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太阳谷常用促销技巧培训教案1、巧妙的运用比较顾客在柜台（货架）前拿不定主意，往往是因为心中在做比较，这时促销员要巧妙地帮助其比较并推销自己的产品。比较不外忽两个方面：性能与价格。要让顾客明白：他购买的产品性能最好，价格最合适，或者性能和价格比较起来很合适。实战中，促销员首先要明白顾客拿你的产品会与谁进行比较，然后开展说服。这种说服不能强硬，不可强求，不可太直接。你介绍之后顾客不一定立刻买，可能会考虑一下，走动一下再决定，这时，你要和悦地给顾客时间：“您比较一下再过来吧！”在比较中巧妙地“贬”对手的产品，常用的有下列三种方法：（1） 死抓不足法。多次强化对手的不足之处，并诉说其危害（但不可直接点明对手产品名称）。（2） 不屑一顾法。 通过自己的神情去感染顾客，让顾客感觉到我们的竞争产品是一种很落后或者不科学或者不划算的产品。（3） 以偏概全法。不管对手的功能是否很全，你只强调（和承认）其某个优点（最好这个优点不是对面顾客所喜欢的）。2、促销常用的处理问题的几种方法促销过程中，当顾客提出各种拒绝或遇到尴尬的情况下，可以运用下面几种方法。(一)、“对，但是”处理法。这种适宜于顾客的意见是错误的情况。当顾客的意见是错误的时候，促销员直接了当地说：“你说错了。”“你说的不对”，顾客是不会愿意听你的。面对顾客提出的错误意见，促销员应运用“对，但是”的处理方法，这是一种委婉的处理方法，这种处理方法既可以讨得顾客的欢喜，也能够纠正顾客的偏见。而对顾客错误的观点，促销员没直接说你说错，而是先赞美顾客，“你说的很有道理，在某种情况下你说的观点是对的，但是在另外一种情况，你在使用我们的产品过程中是不会出现这些问题的”。(二)、“同意和补偿”处理法。这种方法适用于顾客的意见是正确的情况，当顾客提出种意见后，促销员去反驳顾客，否定顾客，不管你说的多么委婉，都是一种不明智的做法，促销员要学会“同意和补偿”的处理法。“同意”就是赞美对方的意见，“补偿”就是用我们产品其它的优点来抵消和弥补这种缺点。“同意”就是说明顾客说的很有道理，承认我们的产品具有顾客说的某种不足。“同意和补偿”，就是用我们产品的优点来弥补不足。这个世界上没有十全十美的产品，没有完善无缺的产品，任何产品有缺点也有优点，并且在很多情况下，优点和缺点是相互关联两个方面，有了优点就必定导致某个缺点。促销员和顾客做的是一个跷跷板的游戏，顾客强调的是产品的缺点，促销员强调的产品的优点，用产品的优点来弥补它的缺点。(三)、“不争辩”处理法。有些促销员在与顾客有不同意见的时候常常与顾客争论起来，我们的顾客也是各种各样的，有的顾客态度和蔼一些，有的顾客由于性格等方面的原因，说话很难听，很不客气，这些顾客爱挑促销员的毛病。面对这样的顾客，促销员该怎么处理?我们一定要记住一个原则：决不争辩。争辩不是说明事实的方法，不是说服别人的办法。(四)、“与顾客对接”处理法。作为一个优秀的促销员，除了要讲究说话的技巧，还要运用自己敏锐的观察能力和灵活办法与顾客对接。跟观六路，耳听八方，把握顾客定进店的第一时间，保证在第一时间接近顾客，为顾客服务，在顾客面前树立好自己的第一印象。主动与老客户搭讪，获取为老客户服务的机会。(五)、“使顾客变忠诚”处理法。主动、真心的关心顾客，及时敏锐地发现顾客的困难和需求，提供帮助使其摆脱困境，由此建立对接及培养顾客的好感。(六)、“摆脱顾客纠缠”处理法。顾客的种类千变万化，“林子大了什么鸟都有”，对于顾客的不合理要求，促销员一般要早做准备，并采取一些技巧性的措施。如：某些参与我们“无效退款”活动的顾客，在吃完产品之后才说没有效果要求退款，这种情况我们的促销员要早做准备，1、告诉顾客这不符合活动规则；2、学习有关肥胖的知识，主动为顾客分析他的肥胖原因，并为他提供一些辅助的减肥手段，必要时推荐他找公司的减肥专家，让专家针对他本人制订一个新的减肥计划。(七)、“巩固老关系”处理法。以自己清新的面貌拉近与老顾客及老熟人的距离。促销员不要总将自己的工作看得低人一等，从而影响了自己的表现力。其实，在一些环境下，用一种不同于一般化的形象出现在老顾客面前，能给人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打动顾客的机率。比如，不同时期我们推销的重点产品会有相应的调整，推销减肥产品时我们是以比较精干的形象出现一个顾客面前，当我们推销祛斑化妆品时，我们换以清新、白皙、靓丽的形象出现在同一顾客面前，肯定可以提高打动这个顾客的几率。根据产品功效的不同，及时“设计”自己的形象，更有利于巩固老关系。3、识别顾客（性格）类型，灵活使用促销方式（）暴燥型特点：说话速度较快；动作也较为敏捷；下决断快；如促销方式迎合他，可能立即产生购买行为。对策：可把说话速度加快一点，处理事情的动作也应利落一些。同时，介绍产品说重点即可，细节可省略。（）慎重型特点：喜欢了解细微未节，属于比较理性的购买者，有可能是专业人士或知识水平较高者。对策：对他所提出的疑问必须要做尽量完美，知之为知之，不知为不知，不可存有心机，随意夸大产品功能。（）迷糊型特点：不易下决断，犹豫不决，甚至讲话时口齿也不太清晰，喜欢问问题，动作不利落，有时神情有些恍惚，但也最易产生冲动购买行为。对策：不可介绍过多过复杂的产品知识，这样他会更混乱，更难作决定，只可从旁边提醒他，以帮他做最后决定。（）决断型特点：喜欢自已做决定，不愿别人给他任何意见。对策：应以他为主，要恰到好处，不可多管闲事地提供他过多的意见。（）饶舌型特点：喜欢说话。注意：这种人不易应付，他喜欢说话，所以天南地北聊个没完，但让买产品是一件很困难的事。对策：不要聊太多的杂事，尽量巧妙地把话题引回销售事务上。（）寡言型特点：不爱讲话，大多较为内向。对策：顺应他的性格，轻声说话，让他认为你所说的，所做的一切，都是为了他好。（）直率型特点：心直口快，说话不讲求方式，方法。比如他会说：“什么呀，现在这类产品太多了，你说是不是，小姐！”其实，他心中也不是完全不信任这一产品。对策：可以不拘小节，给他拉拉客套，如“怎么会，不信你试试我们的新产品，内服外用，一定会使你更迷人”。4、关注顾客态度，巧妙说服顾客（）大动肝火的顾客：可能性：使用过产品，对产品有不满之处的；根本不相信保健品起作用的；性格暴燥的等。对策：、仔细倾听，让他把话讲完，不时给出几句对其表示赞同的话。、对其愤怒表示出理解，但不要说否定公司的话。、迅速提供帮助，当然在不逾越权限的情况下。、有必要时，可以向专业人员征求意见。（）失望的顾客：可能性：使用过产品，对其效果不满者；对售后服务不满者；对类似产品都不信任者等。对策：、仔细倾听，表示理解。、用可信的论据获得理解和信任，表示愿意帮助，尽快弥补损失。、避免再发生同样原因导致对方失望的事。（）一朝被蛇咬者：可能性：使用过其他品牌类似产品不见效，认为上当受骗者；使用过自己所售产品不见效者等。对策：、表示出理解，由于过去不好的经历会有一定的不信任，（但并非自已的公司“做的不好”），不可一味地道歉。、如果可能，以其他顾客的积极反应为论据或个人做出保证，重要的是，不能再导致新的失望。（）自以为是的人：可能性：性格孤傲者；具有专业知识者；有较高知识水平者；为显示身份，不懂装懂者等。 对策：、表示出你感兴趣，表扬对方几句，如果有什么可以表扬之处。、描述你自已的业务能力，要清楚，可有意识地打点折扣。（如果可以优惠的话）、你尤其应热心和亲切。（）没礼貌的人： 对策：、他不是由于你的缘故，而是本来粗鲁。、别理他的挑衅！尽量不要反驳他，让他稍稍“吼吼”。、想办法