从业务员到营销总经理到底有多远.doc

从业务员到营销总经理：到底有多远？作者：Un88 2005-9-13 中国传真网 营销总经理是许多营销人职业生涯的奋斗目标。有的人通过短暂的几年奋斗就实现了自己的理想，而有的人虽然努力多年，这一目标却依然是可望而不可及的梦 为什么有的人在营销战线上拼打十几年依然还是跑腿的业务员？而有的人却通过几年的奋斗就坐上了营销总经理甚至更高的位置？ 为什么有的人不管怎么努力，离营销老总的事业和职业目标却越来越远、越做越累越遥远？而有的人似乎没怎么努力，却在朝营销老总奋进的路上越来越近越做越顺越来越轻松？ 石章强先生的专著冲上五重天从业务员到营销总经理，以一个虚拟的优秀的营销人姚程功的职业发展和营销历炼为主线，以情景类读物的形式，围绕发生我们每个营销人身边的真人真事为背景，充分演绎了业务代表的埋头拉车，业务经理的攻城掠地，分公司经理的极速历炼，大区经理的力挽狂澜，销售总监的风雨乾坤，营销总经理的长袖善舞。 从本书中我们看到的是一名普通的业务员如何成长为营销总经理的精彩而曲折的人生！ 冲上五重天？ 中国有6000万营销人，而真正能够成为营销总经理可谓是少之又少，而能成为优秀甚至卓越的营销总经理，更是凤毛麟角。 也许有人说，那是因为中国缺乏职业经理人的生存环境，更何况营销职业经理的成长和发展啦。 此话似乎有理，但有理的同时，似乎又经不住推敲。 看过冲上五重天从业务员到营销总经理后，我们应该有理由，不久的将来，中国将会涌现一批又一批像书中的主人公一样的营销精英和高级职业经理人，伴随着中国企业的成长而成熟。 书中告诉我们，从业务员到业务员，往往也是由于没有规划、缺乏耐心、急功近利、自负浮躁而导致的职业原地踏步； 而从业务员到营销总经理，则是有目标、重规划、肯吃苦、更好学，才能使得职位步步为营、层层晋升，从而快速实现提升和晋升。 而这种成功的职业发展，正如书中所说的，在符合企业发展融入企业文化的基础上有效规划自己不断锤炼自己的结果，不断突破成长的格线，实现从业务员到营销总经理的五重天。 对于营销人来说，成长路上的起点，就是如何做好业务员。对业务代表来说，应该做什么？不应该做什么呢？业务代表，能做什么？又不能做什么呢？从某种意义上讲，业务代表就是前线上冲锋杀敌的士兵，就是用身体堵枪眼的工具，其生命的职责和要义就是认真、认真、再认真，服从、服从、再服从，执行、执行、再执行。 业务员之后，就是如何做业务经理，这是业务人员的第一重天。如果说业务代表是一个普通得不能再普通的士兵的话，那么业务经理则就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。 从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。领头羊，本身也是羊，和他所带领的羊是同种动物。羊群在领头羊之后，是充满信任地、甘心情愿地跟着它向前走。从管理角度来看，如果把业务代表比做一只只普通的羊的话，那么，在这种意义上，业务经理就是牧羊犬。它本身是狗不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。 第二重天就是如何做好分公司经理。这是关键的一个转折点。 中国有6000万营销大军，能成为封疆大吏的不少，但是能成为诸候的并且知道从诸候走向何方的就微乎其微屈指可数了。它需要的是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但同时，离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累，只有这样，才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。 与分公司经理相比，大区经理不仅仅是区域的扩大，更为关键的是承上启下的销售管理和平台运作职能。因此，作为大区经理，应该说是将将之将，而不是将兵之将，他要做的就是“将”好这些分公司经理之“将”，而不是“将”好那些业务经理、业务员之“兵”。最根本的就是实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变和力行。 第四重天就是如何做销售总监。如果说，分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”的话，那么，销售总监则就是“将帅之将”。从职责上讲，销售总监，就是协助总经理，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。从这个意义上讲，如果说，企业老板是游戏规则制定者，那么销售总监就是方向制定者，那么，大区经理们、分公司经理们、业务经理们就是方法执行者。如果营销人员做到了营销总经理，则就是第五重天了。作为企业的营销总经理，就应该像刘邦一样，在没有势时，不要硬去造势，或者借势，在内外环境均不成熟时，就要循势，像朱元璋一样“广积粮，缓称王”，一旦天时地利人和形成了势时，就要果断地取势，为我所用。这就是企业里营销总经理最重要的驾驭力的修炼。一个合格而优秀的营销总经理，必定是一个很会循势而取势的人。但同时，一个合格而优秀的营销总经理，也必定是一个明于道而优于术的人。仅仅会取势却不会明道和优术，充其量只是个投机的商人或政客，而绝不会是一个优秀的职业经理人，或者英明的政治家。取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。 从埋头拉车到抬头看路 冲上五重天从业务员到营销总经理一书指出：“作为职业营销人，埋头拉车很重要，但更重要的是学会抬头看路。不然，不要说把车拉得怎么样，能不能把车拉到目的地还是个问题。” 书中故事的大概是：一对父子在雪地上比赛，看谁既直又快地到达目的地。儿子看着自己的脚，小心翼翼地迈出每一步；而父亲却看着终点，大步流星往前走。结果父亲不仅先到达终点，而且脚印笔直；儿子不仅晚到，而且踩出的是一条弯弯曲曲的弧线。 本书告诉我们，作为一名职业营销人，终点不仅是长期的销售工作目标，更是职业生涯规划的至高点。抬头看路不仅是对终点的期望、渴盼，也是前进过程中的总结、调整和缓冲。它不仅要对当前拉车的过程进行总结和反思，对即将要走的路进行选择和分析，对可能面临的困难和障碍进行思索和判断，更重要的是要从以自我为中心的埋头拉车中跳出来，抬起头来看看路，看自己是否是以企业阶段性的主要导向为中心，看看自己是否在接近职业生涯目标。否则，不仅难以快速前进，而且很可能原地踏步，甚至是倒退。 首先，在结合环境的前提下要全面认识自我。 知道自己能做什么，不能做什么；明白自己想做什么，不想什么，这是基础，更是起点。只有清晰自己的发展方向，明白自己的能力长短、知道自己的态度意愿，才能真正地认训自我，从而规划好自己的职业目标。只有这样，才能真正地有所不为有所为，才能选择适合自身能力的岗位，选择适合自己发展的企业。在服务企业、胜任工作的同时提高自己，在奉献企业的同时成长自己，朝着自己的职业目标一步步迈近，进而成就自己。 其次，在自我认知的基础上要学会规划自我。 认识自我是规划自我的前提和基础，规划自我是认识自我的飞跃和提升。认识自我之后，就要把自己与企业进行无缝对接，“企业需要我做什么，不需要我做什么”、“我能为企业做什么，不能为企业做什么”、“这份工作、这个岗位对我的职业目标有没有帮助”等等，简单地理解就是“择业七问“（我想要什么？我凭什么要？企业能给予我的是不是我所需要的？ 我能为企业创造的是不是企业所需要的？我该怎样要？得到了怎么办？没得到怎么办？）在此基础上进行职业规划，才能够真正找到适合自己的舞台和空间，才会越做越顺，越做离目标越近。 业务员到营销总经理的“三点一线” 作为一线冲杀的营销人和经理人，又该如何认识自我如何自我规划才能实现从业务员到营销总经理的飞跃呢？ 是两点之间直线最短呢？ 还是曲线突围方可救国？ 我们认为：条条道路通罗马！ 不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一点是肯定的，那就是以合适自己为最好。 在较短的时间内升得太快跑得太高20多岁就做上全国营销老总的位置也不见得是好事，30多岁了还在区域经理位置也并非就是有问题。 正所谓，能力不能速成，经验无法飞跃，底气需要沉淀，境界更得磨炼！ 贵族可是多少代人的积累和沉淀才铸就的。 但是，如果一个快40多岁了还在做业务员那肯定也有问题。 正所谓，暴发户如果不学会过优雅的生活和不会玩高雅的情调，就永远只是暴发户。 有人说，做一个优秀的业务员并不难，难就难在做一个优秀的区域经理。 也有人说，做一个优秀的区域经理并不难，难就难在做一个优秀的营销总经理。 其实这些都不尽然。 也许做一个优秀的业务员也好，还是做一个优秀的区域经理也罢，哪怕是做一个优秀的的营销总经理可能本身都不太难，难就难在每一次职位提升、转折和飞跃时的成功把握和转型历炼，在提升后的位置上能做多长时间？能做多好？并为下一次提升和飞跃提供条件和打下基础也许这些才是真正最难的！ 冲上五重天从业务员到营销总经理告诉我们，对于营销人来说，只有把握好了转折点、提升点和历炼点三个关键点，才能舞出从业务员到营销总经理的漂亮的职业轨迹线。 一、关键转折点 业务员到营销总经理一般要经过业务经理、分公司经理、大区经理、销售总监、营销总经理五道坎。 从业务员到业务经理一般比较容易，因为这两个职位都是做基层的工作。但是什么时候实现区域经理的“惊险一跳”非常关键。因为区域经理是职业营销人从一线业务到营销管理的过渡。迈过了这个坎，营销人员就走上了通往营销总经理的“康庄大道”。 在这个关键转折点上，往往很多人由于准备不充分而面临起跳机会时起跳不成功或没有跳过去，从此心灰意冷而一蹶不振，对营销生涯失去信心。这个时候，营销人，需要的是屡败屡战的精神和决心，哪怕是屡战屡败！ 实现业务主管到区域经理的起跳有两种途径：内升，从本企业内部提升；外跳，应聘其他企业的区域经理职位。 从内部提升，职业营销人不仅需要有突出的业绩，而且平时还要和上层领导建立良好的人脉关系，随着上层领导的升迁而提升，此方式最为常见。当自身条件成熟后，如果一定时期内在本企业提升无望，那么职业营销人就要考虑通过外跳实现自己职位角色的转变。外跳不仅要求职业营销人有良好的企业背景，而且要求职业营销人在业内拥有良好的人际关系，拥有较强的社交能力。 无论是内升还是外跳，职业营销人必须积极果断，因为营销的职业寿命很短，错过了职位适合的年龄段，以后的职业生涯将会更加艰难。这个时期，营销人需要的是屡败屡战的精神和决心。 二、 关键提升点 如何实现区域经理质的突变？什么时候实现地区经理到省区经理的提升？或者省区经理到大区经理的转变？是步步为营、步步高升，还是选择横向发展？自己具备哪些条件，缺少哪些条件？内力和外力是否兼备？在质的突变上，除了销售体系的纵向提升外，是否可以考虑横向发展？如果横向发展，是往产品经理方向还是往市场经理方向？抑或向品牌经理发展？这些方向能否殊途同归？ 在这个关键提升点，只有那些比较活得有思想的有想法的人，才会继续奋进继续拼搏，而成为向营销总经理的桂冠发起冲击的人，这样的人，如果有适当的能力，辅以适当的机会和适当的策略，往往成功的可能性很大。机会也往往只垂青这些积极争取、善于争取的营销人。但是，大部分区域经理们，或高或低，或大或小，由于相对稳定的企业内外环境、相对丰厚的物质和综合收益，便悠然自得，在自己的“一亩三分地”里享受着“封疆大吏”或“诸侯或王爷”的舒适生活，缺乏忧患意识，缺乏上进心。 其实，这时职业营销人完全可以利用自己相对空闲的时间和精力，参加培训，带职深造，深层次关注行业动向，努力提高自己的综合能力，提升自己的资历与身价，为向营销总经理的冲击做好各种准备。只有这样，一旦有适当的机会，配以适当的策略，职业营销人就比较容易冲击营销总经理的位置。 三、 关键历练点 什么时候又该如何实现从一线将士到总部将帅的飞跃？坐到这样的位置上，对很多的营销人和经理人来说，并不难，难就难在，到底能坐多少时间？能做到什么样的程度上？这种时间概念和职业经历能否对自己的职业生涯是正面的积累和沉淀还是负面的影响和打击？ 在这个关键历炼点上，营销人要解决的就是关键性的矛盾问题：老板授权和放权的时间及到什么程度与自己在既定的授权和放权期限和时间内能否完成或实现企业或老板要求的目标和任务，至少是能否看到这种趋势和迹象，尤其是那些还没有脱离生存阶段的中小型企业而言，更是如此？正所谓，大企业的将好做，小企业的帅不好当。 在这个时候，往往很多这样的营销高管，依靠自己的思想一路走来，过五关斩六将，而此时这些思想，却成为自己的包袱和惯性障碍，成为无法快速融入企业的瓶颈，或总想改变些什么，却遭遇企业的多种和多重标准的挑剔和呵求而最后却往往是分道扬镳。 冲上五重天从业务员到营销总经理一书告诉我们：在营销总经理这个关键历练点上，营销人要解决的关键性问题有： 1、 老板授权和放权的大小程度； 2、 老板授权和放权的时间长短； 3、 在既定的授权程度和期限内能否完成老板的要求目标和任务，至少能否让老板看到这种趋势和迹象； 4、 在既定的期限内，尤其是入职的关键3-6个月内，能否做到既让“老板”满意，又能让老板的“线人”或“红人”没有不满意； 因此，作为营销经理人来说，在磨合历练期，经理人