康替龙竹地板内销市场项目计划书1.doc

康替龙竹业康替龙竹业 内销 内销 商商 业业 计计 划划 书书 二零一一年十月十六日二零一一年十月十六日 第 2 页 目录目录 一 一 市场开发市场开发概概要要 4 1 11 1 背景背景 4 1 21 2 核心竞争力核心竞争力 4 1 31 3 项目特点与内容项目特点与内容 4 1 41 4 总公司体系架构总公司体系架构 5 1 4 11 4 1 技术和资源特点技术和资源特点 6 1 4 21 4 2 商业经营模式特点商业经营模式特点 6 1 51 5 客户基础客户基础 6 1 61 6 国内市场投资价值国内市场投资价值 7 二 产品与服务介绍二 产品与服务介绍 8 2 12 1 开发思路开发思路 8 2 22 2 开发资源状况开发资源状况 9 2 32 3 经营模式与盈利模式经营模式与盈利模式 9 三 市场分析三 市场分析 9 3 13 1 行业市场分析行业市场分析 9 3 23 2 供需现状与市场容量分析预测供需现状与市场容量分析预测 11 3 33 3 目标市场分析目标市场分析 12 四 四 SWOTSWOT 综合分析综合分析 13 4 14 1 优势分析优势分析 13 4 24 2 弱势分析弱势分析 14 4 34 3 机会分析机会分析 14 4 44 4 威胁分析威胁分析 14 4 54 5 SWOTSWOT 综合分析综合分析 15 五 发展战略与实施计划五 发展战略与实施计划 15 5 15 1 市场营销策略市场营销策略 15 5 1 15 1 1 目标市场定位目标市场定位 16 5 1 25 1 2 定价策略定价策略 16 5 1 35 1 3 渠道策略渠道策略 17 5 1 45 1 4 宣传促销策略宣传促销策略 17 5 1 55 1 5 全国市场宣传策略与措施全国市场宣传策略与措施 17 5 1 65 1 6 网络营销策略网络营销策略 18 5 1 75 1 7 客户关系管理策略客户关系管理策略 18 5 25 2 战略合作伙伴培训与销售网络建设战略合作伙伴培训与销售网络建设 18 5 35 3 公共关系与战略结盟公共关系与战略结盟 18 5 45 4 安装 售后服务策略安装 售后服务策略 18 六 分公司管理与人员计划六 分公司管理与人员计划 18 6 16 1 分公司组织结构 见附表分公司组织结构 见附表 1 1 18 6 26 2 分公司管理团队分公司管理团队 19 第 3 页 6 36 3 分公司人员招聘与培训计划分公司人员招聘与培训计划 19 6 56 5 分公司安装 售后服务管理分公司安装 售后服务管理 20 七 投入估算与效益分析七 投入估算与效益分析 20 7 17 1 投资区域及资金使用计划投资区域及资金使用计划 21 7 27 2 投资效益分析投资效益分析 21 7 37 3 盈亏平衡分析盈亏平衡分析 22 第 4 页 一 市场开发概要 1 11 1 背景背景 康替龙 品牌 是自行研发 生产 销售和出口竹地板 重竹地 板 户外地板和竹木复合地板产品的省级林业龙头企业 产品品类涉 及户内及户外地板 室内门 园林工艺产品等多个产品线 多年以来 受到来自多个国家采购商的好评 公司自 2007 年以来 实现产品销售 收入 3 55 亿元 出口创汇近 3500 万美金 企业在竹地板行业名列 5 强 公司为满足于国际及国内市场需求 进一步扩大生产规模 今 年 1 月份 公司与德国大象公司合作投资 3 18 亿元 在宜丰工业园 组建 江西朗基科技竹业有限公司 项目建成投产后 将形成江西 省最大的竹产业生产 研发和销售基地 工厂的产量达到 120 万平方 米 为扩大市场份额 满足企业发展需求 整合国内市场的需求 扩 大公司产值 决定加大对国内市场的投资力度 即可增强公司抗风险 能力 又能为公司 3 年后上市 建立另一支生力军 1 21 2 核心竞争力核心竞争力 产品多元化 模式一体化 管理制度化 服务标准化 团队高质化 1 31 3 项目项目特点与内容特点与内容 1 产品多元化及集成化运营 为消费者提供了选择余地大的 购物平台 2 经营模式一体化 为公司提供了可复制的经营模式 分区 第 5 页 域中心培养团队成员 具备更好的造血功能 为大区实现团队裂变提 供充足的人才 3 管理制度化 完善而明确的操作流程及职责分工 既起到 分工明确的作用 又可以解决不窝工 所有人员高负荷运行的目的 降低区域管理的人力运营成本 4 服务标准化 从销售开始到安装完成 全过程标准化管控 与要求 监督执行 体现公司操作体系的完善程度 提供给客户完善 的服务窗口和感受 5 团队高质化 对于区域的中高层管理人员采用高薪优质的 人才策略 员工采用高绩效 高标准的用人策略 保证每个区域的团 队的高品质 中心区域的人才储备 为新区域开发提供高质的管理人 才 总经办总经办 国内事业部国内事业部生产部客服中心生产部客服中心财务中心财务中心 直营分公司 管理部 战略合作 管理部 客服部人力资源部 订单部售后服务部 内销财务部 物流配送中心 区域区域 直营分公司直营分公司 区域安装 售区域安装 售 后后 服务部服务部 区域订单管理员区域订单管理员 区域仓储物流部区域仓储物流部 区域中心区域中心 财务室财务室 第 6 页 1 41 4 总公司体系架构总公司体系架构 1 4 11 4 1 技术和资源特点技术和资源特点 1 自主研发多个产品线 其中 2 项获得国家专利 多条进口 的加工生产线 保证了产品的供应 2 资源 拥有自己的生态竹林原材料资源 产品结构多元化带来客户共享资源 终端营销不仅实现盈利 更可成为公司户外产品品类宣传 展示 的窗口 可以有更多机会 更多渠道 带来更多客户资源 1 4 21 4 2 商业经营模式特点商业经营模式特点 目前地板行业多采用代理制 直营经销制 厂商合作制等经营模 式 我们取各种经营模式之所长 结合目前市场的竞争残酷性及工厂 的现状 采用厂商运营一体制 实现经营模式复制 团队裂变管理 战略合作共赢的商业模式 此模式的特点在于所有区域都可设立真实 可行的目标 并可全过程管控 实现资源共享 1 51 5 客户基础客户基础 就目前国内市场的现状 单一竹地板市场看 全国市场竹地板销 售只能占到地板行业 10 左右的份额 客户基础并不乐观 因此 倡导产品多元化的产品策略 改变目前的客户群体现状 建立共有 客户资源 利用多元化产品线 竹地板 强化地板 实木复合地板 室内实木复合门 集成化经营的路线抢占市场份额 建立客户基础 1 61 6 国内市场国内市场投资价值投资价值 第 7 页 从三个角度看国内市场的投资价值 从工厂生产力角度看 国内市场的运行 可以缓和和减轻产能过 盛带来的资金压力 有提高资金盘活及生产资源高效利用的价值 从目前行业的角度看 竹地板市场虽然只能占领行业 10 左右的 市场份额 但随市场的发展 竹地板原材料再生长速度快的优势会逐 步体现其优势 树木砍伐的年限周期决定其实木多层行业的寿命 加 之我们产品线多元化的产品策略 带来未来市场前景广阔 捷足先登 会给企业未来的发展奠定基础 有为在行业未来发展奠定基础的价值 其次 从企业长期发展的角度看 作为一个成型的企业 要想实 现企业发展的愿景和目标 单单依靠贸易这一条腿走路 可能会举步 维艰 要想突围 两条腿走路 是必然的 外需和内需并重 一方 面有海外市场份额 另一方面还国内市场的支撑 即增强抗风险能力 又能给企业带来另一个强大的现金流和利润产出的渠道 有为上市提 供砝码的价值 1 71 7 成功关键成功关键 高效的执行力强的团队 优异的产品 强有力的商业模式 标准 化的服务标准 完善的经营流程 有效的激励机制 雄厚的资金实力 1 81 8 盈利目标盈利目标 第 8 页 实现盈利目标的前提条件是产品架构完善 运营模式确定 完成 第一市场开发并建立团队 完成与生产顺畅结合及所有运作流程及运 营模式后 大致可分为三个阶段 第一个阶段 建立中心市场阶段 考察市场 选定中心拓展城市 建立第一中心市场 进行产品线及市场运作模式的市场实践 大约需 要 6 12 个月 第二阶段 市场拓展阶段 销售公司与生产公司配合顺畅 运营 模式净化及完善 团队储备人才充足后 进行大规模市场拓展 初步 实现开发区域走上正轨后实现盈利 这个过程如果按照 1 年开设 300 个专卖店的计划 如果设定在全国范围内开设 1000 个专卖店 直营 店面 战略城市店面 大致需要 3 年的时间 参考数据 圣象 7 年开 发代理商专卖店面 2500 个 在 2013 年开始到 2015 年可完成开店目 标 实现区域开发及覆盖 此期间如果按照单店盈利 2 计算 每年 可实现大约 300 500 万盈利目标 产值在 3 亿左右 第三阶段 2016 年市场走入正常化运营阶段 公司走入正常化 运营后 各分公司进行大区域内的区域市场覆盖 实现全面的创收 二 产品与服务介绍二 产品与服务介绍 2 12 1 开发思路开发思路 人才为先人才为先 低成本运作低成本运作 模式创新模式创新 科学管理科学管理 建立强大的造血功能 确定厂商一体 集中管理 经营模式同步 第 9 页 的商业模式 经营模式与优质服务为先 产品多元化 差异化 倡导 竹地板低碳为产品推广的方向 多层实木 强化地板作为辅助占领市 场的品类推出 地板文化融入到全新登场的专业卖场之中 整合利用 有效资源 将室内实木复合木门纳入公司多元化经营的范围之中 希 望在后期会增加楼梯 橱柜产品的品类 走真正意义上的集成化路线 2 22 2 开发资源状况开发资源状况 2004 年康替龙竹业有限公司建立 拥有多条德国豪迈生产线 工厂占地 4 万多平方米 自有竹林 600 多公顷 目前产品销售主要 以外销为主 销售国家主要以美国 加拿大 法国 德国等十多个 国家和地区 产品系列涵盖 室内外地板系列 木门系列 园林设计 工艺品 等多个品类 先后通过 ISO 9001 质量体系认证 FSC 森林认证 CE 欧盟安全 认证 恩格威认证等多项权威认证 开发的 竹丝集成材 和 竹丝夹层材 获得国家专利 诸多的数据可以看出我们公司对于国内市场的开发 在行业内有 很多的有利资源 2 32 3 经营模式与盈利模式经营模式与盈利模式 通过商业模式的复制 实现自营收入及战略合作批发收入的盈利模式 三 市场分析三 市场分析 第 10 页 3 13 1 行业市场分析行业市场分析 部分内容摘自中国情报网 目前 我国生产的木地板主要分为实木地板 强化木地板 实木 复合地板 竹材地板和软木地板五大类 实木地板生产企业约有 5000 多家 年产量可达 4000 多万 m2 主 要分布在东北三省 天津 上海 四川 云南 广东 陕西 江苏 湖北等地 实木地板生产企业规模参差不齐 多数规模较小 设备落 后 整体技术设备水平较低 5000 多家生产企业中年产量达 5 万以 上的企业只占 3 5 这些大中型企业大多从国外引进设备 其生产量 和销售量约占整个市场的 40 左右 而大多数小型企业对树种 选材 材性和加工工艺 由于人员素质 技术设备和管理水平较低 难以控 制 存在一定的资源浪费现象 强化木地板一般可分为以中 高密度纤维板为基材的强化木地板 和以刨花板为基材的强化木地板两大类 我国的强化木地板生产企业共有 800 多家 年总生产能力约为 6000 万 m2 主要分布在天津 上海 四川 湖北 广东 福建 江 苏 湖南 广西 浙江 山东 吉林 河北 河南 江西等地 大规 模强化木地板生产企业的设备和工艺多为欧洲引进 主要来自德国和 意大利 设备的造价大多在 3000 万元以上 自动化程度较高 目前 我国这种产品的基材基本上实现了国产化 面层耐磨纸也正在向国产 化趋势发展 另外 还有部分生产企业直接从国外进口大板 在国内 开榫槽后包装上市销售 实木复合地板一般可分为三层实木复合地板 多层实木复合地板 第 11 页 和细木工复合地板三大类 我国的三层实木复合地板生产企业约有 20 多家 每条生产线年 生产能力为 50 60 万 m2 年总生产能力约为 1200 万 m2 产品的 70 以上出口欧美等国 生产企业主要分布在黑龙江 吉林 广东 河北 云南 山东等地 多层实木复合地板形成规模的生产企业约有 10 多 家 年总产能力约为 500 万 m2 产品主要出口美国 日本 韩国和 东南亚国家 生产企业大多分布在天津 北京 江苏 四川 辽宁等 地 实木复合地板生产企业设备较为先进 大多从芬兰 德国 意大 利 日本等国引进 一条生产线的造价约在 3000 5000 万元之间 设 备自动化程度较高 技术水平先进 大型企业一般都经过试生产后再 成批生产 产品质量比较稳定 生产多层实木复合地板的企业 其基 材板大多不直接生产 而从别的专业生产企业外购 竹材地板一般可分为全竹地板和竹材复合地板两大类 我国的竹材地板生产企业共有 100 多家 年总生产能力为 300 万 m2左右 主要分布在湖北 江西 安徽 湖南 贵州 浙江 四 川等地 设备主机大多从日本 意大利等国进口 辅助设备由国产配 套 竹材地板最初发明于我国台湾 生产企业以小企业居多 较大企 业年生产规模多为 5 万 m2以上 竹材复合地板在我国处于起步阶段 我国的软木地板由于受资源的限制 因而生产企业数量较少 软 木地板作为一种珍贵稀有的产品 其多样化的优点已受到越来越多具 有环保意识人们的关注 第 12 页 通过行业看自身 我们的产品结构中竹地板的品类最全 可以看 出我们的产品自制研发能力 这对于国内市场的开发有非常大的帮助 3 23 2 供需现状与市场容量分析预测供需现状与市场容量分析预测 众所周知 在国家制定的 2010 年发展目标中 建筑业将成为我 国国民经济的支柱产业之一 随着建筑业的发展 室内装修业将有更 大的发展 而木地板作为室内装修的重要材料之一也将随之发展 预测 今后我国木地板市场的年增长率约在 10 20 以强化木 地板为例 由于其性能价值比较高的原因 而取得更多地面覆盖材料 的市场 2002 年 强化木地板取得地面覆盖材料 10 以上的市场 市 场总容量可达 9000 万 m2 到 2005 年 强化木地板将取得地面覆盖材 料 15 以上的市场 市场总容量可达 15 亿 m2 强化木地板在未来 5 年内将保持两位数的发展速度 由此引发的市场价格 品牌大战将不 可避免 强化木地板的国产化水平也将大大提高 3 33 3 目标市场分析目标市场分析 不同区域地板相对销量存在差异 西南和东北地区强化木相对销量最高 中南实木地板相对销量高 于其他区域 东北和华北地区实木复合地板的相对销量排名突出 竹 地板在目前国内的市场份额基本处于可以忽略不计的状况 各地区销 量前三名情况如下 不同区域市场投资差异 第 13 页 商 场租赁 从商场租金看 北京 上海等地 平方米租金 12 18 元 m2 天 二级城市多数在 4 9 元 m2 天不等 商场投资成本差异在 8 块钱左右 如果按一个店 100 平方米的面积计算 一年的租金能相差 20 余万 开 5 个店就是 100 万 广告宣传 全国主流报纸媒体分析 中国广告协会报刊分会联合 CTR 市场调查机构调查 位列十强的报纸分别为 广州日报 成都商报 南方都市报 新 闻晨报 华商报 西安 北京青年报 都市快报 楚天都市报 武 汉 大河报 郑州 华西都市报 对比图选择的媒体为可覆盖全省的主流媒体 强化木地板 多层实木复合地板和三层实木复合地 板 东北东北 强化木地板 实木地板和多层实木复合地板 西南西南 实木地板 强化木地板和多层实木复合地板 中南中南 强化木地板 实木地板和多层实木复合地板 华东华东 强化木地板 多层实木复合地板和实木地板 华北华北 强化木地板 实木地板和多层实木复合地板 西北西北 第 14 页 就以一种主流宣传媒体对比可直观看出 特大型城市的宣传投 入相对二级城市的投入 开发初期二级城市成为我们选择的主要目标 四 四 SWOTSWOT 综合分析综合分析 4 14 1 优势分析优势分析 直营加战略合作 统一管理 模式复制的经营模式创新优势 自主研发的产品品类全 因而市场品类渠道覆盖面大的优势 通过长期与国际采购商接轨 具备及时把握和引进国外最新技术 1 12 20 00 00 00 0 8 86 60 00 00 0 4 45 50 00 00 0 7 75 50 00 00 0 7 70 04 40 00 0 8 80 00 00 00 0 1 16 60 00 00 0 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 京京华华时时报报华华商商报报成成都都商商报报辽辽沈沈晚晚报报都都市市快快报报新新华华日日报报江江南南晚晚报报 上上海海 北北京京西西安安成成都都沈沈阳阳杭杭州州南南京京无无锡锡 报报纸纸广广告告对对比比分分析析 第 15 页 标准和流行信息 经过长期代工经验的累积 具备了强大的技术设计 能力和工艺水平 4 24 2 弱势分析弱势分析 在国内民用市场的品牌知名度差的弱势 在消费者心目中的认知度低的弱势 行业竞争激烈 目前没有渠道网络资源 需一切从零开始的弱势 4 34 3 机会分析机会分析 从公司长远发展的角度分析 国内市场的运作势在必行 一方面 中国市场已经成为全球关注的目标 另一方面国内市场的潜力也给不 少的建材行业的企业带来了可观的效益 作为中国的企业更应分一杯 羹 因为国内市场前景非常好 4 44 4 威胁分析威胁分析 行业饱和的威胁 行业进入技术成熟 产品结构全 市场面临饱 和的局面 很多中小型地板公司在 08 年金融危机后慢慢在行业中消 失或由于市场竞争激烈 企业转型和资源重组对于中小型企业来讲也 面临很多的问题 所以进行大规模的市场缩减 有一部分建材的中小 型企业由于贸易的减退 原材料采购成本高 市场推广费用高等多方 面的缘故直接倒闭 对国内市场把控不准的威胁 这也是很多出口转内销企业存在的 问题之一 由于长期做代加工 只赚取生产利润 对于品牌建设和国 内市场的整体渠道开发 市场建设 市场需求 消费者心理需求 服 第 16 页 务要求等多方面的把控就会越发明显的看到公司的短板 但这却恰恰 是在国内市场运作的几个关键点所在 另一方面就是拿看国外发达国家的眼光看中国 拿中国沿海城市 的需求看内地 中国市场建材的消费 80 还是在除沿海城市以外的其 他区域 那么我们首先就要了解目标市场的需求 而不是拿国外和沿 海判断全国市场 这就会对消费目标市场的启动和操控带来威胁 4 54 5 SWOTSWOT 综合分析综合分析 综述 从优势到弱势 从机会到威胁 都是一个企业必须经历和 走过的路程 分析只是为了规避风险的加大 找到自己的短板和长处 选择一种确实适合自身的商业模式才是最关键的 21 世纪已经不是 单靠产品品质 服务去做市场的时代 在目前的行业看 再好的产品 卖不出的也很多 品质达标但也不是非常好的 成为现今的强势品牌 的也有很多 所以 根据自身企业的现状 找一种确实可行的商业模 式 发扬企业的长处 尽量避免短板 降低市场开拓的风险基数 我 相信公司对于中国的市场开发前景是乐观的 五 发展战略与实施计划发展战略与实施计划 5 15 1 市场营销策略市场营销策略 1 产品多元化的营销策略 实现资源共享 优势互补 市场 互动的竞争优势 2 集成化运营平台策略 实现降低运营成本 为战略合作提 供有效的经营模式依托 3 终端形象品牌化策略 建立高品质的 VI 系统 打造最放心 第 17 页 的终端形象 包括店面装修 样品展示 灯光效果 导购员素质等 以一流的服务面对消费者 4 服务标准化 全面化策略 地板和门都属于半成品 行业 内经常将一句话 三分产品 七分安装 所以在服务方面无论是终 端的讲解 后期的安装 售后 都以一样的标准化运作流程进行 让 每一个客户感觉到买的放心 用起来舒心 5 1 15 1 1 目标市场定位目标市场定位 根据一些权威部门的市场调研报告不难看出 目前的地板行业 在一些 如 北京 上海 深圳 广州等地 特大型城市的竞争及市 场已经非常饱和 二线城市将是行业内各个品牌的竞争激烈的另一个 聚点 但优点在于城市人口及各项费用相对低于特大型城市 进入的 投入相对低于特大型城市 比如 从宣传上分析 同样 100 万的宣传 费用投入 在北京消费者不会有太大的感觉 但如果在二线城市几乎 可以覆盖城市的每一个角落 所以 我们的目标市场定位在国内的二 线城市为主 初步选定的目标区域为西南的成都 西北的西安 东北 的沈阳 华东的杭州和南京 无锡 5 1 25 1 2 定价策略定价策略 定价采取全国指导售价 各大区根据当地市场特点依据全国指导 价 制定大区的售卖价格政策 分产品价格制定遵循低端产品占领市 场为主 薄利 中档产品 中高端产品为公司品牌运作主线 定价遵 循主推产品的要求 高端产品为形象性产品及渠道产品 采取高利润 第 18 页 策略 工程产品及户外地板类产品等 按照订单量根据工厂的成本及总 公司的建议价视具体情况进行制定 5 1 35 1 3 渠道策略渠道策略 选定区域中心城市建立直营分公司 利用直营分公司对当地市场 的影响力及成功的运营模式 拓展战略合作伙伴 形成统一经营模式 中心区域城市整体集中管理和监控的渠道策略 5 1 45 1 4 宣传促销策略宣传促销策略 沈阳市销售前三名地板品牌经销商月进店人数及调研分析统计表 数据及百分比 主要顾客来源 N 百分比 门店偶然遭遇的顾客 112121 1 集中促销广告吸引的顾客 142026 7 家装公司产生的顾客 55110 4 设计师带来的顾客 88916 7 集中采购顾客 72213 6 向房地产开发商的直接销售 1382 6 老客户推荐来的客户 4708 8 总 计 5311100 0 集中促销广告吸引的顾客是第一重要的顾客来源 这说明集中促 销成为吸引顾客的最主要方式 此外依次是门店偶然遭遇的顾客 设 计师带来的顾客 集中采购顾客 家装公司产生的顾客 老客户推荐 来的顾客 向房地产开发商的直接销售 由总公司营销策划对全国市场的促销案进行统一的下达 监控 区域实施 执行 第 19 页 5 1 55 1 5 全国市场宣传策略与措施全国市场宣传策略与措施 电视广告被认为是最有效的广告方式 其次是卖场户外广告 网 络广告 公交车体广告和小区户外广告等 同时 相对二三线城市 北京 上海 广州 深圳等一线城市对电视广告的评价较低 而对网 络广告的评价较高 5 1 65 1 6 网络营销策略网络营销策略 分公司建立后 根据当地市场的特点 与当地权威的网络营销公 司建立合作关系 具体合作及实施细则在分公司运营方案中说明 总 公司只负责检查和监督分公司的执行 5 1 75 1 7 客户关系管理策略客户关系管理策略 公司进入正常运行期后 根据各分公司的营销渠道 区分客户档 次 建立大客户部 包括工程销售客户 家装渠道设计师等客户进行 大客户的专人负责制 保证大客户的服务标准 并挖掘新的大客户资 源 5 25 2 战略合作伙伴培训与销售网络建设战略合作伙伴培训与销售网络建设 战略合作伙伴培训与销售网络建设又中心城市营销中心完成对所 辖区域内战略合作伙伴人员的培训 团队建设与销售网络建设和监督 5 35 3 公共关系与战略结盟公共关系与战略结盟 建材行业的日益成熟 相应的建材市场在全国范围内形成连锁规 模的市场主要以居然之家和红星美凯龙两大大型家居商场为主 这两 大家居商场在各个城市的家居人群消费占有率达到 60 以上 因此 第 20 页 如果想打开国内市场的大门 敲开这两大商场的大门势在必行 与之 成为全国的战略结盟也将是开区工作的重中之重 5 45 4 安装 售后服务策略安装 售后服务策略 六 分公司管理与人员计划六 分公司管理与人员计划 6 16 1 分公司组织结构 见附表分公司组织结构 见附表 1 1 6 26 2 分公司管理团队分公司管理团队 分公司管理团队人员编制 区域总经理 1 名 区域副总经理 兼客服部经理 1 名 战略合作渠道经理 兼大客户部经理 1 名 财务经理 1 名 售后 安装部经理 兼物流仓储主管 1 名 分公司总经理 副总经理的聘用原则不可以本地化 全部实施外 派及互调 其他管理人员本地化 6 36 3 分公司人员招聘与培训计划分公司人员招聘与培训计划 分公司的招聘计划 1 管理人员在决定开发区域后由总公司招聘 2 店长 主管 导购 安装工人 库管 客服等员工在店面开始 筹备进行装修后 开业前 2 个月开始招聘相关人员 3 员工编制数量根据店面及区域大小进行最后配置决定 分公司培训计划 第 21 页 1 管理人员的培训由总部人力资源进行统一的制度 流程 激励 机制 企业文化 公司目标管理 运营管理 财务管理等多方面的集 中培训及考核 合格后方可上岗 2 主管以下人员分部门 分岗位进行相应的培训 内容大致包括 企业文化 规章制度 标准流程 奖罚激励 薪资待遇 专业知识 销售话术 表单填写 财务报销等多方面的综合培训内容 培训完成 后主管 店长在开业前到其他区域进行阶段性实习 确保区域开业的 效果 3 培训周期 管理人员 20 天 员工 30 天 部分人员到其他区域 实习 10 天 4 考核 监督 管理人员的考核由总部人力资源进行 区域员工 的考核由区域的人力资源部实施和执行 总部进行抽检 6 46 4 分公司人员管理制度与激励机制分公司人员管理制度与激励机制 后附方案后附方案 6 56 5 分公司安装 售后服务管理分公司安装 售后服务管理 后附方案后附方案 6 66 6 成本控制管理成本控制管理 分公司的成本管理 在定义为销售分公司的基础上 其实成本管理 的概念已经转化为分公司成本的控制 因为销售分公司成本控制办法 的好坏 直接影响其分公司的盈利能力的大小 因此 分公司在某种意 义上讲已经成为一个企业发展的成本控制中心 第 22 页 销售公司的成本工资分为固定成本和变动成本两种 而最好的成 本控制就是将固定成本最大程度用财务结构性思维完成与商业成本之 间的平衡 以及加大固定成本和变动成本之间投入的比例 加大资金 产出及综合利用率 再则对变动成本的投入要根据投入综合评估分析 投资回报率及有效性 实现投入产出效益最大化 七 投入估算与效益分析七 投入估算与效益分析 7 17 1 投资区域及投资区域及资金使用计划资金使用计划 目标区域及投资 成都 西安 沈阳 杭州 南京 7 27 2 投资效益分析投资效益分析 7 2 1 财务分析基本假设 以某直营公司武汉区域 2009 年月收入与支出为例 7 2 2 收入估算 260 万 7 2 3 产品成本估算 120 万 7 2 4 采购与水 电 燃料等费用 2 万 第 23 页 7 2 5 工资及福利费用 18 万 7 2 6 装修折旧费 两年 6 万 7 2 7 维修费 0 8 万 7 2 8 管理费用 0 3 万 7 2 9 销售税金等费用 0 8 万 7 2 10 场租估算 27 万 7 2 11 固定资产折旧费用估算 0 1 万 7 2 12 运营费用估算 3 万 7 37 3 盈亏平衡分析盈亏平衡分析 7 3 1 盈亏平衡点估算 128 万 7 3 2 盈亏平衡重要指标 固定成本 变动成本 加价率 7 3 3 盈