旅游景区营销管理浅析(刘阡阡).doc

武昌理工学院本科毕业论文 题 目： 旅游景区营销管理浅析 学 院： 文 法 与 外 语 学 院 专 业： 旅 游 管 理 学 号： 20104563034 学生姓名： 刘 阡 阡 指导教师： 张 文 雅 二O一四 年 四 月 十 八 日 目 录摘 要.IAbstract .II一、 前言. 二、 旅游景区营销管理理论综述. （一）旅游景区营销管理的概念. （二）旅游景区营销管理的过程及任务.（三）旅游景区市场细分.（四）旅游景区目标市场选择和定位.（五）旅游景区营销策略.三、 国内旅游景区市场营销环境分析（一）优势. .（二）劣势. . .（三）机会. .（四）威胁.四、 创新旅游景区营销策略.(一)景区营销管理问题分析.(二)准确定位，合理营销.(三)创新营销策略.五、 综述.参考文献.致谢.I武昌理工学院毕业论文摘 要 近年来，随着人们生活水平的提高，旅游业蓬勃发展，随着出游方式的不断增多及人们需求的多样性和深入化，原有的旅游景区营销管理模式越来越不能吸引人们的眼球。再加之，2013年新旅游法的颁布，使其也难以适应时代潮流和社会所需。所以如何对景区进行准确定位，创新营销，建立科学的营销管理体系成为一个亟待解决的问题。本文就借鉴营销创新的思路，对未来旅游景区产品的营销创新进行了积极的对策分析与探讨。 关键词：定位；创新营销；管理体系 AbstractIn recent years, with the improving of peoples living standard, tourism become more and more prosperous, with the increasing ways of traveling and people demand diversity and thorough, the original scenic spots marketing management pattern cant attract peoples attention more and more. In addition, the new tourism law issued in 2013, makes it difficult to adapt to the trend of the times and social needs. So how to pinpoint the scenic spot, marketing innovation, establishing scientific marketing management system becomes a problem to be solved. In this article, drawing lessons from the idea of marketing innovation, scenic spots for the future product marketing innovation has carried on the positive countermeasure analysis and discussion. Key words: location；marketing innovation；management system 一、前 言景区的营销是指景区以旅游消费者的需求为导向，经过分析、规划、执行，监控来实现和管理景区整个创造游客满意和价值的过程。看似简单的营销工作，却是一个复杂的系统工程。我国大多数旅游景区的营销工作才刚刚开始还不能算是真正的市场营销这其中既有管理体制落后，市场化程度不高，职业化经营管理人才缺乏等客观原因更有经营管理人员认识不足重视不够，不学习不运用最新的营销理念和营销手段等主观原因。因此分析景区营销存在的问题，探讨景区成功营销的实践具有非常重要的理论意义和实践价值。近年来，随着我国旅游业规模的迅速扩张，旅游景区的竞争日趋激烈，旅游市场营销已成为景区抢占市场、提高核心竞争力的重要手段。在日益激烈的旅游市场竞争中，景区景点不能再固守坐等客来的传统营销方式，只有结合景区自身条件和区位优势，抓住机遇，开拓创新，才能抢占先机，在竞争的大潮中立于不败之地。2013年颁布的新旅游法，更是进一步规范了国内的旅游市场，对我国旅游市场的一次“大清洗”。因此为促进旅游业全面协调可持续发展，必须及时创新我国旅游景区的营销管理模式 。 二、旅游景区营销管理理论综述(一)旅游景区营销管理的概念营销就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。景区营销是指景区组织为满足旅游者的需要并实现自身经营和发展目标，建立景区产品与旅游市场的关联系统，通过旅游市场实现景区产品交换的一系列有计划、有组织的社会和管理活动。景区营销管理是通过旅游市场分析、准确确定目标市场，为旅游者提供满意的景区产品和服务，对景区产品交换全过程的管理，是一种旅游需求管理。景区营销人员通过对景区产品的目标市场、市场定位、产品开发、定位、配销渠道、实力分配、沟通和促销等作出决策，从而刺激旅游者对景区产品的兴趣，为获取更多利润而尽量扩大旅游者数量。(二)旅游景区营销管理的过程及任务1、旅游景区营销管理的过程景区营销是一个复杂的过程，既要遵循一般市场营销的原则和程序，同时又具有自己的内容和特点，景区营销管理程序具体包括以下环节：（1）市场机会分析: 包括营销信息调研、营销环境分析和旅游者动机分析。（2）目标市场细分及定位: 包括需求预测、市场细分、目标市场选择等。（3）营销战略设计: 包括景区产品开发战略、形象定位战略、市场定位战略以及生命周期战略等。（4）营销方案制定: 包括景区产品组合方案、服务项目开发方案、门票方案、分销渠道方案和促销方案等。(5)营销活动的组织、执行与控制: 包括景区营销部门设置、营销规划、制定营销政策等。2、旅游景区营销管理的任务阿拉斯塔莫里森（Alastair Morrison）提出了服务营销的五大任务，即规划、调研、实施、控制和评价。景区产品作为一种服务产品，在营销上同样面临着要实现以上所述5大任务。因此，景区营销管理的过程就是为实现营销的5大任务而对整个营销活动所进行的分析、计划、执行和控制过程。其本质是旅客需求管理。景区营销管理的任务就是针对不同旅游者的不同需求提出不同的营销方案，以实现景区的营销目标。因此，景区营销必须以市场为导向，在市场调研的基础上对景区所面临的市场进行细分，从而作出准确的市场定位，树立可持续发展的营销观，并采取合适的营销策略，确保景区的良性发展。针对不同游客的不同需求提出不同的营销方案，以达到景区的营销目标。如下图所示: 1序号需求状态 营销管理任务 专门术语1 负需求 开导需求 扭转性营销2 无需求 创造需求 刺激性营销3 潜在需求 开发需求 开发性营销4 下降需求 再创造需求 再营销5 不规则需求 平衡需求 同步营销6 充分需求 维持需求 维持性营销7 超饱和需求 降低需求 低营销8 不健康需求 破坏需求 反营销（三）旅游景区市场细分旅游景区市场细分的概念：是从旅游消费者的需求差异出发，根据旅游者消费行为的差异性，将整个旅游景区市场划分为具有类似性的若干不同的消费群体（子市场）。选有潜力的市场，作目标市场。旅游景区市场细分要遵循：可测量性、可接受性、实效性、稳定性的原则。旅游景区市场细分的基本步骤：认清目标、了解游客、细分标准、细分市场检查、细分市场的主要特点、市场潜力估计等6步骤。 （四）旅游景区目标市场选择和定位1、市场分析：要选择目标市场，首先必须对细分市场进行分析，包括：景区区(距客源地距离，与相邻旅游景区关系，与中心城市距离，交通条件等)，旅游资源（资源质量，资源规模），成本，销售潜力，服务能力，竞争等方面。对旅游景区市场空间结构进行分析，注意空间距离和时间距离，对旅游景区市场时间结构进行分析，注意季节性、节律性和高峰性。2、市场选择：在选择目标市场时采用合适的策略2（1）无差异市场策略。 景区将整体旅游市场看做一个大的目标市场，以一种产品组合、一种营销组合去满足所有旅游者需求的策略。其前提条件是：旅游资源属独一无二的垄断性质，项目绝大多数以其他景区无法提供的自然旅游资源为主。但该策略不适应发展变化着的旅游消费需求。（2）差异性市场策略。 景区在市场细分基础上，针对每一个细分市场的需求特点和环境形势，而采用不同的市场营销组合，以差异性产品分别满足差异性市场需求的策略。其前提是景区要有雄厚的经济实力和较高水平的营销管理方式。只有当景区经济实力与管理水平充分显示出来，才能深化景区在旅游者心中的形象，吸引更多的游客，提高旅游频率和重游率。如果经济实力不强，营销管理无方，采用该策略不仅会给景区营销增加过分的投资和促销费用，而且由于管理混乱，服务不周，还会失去更多的旅游者。（3）集中性市场策略。 景区将全部资源力量集中投入在某一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和经营的策略。采用该策略的主要长处在于景区经营专业化很强。由于集中力量为某一个或少数细分市场服务，景区就能深入了解这部分消费群体的特征和需求，是景区在这部分市场上居于强有力的地位，同时景区还可以节省投资与营销费用，提高投资收益率和利润率。另外，景区选定的目标市场范围较小，景区的兴衰全部依赖于这部分细分市场，如果这部分细分市场需求下将，则会影响到营业收入和利润，因此该策略的风险性也较大。3、市场定位景区目标市场进行定位,才能使景区形象深入到游客心中。定位就是树立组织形象，通过设计有价值的产品和行为，以便使细分市场上的顾客了解和理解本企业组织与竞争者的差异”。目标市场定位以了解和分析旅游者需求心理为出发点，其本质是让景区所提供的产品和服务走进游客心灵深处，设定景区独特的、与竞争者有显著差异的形象特征，引发游客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。通过目标市场定位，一方面使景区与竞争者区别开来，树立独特的景区形象；另一方面做好“攻心战”，使旅游者选择出游目的地时，将本景区作为第一选择。 景区目标市场定位要建立在对旅游资源、旅游客源、旅游品牌充分分析的基础上，而不能孤立地进行。可采取以下定位方法:无差别市场,广泛市场,差异性目标市场,集中性目标市场。 (五)旅游景区常用营销组合策略1、旅游景区产品策略（1）产品组合：产品组合是指将不同产品类型、不同档次的旅游产品进行合理、科学的组合，从而使产品结构更能适应市场需求，以最小的投入，最大限度地占领旅游市场，以实现景区的经济利益。旅游景区可以从产品的广度、深度和关联度3个方面进行产品组合。（2）整体产品设计：旅游景区在营销时，应注重产品的核心层，并在形势层和扩展层上有创造性地形成自身产的独特性，以赢得产品的市场优势。（3）新产品开发：随着人们旅游需求的不断变化，景区必须不断开发新的旅游产品才能更好地生存和发展。2、旅游景区价格策略企业在对产品进行定价时，必须要考虑以下因素：产品成本、竞争、价格、替代品价格和消费者感受的产品价值。常见的价格策略主要有以下三种： （1）撇脂定价策略 ：撇脂定价指产品定价比其成本高出许多，即高定价策略，当新产品刚刚上市，类似产品还没有出现之前，为在最短时间内获得最大利润，企业通常采取这一定价策略。（2）渗透定价策略：渗透定价与撇脂定价的做法正好相反，为了让游客迅速地接受新产品，尽快地扩大产品销售量，占领更大的市场份额。 （3）适宜定价策略：适宜定价是使景区产品的价格介于上述两种方法确定的价格之间，即处于一种比较合理的水平上。 3、旅游景区渠道策略景区营销渠道是指促使景区产品或服务顺利地被使用或被消费的一整套相互依存的组织。营销渠道大体可以分为直销渠道和分销渠道两部分。 从两种形式的特点来看：直销能减少流通的中间环节，使景区直接面对市场，对销售情况有第一手把握。这种形式能保持对市场的控制力并使景区赢得更多利润；而分销则是景区充分利用经销商如旅行社现有资源，弥补直销时市场有限的劣势。在景区营销时，可以将两种策略相结合。 4、旅游景区促销策略景区促销即景区将有关旅游产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给旅游产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的旅游产品，以达到扩大销售的目的。通过促销可以传播信息，刺激需求，强化竞争优势，树立良好形象。常用的促销方式有:广告，直接营销，销售促进，公关营销等。 三、 国内旅游景区市场营销环境分析（SWOT分析）SWOT分析法是一种较常用的分析方法，可以用它来分析各种不同类型的重大问题，在此，主要用它对景区的优势（Strengths）,劣势（Weakness）,机遇（opportunity）,挑战（Threats）进行的全面研究。其主要目的在于为营销战略分析提供一个基础，以利于认清旅游营销的环境，在竞争中充分发挥自身的优势，准确的把握市场机会，规避威胁，迎接挑战。近年来，随着我国居民生活的日益富裕和休闲时间的逐渐增多，全国旅游人数和旅游消费呈现不断升温的态势。据统计，2013年，全国国内旅游人数达32.5亿人次，国内旅游收入2.9万亿元。面对如此巨大的旅游市场，因地制宜制定合适的旅游营销策略，以进一步扩大旅游消费，拉动经济的持续增长，已经成为了当前对抗经济下行压力，发展绿色低碳经济的主要途径。(一)优势：1、可营销的旅游资源丰富我国旅游资源极其丰富，有优美的自然景观资源，深厚历史韵味的人文历史景观资源，各具特色的民族风情资源等，因而可以开发观光旅游、休闲旅游、生态旅游以及医疗保健、美食、探险等各种旅游项目，这些都可以成为旅游市场营销的内容。由于我国拥有丰富的旅游资源，疆域辽阔，既有风景秀丽的江南水乡，也有粗犷豪迈的西北风情。所有这些，都为我国旅游业的发展奠定了一个良好的基础。2、政府重视旅游经济发展，旅游市场管理体制日趋完善目前我国旅游业正面临着前所未有的历史发展机遇。首先是扩大内需已被作为我国国民经济发展的一项长期战略发展。目前实施的扩大内需战略已取得了显著成效，以“假 日经济”为代表的旅游经济在拉动内需中的突出作用为全社会所瞩目，发展旅游将继续成为扩大内需的重要手段在今后相当长一段时期内发挥重要作用。从中央到地方各级政府都充分认识到发展旅游的重要性，并在政策、投资方面给予更多实质性的支持，旅游业作为国民经济新的增长点的地位得到不断巩固和提升。国家和行业主管部门每年不同情况下会出台不同的有针对性的措施和政策，通过对旅游市场的治理整顿，进一步强化了宏观管理的调控功能。3、良好的宣传促销活动当前我国经济正在努力实现转型，第三产业未来在经济中的总体比重将逐步上升，同时为落实十二五节能减排目标，要求我们也要大力发展第三产业，而旅游行业作为一项重要的第三产业，在解决就业，拉动内需，节能减排等方面发挥了重要作用，所以各地政府都十分重视旅游行业的发展，开展多种形式宣传推介当地旅游资源。如中央电视台播放的众多的旅游宣传片，各地开展的众多的旅游宣传活动等，都为营销当地旅游资源起到了良好地宣传促销作用。4、便利的交通设施近年来，我国加大了交通基础设施的投资力度，为进一步营销旅游资源提供了保证。截至2012年底我国高速公路突破10万公里，总里程位居世界第一。与此同时，我国铁路通车里程突破10万公里，四横四纵高铁线路全面铺开，通车里程达到世界第一。此外，航海、航空能力较之过去也都实现了较大增长。（二）劣势分析1、旅游配套设施不完善目前我国现有旅游景区，大多存在着旅游配套设施不完善，规模较小的情况。在旅游旺季或黄金周时，常出现游客滞留现象，如2013年十一长假时，黄山，武当山等景区出现大量游客滞留，极大的引起了游客的不满。据统计，2013年，全国景区旺季旅游时，宾馆数量明显不足，接待游客缺口达300多万；此外，高档次宾馆数量更少，不能满足某些高档旅游消费群体的要求；再者，旅行社导游员数量较少，旺季时，不能满足需要。2、旅游服务意识不强，游客投诉较多目前，旅游景区大多存在这旺季大幅上涨票价的情况，对此，游客意见较大，此外，不少旅游地存在着宰客现象，如2011年的海南三亚天价海鲜餐费案等，影响极大，严重损害了“海南国际旅游岛”的信誉。3、旅游资源同质化严重，缺乏鲜明个性特征尽管我国旅游资源丰富，但各地在开发当地旅游资源的时候，却缺乏明确的定位，长远的规划和独特的眼光，因而导致各地旅游景观大同小异，同质化严重，如自然景观大多都开发的是瀑布、山峰，人文景观则大多是长廊、亭阁等。个性特征的缺失，导致景观对旅游者吸引力不足，观赏后难以留下深刻印象，借助旅游者口碑实现旅游资源宣传的目的往往难以达到。（三）机会分析 1、人民生活日益富裕，休闲旅游热情不断高涨近年来，我国经济保持了持续快速的增长，与之相应，人民手中可供支配的财富也越来越多，据统计，2013年，我国城镇居民人均可支配收入26955元，比2012年增长7%，必将大幅增加人民休闲旅游的热情。 2、人民休闲时间增长，节假日通行费用下降 随着我国法定节假日的增多，人民的休闲时间不断增长，同时带薪休假政策的出台，更让普通人有了更长的休闲时间，加之今年我国近两年出台了重大节假日出行小型客车高速公路通行费免收政策，刺激了人们自驾旅游的热情，大大增加自驾出行。无疑，我国今后的旅游市场仍将呈现快速发展的态势。3、2013新旅游法的颁布是旅游业获得新发展的机遇此法是维护旅游者和旅游经营者权益、规范旅游市场的法律保证。旅游法的颁布，标志着中国旅游业进入了全面依法兴旅、依法治旅的新阶段。 （四） 威胁分析 1、新旅游法影响新旅游法将引导旅游市场由单纯的价格竞争转向服务竞争，使得各旅行社的“价格”趋向一致，而“价值”则开始成为吸引游客的关键这势必加快行业中的优胜劣汰。在短期内将引发旅游团费大规模上升，从而致使游客流量下滑。尤其在广大消费者追求主体化、特色化旅游需求的今天，千篇一律的旅游项目已经很难激发起游客的出行欲望，只有那些有特色、与众不同的旅游项目才能够得到游客的青睐。2、交通拥堵，也会成为居民出行旅游考虑的重要因素近年来，随着我国居民收入的增加，汽车增加量也呈几何基数递增，导致交通拥堵现象日益严峻，尤其是节假日自驾游居民的增多，更会导致拥堵的恶化。3 四、创新旅游景区营销策略（一)景区营销管理问题分析综合以上分析，我们可以在充分发扬优势的同时，尽量克服存在的劣势，抓住旅游行业发展的大好机会，应对各种威胁，制定更好的营销策略。但在制定更好的营销策略之前，我们必须清楚现今景区营销管理所存在的问题。根据调查分析，问题如下：1、忽视市场调查，缺少系统的营销规划，营销策略针对性不强。旅游景区的营销规划趸景区营销的统领，是从长远的全局的角度对景区未来营销工作的战略性把握对景区未来的营销实践具有很强的指导性。而营销规划制定的基础就是要掌握大量详尽且深入的市场资料。这就需要景区在开展营销工作之前做好充分的市场调研。但是目前大多数景区的市场营销仍处在生产导向的阶段。不进行市场调研不了解市场需求不进行系统的营销规划盲目营销，造成了很多不必要的损失。结果一方面景区的营销工作因缺乏针对性及可行性使得投入和产出之间的不成比例；另一方面，景区营销工作与景区的长远发展难以对接。有时如昙花一现经历了短暂的风光以后就一落千丈。2、营销理念落后，内容陈旧目前景区的营销工作普遍存在一些观念上的误区。如景区营销是地方政府的事是主管部门的差不属景区日常工作的范畴：对自己的旅游资源和产品过于自信，认为“酒香不怕巷子深”不必花很大力气在景区的营销上。营销理念的落后使许多景区只看重如何把自己的产品卖出去、如何能很快营利，而很少考虑消费者的真正需求。因此导致不少旅游景区营销内容陈旧或者雷同或者是名不副实，过度夸张：或是味同爵蜡。口号都是“第一”、”都”、”最”、“圣地”等等让游客提不起兴趣。 3、 营销手段单一 近年来，国内外的旅游营销活动层出不穷，如交易会、展销会等，但旅游景区的营销大多为景区宣传册、音像制品等。在高度信息化的今天，这种营销手段显得有点单薄，景区应综合利用现代化的手段如网络、媒体广告等手段进行综合营销。4、景区营销各自为政缺乏整体营销的合力 客观上讲，景区营销部分是形象营销。是旅游行业的整体营销，主观上讲旅游者购买的是一个线路产品。是一次完整的旅游经历，也要求景区营销串点成线，实行整体营销。但目前我国大多数景区由于各方面的原因。如景区的所有者与经营者分离利益难以权衡，景区隶属不同的行政区域管辖。无法进行整体营销等而导致各景区间缺乏合作。在营销经营中实行单打独斗式的策略。结果单个景区或旅游企业由于自身财力、物力上的限制，难以形成大规模营销，无法达到规模营销的效果，在很大程度上造成了游客的流失。4 (二)准确定位，合理营销1、创造优越的营销环境（1）加大旅游资源开发力度，形成优秀旅游品牌针对我国现有旅游资源丰富，还有许多优秀的旅游资源未被充分开发的情况，因此我们要在可持续发展理念的引导，加大对未开发资源的开发力度，做到合理开发利用，要因地制宜，体现出自己的特色，树立精品意识，品牌意识，与细微处见功夫，力争形成如黄山旅游那样的优秀品牌。（2）加大旅游配套设施建设，提升旅游服务意识针对旅游配套设施不足的现状，旅游管理和开发部门，一定要采取有力措施，加大旅游配套设施的建设力度，通过增加诸如宾馆、旅行社、餐饮、娱乐设施等数量，达到提高旅游场所接待规模和能力，满足旅游者休闲、娱乐、购物等要求的目的。有关部门应加大对旅游场服务场所的监管力度，发现消费欺诈、宰客现象应立即查办，决不姑息。同时，还应加强对有关服务人员的培训，通过加强礼仪、举止、道德等方面的教育力度，从根本上提升其服务意识。（3）加强交通疏导，减少道路拥堵情况的发生有关部门在节假日应采取多种措施，减少道路交通拥堵的发生。如在拥堵路口增设交通指挥员，增设旅游服务窗口，在景区增设临时停车场等方法，以少道路拥堵事件的发生。 2、弥补以往营销的不足(1)做好自身定位，制定科学的整体营销规划 景区应根据自身在目标市场中的定位制定专项的营销规划，一个科学的营销规划是保证景区营销工作得以有效开展、达到预定目标的必要内容。而且从长远来看，景区做专门的营销规划是一个趋势。这样可以根据景区实际的建设情况适时地进行动态营销工作，从而避免盲目的、冲动的、无序的市场开发。科学的营销规划可以事半功倍，目标准确，更有效的使用资金，从而带来丰厚的收益。（2）政府推动，进行同区域的联合营销，促进景区共同发展 所谓”整合营销”，是以建立旅游大品牌为目标，其主要内容，包括景区旅游、区域旅游与城市形象的整合，旅游营销机制的整合，营销方式与细分市场的整合旅游宣传与城市宣传的整合等等。整合营销的实施可以从两个方面着手：一是大区域旅游整合；二是加强旅游产业链的联合营销，推出组合营销和链条营销。联合营销的成本费用由各合作方分摊，降低了各合作方的营销投入，同时却可能收到更好的效果，获得单独营销无法达到的效果。例如“五岳联盟，天下称雄”口号的提出，使中华五岳闻名于世。5（3）形式多样的营销手段 在目标市场方面，可以将自己的目标市场按区域划分，每个城市或区域都有自己的营销经理。营销经理负责片区的营销方案从策划到实施的全过程，每月对营销经理进行目标任务完成度的考核及业绩考核。提高实际效率。在渠道合作方面，对传统旅行社做好信息的及时传达，使得旅行社在第一时间获得最新鲜最准确的阶段主题活动和相关促销信息。并配合旅行社做好相关的线路安排和推荐。针对实力较强的旅行社。制定大客户协议，加大年终对旅行社的返利政策力度，实现互惠双赢。针对本地及周边地区的游客则着重于年卡的推广工作。 促销方式方面，在周末或节假日，促销人员纷纷进入到街道社区，大型超市、市民广场等人流量较为集中的场所进行针对市民的终端促销推广，并且采用多种方式进行现场互动包括传统的活动单页发放、宣传横幅布置及形式活泼的表演游戏等。在外部市场，通过多种渠道进行宣传，如电梯框架广告、网络论坛宣传、校园挂牌海报张贴等。同时进入学校、工厂 ，单位等进行实地促销。现场收客，一次性形成直接而有力的拉动效应。3、改进4P策略（1）产品策略 以佛山陈村花卉世界为例。要想吸引游客，一是突出鲜明的花卉文化、生态文化主题，加强旅游地的文化内涵。二是对原有没有得到充分利用的场馆和空间要发挥其旅游功能，对原有吸引力一般的旅游景点加以适当改造。三是考虑客源市场需求的复杂性，精心策划形式多样的主题活动，如分别以学生、中青年、家庭、老年人为主体开发设计“花卉与 科学”、“花卉与爱情、“花卉与亲情”、“花卉与健康”等活动。为了改善花卉世界节假日、展销会期间游客众多而平日冷清的现状，应关注69月有闲暇时间的学生市场、教师市场。可针对学生的年龄与层次，可以开发设计出不同层次的产品，例如适合大学生的科研考察项目、中小学生的科普及生态环保教育、不同主题的夏令营等，主要以团队形式组织。另外，可以兼顾开发公司的奖励旅游、带薪休假旅游、旅游培训等市场，设计适合员工开展团队活动、文化教育、休闲娱乐的产品。同时女性游客和银发老人已成为旅游市场的重要组成部分。可根据女性的特点，开发设计出花卉欣赏、插花艺术、鲜花美容等适合女性的特色产品，重点开发周边地区，使花卉世界成为现代女性休闲、美容、修身的好去处。根据老人的生理特点及兴趣爱好，产品设计主要体现疗养、保健、回归自然生态、品味花卉文化等的主题。市场的多样化不仅能在竞争中降低风险，而且可以扩大旅游市场。6 （2）价格策略 旅游区的价格可以采取以下几种方式：A.产品套餐收费策略：主要针对旅游团队、机关、企事业单位等，设计多种产品套餐，制定相应价格，由团队选择。 B.自由组合产品定价：由于目前散客市场日趋扩大，家庭、老年人、青少年等客源市场对价格比较敏感，可让游客按自己意愿组合产品，再进行定价。 C.灵活价格策略：根据旅游季节、节假日等时间差异，制定不同的价格体系。D.折扣价格策略：对于团体、大客户可根据其人数、重要性进行折扣；也可采取累积消费积分，鼓励团体、个人成为忠实的回头客。 E.诱饵定价策略：为了吸引游客，对于一些成本较低的旅游产品或毛利较高的旅游产品，可将其价格适当降低，吸引游客来旅游区消费。（3）促销及渠道策略 综合采用广告促销、人员促销、公共关系促销、社区促销等方式。如可在发行量较高的省级报纸和地报纸上开辟景区旅游专栏；在人流密集的地方(大型广场等)及旅游区附近设立广告牌、路牌；开展主题征文活动，邀请杂志、专栏记者、摄影专家来景区采风，设计、制作景区旅游画册、挂历、台历、明信片、纪念册、旅游手册、旅游指南等。促销人员与各企、事业单位保持联系并一对一营销；对中间商进行批量折扣、现金折扣、推广津贴等激励；对消费者赠送纪念品、风情画册、价格折扣、特殊服务等回馈：与省级、地方电台、电视台合作制作专题片。 例如千岛湖与电视台的合作就极大的提升了其旅游形象。2002年千岛湖与中央电视台合作，开展了千岛湖水下古城的炒作。巨大的亮点，吸引了国内百余家电视台、报刊、网站等新闻媒体争相报道 ；2005年在千岛湖秀水节期间，千岛湖旅游局策划举办了“中国千岛湖与加拿大千岛湖的国际电视对话”，并且成功的举办了主题为“湖泊旅游发展与保护”的“2005中国国际湖泊旅游论坛”；2006年千岛湖旅游局又策划举办了“飞艇直播千岛湖”大型电视宣传活动。这一系列的宣传活动，树立了千岛湖在业界的形象，打响了中国湖泊旅游典范的品牌。 策划大型节庆事件或利用地区重大事件进行促销。即通常所说的“事件营销”，它是近年来国内外十分流行的公共传播与市场推广手段，引起了旅游界和学界的广泛关注。它已经成为许多旅游目的地营销的利器。具体包括各类主题大赛、产品演示会、赞助仪式、庆典节庆活动等。通过大型活动吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，从而提升景区的知名度、美誉度，树立良好得景区形象。 例如：南非借助世界杯的成功举办，启动名为“20种新体验南非10日游”的市场推广活动，大力提升南非旅游业在国际市场的影响力和地位。推出的“20种新体验南非10日游”市场推广活动包括“山水风光旅游”、“生态旅游”、“民俗旅游”、“考古旅游”、“高尔夫运动休闲游”等重点项目，活动的影响范围将覆盖全球14亿人口。南非旅游部的统计显示，世界杯期间入境南非的游客总数达102万人，比去年同期增长25。7利用节日、展览等旅游产品开发节庆文化旅游，吸引游客。如“重庆健康老人登山节”“重庆大众健身节”“春之歌亲人节、踏青节、植树节”“夏之会，花七夕节”“秋之韵团圆节”“冬之恋圣诞节”的等。利用影视、休闲演艺等进行宣传营销。像云南的丽水金沙和广西的印象刘三姐一样，编制印象文馨大型演艺节目，通过演艺节目反映旅游地文化的真实内涵，迅速提升景区的知名度与大型居民社区合作，可采用图片展览、展板展示等静态营销方式，也可以使用广场文艺演出、景区讲座、现场咨询等动态、交互式手段进行社区促销。在营销渠道方面，既可以采用间接营销渠道，也采取景区直接营销渠道，其运用上可以灵活掌握。(三)创新营销策略2013新旅游法的颁布，对整个旅游市场来说，是一次大整顿，我们必须充分抓紧这一契机，创新我们的营销策略，这样才能在第一时间抢占市场，赢得广大游客的青睐。采用CS战略即Customer Satisfaction让游客在理念，行为，视听，产品，服务等方面得到全方位的满意。1、 体验营销 所谓体验营销，就是景区在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者的更多的感官感受来介入其行为过程。体验营销是体验经济环境下景区营销的必然选择。和传统营销相比，其更能为旅游者带来新的价值从而能为景区培育忠诚的顾客，塑造竞争优势。 比如常州中华恐龙园，其全面推进体验营销并从多个方面入手。常州中华恐龙园首先针对自己的恐龙及科普娱乐的主题，将主题文化贯穿全园，大到恐龙馆的建设，鲁布拉游乐项目的建设都是以恐龙形态为主的，小到恐龙园的一草一木、一个小小的景观带都有恐龙造型的点缀。让游客仿佛置身于恐龙生活的时代，无时无刻不体验到恐龙园的主题。其次在设计体验营销的事件这一方面。恐龙园能做到围绕自身主题，针对市场实际情况，按照全新的娱乐章节，充分糅合恐龙元素设计全年活动，让游客有全新的体验。如2008年贯穿全园的品牌宣言是”中华恐龙园恐龙酷世纪”，做到周周有活动，月月新体验。此外恐龙园每天都有鲁布拉路人秀，卡通恐龙路秀等走秀。让游客处处感受到主题气息。在纪念品这一方面，恐龙园有专门的设计团队创作与恐龙园主体向切合的旅游纪念品。大打中华恐龙园的品牌，使游客在恐龙园玩得开心又能满意的带走纪念品。82、网络营销网络营销是以互联网为手段开展的营销活动，具有受众范围广、传播速度快的特点，是未来营销最重要的渠道。网络营销符合顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的要求，可以快速提升旅游景区的影响力。景区需打破传统营销方式，充分利用好互联网搭建好度假区信息平台，不断完善度假区专业网站，丰富各项功能。同时借助国内热门专业旅游网站（如中国旅游网，携程，艺龙）、地区综合网站、旅游景点网站、主要网络搜索引擎（如新浪网、搜狐、163 网等），建立“友情链接”。通过网络手段与消费者沟通，顺应景区电子商务化的趋势。例如，四川省基于各级政府、各地景区和相关企业支持，按照“政府主导、企业主体、市场化运作”的要求，九寨沟管理局以九寨沟旅游股份公司为基础，以网络国际旅游公司为平台，以“大九寨”相关景区和四川世界遗产景区为支撑，成立九寨沟网络国际旅游有限公司，网络公司作为九寨沟门票、观光车票的网上唯一销售代理商，承担着游客数量控制、保护生态环境这一重要职责；同时,网络国际旅游公司作为四川世界遗产九寨沟、黄龙、峨眉山、都江堰、青城山等景区管理部门统一授权的“四川世界遗产景区最佳旅游精品线”的经销商，与九寨沟旅游股份有限公司一起，成为发展“大九寨”旅游圈和四川旅游的新生力量。2、 绿色营销绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的。所谓绿色营销，是企业以环境保护观念作为经营哲学思想，以绿色文化为价值观念，以绿色消费为中心和出发点，力求满足绿色消费需求的营销观念。它本于自然，高于自然。在营销组合上，传统营销为4P，而绿色营销为8P，即产品、价格、分销、促销、提供信息、过程、政策、人员。9例如神农架绿色旅游市场营销组合战略。1997年，神农架通过举办生态旅游节，初步确立了“人与自然可爱的家神农架”为主题的绿色旅游形象，为神农架进一步开发生态旅游奠定了良好的基础。神农架旅游深度开发的总体战略目标是：在绿色旅游观念的指导下，通过科学规划与开发，达到神农架旅游资源的合理利用，保持资源和文化的完整性，并能给本区居民公平地分配旅游业的社会和经济效益，到21世纪初，使神农架成为以自然景色为主，集观光揽胜、探险猎奇、度假疗养、科研科考于一体的综合型生态旅游区，使之成为湖北“唯我独优”、华中地区最美，全国一流，海内外游客向往的古老而神秘的旅游目的地。在神农架绿色旅游市场营销组合战略上，神农架根据旅游市场环境及未来环境趋势的分析，提出：（1）产品：任何一种神农区旅游产品都应是绿色的，重点是两线（双神线、区内循环线）、五区（自然保护区、夹道河风景区、燕天风景区、武山湖景区、大九湖景区）。（2）价格：绿色价格包含环境成本，在短期内，神农架旅游价格相对较高，宜采取理解价值定价法，配合以宣传促销，让游客充分了解产品的档次、风格、质量。（3）分销：在主要城市及旅游办事处，选择有信誉的旅行社分档，防止恶性削价竞争。（4）促销：选择绿色媒体，发布绿色信息。林区政府和旅游局致力于整体旅游形象塑造，各企业推广具体产品，促销时应有长远眼光，避免类似“告别三峡游”的误导。（5）提供信息：搜集各种环境信息，根据神农架的实际加以利用。（6）过程：严密监视林区环保过程。（7）政策：制定神农架旅游可持续发展的各项经济、社会、环境、技术政策。（8）人员：提高林区各项旅游从业人员对绿色旅游的认识，使之成为绿色旅游的认同者，示范者、推动者。4、品牌营销在现代营销理念当中品牌可