盛世江南销售计划书文档.doc

盛世江南策划工作思路一、项目销售核心思路（一）核心目标 通过系列营销推广，在充分保证利润的前提下力争实现在本项目一期公开发售后3个月内实现销售额500万至1000万。 （二） 如何实现目标任务 1、 为了实现3个月内实现以上任务。在本项目的操作过程中必须坚持如下三点操作原则，即： （1）、 一切工作服从销售目标，工程、物管、财务、合同等相关部门紧密配合销售工作。 （2）、 准确制定价格、销控、包装、促销等方面的核心策略； （3）、 在销售过程中不断强化各类推广策略的市场决定力，并根据市场的变化，阶段性、灵活性运用推广策略。 2 围绕目标任务需要做那些宣传、推广工作：（1）项目在推广过程中，须进行全方位传播，阶段性广告、活动推广第一阶段塑造项目的品牌形象（让南召人都知道本项目开始动工了，而且要家喻户晓。既项目推广活动）推广方式：活动（针对南召县城群众文化生活比较平乏，特在本项目现场举行夏季电影节既南召首届露天电影节）时间：2007年6月20日-7月15日之间（7天-15天）活动方式：每天晚上（7点半至9点半）在本项目地址播放一场电影，在播放电影之前和播放过程中播放我们项目的宣传广告片。目的：初步建立项目的个性形象。让人们了解我们的楼盘。活动配合： A大型广告牌：在县城中心和县城主入口制作大型广告牌示本项目的良好形象，使项目脱颖而出。B流动宣传车：以流动的方式在县城各个主干道及各乡镇最大化的宣传项目以及电影节开幕，制造人气。C人员宣传：在派发宣传彩页时将电影节的宣传海报发放出去，引起人们的关注，促使人们前来观看。D制作电视短片：30秒至60秒的楼盘宣传，给人们留下深刻影响。E电视滚动字幕：通过县城主要传播方式进行宣传，促使人们对项目产生兴趣，愿意来售房部咨询，购买贵宾卡。 F看房有奖：凡持本项目宣传彩页到售房中心和咨询登记客户均有小礼品赠送。第二阶段建立美誉，形象与销售并进（针对购买VIP卡的客户展开活动）推广方式：活动（针对七、八月暑假而且又是夏季天气特点，特举行滨海三日游抽奖活动）时间：自2007年7月1日-7月25日活动方式：自2007年7月1日，我们开始进行VIP贵宾卡认购活动，凡购买贵宾卡的客户均可填写抽奖卷参加抽奖活动，8月1日开盘日开奖，产生十名获奖客户，进行滨海三日游。目的：提升楼盘形象，建立美誉度，形成口碑效应活动配合：A人员宣传：在派发宣传彩页时将滨海三日游抽奖活动的宣传海报发放出去，引起人们的关注，促使意向客户人们前来售房部。B电视滚动字幕：通过县城主要传播方式进行宣传，促使人们对楼盘产生兴趣，愿意来售房部咨询，购买贵宾卡。 C售房部现场POP第三阶段完善知名度、美誉度的建设。实现开盘热销状况推广方式：活动（开工奠基仪式）时间：2007年8月1日目的：完善品牌建设，坚定购房者信心，大力促进销售活动配合：A人员宣传：在派发宣传彩页时将开盘日期发放出去，引起人们的关注，促使意向购房客户前来售房部。B电视滚动字幕：通过县城主要传播方式进行宣传，促使人们参加奠基活动，扩大楼盘知名度。C 流动彩车：以流动的方式最大化的宣传项目，制造人气。（三）广告的推广和投放电视滚动字幕 高覆盖率 可信度高DM （宣传彩页） 传达产品信息 户外大型广告牌 高覆盖率、可持续宣传、强劲视觉冲击通过以上推广模式利用电视滚动字幕、现场包装、促销（配合公关活动）等手段，有效的制造热点话题，将项目的卖点融汇贯通于其中，不断制造市场焦点，从而提升销售率。达到我们前期制定的销售目标。二、产品定价思路根据南召县目前在售楼盘的调查，及本项目的自身特点、园林景观、房型设计，建议：总体上低开高走，初期保持本项目与其它项目价位相比有优势的价位，以此迅速占领市场。实现项目“金子的品质、银子的价格”，后期通过项目品牌价值逐步抬升售价。增加项目利润空间。（1）采用低开高走，营造购房氛围，吸引客户踊跃购买。优点：配合工程、景观进度通过每次价格上涨给前期购房者以信心，刺激未购房者尽快购房。重点：必须控制好升价的幅度，升幅不能过多过快，否则销售后期应预留的升价空间过去，容易让竞争对手夺走顾客。（2）一房一价的定价策略。根据楼层、景观等因素拉开价位，拉动销售， 优点：大差距定价增加销售控制力也使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位，客户层面进一步扩大。 拓宽楼盘的客户层面，还可增加我们对销售进度的控制能力。另外，由于部分房源用的是高定价，也很容易形成价格参照体系，让购买低价房源的人获得很大的心理满足。（二）价格提升原则（1）有序有节奏的提升。（2）提升幅度不宜过大，避免因增幅过大而导致后续房源产生有价无市的局面。（3）价格提升方式采用销量提升法。采用此法可掌握市场主动权，同时不受工期影响。（4）提价时间： A、销量达到40%时，进行第一次调价，提价幅度10-30元/平方米。（或根据市场情况确定调价幅度）。B、销量达到60%时，进行第二次调价，提升幅度30-50元/平方米。（或根据市场情况确定调价幅度）C、销量达到85%时，进行第三次调价，提升幅度50-80元/平方米。（或根据市场情况确定调价幅度）D、清盘阶段，根据市场情况确定清盘价格。建议定价：以上定价要通过认购期间客户意向分析后决定。建议价格在8月1日前5天决定为好。 盛世江南定价因素系数调差表 定价因素依据每一套房子的 区域 景观 朝向 户型 楼层 噪音等多种参数进行价格考虑商铺销售价格定位。由于商业的特点,每个位置的租金水平都会有所差异的，从而每个位置的售价也有不同。以商业位置价值定出售价格，才能充分地将每个位置的商业潜力最大化。三、 策划推广思路：本项目已定位为高端项目，那我们在推广中所做的重点工作就是将项目的高端产品形象全部展示给消费者。通过广告的色彩、文案，卖场的布置、包装，沙盘模型展示景观规划、新颖户型模型展示、建筑材料的展示等等，在南召将本项目打造成“名片”式住宅项目，做成全城顶尖的小区，创造一种全新的生活方式。 1、推广主题南召县目前还没有一个真正达到让人耳目一信、难以忘怀的楼盘推广主题。产品同质化现象很明显，项目的案名、推广主题、广告语以及推广色彩没有具备项目自身独具的风格，雷同性很强。因此本项目将以浓郁的文化色彩、深厚的知识底蕴为核心进行楼盘的系列推广。2、推广策略：强调项目的文化价值，与目标群体的文化价值认同感同步。这样做的目的在于，提升目标消费人群对本项目的心理认同，将本项目进一步纳入并稳定在他们心中房屋采购消费的名单之首。同时，强力支撑和保持本项目后期推出的楼盘，有效消除价格抗力与阻碍。本项目如果不在硬件领先的基础上，强化产品的附加值，所吸引的消费群层次可能会下降，甚至难以在高端消费群中维持首选品牌的口碑。 3、推广要点：结合南召县的当地现状，进行实物推广。如果将其它城市卖期房和炒概念的手法运用到这里的话，将会碰得头破血流，因为在一个从来没有见过和住过配套齐全和物业管理封闭小区的小县城，你吹的越玄他越心理没底，眼见为实和身临其境才是比较恰当的操盘推广思路。比如：景观展示、建材展示、智能物业展示等。本项目策划思路总结： 首先，作为南召县城来说它有自己的独特性。城市发展情况、城市的经济特点和媒介环境与周边的县城等不尽相同，因此我们必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。了解项目营销的大环境。大环境是每一个项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。根据南召县的经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察等专项调查，我们可看出南召的房地产发展只是初期阶段。在这个阶段，市场需要楼市领军者，我们将本项目领军者的形象在推广中将深入每一位南召人心目中。 其次，在推广工作中将充分考虑当地的情况进行“合情合理”的传播。根据项目自身的特点和目标客户群具体情况选择恰当的广告投放途径： 发放宣传彩页和树立视觉冲击力较强的户外广告将是我们首选的信息传播途径，也将成为直达目标客户群的最佳选择。更是节省广告费用支出，创造广告效果最大化的首选。第三，广告创意和形式。由于南召县人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了人们对广告接受的差异和认可度。我们将充分考虑人们的审美习性和接受能力。使本项目成为每一个消费者的首选。举一个简单的例子，在思想开放的一二线城市适当的裸露那是美，但在三线城市却有伤风俗。这就是人们观念的差异，也就决定了人们对新鲜事物的接受程度和能力。 第四，销售说辞的地方性。在项目销售过程中充分结合当地的实际情况，使客户进入售房部就产生亲切感。所谓的看人说话，其实就是找到“共同语言”。 第五，良好的人际关系网络。由于南召县城市幅员的狭小，人们大多相互认识，城东发生点什么事当天城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明，建立客户关系营销资源库，维护客户关系就是作好未来的销售。 盛世江南前期工作内容与时间计划一 、 项目营销整体规划（15天）1、推广主题 2、方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格 3、销售入市时机、节奏、付款、策略、附加促销手段二、 项目包装概念设计（15天）1、