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羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁螇肄芆蚀罿芀蚅虿肁膂薁虿膄莈蒇蚈袃膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈莄蒄螄袀膇莀螃肂莃莆螃膅芆蚄螂袄肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿节芈袈袁肅薇袇羃芀蒃袇膆肃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅羂袂莅莁蕿羄膈芇薈肆莄蚆薇袆膆薂薆羈蒂蒈薅肁芅莄薅膃肈蚃薄袃芃薈蚃羅肆蒄蚂肇芁莀蚁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美国白宫国际集团科技开发有限公司 广州世堡伦化妆品有限公司 2012-2013年度白宫产品营销战略规划书 战略规划书 制作者：史长江 联系方式TEL 13580852859 QQ: 396980118 2012年6月15日 目录 前言摘要第一部分公司基本概况（一）公司发展历史（二）公司经营产品的类型（三）公司宗旨和目标第二部分公司营销战略及理念（一）公司战略1、推广措施2、营销模式（二）销售战略 1、起步阶段2、发展阶段第三部分营销规划（一）目前营销状况1、市场状况 2、产品状况3、竞争状况（二）SWOT问题分析第五部分预算规划（1） 销售目标预算 1、销售目标 2、广告预算（2） 部门架构预算 1、绩效与预算 2、隐形开支预算第六部分总结 前言世纪更迭，岁月峥嵘，作为专业线美容行业，时势造英雄的时代已经过去了！作为美容市场，恶性竞争的后果是残酷的，没有核心价值观的企业是罪恶的，市场理性的发展经营思维正以符合市场规律的优势渗透其间，并逐渐成为市场的主角，然而，竞争依然存在，且极其残酷！在美容行业竞争白热化的今天，美容专业线步入“通路为王”的时代，公司的发展路要通，品牌建设的路要通，产品的销路要通，更重要的是公司的每一个成员的思想要通。现在已经不是“快鱼吃慢鱼”的时代，更不是在产品同质化的今天拼产品，现在是操家伙拼实力的时代，拼你的专业度，拼你的文化深度，拼你的教育体系。因此我们要用500强企业的目光，稳扎稳打，加强公司的培训，加强员工的专业度，加强我们公司及品牌的文化挖掘，加强我们市场战略。我们才能赢，才能做大做强。在当前并没有完全规范的美容市场中，独以规范的企业经营理念去操作市场，要有长远的规划，并定下长远的事业目标。营造一种综合的、均衡的竞争优势和竞争策略！从产品研发、技术、服务到销售推动，力求不断超越，超越同行，超越自我！垄断行业竞争，且通过营销要素的科学整合，以产生强大的市场竞争威力，给予竞争对手覆盖性的打击！通过这一对竞争策略的实施，我们没有理由不相信，分布在国内各地的代理商及加盟店，必将在泥沙俱下的中国美容院市场上，脱颖而出！值此我们的事业凡的发展之际，我们携手于美容事业的商海，让我们齐心协力，共战商海！第一部分 公司基本概况（一） 公司发展历史白宫国际是美国致力于人类遗传工程，生命科学、皮皮肤等高科技研发机构，旗下有白宫WHQ、WH-II、梦幻世界等三大品牌，凭借其雄厚的实力高科技实验设施及得天独厚一流的高科技人才优势，潜心研制的白宫WHQ、WH-II、梦幻世界等系列美容护肤精品，早在八十年代已风屝欧美，为上流社会达公宫贵人所亲睐为白领丽人影视明星所推崇。广州世堡伦公司是白宫国际设立在中国大陆控股公司，旗下有中美营销总部、企雅、奥利等实体是集医学、美学、药业、房地产为一体的集约化、集团化、现代化企业；企业通过ISO9001国际质量体系认证，产品荣获“中国著名品牌”、“中国市场十大名优品牌”。传统化妆品市场含酒精、氯霉素、铅、砷、汞等违禁元素，对女性皮肤危害极大，处于被行业淘汰和死亡的边缘。经过2006年中国化妆品大曝光、大洗牌之后，中国化妆品业界已死亡了一大批不良化妆品，2007年中国化妆品市场将是一片空白，这是更多优良化妆品、品质过硬的化妆品成长的关键时期。化妆品业界必将成长一批优质化妆品企业。因此，新品牌崛起之机成长为中国最具影响力的化妆品品牌，产品本身品质确实过硬，不违禁。“质量是由每个细节决定的”。为了严把质量关，广州世堡伦化妆品有限公司其产品严格百分之百进口于美国，曾按照产品中国质量万里行质检部门和消协部门共同授予的“质量信誉保证产品”的要求标准及按照国际标准进行产品质量匹配，迅速将护肤品、精油等产品在中国大陆上市，爱美女士蜂拥而至，且荣获“中国市场十大名优品牌”。 （二） 公司经营产品的类型1、公司基础以女士面部为主的女士膏霜化妆品2、公司目前护体养生精油提升为药油为主 （三） 公司宗旨和目标1、 经营宗旨 质量第一 服务至上 诚信第一 客户至上 * 800免费查询电话，每个产品都有其唯一的“身份证号”谨防假冒 * 证照齐全，品质保障，通过ISO9001国际质量体系认证。 * 绿色环保高疗效、高保养，荣获“中国市场十大名优品牌”。 * 产品由中国质量万里行质检部门和消协部门共同授予的“质量信誉保证产品”2、 经营目标 品质无极 精彩无限第二部分 公司战略及理念（一） 公司战略公司战略的理念是先作势再做事，由科学、医学延伸至文化发展；1、 推广措施 由于中国化妆品行业的迅猛发展，商场、超市各种各样的产品琳琅满目，令人目不暇接。消费者面临众多选择的时候，已经开始更多地考虑产品的性价比。从消费者角度看，美容消费正越来越理性，已从盲目消费逐步走向理智消费，以看到效果选择依据。数据证明：65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过美容师推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买。在化妆品行业，品牌是企业生存发展之本，也是行业地位的象征，世界排名前20位的品牌绝大多数都进入中国市场比较活跃。这些品牌凭着资本和技术优势几乎占领了中国化妆品高端市场，并向中端推进。由于我国化妆品行业起步晚，品牌意识不强，所以目前与国际大公司相比差距很大。树品牌必须有较长远的战略和理念，要抓科技、抓管理、抓质量、抓信誉，并且必须有其品牌特色，从中低位逐步进入市场，我们中国本土化妆品具有成本低、价廉物美、性价比高的特点，在这场品牌大战中，我们迎合市场的发展面护膏霜产品消费高端客户逐步以国外品牌占有主导地位，时至今日的市场已三分调七分养的中华五行发源大地以养生产品方能有出路，我们产品以药油的高端产品中端价格优势的前提才能够逐步发展和成功。 在今天资金可以找到、技术可以买到、商业模式可以复制、战略也可以抄袭得到的同质化世界， 里未来真正能够生存与发展的是有长远战略思想的企业。如果市场营销是“剑”，那市场战略就是“道”。以“道”引“剑”！ 解决企业未来在目标、方向、定位、路径、资源等所出现的问题。细分经营市场，深耕市场，深度挖掘“白宫”品牌产品的文化价值，树立白宫强势品牌形象。公司在推广必须采取有力度的措施，否则预期知道不好的结果还不如不做，根据“白宫”品牌发展的需要推广措施匹配为：*教育营销推广 *高额奖励 *广告造势 *文化营销延伸 等以这些为基础，走一条“产品+教育+高利+造势+文化”的文化营销创新企业。 *教育营销推广 定期进行教育培训；（长期提供各种经营指导和培训,让客户及时理解“白宫”经营思路,同时配合客户解决经营上业务力量薄弱，技术力量雄厚而实力稍弱点各种问题!） *高额奖励 分配合理利润空间给代理商和员工； （快心赚钱，既赚了钱又同时提升了公司和加盟商在行业的知名度，还加强了与加盟商的感情） *广告造势 每年的3月份与9月份招商的旺季美博会展览，中央三套电视台、省地方电视台、DM杂志、 阳光丽舍、如意等媒体 （追求品牌价值，不只看前产品销售短期利润，打破行业传统做法，不舍取得的封闭思想，给予招商支持和代理商、消费者视觉品牌印象提升） *文化营销 聘请科学专家如：百家论坛亚健康与您多近全国公益讲师，或者聘请如：医学专家中华中医医药管理局的教授，中医养生一定有一位在风水大师，在“李居明”之下杜绝山寨版大师；（科学或医学与风水学结合，体现我们起点高专业化，更注重先做势后做事的原则） 2、营销模式目前，据权威资料显示，我国美容行业全国从业人员约1120万，全国城镇约有153万家店（不包含厂家及经销商），全国城镇美容业营业收入约1680亿元，全国每个城镇居民平均拥有32个店家，城镇人口月平均美容花费约21元。随着行业“五化”、“五性”的进一步发展，专家预言，美容行业的总体规模将在本世纪末超越任何产业，发展成为最大的社会产业！五年内行业消费总产值将翻一番！然而，目前美容行业现状也不容乐观，重业绩、轻服务；重活动、轻管理；有信心、没决心；有客人、没业绩；还有，顾客经常不来消费，老顾客消费饱和，新顾客不来或难消费，专业员工急缺或技能水平参差不齐，造成服务力、业绩力不足，很多店活得很累很无奈！难道没出路了吗？世界华协商会美容美发化妆用品行业分会会长、世界杰出华人奖、“广州国际美博会”创办人马娅女士提出：强化服务质量、也要强化销售力，这是美容院决胜的不二法宝！不难看出，行业权威人士给我们提出了一条阳光大道，即优化店内管理，修炼好内功，提高服务质量；同时，强化多样化、综合销售模式，持续有效进行各种营销组合，达到提升销售！发展公司必与时俱进，把握时代和行业脉搏，一套针“白宫”品牌量身定做“内外兼修”的系统店务管理和颠覆传统模式，变卖方为上帝的、系统的、可持续发展的整合营销实战模式； 模式一：外向型培训会议营销因果论是佛教重要理论之一，绝对没有突然无因而生的果，也没有无果而灭的因，这是自然规律！物欲横流、近功急利！在美容业，诸多经营者频繁地盲目促销、坐诊杀单，一次又一次的地无情伤害着自己的顾客。如今，不做活动还来店里几次，做活动索性不来。外向培训会议，阐述并实施验证相关行业，在经营管理企业之中所存在的各种弊端和瓶颈，用新的运作模式证实是经营者将老顾客伤到流失的，把新顾客拒之门外的！因为专业的人做专业的事！本模式从专业角度，按照年度系统规划，依据顾客消费心理学采取循序渐进、因势利导、自愿消费方式，联合当地知名企事业和社会团体，将目前全新的珠宝鉴赏、茶艺品尝、形象设计、服装设计、公关礼仪等高端、时尚的会议走进知名企事业单位和社会团体，颠覆传统靠个人消费盈利模式，新增组织、团队、家庭消费盈利点。全年建立优质合作单位，新增高端VIP新顾客！只有源源不断地高端新顾客入店，就不至于老盯着几个老顾客的钱。让新老顾客互相制约，在自愿并欢欢喜喜之中尽情消费和享受！变卖方也是上帝的新局面！模式效果：系统化、标准化、数字化制定年度促销计划代理商和公司凝聚力量完成计划，修复被伤害到老顾客；模式优势：加盟商稳固和补货优势 模式二：开创财富奇迹模式以结果为导向，以实力说话，会议促销放低利润只讲现金流的这个雪球，在产品流向市场换取现金的这个坡上，滚得越远利润越大。 模式效果：顺利完成公司计划任务，代理商利益最大化；模式优势：公司发展期间现金流得以保障，运作有绝对优势；模式三：广告效应造势模式代理商比较少，业务力量薄弱，公司技术力量、实力雄厚而业务弱，造势后快速建立加盟渠道，高效促成合作，稳健占有市场，从而网络渠道覆盖广泛； 模式效果：体现公司实力，优化代理商对品牌印象，增强代理商对公司信任度；模式优势：扩大网络渠道覆盖率，使公司客源源源不断； 模式三：顾问式优化管理倍增业绩模式医生：通过望闻问切，诊断治疗病人身体五脏六腑大大小小问题；顾问式优化管理，通过系统，细化诊断各美容会所大大小小经营管理的死角。治病不如防病！企业提升业绩，不如先修炼好内功，全面提升实战店务管理和服务质量。因为管理出效应、出业绩！顾问式优化管理，以系统化、标准化、数字化为方向，全面实施对环境、员工、岗位职责、顾客、品项、促销、纳客等一揽子细节进行标准化、数字化管理，以增加顾客的入店率、提高顾客的消耗额为核心，从而达到提升整店业绩，使顾客稳定消费，最终达成新增业绩！模式效果：系统化、标准化、数字化全面提升整店管理机能,全面提升员工技能和整店服务质量,全年 新增业绩;模式优势：加盟商累计补货率高，市场产品走向和营销方式更精准把控（2） 销售战略企业营销组织是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场销售战略，是研究和制定正确营销决策的出发点。 本公司营销部门，主要负责公司产品的宣传及推销，营销对于一个企业来说，是必不可少的，它是将企业产品推出去的主打手，营销团队将围绕我们公司的主打产品现行市场的精油主打，利用广告、海报、模式、会议、医生等方式进行精准的销售目标业绩计划。 1、起步阶段现在国内的化妆品市场十分广阔，有着很好的前景。但市场竞争很激烈。公司要追求进一步的发展，就必须打造过硬的营销团队，加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。我们所经营的的化妆品纯属美国进口有着100%的品质保证，这就有利于本公司占据更大的市场份额。为公司的快速发展提供了良好机遇。近年来，化妆品公司数量不断增加，竞争相当激烈。并且刚起步的企业资金链是不完整的，部分公司在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，由于市场混乱同时公司没有过硬的营销团队，使代理商缺乏信任感甚至恐慌。公司在销售规划应有团队构建和培养人才的潜伏期，为期2个月，本公司团队团队架构应以下设立：公司董事管理部商品部营销部人事部财务部行政部企划部美导、医生区域销售部客服部物流部采购部市场部管理层次 我们公司将人员分为三层，公司董事为第一层，下面设三个部门：管理部，采购部，营销部。各部门均设有负责人，作为第二层人员。各部门负责人下辖各自的部门人员，负责具体的工作，是第三层成员。各部门的主要工作和职责如下： 1,管理部（2人）：负责执行公司所有部门管理制度，以及人员入职和考勤考核，公司所有的收入和开销，统筹资金使用。同时监督各个部门费用开支资金流向业绩综合计算并实施的部门，是公司发展的核心。 2，商品部（1人）：负责对所进货物的质量检测，保证产品的质量和安全，是维护公司信誉和顾客权益的重要部门，根据市场信息匹配新商品。 3，营销部（13人）：A、协助决策层制定公司发展战略，负责其功能领域内短期及长期的公司决策和战略，对公司中长期目标的达成产生重要影响品牌规划、营销组织、市场运营。公司经营目标设置，组织架构设置，品牌策划，操作模式确立，市场战略规划，负责策划公司年度市场工作目标和营销方案；B、负责开拓市场业务，进行相关的宣传推广，包括管理以及进度的推进，建立公司的市场运作体制；C、分析和预测销售市场、把握市场趋势，为决策提供准确的相关信息，开拓和发展销售市场；D、规划和管理市场活动的预算，合理有效、最大限度地使用预算执行广告和市场活动。E、对公司部门的组织架构和领导能力，负责公司品牌的包装，制定营销方案、策划等。负责解答顾客的问题，提供使用指导。也是售后服务的执行部门，解决顾客反馈的问题，了解他们的看法。各个部门虽然工作不同，但是都是统一在公司的发展上的。工作中互相帮助，及时传递最新信息，做出最佳决策。另外在公司运作过程中，将建立反馈制度。顾客向业务员反馈，业务员向管理人员反馈，通过这种措施保证问题能得到及时有效地解决。 2、发展阶段营销是企业成功的关键因素，“营销”一词不应该被认为是过去大家认定的销售。而必须赋予新的意义满足顾客的要求，即服务。服务不仅包括对现存顾客服务，而且也包括对潜在的顾客服务。不仅要提高顾客的现实（售前的）满意程度，还要提高预期的（售后的）满意程度。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的销售业绩和销售的实现机率。公司代理合作政策实行：真正零首批、零风险！按全国各地区的经济发展状况及化妆品销售状况把全国各地区分为4类，公司团队建立完善年度两千万目标业绩分解，如：中国最具活力经济圈区域市场份额规划预算营业额度浮动30%（单位万元）预计招商代理数量计划招商额度与月目标业绩（万元）A级市场16% 珠三角（3）广东5130385家店面、17 长三角 （3）浙江2.56522个代理、7上海12611个代理、3江苏2.56522个代理、7环渤海经济圈（2）天津12611个代理、3山东25222个代理、6西南经济圈（2）四川12611个代理、3重庆12611个代理、3B级市场（80）北京、黑龙江、辽宁、湖南、湖北、广西、陕西、山西、江西、安徽、河北、河南、河北、云南、吉林、甘肃、福建80%20801817个代理、180C级市场（3.5）贵州、海南、宁夏、青海、西藏、内蒙古3.59163个代理、10特别市场（0.5）香港、澳门、台湾0.51211个代理、3259973 代理款只需交付一定合作押金，实行三个月，广东以单体客户加盟拿货金额为3.5-5万元其他以区域代理。A类市场：代理商首批上货货金额为18-25万元；B类市场：代理商首批上货金额为13-15万元；C类市场：代理首批上货金额为7-11万元。当人们谈到“185”，就会联想到邮政快递的快速、高效、稳健。今天，在美容行业要想有“185”那种被服务的感受，白宫国际“185财富速递”商务合作ABC计划。她是一套快速开发市场的盈利模式；她是一套高效纳客和稳定顾客的服务体系。她由“185”意味着“要发你”，由“185”蕴含三种商务合作计划，即A计划为终端“三级六阶制”服务推广计划，B计划为“185邮政快递”式加盟推广计划；C计划为代理商合作计划。具体运作如下:有规模、无实力、无店源：DM快速建店法，就此一招可两个月内回笼代理首批有规模、无实力、有店源：店连店加盟合作开启财富新思路“五项全能”冠军特训营开创财富奇迹有规模、有实力、无店源：巧妙的季度“旅游峰会+总裁培训班培训会”模式四季轻松净赚钱有规模、有实力、有店源：特殊运作的医学专家、风水大师绝对让你名利双收并三个月消化库存版本一：DM快速建店法对象：代理商业务经理少，业务力量薄弱，技术力量雄厚而实力稍弱点的公司适合此方法目的：快速建立加盟网点，高效促成合作，稳健运作市场结果：就此一招就收回代理首批额！版本二：特殊名人招商会对象：代理商业务经理比较多，技术力量薄弱，实力有点雄厚而又不想花钱开会，但想快速提升公司在当地的知名度；目的：更加快速建立有实力的大店合作，实现代理商名利双收，会前就可收回首批额结果：会前收回代理首批额；会中人满为患再次出现一个地区数家代理商抢着加盟，你左右为难；会后不说了，你通过合作也学会如何扩大战果了！版本三：巧妙的季度“旅游峰会+总裁培训班培训会”模式四季轻松净赚钱对象：代理商有实力也有点懒的，不想动脑筋，想轻松赚钱的公司，同时公司业务少，就在四个季度至少净赚钱代理商目的：快心赚钱，既赚了钱又游山玩水了，同时提升了自己和代理商，还加强了与代理商的感情结果：加盟商非常听你话，加盟店悄悄多了，轻松赚到不少钱，不过要根据上述活动时间进行，可能慢了点版本四：连环式店拓店加盟合作，省钱又省力对象：代理商业务经理少，技术力量雄厚；目的：快速建立加盟网点，高效促成合作，稳健运作市场结果：就此一招就收回代理首批额！版本五：“五项全能”冠军特训营开创财富奇迹对象：代理商业务经理少，美导少；目的：快速建立加盟网点，高效促成合作，稳健运作市场结果：就此一招就收回代理首批额！第三部分 营销规划（一）目前营销状况1、市场状况 现在国内的化妆品市场十分广阔，有着很好的前景。但市场竞争很激烈。公司要追求进一步的发展，就必须加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。2、产品状况我们所经营的的化妆品纯进口有着100%的品质保证，这就有利于本公司占据更大的市场份额。为公司的快速发展提供了良好机遇。3、竞争状况近年来，化妆品公司数量不断增加，产品同质化严重，竞争相当激烈。并且刚起步的企业资金链是不完整的，部分公司在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况。(二）SWOT问题分析内部能力 外部能力 S: 潜在优势*有利的市场环境*产品的创新能力*优质的客户服务*资金周转W: 潜在劣势*缺少关键的营销与管理人才*内在的运作困境O：潜在机会*具有潜在的巨大的消费市场 *创造有利的市场环境*提升客户服务的质量*利用市场