客户详细类型分析.ppt

主讲 任晓松 房地产客户分类 客户类型 客户应该如果分类 从哪几个方面分类 不同类型应概如何应对 客户类型 五大类 5 个性特征分类 1 目的分类 2 购买动机分类 3 社会背景分类 4 性别 年龄 家庭分类 业界踩盘型意向等级C随意巡视型意向等级B胸有成竹型意向等级A 一 按目的分类 三类 业界踩盘型这是重点客户 必须热情接待 适当点破 但不要急于逼订 以免让他觉得你缺乏判断力 随意巡视型有购买物业的想法 近期无明确的购买计划 引导他在轻松自由的气氛下浏览 通过侃大山来了解客户的需求 用楼盘的绝对亮点吸引他 胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识 抓住他的购买意图和动机 但不宜有太多的游说 以免引起反感 一 按目的分类 二 按购买动机分类 四大购买动机 追求合理型 强调产品价值与价格健康舒适型 强调环境与配套表现自我型 强调档次与市场形象求美 求新型 强调超前的个性与品味 富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型 南方人 北方人 本地人 不同职业 公务员 技术员 商人 三 按社会背景分类 男人与女人老年人 中年人 年轻人单身 两人世界 三口之家 几世同堂 三大类 四 按性别 年龄 家庭分类 五 按个性特征分类 1 冲动型 2 沉着稳健型 3 多疑谨慎型 4 犹豫型 5 果断型 6 无知型 7 挑剔型 8 高傲型 9 从众型 10 贪小便宜型 11 女士当家型 12 男士当家型 1 冲动型 性急 心直口快 心浮气燥 善变 常因一时之冲动而下决定 客户特征 五 按个性特征分类 平心静气地透视并判断其心理反应 销售语言明快 避免唠叨 要注重谈判气氛及综合感染力 控制好节奏 1 冲动型 要领 五 按个性特征分类 通常有丰富的购房知识 对房屋本身及市场行情较了解 冷静稳健 深思熟虑 专心聆听 小心求证 考虑周到 客户特征 2 沉着稳健型 五 按个性特征分类 要领 不厌其烦的就房屋的特点 质量 发展商实力等作详细说明 耐心提供客观资料与证明 有依有据 以获取客户的信任 2 沉着稳健型 五 按个性特征分类 疑问较多 外表严肃 反应冷漠 对楼书及售楼资料反复阅读 出言谨慎 不易获取信任 客户特征 3 多疑谨慎型 五 按个性特征分类 要领 实事求是的讲解楼盘 以亲切 诚恳的态度打动他 与其闲话家常 了解其经济状况及购房原因 拉近与其距离 适当的反问 令其放下介心 3 多疑谨慎型 五 按个性特征分类 精神与动作飘忽不定 难以捉摸 对楼盘等彻底了解之后 对房屋已产生兴趣 仍拿不定主间是买还是不买 买高层好还是低层好等 说话时 视线不断移动 客户特征 4 犹豫型 五 按个性特征分类 要领 以房地产专家的姿态 朋友的角度替他选择 在不伤害他自尊心的前提下帮他出最佳决定 切忌让客户二选一 4 犹豫型 五 按个性特征分类 动作积极 眼光直视有力 声调宏亮清晰 表情丰富 作风充满自信与坚决 客户特征 5 果断型 五 按个性特征分类 要领 认真倾听 掌握了客户的兴趣点后 有针对性的作重点推介 注意作楼盘房型 价格等方面的比较 适当的认可客户 5 果断型 五 按个性特征分类 对购房一无所知 问题多而杂 甚至问到很多与购房无关的问题 善倾听 客户特征 6 无知型 五 按个性特征分类 要领 主控谈判现场 尽量详细解答其所提问题 并说明楼盘的畅销程度 并提出可信有力的销售业绩 质量保证等 态度友善诚恳 不要让其产生压迫感 6 无知型 五 按个性特征分类 主观性强 心思细密 喜欢挑毛病 常对于建筑材料 规划 环境 房型 座向 公共设施等表达主观意见 客户特征 7 挑剔型 五 按个性特征分类 要领 谈判中要多问 为什么呢 以便更多了解他的想法 对症下药 给予适当的恭维 切莫与其争论 用词一定要严谨 强调房屋的优惠 付款方式优惠等 7 挑剔型 五 按个性特征分类 趾高气扬 盛气凌人 爱摆架子 常拒人于千里之外 不悄不顾 举止高傲 客户特征 8 高傲型 五 按个性特征分类 要领 诚恳谦逊 亲切明朗 面带笑容 不能表现出不耐烦甚至讨厌 以楼盘的质素品味 特定说明对客户地位 身份的突显 或衬托其尊荣 以刺激其虚荣心 从而引发购买欲 8 高傲型 五 按个性特征分类 从众心理相当重 常问房子是否好卖 卖了多少 什么人买的多 还有多少房子 非常留意现场成交情况 客户特征 9 从众型 五 按个性特征分类 要领 有选择的推介楼盘的优势 同事帮忙营造非常忙碌 客户非常多 而房源有限的气氛 亦可暗示升价在即 机不可失 9 从众型 五 按个性特征分类 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重 对于一分几毫能省就省 关心有无折扣 有无优惠 有无赠品等 客户特征 10 贪小便宜型 五 按个性特征分类 要领 如有折扣或赠品 则取其小部分以诱之 切不可将优惠全盘托出 如无折扣或赠品 则以楼盘的性价比说明其物超所值 并说明增值可能巨大 姿态稍高些 10 贪小便宜型 五 按个性特征分类 购房决定权在女方 女性言多 并处主导地位 而男方往往是沉默不言或附和女方 客户特征 11 女士当家型 五 按个性特征分类 要领 多谈家庭和舒适度 而且言语间要留意客户的喜好 创造 共同语言 让其对你产生好感 进行对你所言深信不疑 如果老公在旁边 则要注意说话的分寸 11 女士当家型 五 按个性特征分类 与 女士当家型 正好相反 一切以男方为核心 女方沉默或附合 12 男士当家型 客户特征