销售九大步骤.doc

销售九大步骤一、 开场白（寒暄）1、寒暄的目的：拉近客户关系，初步收集客户的资料，建立信任关系。2、原则：简洁，达到目的即可，不滋生问题。3、收集客户的来历：以前来过，第一次来，朋友介绍等等。4、拉近客户的关系，用赞美法，不需要太多赞美，要真诚，注重客户的细节，如年龄，长相，生意，事业，穿着打扮等。收集客户的信息：A、职业B、居住地址C、经济实力 D、购买意向E家庭成员F、是否急于居住 G、谁来居住 H、超过两个人时谁做主等。您好，欢迎光临XXX，请问您是第一次来了解我们的项目吗？（不是，那请问您还记得是哪位主任接待您的吗？）不记得了，没关系，我是这里的置业顾问，这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问先生（姐）您贵姓呢？ 二、 沙盘介绍目的：向客户介绍项目的规划，包装项目，引发客户的兴趣，原则：总分总，从外到内，从大到小A、首先介绍大区域，注意周围配套设施（医院、学校、银行、公园、名胜古迹等），交通动线。B、在对项目进行包装，突出项目特点（位置、规模、配套等），C、最后总结包装，例如：位置这么好的一个小区，今天看好就把他定下来吧！X先生，您这边请，您看，我们现在所在的位置呢就是XXXXX这个位置,不知道您对开发区的XXXXXX了解吗？（中国彝族文化大观园南片区位置规划建筑风格业态配套招商等）注意：1、在沙盘介绍过程中，讲到哪指到哪，多和客户互动，多称呼客户，多和客户交流，将客户带入沙盘介绍中（如：站姿，眼神，手势，肢体语言，声音有力等）。2、回答客户插入问题的技巧：a、直接回答 b、回避问题（可一笑而过，或这样吧，我先跟您介绍我们项目的情况，一会我给您选一套最适合您的，好吗？）c、引导问题，如价格引入卖点等。三、 户型的包装，推荐房源1、根据客户的需求来推2、根据客户经济实力来推3、根据销售控制的房源来推2、注意推房要准，主推一套，推死一套，避免给客户太多选择，造成无法逼定。 带看现场：1、看房路线首先要规划好，要带客户走环境较好的道路；2、在看房过程中要先给客户心里暗示，例如：现在房子还没建好，房子看上去比较暗；3、在房子里面不能停留太多时间，要能引导客户走位置，要看光线教好的位置；4、回来的路上和客户拉家常，不要老是谈房子，让客户减少防备心里。四、 算价A、算价时指法要娴熟，不要按半天，都算不出来。B、算价格建议银行按揭，算价格时先算最低首付，然后根据客户的资金实算。C、银行还款要用缩放法，尽量算出最长年限，减少客户还款压力。D、算完价格逼定，逼出问题。五、保值增值目的:激发客户的购买欲望。A、起到一个推动的作用，建立客户的购买信心。B、要能从宏观的观点上去讲述，在从微观上去分析。C、可以通过和储蓄、投资收藏、股票、基金等对比来分析。六、入世良机A、实际上它是扭转客户的观念，让客户早做决定，让客户觉得今天购买是最好的时机。强调政策，晚买不如早买，目的激发客户现在就买的欲望。B、可以用国家政策等作为观点来阐述。七、价格性能比目的：激发客户就在这里购买的欲望。方法：同样的价格比品质，同样的品质比价格。八、具体问题具体分析 A、把客户问题逼出，围绕问题分析，打消客户的顾虑。 B、不要让客户带着问题出门，碰到问题要当场解释完。 C、客户通常会提出回去考虑等，要事先准备好说辞。九、逼定（临门一脚）分为三个层次：试逼、浅逼、深逼。A、逼定是客户在对我们房感兴趣时，我们促使他行动的方法。B、逼定是一轮又一轮的反复努力，关