D需求分析.doc

深圳寿险培训部课目：需求分析 讲师手册授课方式讲授、互动授课时间90分钟授课目标1、 让学员了解需求分析的重要性（A）2、 初步掌握需求分析的方法、技巧和话术（K）3、 具备具体客户具体进行需求分析的能力（S）4、 养成良好的需求分析的行为习惯（H）授课对象刚入司的新人授课人数授课大纲一、 前言 5二、 什么叫需求分析 30三、 如何对客户进行需求分析 30 四、 案例分析 20五、 小结 5随堂讲义1、 需求分析话术手册2、 新人学员手册授课资料1、 讲师手册2、 讲师投影片时间提示内容5分钟30分钟30分钟30分钟5分钟注意建立讲师威信讲师任选一个请学员参与讲师说明保险属于哪一个层次。简要带过加强学员参与意识讲师任选其一讲解讲话术时注意激发学员的互动注意互动注意互动讲话术时注意激发学员的互动同时注意控制时间注意提问激发学员参与话术讲解要注意语速并可找一个学员作演练一、 前言 自我介绍 简要回顾接触的课程。 讲师展示投影片NO。1 专业化推销流程图 二、 什么叫需求分析 （一）、需求分析的概念讲师故事导入1 沙漠中行人的事例 一个人贪财的在沙漠中行走的人，当他的水喝完了后，他看到的一堆金子和一壶水，他应该选哪一个呢？哪一个最需要呢？当然是水，金子只会增加负担，而不能满足他的需求2 推销梳子的故事 山脚下，一个推销培训班结束了，三个学员上山推销梳子给和尚，第一个对主持说：梳子质量很好，买一把梳子吧“，结果推销失败，第二个说”可怜可怜我吧，我全家就靠我养活了“，结果只卖出一把 提问学员，如果你是第三个人该怎么说？如何找到梳子和和尚的必然联系呢？ 学员回答。 讲师讲出答案第三个人说：”大师，出家人以慈悲为怀，你看这么多善男信女求神拜佛，如此虔诚，如果您把梳子开光，给他们带来幸福，不正是佛之本意么？“大师深表同意，推销成功！ 讲师说明 只有第三个人找到了大师的真正的需求。不同的人在不同的时候，需求是不同的，只有找到客户真正的需求，他才能欣然接受我们的销售，获得满足的快感！ 讲师展示投影片NO。2需求分析就是寿险业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。并将购买点告诉客户，让客户产生购买的需求。人有哪些需求呢？ 讲师展示投影片NO。3 马斯诺关于人的需求理论 （二）、社会对保险的需求1、 国民经济的发展： 让更多的人们有了购买力2、 社会保障体制的改革： 人更多的人们感受到了危机意识3、 家庭结构的转变： 让更多的人们感受到了肩上的重任，责任感加强。 （三）、需求分析对个人寿险销售的重要性 讲师展示投影片 需求分析的重要性NO。41、需求分析是接触和说明的桥梁讲师出示投影片 推销流程图 NO。5 有人说没有需求就没有生命，而我们寿险行业则要说没有需求分析就没有保单的成交。 我想请问一下在座的各位，你们有没有过到商场闲逛，结果买了自己曾经没考虑购买的东西的经历。请举一下手好吗？ 那这是为什么呢？ （提问一位举手的学员）你能谈一谈你为什么会买自己曾经不考虑买的东西吗？ 讲师简单评述。看来，我们的需求有时自己都很难发觉，往往需要某些提示或别人给我们作一番需求分析，才能让我们产生购买的冲动，大家说是不是？其实人们对普通商品的需求容易产生和满足，但寿险商品具有特殊性，人们对他的需求是潜在的，需要我们去激发。 因此，在寿险销售中需求分析是相当重要的，客户的需求往往需要我们去激发和唤起。讲师展示投影片 需求分析的理念NO。6 2、需求分析是设计建议书的重要依据 卡耐基说过：你要想钓到鱼，首先你得要了解鱼儿喜欢吃什么。同样只有了解客户的需求才能设计出令客户满意的寿险计划。三、 如何进行需求分析？ （一）、不同情况需求分析不同讲师用以下其中一个例子做因人因时作需求分析的导入。示例1 比方说婴儿哭，大家都知道婴儿哭这种表象都是一样的，但是他的需求可能是不一样的，是不是？有可能他是想妈妈了；也有可能是肚子饿了；也有可能是被什么东西咬了；示例2有一对夫妻，他俩肚子疼得厉害，感觉症状都一样，他们为了节约钱，商量让丈夫去看病，看看医生开什么药，然后，照着医生的药多开一付就行了。丈夫先进去，经过询问后医生给丈夫开了一付泻药，丈夫出来后，妻子问开了舍什么药。丈夫说泻药。后来开了两付泻药后就回家了，结果丈夫的病好了，而妻子依然如故。请问这是什么原因呢？讲师请两位学员发表一下他们的意见 总之，不同的情况，其需求也不同。同样，作为寿险行业来说，不同的人，他的保险需求是不同的，我们要发现客户的需求，必须以客户为导向，针对不同的客户用不同的方式和话术，从不同的方向入手，去发现和激发他们的需求。讲师出示投影片 需求分析原则NO。7 （二）、我们根据不同年龄阶段的客户作一下需求分析：讲师出示投影片 不同年龄需求分析的投影片NO。81、 小孩的需求 “望子成龙，望女成凤”是每位父母的心愿，也是每个父母的责任。孩子的问题是天下父母共同的话题。而小孩的需求是什么呢？小孩为甚么需要保险？我们可以用以下话术 身为父母，最令您感到骄傲，最使您觉得珍惜的，肯定是您的孩子。对吗？您可爱的孩子，有权利在最佳的环境下健全的成长。您同意吗？假如我有妙方，能够确保您孩子的将来，您是否乐意即刻采取行动？对您可爱的孩子来说，人寿保险是一项最珍贵和最有意义的礼物。它能为您的孩子带来：1、教育；2、储蓄；3、保障；4、爱心。 讲师出示投影片 范例NO。9教 育 古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？储 蓄 钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？2、 单身青年的需求 请问在座的哪些朋友是未婚的？请问你现在最担心的是什么？讲师出示投影片 单身青年的需求NO。10 （1）、生命价值的保障（对父母的责任） （2）、储蓄的需要（成家立业） （3）、防重病（增强抗风险能力） 讲师根据投影片作简单分析3 已婚青年的需求 请问在座的哪些朋友是已婚的？请问你现在最担心的是什么讲师出示投影片 已婚青年的需求NO。11（1）、生命价值的保障（对家庭的责任）（2）、储蓄的需要（小孩生涯规划；养老基金）（3）、财产保值、增值（财务的需求）（3）、防重病（增强抗风险能力） 讲师根据投影片作简单分析1、 中年人的需求讲师出示投影片 中年人的需求NO。12 （1）、预防疾病 （2）、退休养老基金 （3）、财务规划（资产保值、增值、避税等） （4）、度假旅游基金 （5）、生命价值保障（对子女的责任）根据投影片作简单分析，然后可进行话术举例激发需求话术 请问您，每天辛劳的工作，主要的目的是为了甚么？当然是为了赚取足够的金钱，以便让您心爱的家人，能够过着舒适生活。是不是？现在假如有一种让你的资产保值、增值，并且还有高额的保障的方法，你有没有兴趣去了解一下？2、 老年人的需求请问你老了你最担心什么呢？（请一位学员）讲师出示投影片 老年人的需求NO。13 （1）、生命价值保障（对后辈的爱心） （2）、防病基金（医疗费） （3）、养老基金 （4）、财务规划（遗产税） （5）、旅游基金根据投影片作简单分析（二）、根据不同收入的客户做需求分析讲师出示投影片 不同收入人的需求分析NO。14讲师先让学员描述该层次人群特征讲师可就以下分类作简单分析讲师出示投影片 不同收入人的需求分析NO。15-181、低收入多谈保障 3000元以下/月他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出2、中收入多谈保障+理财 300010000元/月大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。3、高收入多谈投资 15万元/月大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。a) 大客户多谈投资+身价 5万元以上/月大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价。注意：此种分类仅代表一般特性，不能一概而论，有时需作具体分析讲师总结，展示投影片NO。19 需求出发点投影片NO。194 案例分析讲案例（或以一位学员就其本人做需求分析）：讲师出示投影片 案例NO。20案例、某男、30岁，未婚，每月4000元，他的需求点在哪？有什么话术？（向大家提问，然后拿出答案）然后讲师就某一需求点，如保障这点作需求激发演练。可参考话术 讲师出示投影片NO。21-22 在人生的旅途中，我们可能会遭遇三种不幸的事故：1、失业；2、残废；3、死亡。依您的看法请问那一项是最严重、最可怕的呢？当然是残废！残废之后，我们的收入将下跌至零，但我们的支出，则不断的增加生活方式将彻底的改变。我们需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。我们不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。您明知道残废是最严重和最可怕的。请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件，做足最好的准备。我有一个好建议，您想听吗？当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源。1、 依赖家人；2、依赖朋友；3、依赖社会福利；4、依赖保险假如您有选择的话，请问您的选择是甚么？当然是保险！为甚么呢？保险是自己创造的，它代表自己的尊严！一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。您同意吗？ 讲师简评后作如下总结：讲师出示投影片NO。23 需求点是根据不同年龄、不同职业以及不同性格分析出来的。因此，我们作需求分析要因人、因时而论。多用提问或讲故事的方式。5 总结讲师简单小结后展示投影片NO。24需求分析是联系接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。结束语： 投影片NO。25 投影片内容 搞清客户需求，签单才有理由； 激发客户需求，客户才会点头； 创造客户需求，业绩哪用发愁。 附录：需求分析话术篇 1、 从健康谈需求健康永远是当今社会谈论的主题。我们可以用以下话术 请问有一天，我们会不会老？老了之后，下一步是甚么？死之前，会不会病？病之后，需不需要医疗？医病需不需要钱？医药费免得了吗？您想不想轻轻松松的解决医药费的烦恼？假如将来您需要三元的医药费用，您愿意吗？2、 从意外伤害谈需求没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人都希望平安无事。我们可以用以下话术俗语说：“花无千日红，人无百日好。”意外事件，往往始料不及请问：我们是生活在始料不及的意外中，不是表面的一帆风顺中？比方说， 一位父亲从来没有想到他会意外身亡，直到不幸遭遇车祸，才了解人生无常，生命是产生于呼吸之中。 一位孩子从来没有想到他会辍学，直到他的父亲意外身亡，他的前途也茫然了。 所以依您的看法人寿保险是： 1、必需品？ 2、选择品？还是 3、奢侈品？请您尽快也尽心尽力的把这份必需品充分的准备好。好吗 请问万一有事的话，请问以下的账单将如何去清还呢？1 谁会把食物放在桌子上？2、谁会为您清还：房屋贷款、医药费用、教育费用、衣着交通和其 他的生活费用呢？请您深入的想一想：依靠您的收入，生活已经过得那么不容易； 一旦失去您，情况不是更坏吗？ 您舍得让您的家人受苦吗？您舍得让您的家人，沦落到受人施舍的地步吗？ 您舍得让您的家人，面对暗淡的前途吗？ “爱”若是没有带来任何保障，就好像一张空头支票 请问您给家人的“爱”，有兑现的保障吗？ 对每个家庭来说，“爱”的基础就是人寿保险。它是您最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！ 人寿保险能够为您和您的家人： 消除忧虑 实现承诺 增加安全感 这都是您所向往的，对吗？请即刻尽心尽力为您至爱的家人采取行动。好吗？3、 从子女教育谈需求 “望子成龙，望女成凤”是每位父母的心愿，也是每个父母的责任。孩子的问题是天下父母共同的话题。我们可以用以下话术 现在孩子的教育费用这么高，除了平时给小孩存钱以外，您还有什么应对的方法吗？其实，保险除了给您的小孩一份保障外，更重要的功用就是：能够给您一个远比存银行好的多的解决方案。您愿意了解一下吗？4、 从养老谈需求可先讲故事： 有一位老人辛苦抚养了4个儿子，儿子结婚后还经常看望他，但后来老人年老体弱、积蓄花光、衣食无着落，4个儿子就都不