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演变成四种角色，为品牌培育保驾护航- 记邹城市局营销部客户经理林丽 随着卷烟品牌整合进程的不断加快，在邹城地区比较畅销的卷烟品牌由于某些原因，将会被逐渐整合掉，而一些全国重点骨干品牌，会逐渐进入到邹城市场，填补市场空白，这对于缓解供需矛盾，有效满足消费者的需求，确保零售户卷烟经营利润，实现客我双赢具有十分重要的意义。卷烟品牌从投放市场，到逐渐被零售户和消费者认可，到最后热销，中间需要一个很漫长的培育过程，而在这个过程中，作为客户经理她起着至关重要的作用。看一下林丽是怎样把品牌带给客户的。演变成“牵线人”今年年初，泰山品牌新推出了一种卷烟泰山神秀。接到泰山神秀要投入市场信息后，通过宣传页了解泰山神秀的包装设计新颖，图案设计有个性，独特的黄色，确定它具有一定的吸引力。而在林丽辖区的零售户却是形形色色，他们的位置不同、商圈类型不同、经营能力不同、面对的消费群体不同，以及适合他们销售的品牌也不相同。林丽考虑：“如何让零售户接受新品牌卷烟呢？”“是不是需要找个“意中人”？”，“谁是最合适的人选？”连续在心里打了三个问号的她，最终选择了自己。作为品牌和零售户之间牵红线人，搭鹊桥人。在给朋友们当红娘时不能盲目的牵线搭桥，培育品牌也是如此，所以首先林丽了解品牌的情况，泰山神秀的价格、产地、包装、泰山神秀的理念，蕴含在品牌中的典故、该品牌的吸食口味、适销人群、批零价格以及与同档次同价位其他品牌相比的优缺点、是否适合单位招待用烟等等信息，与此同时，林丽还要了解市场情况和零售户情况，包括对当前的经济环境，卷烟消费的市场环境，那个零售户的销售能力强，那个零售户的构成了卷烟消费群体，谁店中同档次同价位其他卷烟的销售情况，以及卷烟零售户的销售方式、销售渠道，还有她辖区内的几个大型超市等，了解这些情况一方面林丽在零售户准备销售的几个品牌中间找准一个契合点，以便把最合适培育的卷烟品牌介绍给最适合销售他们的客户，另一方面林丽开始根据自己拜访计划，实地拜访客户。在给客户介绍新品牌时她可以有的放矢、游刃有余，不断增强零售户的培育信心，真正做一个合格的“红娘”。并告诉零售户该如何向首次购买这一品牌的消费者进行介绍，介绍时的切入点在什么地方？如何利用该品牌的一些卖点（价格上的优势、吸食口味上的特点、企业文化上的优势等等）来吸引消费者注意，从而达到刺激其消费欲望，增加销售的目的。演变成“家政人员”品牌的培育是一个长期的过程，品牌培育的每一个环节都很重要，林丽对客户的订货、库存量、卷烟陈列、卷烟销售做到全程跟踪，全过程提供家政人员保姆式的服务。在品牌培育之初，林丽给客户打电话首先提醒客户张某今天不要忘记订烟（因为客户是网上订货），其次告诉客户别忘记进泰山神秀，第三提醒客户第一次进货量不要太多，进两条试试。新品牌卷烟上柜后，林丽每天都在想该如何让消费者在短时间内接受，是品牌培育的关键所在。虽然每位消费者都有自己所熟悉的卷烟品牌，但是根据研究，每个人都有追求新鲜感的好奇心，他们在购买卷烟时，会被新颖的陈列所吸引，从而产生购买的冲动，所以通过突出新品陈列的方式，最大限度地激发消费者的好奇心。零售户张某在购进新品牌卷烟后，林丽及时来到张某店里，及时帮助整理柜台，在柜台的最佳位置（居中，以及和人视线相平行的位置）陈列新品牌卷烟，在数量和位置上突出新品牌卷烟，争取最大的陈列面。同时，还可以利用一些宣传海报，卷烟的实物模型，吊挂牌、宣传单等美化零售客户店面，渲染气氛，充分刺激消费者的购买欲望。演变成“主管”一是当好“管理者”。在品牌培育过程中，价格的稳定性也是决定品牌培育能否成功的重要因素，因为只有稳定的价格才能给零售户带来稳定的利润，稳定的利润才可以调动零售客户培育品牌的的主动性，林丽时刻监视市场动态，关注卷烟零售价格的变化情况，由于是新品牌，消费者接受需要个过程，这时防止零售户低价销售。一定要按照烟草公司规定价格销售卷烟。二是对所培育的品牌要“一管到底”。对于品牌销售走势的好与不好林丽“一管到底”，平时走访时林丽总会问问该品牌卖的怎样？看看客户的库存量，督促客户及时补充和合理优化库存，走的时候多给客户提醒一句，“记得多向消费者推介推介”，每一次与零售户的沟通，都潜移默化中向客户的传递着这样一个信息泰山神秀的培育，烟草公司是花大功夫的，是长久的而不是一锤子买卖，从而增强客户的销售信心。对于泰山神秀销售走势不好的客户，帮助客户分析销售为什么没有预计的好？是消费群体流失过多？还是宣传措施没有过跟上？林丽及时分析并找出解决问题的办法，避免给客户造成不必要的损失。演变成：“剖析员”品牌的培育是一项长期的工作，必须有一定的计划性，但是在品牌培育过程中又不能完全按照计划，也要有一定的灵活性，所以在品牌培育过程中，林丽演变成“剖析员”这个角色，及时收集市场动态、市场信息、品牌销售信息、零售户以及消费的反馈信息，对照品牌培育过程中存在的问题、品牌培育工作的开展情况以及培育效果等进行剖析和总结，以便明确得失，及时调整品牌培育计划。品牌培育工