浅议秭归脐橙销售.doc

浅议“秭归脐橙”销售摘要：“秭归脐橙”享誉国内外，被人们俗称作“黄金果”和“农民的哑巴儿子”。为我县农民增产增收、脱贫致富立下了汗马功劳。然而，但进入新世纪以来，脐橙销售每况愈下，难度加大，县委政府时常是置全县之重，举全县之力，但仍然是危机四伏，四面楚歌，充满着紧迫感和危机感，形势堪忧。如何拓展思维，走出困境，重塑”“秭归脐橙”辉煌，值得人们深思和探讨。我想，只有不断提高品质，顺应市场，大胆创新，科学发展，才能促进”“秭归脐橙”又好又快的发展。我县是有名的脐橙大县，1995年被命名为“中国脐橙之乡”。到目前，“秭归脐橙”已经在全国成为了一块响当当的知名品牌。于1999年被国家绿色食品发展中心授予绿色食品称号；2001年和2003年被评为“中华名果”；2005年元月被评定为中国知名品牌;2006年3月获得国家工商总局批准使用集体商标，2006年6月被国家质检总局批准列入国家地理标志保护范围；2008年2月获中国名牌农产品称号。历年来，县委政府高度重视脐橙产业的发展，从品种选育、基地建设、标准化生产、产后处理等方面做出了大量工作，使秭归柑桔品质不断提高，产量不断攀升，栽培面积已达23万多亩，产量近1.6亿公斤。脐橙产业已经成为我县农民增收致富的主要支柱。但是，随着全国其他地方大面积发展脐橙和其他果业产品，加上农民作为一个小生产者，缺乏市场营销经验等，使得我县脐橙销售在近年出现了比较大的问题，销售难，难销售情况严重。每年脐橙丰收，黄橙橙的脐橙像灯笼挂满枝头的时候，是县委政府最忙的时候，千方百计，主动出击，四处联姻。也是农民最发愁担忧的时候，愁客商少卖不了。愁价格低不值钱。要等到把自己辛勤劳动全部变成了现钞的时候，一块石头才算落了地，一脸愁容才会一扫而光，才会露出久违的笑容。我村是沙镇溪镇范家坪村，属于我县边缘地区，靠近巴东，地处河谷地带，种植脐橙的气候和土壤条件都很适宜，由于历史原因，相比较其他脐橙专业生产村，发展脐橙起步比较晚，到90年代末期才大面积推广种植。由于发展脐橙产业，相比较传统的粮油种植业来讲，付出的劳动要少，人变得轻松多了，并且收入要高得多，农民很快得到了实惠，对脐橙的种植认识快，所以大有后来居上之势。再者，起步晚，虽然产量和管理相对比较低下，但在品质上却有了大的提高，我们基本上放弃了像罗脐等旧老品种，大力发展最新最好的品种。因此，相对而言，在销售中，我们占有一定的品质优势。但是，大气候不景气，小环境也难以舒服，近年来的脐橙销售难带来的压力让老百姓难以释怀，有部分人的思想出现了波动，甚至想毁林造园，重新发展其他农产品。我作为一个曾经的村干部，有幸被组织选送到华中农学院继续函授深造，我十分珍惜这来之不易的学习机会。通过学习，各方面有了很大提高。在即将毕业之际，结合自己的亲身体验和对农村工作的了解，以及县、镇、村脐橙销售和农业产业化发展实际情况，谈谈自己的见解和思考，以作毕业之论文。一、脐橙销售压力形成原因在秭归，脐橙被老百姓俗称为“黄金果”，也有人把他形象地比喻为农民兄弟的“哑巴儿子”。 “秭归脐橙”产于风景秀丽、气候独特的长江三峡河谷地区，形成了果大无核、皮薄色鲜、肉脆汁多、香郁味甜的特殊品质，是形、色、香、味俱佳的鲜食柑桔王牌，营养丰富的纯天然保健“饮料”。脐橙全身是宝，除果肉可食用外，果皮亦可食用或药用，味甘性平，具有滋脾健胃、清肺化痰、润肤养颜、理气、抗癌、解酒等多种功能。经常食用，可以补充人体必须的营养，强身健体，延年益寿，是居家旅行、馈增亲友的高级补品和礼品。长期以来，“秭归脐橙”以其良好的品质享誉国内外。在2000年代以前，那是“皇帝的女儿不愁嫁”，成为“抢手货”。每到收获季节，全国的客商云集，交易火爆。但进入新世纪以来，脐橙销售每况愈下，难度加大，“秭归脐橙”一度成为“滞销品”和“操心货”。县委政府时常是置全县之重，举全县之力。但仍然是危机四伏，四面楚歌，充满着紧迫感和危机感。造成如此大的销售压力，原因是多方面的，既有外因，也有内因。根据自己的了解，主要是：（一）、外部因素1、“秭归脐橙”已经不再是“一枝独秀”和“公主地位”。国内其他地方迅猛发展对我县脐橙产业带来了强烈冲击。我县从上世纪70年代就开始引进推广脐橙品种，脐橙产业得到迅速发展，脐橙总面积、总产量在全国脐橙产区独占鳌头。然而近年来，在我国的江西、重庆等地，由于气候适宜，也都相继大面积发展脐橙产业，我县占全国柑桔的比重越来越小。2、“秭归脐橙”的种植优势正在衰退和减少。我县是全国有名的脐橙种植适宜区。在全国脐橙发展之初，我县以气候条件好，发展速度快，基地面积大，种植水平高，果品质量优等优势条件，在全国脐橙发展中的优势地位得以确立。然而，随着近年来的发展变化，我县的这一系列比较优势正面临着挑战。气候条件、发展空间、品质资源等优势逐步衰退。3、“秭归脐橙”的影响力正在消减。”“秭归脐橙”过去一直处于国内脐橙生产的领军地位，多次在国内各种鉴评会上获奖，有着广泛的影响。近年来，国内其他脐橙集中产区，面积上迅速扩张，产品品质迅速提升，产品总量迅速增大，销售宣传上采取全方位、立体式的宣传攻势，构筑立体销售网络，大力推介本地脐橙产品,迅速占领海内外销售市场，严重挤压了”“秭归脐橙”的销售空间和市场影响力。（二）内部因素首先是品种更新不及时，品质日益退化老化，优质果品率不高。我县种植脐橙历史悠久，脐橙良好的经济效益给果农带来了很好的收益。在我县，脐橙产区的农民基本上靠种植脐橙发家致富，绝大多数果农住上了小洋楼，现代化的家具电器一应俱全，很早的实现了生活小康。由于信息闭塞，眼界不宽，只看到了眼前利益，没有更长远的谋划打算。没有及时的进行品种改良。老式品种仍然占据着主流市场。在农业产业化和农村经济发展多样化的今天，这样的传统果品很快就落伍了，有的甚至处于淘汰的边缘。等一朝醒悟，就会发现迟了。有许多地方同样是脐橙生产适宜区，他们从一开始就实行规划种植，起点高，管理科学，品质优良，很快就抢占了我县得销售市场。再者，在现在的农业生产中，政府主要是引导作用，搞行政干预或“一刀切”式的命令显然是行不通的，虽然大力倡导改良品种，提高品质优势。但老百姓仍然存在着这样或者那样的顾虑，换种，嫁接等都有一个时间过程，有一定的生长周期，在这个周期里，老百姓的现实利益得到影响和冲击，因而造成农民的积极性不高，许多农民处于长期观望的状态。其次，脐橙的种植必须依赖科学的管理，管理不科学，非规范化种植势必影响果品商品率。我县是脐橙生产大县，广大果农积累了许多生产经验。但是仍然有许多农民缺乏科学种植的科技知识，存在盲目发展和种植的现象。我县农业部门应进一步加强指导培训，促进脐橙种植管理水平再上一个新台阶。再者，生产资料上涨，造成生产成本增加，影响单位面积收益。农民的收益和利润空间一点点减少和降低，严重影响了农民的积极性。在脐橙销售方面，农民习惯于客商上门收购，坐等其成。缺乏闯市场的经验和勇气，缺乏抢占市场的远见和谋略，缺乏忧患意识和危机感。还有的始终保留着传统的思想定位，一开始，就觉得自己抱着一个“金娃娃”，违背市场客观规律，漫天要价，惜价待售。一旦市场不景气，客商减少，就只能眼巴巴的干着急。脐橙作为一种水果，其储藏保鲜时间短，而其销售时间也有限。就我县而言，一般从11月下旬到农历春节期间，只有两个多月的时间，在这段时间来不及出售，形成积压，就成了烫手的山芋，其经济价值就大大打了折扣。二 、对策和建议（一）、大刀阔斧的进行品种改良，培养优良品质，让“秭归脐橙”这一金子招牌再次展现出他的生命力。首先，政府在新一轮的品改中要充分发挥积极作用，大力倡导，广泛宣传，办示范果园，展示精品新品。同时也要把国家的惠农政策向品改积极的农民倾斜，让他们在品改过渡时期得到一定的补贴，采取多种方法和措施，可以出台“以奖代补”、奖励先进积极分子、奖励品改大户等，激发群众的积极性和创新能力。我县农业部门要进行科学规划，指导农民科学种植和改良，形成优质高效示范园，示范村，示范乡镇，高规格，高起点，高标准。多出新品精品，义无反顾的淘汰落后品种和规程，要拿出“壮士断腕”“釜底抽薪”的勇气和魄力。广大果农也应该充分认识到品种改良的必要性和危机感，主动与政府部门配合，每个人要算好一本帐，从自己做起，把眼前利益和长远效益结合起来，走出“山重水复疑无路”的迷茫。坚定信念，苦干巧干加实干。相信在不久的将来，一定会有收获，一定会迈入“柳暗花明又一村”的美好前景。“错峰销售”这个词，时下成了“秭归脐橙”销售的流行语。也是目前政府为应对脐橙销售危机采取的又一重大战略。“错峰销售”首先是和品种改良息息相关的。只有发展品种多样化，根据不同品种的成熟期，采摘期，才能实现真正的“错峰错季”。同时，也要加强脐橙的储藏保鲜水平，在储藏保鲜上下功夫。（二）、政府积极引导，加大销售的措施和方法，主动出击，开拓市场，集全社会力量和智慧，引领农民做好脐橙销售工作。历年来，县委政府高度重视脐橙销售，特别是近年“异地举办脐橙节”，“县委书记北上卖柑”，“领导出马，大员上阵”，“出售爱心果”，在县内建设大型的脐橙产、供、销农业产业化龙头企业组织等等，极大的促进了我县脐橙销售，成绩斐然，也赢得了老百姓的普遍赞誉。希望县委政府采取更多的办法和措施，积极引导，从全局和宏观上进一步发挥主导作用。（三）、建设好脐橙优质示范基地。安全、优质、有特色的脐橙基地建设很重要， 只有建立稳定的基地才能培育出稳固的市场，否则销售就成了无源之水。在我县，芝兰脐橙苗木园、烟灯包优质高效示范区等基地建设，规模和效益初步显现。要进一步加大投入和支持力度，加强优质脐橙基地建设，充分发挥基地的示范带头作用。(四)、建立一支好的脐橙销售队伍。脐橙销售队伍是脐橙销售各环节中最活跃的因素。充分发挥他们的主观能动性和创造性。对脐橙销售队伍，要充分肯定他们的成绩和贡献，为他们的工作，尽可能的提供便利，创造条件。对贡献突出，业绩卓著的要大张旗鼓的表彰奖励。同时要加强培训，使他们具备现代营销组织能力和营销气魄，能够创新性地开展脐橙销售。(五)、建立柑橘生产销售专业合作组织。近段时间里，在我县，各地农民自发的成立了许多农产品生产销售专业合作组织，如雨后春笋。他们既是政府的助手，又是农业龙头企业和农民合法利益的代表，通过他们的桥梁纽带作用，可以畅通脐橙销售渠道，实现政府、企业、农民在脐橙销售市场中的共赢。这些专业合作组织，在秭归来讲，还是一个新生事物，还处于起步创业阶段，各级各部门应当给与鼓励和支持，加强指导和帮助，使他们能够健康成长，成为脐橙销售的新生力量和主力军(六)、把握准确的市场定位。不同地区的市场有不同的特点，不同地区的居民也有着不同的消费习惯。必须准确把握市场脉搏。对市场进行细分定位，做到有的放矢。长期以来，“秭归脐橙”一直在南方市场徘徊。随着水果多样化和年年丰产丰收，面临着市场萎缩，市场需求减少的局面。“县委书记北上买柑”，这一科学决策，打破了传统的市场定位和思维定势，主动出击北方市场，收到了良好的效果，产生了轰动效益，从而开拓出了“秭归脐橙”销售的新型市场。 (七)、加强“秭归脐橙”的品牌建设。有一句古话“酒香不怕巷子深”，在信息化高速发展的今天，已经显得不合时宜。我们要充分认识到品牌的促销效应、获利效应、竞争效应、扩张效应，强化“秭归脐橙”的品牌建设。要求做到一流的产品、一流的品牌、一流的价格。在全社会努力增强秭归脐橙品牌意识，加大品牌宣传力度。县委政府及其农业部门要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率，充分发挥品牌作用。(八)、组建“秭归脐橙”营销网络。我们既要想办法建立“秭归脐橙”销售有形市场网络，如龙头企业、批发市场、配送中心、生鲜超市等。又要适应新形势新发展，建立无形的市场网络，顺应网络经济迅猛发展的新形式，积极发展网上“秭归脐橙”销售渠道，搭建网上营销平台，实施电子商务，努力推动“秭归脐橙”开发更多的新型市场，甚至更多地走出国门，使秭归脐橙在国际国内市场上占有越来越多的份额。（九）、加强农业产业板块建设，因地制宜，实现农产品多样化，缓解“秭归脐橙”销售压力。在我