企业运作七大系统.doc

企业成长企业发展阶段包括专业户，个体户，公司化，部门化，集团化，产业化，资产化，以毛利30%计算，专业户阶段的年产值是40-60万，个体户阶段是两三百万，公司化可以做到2000万，部门化大概2个亿，集团化可以做到20亿，产业化是200亿， 资产化是2000亿。企业在每个阶段的管理重点，管理模式，用什么样的人，建立什么样的制度，财务怎么管等等方法都不一样，在这个阶段是正确的，在另外个阶段可能就是错误的了。在企业的任何一个发展阶段，只要用对了方法都是可以倍速成长的。更重要的是这里会讲到企业每个不同的营业额过程中，会遇到什么样的瓶颈，当企业碰到瓶颈的时候就好像有一堵墙总是过不去，这里会告诉你每个阶段瓶颈产生的原因和解决的方法。其实企业成长的最重要的瓶颈是企业的核心团队的能级的瓶颈，这就涉及到个人的成长，个人成长阶段包括职工级，职员级，主管级，管理级，经营级，顾问级，每个级别都有初级与高级之分，他们的特征能力，知识水平，激励方法都是不同的。我们举一个例子，比如说后勤部门的清洁工，如果老板用三年上市真心实意的去激励他好好干，就不会奏效，因为他觉得最重要的是眼前的钱，老板你别给我讲三年以后上市了，你给我加50元钱最实惠！所以我们会很清晰看到，在员工的各种能级中他们的核心需求是完全不一样的，这里会告诉你每一个级别应该掌握什么样的能力，看什么样的书，有怎么样的经历，才能达到相应的能级，用什么方法激励才最有效。以上这个系统我们已经测试超过5000家公司，我们会要求凡是认为不符合这个规律的企业拿他的案例出来讨论，到现在为止没有一家例外，这就证明它一个规律，是每个企业必须遵循的规律，它是我们发现的，而不是我们发明的，就好像爱因斯坦发现相对论一样。对于个人而言，最大的成长是思维的成长，真正的强大是心灵的强大。如果人们的思维没有成长，你会发现他们非常的自我和固执。要了解人的思维，首先要训练敏感度，去敏感人的大脑是如何思维的，在全脑敏感训练中，包括理性，感性和直觉的训练。很多人这三种思维只有一种会比较强，另外两种会比较弱，会导致工作中的各种问题发生。理性思维强的人，其他人对他的感觉不太好，他都不知道，感性思维强的人，往往又不能控制自己的情绪，不能静下来做理性思考，而更重要的是直觉力，就是我们通常说的第六感了，当理性和感性都无法做出决策时，有很多人就是通过直觉力来决判断的，这个环节教会我们运用这三种思维的能力。在深度敏感训练环节，我们会了解到大脑的深处有些地方指挥我们的行为，而自己并不知道，所以没办法解决积习难改的问题，找出是什么地方让你做出这样的行为才能有效调整。这是一个完整培训敏感度，判断力和决策力的过程。通常我们希望把企业和个人成长的速度加快，首先要谈到财富相对论，这个内容是关于工作，价值和财富的关系，分析一下我们日常工作，这些工作会不会创造价值，价值又会不会创造财富，如果你的财富没有增加的话，就证明你的工作没有创造价值，当然财富创造的速度有快有慢，资源运作就是加快财富创造速度的方法。研发的起点决定高度，做过老板的都知道，我们的课程，与工商管理很象，如果能级高的学员，听完企业成长就知道讲什么了。我们不是麦肯锡，我们定位非常准，只做中小企业，超过20亿的暂时不做。生意运作在开门做生意前我们要准备好自己的内核系统。首先是定位，定位就是你会做哪一类的顾客，赚哪个层级顾客的钱，大家都看过李斯的定位和新定位，从整个的行业、城市、商圈，甚至全球，包括你的准顾客的真实的消费能力，到你的硬件、产品、你的配套，你整个的价格销售体系，是否是真实地做到你的定位。很多老板听完就明白自己的业绩为什么会不好了，因为他们做的只是自己喜欢或认可的定位。很多时候管理顾问去调整，有可能只增加一条产品线你的业绩就可以倍增，我们五级定位法让您对自己的定位有精准的评估，并找到最赚钱的那个层级。接着是竞争力的运作。通常老板对于在哪里发力，如何发力是有一些迷茫的。竞争力运作就是告诉你如何通过3-6个月打造核心竞争力，顾客就会来，哪怕是顾客到了几家公司作了对比之后，还会倒回来找你。然后是产品结构，产品结构是关于同样的顾客如何产出更大的业绩。比如你有一群做到三百万业绩的顾客，经过调整后，就可以做到六百万的业绩。接下来是循环投资，我们要赚1亿，不可能投资1亿去赚1亿的，而是投资几十万或者几百万做滚动投资起来的，这个环节就会告诉你要达到怎么样的财务结构才能做滚动投资，做滚动投资又是如何运作的。在生意运行过程中，如何让我们的业绩更高，顾客更多呢，这就是拓展系统的功能。首先我们要理顺钱流，不同的企业有不同的钱流系统，对于终端来说新客是钱流的来源，对于已经做到几亿的企业，资金筹措是钱流的来源，对于制造商，订单是钱流的来源。当你的钱流排出来，你会发现自己去看这个系统也能做到业绩增长，坦率的说，做顾问案的实质就是调钱流，如果生意没有从本质上去提升，老板是不可能相信一个管理顾问和他的技术体系的。钱流总共会分成几个模块，每个模块又会细分成五到八个小环节，每个环节通过策划调整，都会带动公司整体业绩的增长，很多老板导入钱流系统以后，第二个月的业绩都就开始增长了。这个钱流系统还可以实现远程管理，比如你在北京开了一家分公司，业绩不太好，只要把钱流系统的几页数据传真给你，你就会知道业绩不好是谁在哪个钱流环节做的不好，是什么能力不够，你就可以让北京的经理培训谁的什么能力，业绩就可以涨起来。这个系统特别对于做的比较大的公司是非常有用的，如果你开了很多分公司或者分部，哪怕是这些人都在同一个地方办公，你不可能有时间和精力下去了解所有的事情，但只要透过钱流的数据系统，就可以实现远程管理了。接下来是销售目标管理，我们通常定了目标会达不成，是因为我们不懂得如何去做一个可以达成目标的计划，这个环节就是教我们如何做一个可达成的目标计划。同时这个计划又可以支持到前面所讲的循环投资。终端商、品牌商、制造商都有促销模式，就是促进钱流的更快的方法，在第二天晚上我们会举行促销比赛，运用了白天学到的促销模式，每一个组选择其中一个组员的产品出来，对全班同学进行促销，并以收到的现金多少作为赢的标准。通常有一两组甚至可以做到100%成交，几乎所有的学员都买了他的产品。市场见底、顾客显现，特别是PETER老师的点评，你会豁然开朗，发现原来促销手法可以做到如此神奇，思维可以如此开阔。最后是是顾客管理系统，这个系统可以支持到每一个业务员的每一个顾客的销售计划和服务计划。我们叫做管理落地。把顾客可以分成四个不同的满意度等级，不同的满意度等级会有不同的跟进计划确保。在营运系统中我们会研究如何按期按量按质低库存地交货给顾客，大部分的制造业会出现交期不准的现象，服务业会出现场地不够的现象，通过产能的提升运作规避。每一家公司都有它的操作技术系统，销售公司是话术，工厂是制造，餐饮业是服务，通常会有一些人把这些操作技术系统做的很好，但很难让每一个人做的很好，其实操作技术系统就是一套培训和监控的系统，只有让你的每一个员工都按照成功因子做到高的操作标准，才能支持到营运系统，支持到顾客的服务计划和销售计划，这样才能交货给顾客。组织运作组织运作就是教你怎样带领一群人很有效率地去做业绩，涵盖了所有老板所想解决的问题，而且是具体的表格和工具，比方说怎么做广告、怎么招聘、怎么分工，怎么做薪酬、怎么做年终奖、怎么做绩效考核。在组织策划中，分工讲的是横向分工和纵向分工。无论哪个方向的分工不好都会导致相互推卸责任。很多时候我们的管理人员有事情找他了，他才去处理，就好像是事情在管理这个人一样，管理人员变成被管理者。很多老板上完这个课以后回去对管理工作重新定义，他发现管理人员原来要做这些事情。分好工以后，我们就要找合适的人去做合适的事情，这就是评估。不能大材小用，也不小材大用，否则都会造成人才流失，这个环节我们会把人的能力再细分成60个等级，你将会对人的能力的评估变的非常精准。薪酬包括基层员工如何很有动力的工作，管理人员如何留下来工作更长的时间，如果管理人员做了几年，他就有可能在你的旁边开间同样的公司成为你的竞争对手，把你的顾客招到他那里去。更重要的是股东的薪酬，有些股东投钱进来，但不在这里工作，有些股东投钱进来，又在这里工作，有些是股东同时在这里工作，但是贡献不一样，这个时候各位股东该拿什么样的薪酬，心里就有什么样的结，我们有一套方案解决这个问题，有1/3的学员上了这个课程，把股东关系搞好了。对于招聘，我们通常只能招到半桶水的人，不能招到1桶水的人，这里会教人研究劳动力市场，在哪里招人，如何招，怎么写广告，1桶水的人就会出现。当这个人出现的时候，我们就要对这个人进行面试，但他说的话是真话还是假话，他说的可能是他上司做的事情，我们都无法评估，我们会提供一套问话方式，你可以知道他说的是真话还是假话。当我们分好工，设计好薪酬，又能招到合适的人，我们就要开始工作，就要对他们的工作进行控制，这就是组织控制。首先是责任控制，我们通常都讲责任，但是没有一个负责任的标准，你认为的标准跟员工认为的标准往往不一样。这个环节会提供一个责任的标准，让你的员工都用统一的标准来定义责任。这就是完全责任人的概念，很多老板上完这个课以后回去马上培训员工，有些老板更离谱，如果他们的员工不理解，他会马上炒掉他，因为他觉得如果要交一个工作给这人但是无法确认他是否能做的到位是在太悬了，唯有去请一个能理解这个责任定义的人来做这个工作才靠谱。对于企业的事务，如果我们一件事一件事地控制会非常的累，我们必须一组事情一组事情地控制，这就是计划控制，因为一家公司都是多个计划同时在跑的，所以我们就要做多计划控制。这个环节会教你自己如何做计划，你的下属又该如何做计划，达成高效能人士的工作习惯。晚上我们将会组织一个非常复杂的活动，一开始大家都认为要花一个月的时间准备，但是我们只用了1个小时，还包括吃饭的时间，活动组织的非常好。因为他们用了这几天上课的内容，包括如何分工，如何评估，如何负责任，如何做计划，如何多个计划同时在跑，其实这个课程就是关于如何让一堆人在一起很有效的工作，就叫做组织能力。我们有个学员拥有800的人工厂，当时计划搬厂要用一个月的时间，包括车间，设备，仓库，食堂和宿舍等等，上完这个课以后，三天半就搬完，第四天正式恢复生产。 组织表现分为群体表现和个体表现，群体表现讲的是通常一个公司里边的人都是各怀心思的，有时候我们的夫妻之间也是各怀心思的，因为大家想要去的方向不一样，这个环节就会提供一个让团队的成员达成一个共同目标的模式，让他们凝聚在同一个方向，很有动力的工作。领导力成长我们做到高管和老板，80%的时间是用来沟通的，而主要工作就是四个字：人际关系。我们会告诉你如何通过沟通技术的训练，让别人喜欢你、服从你、信赖你、支持你。首先会讲软性权力。一个管理顾问去到一家公司，没有职位也没有权利，但是又要那些人听他的才能开展工作，就等于让别人心甘情愿把权力交给你，这就需要一种软性权力。很多老板不懂得运用软性权力，沟通不了就用压的方法，一旦用强压，大家的关系就变的不好，所以老板一定要学习软性权力。我们会进行一套对话练习，这套对话练习是古代苏格拉底学派训练国王和政要的练习，将会教你如何说话，别人才愿意听你的，才追随你。在沟通技术中首先是基本沟通，是关于你要表达的意思如何精准的传给对方以及如何精准的理解对方的意思。都是老板在，做这个练习的时候发现一句很简单的话，要讲10几遍对方才能精准的理解。因为每个人有不同的理解标准和方式。以前我们经常叫员工去做一件事情，做不到位，我们就会对这个人非常生气，其实是在信息传递的过程中出了问题，并不是这个人有问题。更重要的是深度沟通，是关于当两个人有障碍，有矛盾的时候如何沟通的，在这个时候往往彼此心中已经有个结，一沟通甚至关系进一步恶化，这个环节就会教你在这个情况下如何去沟通。用这套技术去解决员工罢工，股东拆伙，同事的矛盾，夫妻多年的沟通障碍都非常有效。有一次甚至两个股东到了要杀人的地步了，后来经过PETER老师的调解，问题就解决了。策略运筹与系统运行策略运筹与系统运行是我们一个核心的顾问技术，这套技术你去做和顾问去做是一样的流程，我们会把前面所有的系统串起来，每个部分去做评估，什么是理想和现实的差距，我们会从专家的角度去看，你最理想的真实能做到的是什么，你的现状是什么，而我们给你的是倍增的计划和好卖的职位。首先是操盘人的概念，一个策略运筹的操盘人他应该做什么事情，什么才是战略思维，战略又有几种类型。更重要的是业态分析，会提供一个模式，让你分析到你的行业在未来3-5年的发展趋势，同时定义是领先企业，然后又如何花半年左右的时间让你的企业调整成领先性企业，只有这样才能保证到你的企业在3-5年没有太大的竞争对手，实现每年倍增1倍的业绩。系统变革要实现两个功能，第一个功能是让你的系统成为领先性来支持领先性企业，第二点是如何让你在系统外而不在系统内运行整个企业，内容包括需求诊断，问题分析，系统设计以及如何实现系统变革。倍增成长计划是关于如何做一个让你的下属去执行而不是你去执行的计划，你只是作为一个管理顾问去辅导他的工作实现企业倍增的业绩。这个计划可以归结成两到三件事情，只要把这两到三件最重要的事情做好了，老板就可以实现顾问式管理，工作就会变的轻松。领袖辅导它是关于突破企业的以极限速度的成长的方法。他是透过把企业的核心人员彻底地提升能级，带动企业以更高的速度成长，而人的成长最重要的是他的思维的成长。这是思维模式而非心态的调整，是一套整体辅导老板的技术，一是自我调整，二是辅导家人和股东，每个人的思维都有其因缘对一个领袖级的人物进行辅导的时候需要哪些技术原理和程序呢，当我们去辅导领袖级人的时候，往往会回弹到自己的身上，发现自己的观点、知识和心里的障碍与不足，这个时候我们就可以用顾问技术调整自己，然后再对领袖进行辅导。智者汇谈有一系列的深度敏感汇谈和思维突破汇谈，这一系列的练习会让你更深入的了解到人的思维和调整的方法。辅导实战中把对领袖的个人辅导分成几种类型，告诉大家这些类型里的工作技巧。 很多时候做企业的夫妻、母子、股东之间都会冰释前嫌，抱头痛哭。知道定位才调结构，内容再好，生意模式再好，内核搞不定，钱流就不会有。 第一大机密 找到企业的成长因子 抓住行业的成功诀窍任何企业想要高速成长，都必须首先找到企业成长因子，也叫做成功因子，或者我们可称之为企业成长DNA，它是在一个行业赢得顾客的关键，我们称之为“行业诀窍”。当你掌握了它，人们称你为“懂行”，当你未抓住行业诀窍前，成功永远都只能是一个漫长的未知数。然而许多人不关注这个企业高速成长的起点，而受到许多管理经典案例观念的影响，在未找到行业诀窍前就开始运用管理技巧去提升业绩与规模。这样导致的结果往往企业在发展中出现为发展而发展，为管理而管理的经营变样或走形，甚至走向灭亡。事实上，对于中小企业而言，找到企业的“成长因子”的原理很简单，只要老板亲自去服务两个顾客，然后调动一切资源支持顾客，直至他们转介绍顾客为止，你就可以敏感到“做什么”才能让你赢得顾客，它是你的企业赚钱的根本，是你的企业如何从根本上领先于同行的关键。这就是企业高速成长的DNA，只要将之模式化，大量复制即可创造一家高速成长企业。许多中小企业找不到“行业诀窍”的原因，大多数是因为老板“懒得亲自服务顾客”，从而不清楚顾客满意或不满意的的根本原因，以及这些原因分别散布在哪些流程里。但是，这恰恰是企业发展根本性的战略基础。任何依照这个规律去发展的企业都会在短期内获得长足的发展。第二大机密 建立企业完整的一体化营运系统许多中小企业的老板拥有“行业诀窍”后，因为无法迅速建立一体化营运管理系统，断送企业发展的良机。“一体化营运”对于中小企业界乃至于中国整个管理界而言均是一个较为陌生的概念，许多人以为学会了单一的管理模式或系统（例如：营销系统、盈利模式、目标管理、人力资源管理、领导技巧、财管管理系统、ISO、ERP等等），就可以建立完整的企业管理系统，事实上这是有误的。诸如因导入ISO体系使企业效率低下、竞争力下降；因导入绩效评估而人员流失；进行团队训练而团队合作没改善等现象一再出现。并不是这些单一的管理体系不好，或有什么问题，只是，企业的运行不是受单一因素的影响，如果在企业变革的过程中忽略了其它因素的制约性，则单一的管理系统根本无法解决一体化跨部门运作、一体化跨企业经营和一体化跨规模成长等一系列战略。因此，容易导致组织分工混杂、管理系统与企业规模不相称、企业不同阶段工作重点失衡、部门间工作不协调、上下执行不力、公司政策变动频繁等一系列管理问题。要迅速解决这一问题，只有企业的核心成员每一个人都搞清楚令企业稳健地分阶段发展的规律，懂得建立企业内部和外部一体化的营运管理系统，也就是懂得如何在“行业决窍”的基础形成一套生意运作和组织运作的跨部门完整配套系统，实现了企业对多重性一体化管理需求的满足后，整体企业才能高效率地运转。若要快速解决这一问题，企业的核心人员必须迅速成为建立企业完整一体化营运系统的专家，否则，企业的管理由于欠缺一体化，就是碰到无形的瓶颈一样，停滞不前。第三大机密 吸引一群事业伙伴企业必须设计一个系统，由一系列“好卖的职位”构成，才能吸引一群事业伙伴来发展企业。“好卖的职位”是一个系统，关键是要吸引一群有能力做好这个事业的伙伴，而并非一群只是心态良好的追随者，他们是无法让你干出有成就的事业的。只懂得单打独斗的人无法启动伟大的事业，不懂得建立高层运作的人将永远成就不了伟大的事业。因此，企业高层人员的分工及结构、高层薪酬模式和高层的管控运作等难点问题，是一家企业高速成长的关键，必须精心设计一套系统地解决这些问题的方案。中国的经济环境不缺乏有能力的人，缺乏的是你的企业是否已经建立了一套吸引和管理有才能的人才的系统。第四大机密 核心成员的个人成长速度必须高于企业的成长速度“成功的关键在于运用比自己能力强的人”，这种大行其道的管理名言，经常像一杯“望梅止渴”式的酒，麻醉了无数中小企业主的大脑，让他们沉醉于成为象皇帝一样用人的“皇帝式管理”幻想之中虚度光阴，误认为自己不必再提高了，这些人认为：一旦你拥有运用比自己能力高的人的观念，你就是能力高的人。其实，这是一个很深的误区，成功如果那么简单，我们都只用想一件事-去请人就可以了。那岂不是所有的人都可以成功了吗？运用能力比你强的人并不是那么简单的，试想一下，让一个人能力比你强的人听你的，有那么容易吗？事实上，往往是许多中小企业主得到了高层管理者而由于不懂得运用和管理他们而“得而复失”，甚至搞出一大堆问题。要管理好高层次管理人员，必须用顾问式管理，不必天天管，其关键在于掌握企业综合运行能力，主要包括企业的系统运行和策略运作，使自己可以在管理系统之外去对系统和策略进行运作，我们称之为“企业整体运行的操盘人”，这种管理能力的需求与顾问的工作模式十分吻合，管理顾问就是用这种方式让老板（这个能力比他强的）配合他的。要达至运行能力强的人，除需要充足的相关管理类知识面外，最重要的是要学习管理顾问的分析决策能力和工作程序编排能力。据统计，全球500大企业中有1/3的CEO有从事顾问工作的经验，而另外2/3有聘请顾问的经验。第五大机密 个人能级的提升可以推动企业能级的发展当一家企业可以稳定2年做到100万以上业绩的时候，只要把市场区域不断地扩展，其生意额均有可能达至1亿元以上。所以原则上任何企业都可以导入高速成长，关键是成长过程会遇到瓶颈，而这个瓶颈就是企业的能级。企业是有能级的，企业的能级来源于企业核心成员的个人能级。个人是有能级的，其能力源自于不同能级规模下企业整体管理能力的需求。企业在百万级、千万级、亿元级的管理需求不一样，管理方式和管理技能也不一样，营业额每上升2-3倍左右就会碰到一个瓶颈，这时要做一次管理模式和架构的调整。企业核心成员必须深刻理解每一阶段企业整体运行管理的要点、发展瓶颈和突破瓶颈的方法，才能创造一个持续高速成长的企业。否则，将在碰到发展瓶颈时徘徊多年基甚至十年以上，有一种怎么样也提升不了多少业绩的感觉。如果企业的核心成员了解整个规模变化管理过程，企业就可以在持续3-5年内实现每年递增100%以上业绩，实现高速成长。现在分为七大系统，第一个系统是一体化系统的大的说明会，如果你自己是一个能级高的老板，你听了我们的企业成长也知道我们的整个系统是讲什么的，我简单分享一下我们每个课程的亮点。企业成长中有一个特别经典的系统，就是企业和个人成长的能级。我们经常说企业员工能级决定一个企业的能级，但各个级别的特征能力、核心需求都是不同的，我们举一个例子，比如说后勤部门的清洁工，如果老板真心实意的去激励她：好好干，过三年我们就上市了。这个清洁工会莫名其妙，他的需求是什么？他觉得最重要的是眼前的钱，老板你别给我讲三年以后上市了，你给我加50元钱更实惠！所以我们会很清晰看到，在员工的各种能级中他们的核心需求是完全不一样的，企业每个不同的营业额过程当中，你遇到什么样的瓶颈，而我们的系统给了你每一个瓶颈的解决方案，我相信这个就是每个老板想要的，每个老板的敏感度都非常的高，并不需要我来告诉你，你的企业存在什么样的问题，但是你想要的是给你一堆的解决方案。生意运作：第一天会讲到定位，这个很多老板听完他会明白自己的业绩为什么会不好，因为很多老板只会做自己喜欢或认可的定位，而我们会告诉你，比方说大家都看过李斯的定位和新定位，我们的系统会详细从整个的行业、城市、商圈，甚至全球，包括你的准顾客的真实的消费能力，到你的硬件、产品、你的配套，你整个的价格销售体系，是否是真实地做到你的定位。很多时候我们去调的时候有可能只增加一条产品线你的业绩已经可以倍增，这个时候老板会看回自己的企业，自己的定位可能是有偏差的，第二天，我们会讲到非常精彩的两个地方，一个是钱流系统，我们的钱流系统怎么理解，不同的企业有不同的钱流系统，对于终端来说新客是钱流的来源，对于已经做到几亿的营业额，来说，资金筹措是钱流的来源，对于制造商，订单是钱