保险营销方案.doc

保险营销财政金融系 保险实务10-1班 罗江岑 学号10402101016平安世纪星光少儿两全保险相聚平安一、 开发背景 ： 1整个市场需求分析 2少儿险市场现状 3市场定位 4营销策略 5产品概况产品组合 6新产品推出的重要性及意义1整个市场需求分析（1）天生需要被护，据调查显示56.7%的儿童，曾经摔伤过 36.3%的儿童，曾经烫伤、烧伤 27.8%的儿童，曾经被猫、狗等小动物咬伤 20.3%的儿童，曾经触电 （2）家长重视孩子培养 家庭中孩子的数量减少，独生子女家庭数量越来越多。 家长们对儿童保险的功能和意义还是不了解。 我国0-14岁的少儿总人口共有2.7亿。作为消费群体，少儿最显著的特征就是没有经济收入，所有需求和保障都依靠父母提供或者社会援助，面对如此巨大的潜在市场，如何更好的抓住客户，开拓少儿险市场？儿童保险又称少儿险，在国外已有几十年的发展历史，主要为了应对儿童在成长过程中可能面临的意外、疾病、教育支出等不确定因素。潜在市场需求分析通过对各城市儿童社会保险的调查发现，儿童虽然有了社会保险在保障方面还是有很大的缺口，需要用商业保险来补充。以天津市为例，少儿医保的报销比例是一级医院65%(没有起付标准)、二级医院60%、三级医院55%，总体来说社会保险能报销一半左右，那么另一半就需要用商业医疗保险来做补充。从上面的内容可以看出，儿童社会保险还存在很多缺陷，有很多没有覆盖的方面。比如费用是按比例来算，不能实报实销，家长往往还要承担很多其他费用。意外医药费、自费药、手术费、疾病门诊等都不能报销。如果发生重大疾病的话，需要家长先行垫付很多的钱，然后再报销，不能像商业保险一样，一经确诊一次性赔付。购买商业保险是弥补社会保险不足的重要手段。越来越高的教育支出，越来越贵的医疗成本，越来越严峻的就业压力，是儿童保险市场需求不断上升的主因。据专家测算，目前在国内将一个孩子抚养至高等院校阶段的成本高达48万元；最新统计资料又表明，近年来，儿童期意外死亡、先天性心脏病、白血病、再生障碍性贫血、肾功能衰竭等发生率越来越高，但儿童基本医疗保障在我国长期属于空白；信诚人寿曾于2007年12月委托第三方调查机构对319个有0至10岁子女的家庭进行调查，结果显示，在就业压力增大的背景下，约50的家长对子女未来规划感到焦虑。一份市场调查表明，在中国城市居民对保险公司各项险种的需要程度中，儿童保险排名第三位，仅次于健康险和养老险。在西方发达国家，各种类型的儿童保单是人一生中必买的保单之一，它可以帮助年轻的父母为孩子更好地规划未来。相对于西方国家，我国儿童保险的投保率处于较低水平，大量的少儿并没有获得应有的保障，儿童保险的市场有待开发和经营。儿童保险的供给分析儿童保险在国外一直是备受关注的险种之一，主要包括意外伤害险、健康医疗保险、教育储蓄保险和投资理财保险等四类。目前，儿童保险市场日益成为各家保险公司竞相开发的热点。许多保险公司为适应市场需求还开发出具有多重保障功能的新产品。随着近年来大众保险意识的提高，人们对儿童保险也开始逐渐接受和认可，特别是教育类和医疗类险种，如今，各保险公司基本都会有两种以上针对少年儿童的险种。另外，儿童保险未来成长还应多关注农村市场，并针对该市场特点设计更为贴合的产品。农村儿童保险的投保状况目前不是很理想，农民对于养老和医疗的保障需求较高，但对少儿的保障以及高层次教育和投资还没有形成观念，这和中国农村的现实经济状况和广大农民群众的消费观念有关。目前面临的主要问题是：适合农村的保险产品少；儿童保险由于价格较高，不利于向农村市场推广。保险公司应充分考虑到农村家庭的收入低、经济承受能力相对较低的客观因素，在设计相关产品时，首先，在险种责任的设计上应简单易懂；其次，应增强核心保障功能，减少外延责任，以少儿重大疾病保险、医疗保险等为主，少儿教育金等储蓄型业务为辅，这样可以有效降低价格；另外，还可以将不太常见的病种作为可选责任项，单独厘定费率，这也是一种创新的做法。总之，随着人民物质文化生活水平的提高，我国儿童保险产品的需求将会越来越大，保险公司应当适时推出相应的保险产品，共同推进我国儿童保险市场的健康发展，为我国儿童的健康成长保驾护航。 2少儿险市场现状 目前，国际上对人口年龄层次通用的划分标准是：零岁至14岁为少儿人口。而据第五次全国人口普查的数据显示，目前我国少儿人口占总人口的22.89%。我国现有人口12亿，按照这个比例计算，我国少年儿童的人口已经达到2.7亿。 今天的少年儿童是未来保险市场的消费主体，今天他们感受到的服务，影响他们未来的投资方向。未来市场商机无限，看准了就应该及时投入和培养。 3市场定位 中国平安推出终身高生存金、成年后高身故保障的少儿保险 最新市场调查显示,中国城市居民的各类保险需求中,少儿险位列第三,仅次于健康险和养老险，孩子的意外、健康和教育是家长们最关注的问题。中国平安去年7月31日倾力推出了世纪星光两全保险（分红型），以独有的高生存金、成年后高身故保障给孩子终身关爱，化解以上三大问题，为家长们分忧解难。平安人寿总经理助理柳志坚向记者介绍说，该产品为返还型分红险，017岁的孩子都可购买该险种，最低保费5000元起,每三年返还基本保额12%的生存金，并享有额外分红；待孩子成年后还将获得三倍于基本保额的身故保障，为孩子提供终身保障。该险种可以选择10年、15年、20年和交至18岁四种长期交费方式，非常适合有孩子的家庭。保险一定要从小孩子买起，越小买就越便宜，收益就越高；并且这也是送给孩子一生中的最大最有意义的礼貌，就算到你小孩子将来80岁了你不在了他还能在保险公司领钱，领钱那一刻他知道这些钱是父母给的；只要小孩子在，就算你不在地球了,他也能感受到你的爱；钱再多也没有小孩子的健康重要，这笔钱不管你去投资什么都没有投资小孩子的保险稳如泰山；4营销策略保险人必须清醒认识到保险营销策略：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门。 保险营销策略一：加强学习 1、向顾客学习 我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司保险营销策略的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序投保，核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。 因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念，扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。 2、全国性产品，区域创新销售。 中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征，按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司保险营销策略在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。 3、向同行（竞争对手）学习 飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才（包括调研、设计、精算、营销等人才）分散到众多的公司，单一一家保险公司保险营销策略难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，各公司同类产品各有强弱，各有优劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习（包括向先进的国家，进入中国的外资、合资保险公司保险营销策略学习），取其精华，扬长避短，站在巨人的肩上，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。 4、公司内部相互学习。 无论是保险公司保险营销策略，还是中介人公司，在公司内部建立学习型组织，以现代师徒制为雏形，开展互动学习，经验共享；打破部门边界，形成“人人都是业务员”的展业机制，推动学习与业务共同进步。 保险营销策略二：强化品牌意识 现代经济已由产品竞争进入品牌竞争阶段（品牌竞争当然地包括了服务竞争）.一个有影响力的品牌，可以取得越来越大的市场份额。这正是中国本土（日用消费）产品纷纷倒在洋品牌之下的症结。强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。 品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿，平安财险等）；也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险，太平人寿房主两全保险营销策略等。 保险公司保险营销策略和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越，即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务-带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（-它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。 保险营销策略三：创新营销模式 中国保险的营销创新， 有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。 管理专家指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-产品领先、运营高效和客户亲密。因此，一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。 1、一对一深度保险营销策略. “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。 深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。 2、保险与理财联动营销. 保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。 3、依靠保险中介营销 保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。 4、业务流程重组。 业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估，激励机制以及企业文化的调整。 保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。 5、增强团队合作 资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司保险营销策略的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+12的协作合力. 6跟踪营销 为已有的投保人及其关联人，持续提供新的产品推荐，销了寿险销财险，作了财险挖掘人身险。 5产品概况平安世纪星光少儿两全保险险种特色 两全险 给您的孩子全面保护 满期创业金 为孩子的成功预铺基石 具有可转换年金权益 方便灵活运用资金 宝宝也可分红 全家其乐无穷 附加高中、大学教育金，保障更全面平安附加少儿高中教育年金保险（分红型） 险种特点 子女教育成长 寄托父母心愿 准备高中年金 提前规划支出 学业有成祝贺金 激励孩子进取心 交费方式多种 适合不同家境 与其它险种灵活搭配 让多重保障同时拥有 首推附加险享受公司分红 利于您各项资金运作权衡 教育、保障、分红三位一体 激励、关爱、惊喜同步获得平安附加开心果定期少儿重大疾病保险 险种特点 专为少儿设计的重大疾病保险，对子女无微不至的关爱 0岁即可投保，保险金额逐步递增 多种交费期限，更多灵活选择 可与主险灵