市场营销计划(快餐类).doc

塑造信心，循序渐进，走特色餐饮之路市场营销计划一、市场分析快餐业在世界上的许多国家都获得了成功，研究其原因就是它能为消费者带来家庭以外的清洁环境和价格相对低廉又能保证质量的食品。尽管西方快餐竞争者在中国有相当诱人的发展机会，并且也实现了早期渗透，可是这并未阻挡中国快餐业的迅猛发展，甚至可以说目前中国快餐业已经有了相当的市场规模，并随着消费者收入的提高及吃快餐的人口比例的提高而快速增长。1999年中国快餐业发展迅猛，营业额近750亿元，较上年增长20%以上；自从快餐业在1994年被列入国家“八五”计划，一项新兴产业在中国已然形成；经过多年的发展，中国快餐市场已颇具规模；其从业人员及营业收入都是逐年递增的态势。来自国内贸易局的统计资料表明，整个90年代，在国民生产总值(GNP)同比增长7.8%的背景下，中国快餐业以20%的年递增率迅猛增长。快餐业已成为中国商品市场及劳动市场上最大也是最具吸引力的利润单元。据专家分析，到2011年，全球方便食品在整个食品工业中所占份额，将由20世纪90年代的5%提高至13%。而目前方便食品在食品工业中所占比例，美国为20%，中国仅3%，市场潜力巨大。二、营销策略1以人为本、以市场需求为导向、走差异化营销的道路！2安全第一、营养搭配合理、菜样不断推新，口感最佳！3经销商利润最大化、物流准时、强化延续合作！三、运营管理计划1对公司现有人员进行整合培训和明确分工；对省内及国内市场进行分析、划分；2升级现有网站，使其具备网络招商、网络交款和下单功能，招聘网络维护专员，必须具备相关经验，培训后即可上岗；3对省内及国内市场进行分析，划分具备开发条件的省区，按计划进行拓展工作；4完善公司各项管理规章制度及各级人员职责、成本核算、业务报表等；5制定招商政策和销售政策；6与餐饮营养师（厨师）分析各区域消费者餐饮习惯，策划适合不同消费者的菜系或套餐；7策划广告投放计划；8招聘适合公司发展的各类人才。四、招商模式 1业务员挖掘客户，对区域客户进行分类，以招代理经销商为主，在没有合适的经销商前提下，派业务人员对某个区域进行地毯式搜索及洽谈潜在客户，对区域内中大型企业和展会及会议、商业中心等客户进行挖掘洽谈。 2网络招商和订餐，对公司网站进行升级，客户登录公司网站可以直接交款和下单，由公司网络维护专员时刻关注客户信息，对客户信息进行处理。 3广告宣传和招商，在市内部分媒体进行广告投放（譬如：电梯间媒体广告、报刊夹带宣传彩页、邮件和QQ群发等）。五、销售渠道1区域代理经销制（寻求与市级经销商、区域经销商、片区经销商合作）2公司直营制（由公司下派业务员对空白区域的企事业单位和CBD办公区域、商业区域等区域客户进行洽谈合作）3展会、大型会议等活动订餐（经销商和公司直营）4团购客户六、团队组建1无论任何模式招商和销售都需人为之，对现有人员进行整合，用人不在多，贵在精；能者上、庸者下，可以作为公司用人之准则。2作为大本营和生产基地，做好本地市场就是最好的宣传；以广州市场为例（增城、从化、花都除外），每区12名业务经理，需510人营销团队；网络专员2人；下单开票1人；送餐人员若干；其它岗位根据实际需要另招；3作为服务型企业，客户顾客就是我们的衣食父母；礼貌和耐心是我们服务的宗旨，上述所有人员必须经过培训合格方可上岗，以避免给客户留下不好的印象。七、三年发展规划（20112013）1品牌发展年（20112011.12.31） 计划销售指标（零售额）：1200.00万元 营销策略：精耕细作，企业发展的第一年，为产品和人员的磨合期，以广东市场为主，做好营销的基础平台的搭建，完善各类规划，包括：新品开发、渠道、团队、策划、培训、物流和市场的开拓及营运等，完善产品的研发升级工作，策划适合不同消费者的菜系或套餐，为了提升餐饮品牌知名度，做初始的广告媒体投放，进行区域性投放，以保证投放的成功。 营销团队的组建：区域代理经销商、直供等渠道经理负责制的制度，优化渠道结构，确立产品与渠道间的后续发展策略，连接产能与物流的和谐关系，加快渠道的开拓与运营的步伐。 营销费用：a、销售费用率大概占销售额的40%，费用包括：广告及市场推广（18%）、人员工资和奖励（15%）、差旅及补贴费（3%）、办公费用（0.5%）、物流费（2.5%）、呆账费（0.3%）及其他不可预测费用（0.7%）；b、相对应的产品成本率占销售额的20%；c、产品开发办证及公司各类开办费用占销售额的3%； 营销利润（税前）：占销售额的37%。以上费用比例不代表实际操作比例，实际操作比例根据实际生产成本及实际供货价来定。2品牌提速年（2012.01.012012.12.31） 计划销售指标（零售额）：2500.00万元 营销策略：快速发展；品牌发展的第二年，以北京、天津、上海等一类省市为主要开发区域和维护区域；完成了第一年的各类市场规划、团队组建和产品的升级工作后，基础打结实了，加大媒体投放和招商渠道建设力度，给予品牌在销量及市场占有率的全面提升，以达到业绩提升对比2011年有50%的快速递增发展的目标。 营销团队的组建：在第一年的基础上，打造团队更加具有强有力的战斗力和执行力。3品牌完善年（2013.01.012013.12.31） 计划销售指标（零售额）：4500.00万元 营销策略：稳健经营；在完成了品牌发展的基础和提速两年后，品牌进入了成熟的维护和调整期，在维护现有市场的占有率的基础上适当放慢发展步伐，降低市场费用并提高销售利润的前提下保证具有45%的业绩平稳增长率。 营销团队组建：适当降低的人力成本率，稳定团队，培养团队的忠诚度和创造性。十二、小结 以上是我对公司的几点工作设想，是在对于该品牌有了初步了解和认识的基础上所提出的基本概述，其整体思路是在完成了品牌前期创立基础和清晰了品牌定位以及完善了产品、团队的构建之上，适度的媒体投放，进行多渠道的全方位快速发展，以成为中国快餐领域的消费者知名品牌，并实现品牌的整体盈利，完成为下一步品牌进入成熟期的可能性的“资本营运”做充足的准备。 在此基础