五色套色案例背景.docx

案例背景1992年11月中旬，沈阳市某印刷厂周厂长一行5人去德国，进行为期11天的技术考察及价格谈判工作。德国是一家德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其技术先进，在世界上首屈一指，因此，中方估计价格谈判难度将相当大。所以在考察过程中，中方就开始采取心理战术。案例2五色套色印刷机生产线设备技术引进项目价格谈判答：(一)利用客地探虚实本案系客座谈判,中方在德方所在地谈判。利用参观德方生产现场、用户,深人了解交易标的物的技术特性及深度,尤其是存在的弱点,对谈判极为有利,做到了心中有数,谈判不慌。而对方却在强势中显出了弱点,谈判突破口也为中方利用。(二)注重心理,营造心理氛围德方在技术上、市场上拥有绝对优势,能否处于谈判优势呢?中方运用心理战的技巧,影响或减弱了德方谈判的心理优势,动摇了德方的价格立场。从考察过程中的态度,到日程安排,以及最后出价,中方都注意了在心理上博取优势,至少与德方形成平等之势,增强了谈判地位。(三)对价格条件的分寸把握适度德方在中国谈判时报了218万美元的价,双方约定考察后再最终确认价。结果中方通过考察,挑出了德方的技术问题,出价很低,约为德方报价的78%,无疑是很大胆的出价,也是适于谈判的价。后来经过谈判让到175万美元、185万美元、190万美元,经过了4天,:其节奏也较适当。德方从200万美元的立场上看中方193万美元的还价,找出193万美元是求成交的做法。中方适可而止,显得成熟。(四)利用对方人员考察中德方派人陪同,陪同人员的态度、反应将影响谈判。中方利用了德方陪同系技术人员而非商务人员这一点,扩大了信息的收集范围,传递了心理战的信息,证明了德方设备的技术缺陷,效果很好商务谈判作业 题目一：这次谈判的背景是怎样的？谈判的双方是谁？是围绕什么问题进行谈判的？ 答：背景：供应商德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其先进的技术在世界首屈一指。它在谈判中占有很大的优势。 谈判双方：沈阳市某印刷厂VS德国海德堡某公司。 核心问题：关于引进五色套色印刷机生产线设备技术的项目价格谈判。 题目二：谈判双方各做了什么前期准备？谈判的焦点是什么？双方如何进行讨价还价的？ 答：前期准备：中方：一方面，针对德方代表自信自己公司的技术设备最好和鄙视他国同行设备技术水准的心理，在对其德国本土和西班牙、比利时等海德堡公司生产厂和其几家用户企业考察过程中中方人员对该公司制造厂家的生产手段、产品与制造技术水平，不做任何肯定，相反倒是多提出疑问，使其忙不迭地介绍、解释，中方因此尽可能了解掌握该公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。另一方面，故意向德方代表询问了解别的国家同类产品的技术水准与市场价格情况和技术，并通过他将中方的态度间接反馈到他的公司，动摇他们认为自己产品好、价格高无可争辩的自信心理。同时，中方提前对使用该公司产品的用户企业进行了认真仔细的考察，重点了解和掌握存在问题和不足，以及该公司制造的五色套色印刷机生产线的维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以增加谈判筹码。 德方：向中方介绍、解释其公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。 谈判焦点：技术谈判和价格谈判，其中价格谈判为主。 讨价还价过程：技术谈判时间为一天。价格谈判时德方首先强调218万美元。而中方提出了远低于他们可能接受的报价170万美元。对于这一价格，德方完全无法接受，他们坚持218万美元不能减。对此，中方随即使用法兰克福郊区那个生产企业生产线存在的问题反驳他并举出有力证据。沉寂了一阵后，德方又提出了210万美元的报价，而中方却又回报175万美元就这样，双方争执了半天时间，未能达成一致。至此，中方以取得一定的主动地位，因此决定继续施加心理压力，不再主动提出续谈的要求，后德方沉不住气，主动找中方商谈，中方按照预定方案提出185万美元的新价。对方对中方的报价未置可否，却由冯克得利斯先生提出了一个200万美元的回价，请中方考虑。于是中方明确表示最终可接受报价将不超过190万美元，而且条件是增加部分易损备用备件，否则将不再谈。德方谈判首席代表施布劳恩先生表示合理报价应该是193美元，中方鼓掌表示同意。 题目三：这次谈判结果如何？试对这次谈判做一个简短的分析，这个案例对你有何启发？ 答：分析：这次的谈判达到了双赢的结果。首先，先从制约合作的五大障碍进行分析。在谈判的第一回合中，德方代表没有抑制住自己的情绪，表露出不满，且未能克服自身的习惯性反应。当中方提出175万美元的报价时，德方代表竟然拍桌而起，并且还用几乎是怒吼的语气质问对方。而整个谈判过程中，中方代表一直保持沉着、冷静的态度。即使在德方代表冲其怒吼时，依然不卑不亢，而不是与其顶峰相对。并且在谈判开始时，德方企图利用自身实力压倒对方，来赢得谈判的胜利。但是，中方代表采取换位思考的方法，考虑到对方可能用其技术实力作为谈判的筹码，因此，在整个谈判的过程中，中方巧妙设计，利用心理战术，找到机器技术上的漏洞予以还击，有力的打击了德方嚣张的气焰。 其次，中方提出终止谈判，不仅是一种拖延战术，继续打击对方的气焰，而且，也可以使自己从谈判中抽身，有时间进入“包厢状态”对整个谈判进行思考与策划，从而为下一步的谈判做准备。 最后，在下半场的价格谈判中。两方一直保持谦虚的态度，虚心听取对方的意见。在施布劳恩先生提出最后193万美元的报价后，中方并未进行无谓的争论，而是也为对方留有后路，使谈判最终得到满意的结果。 在价格谈判中，并未有胜负之分，双方对谈判的最终结果均表示满意。符合了双赢原则，开辟了谈判场上的蓝海。 启发：谈判者，要有博弈思想！ 企业经营，我们该做什么，不是由我们自己决定的，而是由竞争对手决定的！这句话看似有问题，但却是真理！如果不注重对对手的研究和分析，只一味的闭门造车，哪怕看似自己做的已经很优秀了，但最终却沦为失败！例如这次德方就是太过自信才让中方占了很大的便宜。孙子兵法：“不知己不知彼，每战必殆；知己不知彼，一胜一负；知己知彼，每战必胜！”更进一步思考就是和对手敌我双方的博弈！如果不去研究对手，就不会有参考对象，就无法判断你做的是好还是坏，因为没有对比。好坏是相对的，没有了参照物，一切就是盲目的！就像玩扑克，只有对手出了牌之后，你才知道自己出什么牌是有效的。 这一点对我的帮助，就是以后要更加注重对对手的研究，细化到每一个细节，找准参照点，永远比对手做的好一点！并延伸到生活和工作中的更广泛的领域。 销售需要的是信心，谈判需要的是决心！ 信心对销售人员打单的重要性不必多言！而更多的启发来自后半句：谈判需要的是决心！ 谈判渗透在我们生活和工作中的方方面面。我们每天都在谈判，生活中，去商场购物，和别人商议等；工作中，和客户的沟通，项目中的商务谈判等。 在这些广泛的谈判过程中，诸多因素里排第一关键的，就是谈判的决心！而案例中中方一再表明强硬的态度，下定决心，正是赢得全面胜利的关键。 懂得了对决心的运用，一切协调工作都变得轻松容易！当然前提是，你的决心一定要通过某些方法表现出来，要