青岛分行票据质押委托贷款营销案例.doc

青岛分行票据质押委托贷款营销案例随着国家货币政策的持续紧缩，近几个月，贴现利率迅速攀升。各商业银行对票据贴现业务的支持力度越来越小，企业通过票据获得融资的难度越来与大。许多企业持有票据却无法变现或运用，资金流动性堪忧。同时，社会中仍有大量闲置资金用于理财产品，希望寻找高收益理财渠道。在这种金融形势下，通过票据质押委托贷款业务可以同时满足投、融资双方的业务需求，具有较好的市场前景。总行敏锐地发现了商机，先后发布票据质押委托贷款实施细则和业务营销指引，并连续几次发布工作提示，对分行营销票据质押委托贷款业务予以指导，为分行开展此项业务提供了条件。一、分行工作安排在总行指导下，青岛分行组织了对票据质押委托贷款学习与推广，并将该产品作为现阶段维护客户、吸收存款的重要手段。为促进产品推广，青岛分行有步骤地采取了以下措施：（一）内部学习宣讲青岛分行先后组织了对兼职产品经理的业务培训会，对经营单位负责人的产品介绍和下一阶段工作布置会，将票据质押委托贷款等重点产品作为下半年推动业务发展的主要抓手；公司业务部在分行OA办公系统中，发布工作提示、营销进度及竞赛活动通报等宣传信息，调动全行营销氛围，增强每一个营销人员运用重点产品的意识。（二）组织竞赛活动青岛分行从8月份推出了“调结构、促开发、保增长”的营销竞赛活动，在客户开发、存款增长、产品运用等方面设置6类奖项，将票据质押委托贷款纳入产品运用类奖励，以此鼓励经营单位和营销人员积极寻找目标客户，提升通过产品切入市场、增加存款的能力。（三）建立资金池和资产池为更好的帮助经营单位促成该产品的运用，匹配资金与票据，青岛分行建立了资金池与资产池。每日统计出资客户信息和有借款意愿的客户信息。由于近期资金紧张，为鼓励经营单位寻找理财资金，青岛分行制定了以下政策：1、对该业务办理后收取的中间业务收入，出资方所在经营单位和借款人所在的经营单位按7：3分成；2、资金池中的资金优先用于本经营单位客户借款需求，优先用于持有本行承兑的银行汇票的客户；3、对该业务收取的中间业务收入，按5%的比例对客户经理予以费用支持。上述措施大大提高了客户经理运用该产品的能力和意愿。二、首笔业务营销过程青岛分行授信客户青岛某进出口有限公司持有他行银行承兑汇票一张，金额1000万元，由于金额较大，企业无法对外使用，故欲贴现。但由于规模限制和贴现率高企等因素，客户贴现难度较大。经营单位向企业推荐了我行新产品银行承兑汇票质押委托贷款，企业愿意接受此操作模式，于是我行积极为其联系资金充裕的委托方。经过筛选，我行定制理财客户青岛某服饰有限公司为追求高收益率也同意接受此种操作模式，双方协商好利率后，我行要求委托方将资金先行打入在我行开立的一般账户，并为借款客户办理了特别授信。该笔业务的合作双方意愿都比较强烈，配合度较高，最终成功办理了委托贷款900万元。但第一笔业务的办理并不是一帆风顺，该业务在审批和放款环节，有许多操作没有明确依据。如：是否需要增值税发票？标准质押合同文本是否适合本业务？委托人是个人的情况下应到提供哪些资料？委托贷款资金如何放款？为安全、高效的办理业务，分行各部门以及总行公司部及相关部室给予了全力配合和大力支持。经总行同意，按以下规则办理：1、该业务可不提供增值税发票；2、沿用原质押合同文本；3、委托资金只能通过支票或他行汇款转入我行委托贷款临时户中，不支持网银转账。三、业务效果（一）增加存款此笔委托贷款资金由交通银行转入，委托人已购买交通银行对公理财四个月之久。我行通过此产品成功使客户将他行理财资金转移至我行，为我行促进存款增长的开辟了新途径。我行设定贷款到期日期晚于汇票到期日期23天，汇票托收款项将作为沉淀存款存入开立的保证金账户，有利于存款的留存。同时，本业务也增加了借款客户的结算资金，存款效益远高于理财产品。（二）维护客户委托人与借款人双方互不认识。该业务的办理完全突破了传统委托贷款业务合作双方相互之间信任与担保方面的限制，既为理财客户的资