房地产销售中的SP配合.doc

房地产销售中的SP配合。SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。 各行各业都有“托”但托并不等同于骗其目的不一样骗是把假货说成真货把次品说成正品买空卖空从而造成消费者经济上的损失是违反国家法律的有“贼”托换假币有一个说这东西是真的赶快换吧带头引别人上钩。 SP配合的目的是有效营造热销气氛使比较有购买意向的客户加快成交速度。 我们都是专业卖房子的一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度这在心理学上叫“马太”效应就像我们去餐馆饭店吃饭一样若是吃客来来往往找个坐位都很难我们就会判断这家的饭做得肯定有特色若是冷冷清清我们就会觉得这家饭店有问题不敢进了。 大家一起来讨论一下SP配合有哪些方式 范围销控、喊柜、假电话、同事之间配合上下级间的配合假客户。 1、销控即控制房源过去我们买房子时对客户就说只剩一套了有时越这样说客户还越买一是破釜沉舟二是让客户觉得卖得快说“你别不相信只要你不买今天下午就有客户看房”。另外通过销控表或销控板做销控。 2、 喊柜喊柜台上的销售人员配合比方说“你帮我再查查某某房子有没了”真实可信。 3、假电话分打进来的电话与打出去的电话。打进来的电话两个电话打来打去一旦有人接电话立即挂掉。打出去则按挂断键。 4、同事间的SP 见客户犹豫时问“哪套房子” 销代无法解决问题时 客户下不定时 客户进门时等情况都需要同事配合 5、上下级SP利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。 6、假客户安排假客户来看房讨价还价抢房子 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。 还有哪些SP配合方法 三、讨论一下接待流程中的SP具体操作。 1、迎接客户时 个人的SP配合 对来过一次的老客户说“张先生实在抱谦您想要的a套房源我没给您留住昨天给我同事的一个客户抢走了您看您再考虑一下其它房源吧” 客户说“嗯我要的是b套不是a套呀” 销代说“噢对对我记错了实在太好了那一套还留着呢要不您今天就先小定一下吧万一真被别人定走了你我都挺遗憾的” 对客户说“您想要几楼的哦五楼正好我们小区就剩一套五楼的了您来看看吧” 同事SP 让客户将要进门时打电话假装有客户要来看房定房或要来签合同让销代演练 注意时间与频率同事间互相谈论售房情况。“小王这月共签了几套合同”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗”你还真相信?” 帮助接客户甲小乙我的客户昨天过来签合同来没 乙来了我已经帮你签了 甲谢谢。 谈论售房业绩、甲这个月卖得还不错卖了xx套比上套又多了老板要表扬了。 同事间的要求准备资料“小乙你把合同准备一下吧你的客户某某下午要来签合同了。” 假客户SP 在现场安排客户看房洽谈签小定交钱。不常用 1、介绍产品阶段 、喊柜 “小李帮我看看某某房子有没有了” “对不起昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某房子价格是” 问话简单作用大 作用造成热销气氛有效封杀房源客户不相信房源没有时问柜台问后对客户说“我没有骗你吧” 为自己放开房源问“可以不可介绍”柜台“可以”再问“昨天这套不是已经定了吗”柜台“噢他嫌小换成大的了。”注意口号要对“有没有”与“可不可以介绍”。 (演练) 、电话SP 客户来电问房问怎么签约何时签约演练 A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子。 B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。客户问“就有最后一套了现场正有位先生谈呢不过您也可以过来看看。” C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形像 “xx你的客户电话。” “你好” 回到谈判桌前要向客户高兴地解释电话内容“噢我的老客户某某下午要来签合同了。” 打出去的电话给老客户。 “XX您定不定今天五楼就剩一套了您要不然赶快来看看” 正好是这一套。 “您看我让你定一下你说明天才有空今天有个客户正在这谈这套房子呢你看现在能过来不能。不能过来不过我看他现在还不可能定下午您过来一下吧。” C同事 SP 甲仔细聆听乙销售代表所介绍房源走上去问“你现在介绍的是哪套房子”。 乙“五楼最后一套”。 甲“那一套我可是给某某留着的呀他今天下午就要来交钱了”。 乙“公司规定房子没有交钱之前谁都可以介绍呀”。 客户意向小时 甲说“那好吧你先介绍吧” 说“那我得给我的客户打个电话看他能来不能来。” 电话SP 客户意向大时增加上下级SP 甲可走入办公区域请经理出面“杜经理您看昨天我那个客户非常有意向您也知道现在乙的客户也想买您看怎么办 经理“那没法办按公司的规定谁先交钱就是谁的。” D客户SP 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户“你看你的眼光不错那边那组客户也正在谈这套房子呢!” 1 现在正好有其它购买同楼层的客户让他们抢购同一套房子造气。若有一方败落则小声告诉他帮助推荐一套内部保留房。 2 在有一位关系好的老客户让他帮助介绍房子的优点。 3、 带客户看现场阶段 A、客户SP 1 拉一个意向大的客户让他帮忙说房子的好话事成之后给他优惠。 2 2组客户同时去告诉他们这是最后一套房子。 B、电话 SP 1销售代表看房时拿手机在看房过程中由售房部给其打电话告诉他某某房子现乙被定不向外推荐了营造热销气氛。 2放开房源若看房人对所看房型不满则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息以放开房源。 “我是小乙请问房子还能不能向客户介绍请再确定一下” 4、认购洽谈阶段 A、电话 SP 若客户已要求优惠或其它条件问他今天能不能定先告诉他不可能希望不大然后说帮他试试去给老总打电话。 “张总我是小甲有件事我想向您汇报这里有一个客户带着钱过来了意向特别大但他要求优惠几个点我知道不行公司有规定您给他优惠到咱公司允许的程度吧嗯好好我知道我知道行谢谢您张总再见。” 然后回来告诉客户“我们公司已经给你优惠到最低限度了你看现在定了吧我还要向张总写个申请书!” 优惠申请书也可让客户写以增强其认真正规性。 来电:客户要求定房预定或进一步了解B、客户SP 交钱 签约 C、 销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时柜台进行 。 “在你们看房时有某某先生已定了房子。” D、 与上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。 E、造成两组客户抢房子逼迫他们大定或提前签约时间。 5 客户下定后 电话SP 当天晚上打电话给客户 A、“张先生你真有眼光刚走就有