驴游旅行社商业策划书.doc

商业策划书驴游旅行社商业策划书 专业：金融 年级：101姓名： 贰零壹叁年拾壹月叁日驴游旅行社商业计划书摘要随着大学生消费水平的不断提高，旅游从经济承受能力方面开始越来越被大学生所接受和推崇，旅游消费逐渐成为大学生消费的热点。近年来，高校持续扩招，我国在校大学生人数猛增，截止到2012年底，普通高校在校学生数为2536.5647万人，潜在的旅游市场巨大。在校大学生的时间比较充沛，大都不想浪费时间，他们渴望通过旅游来增长自己的人生阅历。同时他们的旅游意识和旅游动机较强；家长的观念也逐渐更新，鼓励子女出游，让其开阔眼界，锻炼意志，增强见识。旅游网站的兴起，青年旅馆的建立，都为大学生出游提供了一定的保障。因此，大学生旅游热日益升温，大学生成为了一个不可忽视的旅游消费群体，并且将成为旅游市场的重要组成部分，大学生旅游市场是目前旅游市场的一个重要的细分市场。大学生们渴望自由的、价格实惠的旅游。但是，目前旅行社在带队旅游时存在一系列问题，比如说强制购物，旅行费用收费过高等等一系列问题。同时，国内旅游业发展并不成熟，形式单一，主要是游山玩水，旅游市场没有针对性，缺乏特色服务和创新服务。当代大学生大都具有自己的个性，推崇个性化旅游，对旅行社单调的服务不满意，这样既浪费了旅游资源和消费资源，同时又使消费者无法得到满足。我们旅行社就将通过一系列的服务策划和活动设计，避免目前旅行社共有的弊病，针对大学生的喜好，为大学生提供省钱、便利、全面的旅行服务，为大学生的生活提供一个更加丰富的平台，让大学生能在以后的生活中终身受益。一、企业和目标 驴游旅行社是一种为完全满足大学生旅游意愿者的兴趣爱好所设立新式的旅游服务社。由我社根据大学生的兴趣爱好、消费习惯、喜欢基调、感性主题和结伴人群等因素，为其自由自主的定制旅游路线、安排旅游地食宿和娱乐场所，设计全程性的一条龙一体化的服务。以实现为大学生节省寻找旅游地时间和节约旅游中途成本的目的。为更多想旅游而又疲于自己安排行程的大学生提供便捷高效的服务。让更多的学生玩的快乐舒心而又不失风雅，放松身心的同时又不耽误当前的学习，真正的做到劳而后逸的高效生活节奏。 驴游旅行社开发的个性旅游将打破传统的组团旅游只能按导游安排的局限，重新找回属于旅游者自己的旅游天地，不再受到其他因素的限制，使大学生们更自由，更能尽情的置身于属于自己内心世界的那一片大自然，亲吻那无限博大的土地。 本社的业务主要针对各大高校有消费能力的大学生而开展的。作为站在时代潮头的大学生，消费观念开放，思维先进，对于参与社会，享受自然和生活的热情也日趋高涨，大学生在这方面的消费需求也日益增强。我社将根据大学生的实际消费能力进设计和客源开发。本着“特色服务”、“创新个性”的理念，汇集管理、财务、营销等各方面的人才，充分发挥潜力，提供最优秀的服务，获取收益。本社的短期目标是对青山湖区各大高校开展服务，并成为领导企业。长期目标是开发全国市场，构筑全国服务网络，成为大学生旅行服务的首选，成为倡导大学生生活文化，促进大学生自身发展和交流的大型平台。我社的服务目标是：由我为您策划，任君畅游天下。我社的服务宗旨是：驴游，只为优质旅游。二、产品和服务本社的业务主要包括以下部分：（一）传统旅游驴游旅行社提供传统优质旅行策划服务，我们会为您设计全程性的一条龙一体化的服务。以实现为游客节省寻找旅游地时间和节约旅游中途成本的目的。为更多想旅游而又没时间安排自己行程的人提供便捷高效的服务。同时提供出行代办机票，船票，火车票，代订客房餐饮等服务。（二）主营服务以“我的大学生活因驴游而美丽”“青春无悔”为主题口号，开展“驴人生活背包族另类之行”“百色少数民族探索之旅”“爱心旅游”“竞技旅游”等一系列主题旅游活动。逐步发展从市内到市外，再慢慢渗透华东、华南地区。该服务是我社提供的一项个性旅行服务。这项服务旨在让大学生摆脱学习和生活的压力，走进大自然，融入大自然美好的氛围中去，享受大自然带来的乐趣。这项服务中，可以充分体验自然，回归自然，陶冶情操，寻找真实的自我，感悟人生，享受美好生活。在这项服务中，我们将注重对景点的选择，根据大学生的消费需要，选择最适合的景区，不局限与现有热门景区。（三）素质拓展这项服务实在传统旅游服务基础上，赋予其诸如探索、考察、生存能力的培养。借助大自然奇妙的造化，来锻炼能力。这项服务对于大学生学会观察，学会适应自然，体验大自然的奇妙世界都十分有益。在这项服务中，我们会有专业人士进行随团指导以保证学生出游者的旅游质量及安全，在减轻家长对学生单独出游的担忧的同时，逐渐扩大并稳定市场。在经过分析市场、了解消费者、分析竞争对手之后，将市场进一步推广。随团专业指导将会指导大学生的野外生存技能，自然奇趣，等等。让大学生在这项服务中既可以体验到自然的乐趣，有可以学到知识本领。这些基本素质的锻炼，能够提升大学生的体质，训练观察力和适应能力并融入自身，终身受益。(四)潜能训练这项服务是我们区别于传统旅游的最大之处之一。该业务是把大学生带到大自然，利用崇山峻岭，壮丽山河等自然环境，通过专门设计富有挑战性的课程，利用种种典型场景和活动方式，让团队和个人经历一系列的考验，磨练克服困难的毅力，培养健康的心理素质和积极进取的人生态度，培养团结合作的团队意识，使大学生达到“磨练意志，完善人格，陶冶情操，挖掘潜能，熔炼团队”的培训目的。潜能训练把人的身心能力中最卓越，最出色的部分升华到可能达到的颠峰。这项服务主要是为了锻炼大学生素质而设计的。通过这项服务，可以让大学生展现自身能力、展现个人风采，了解自然，了解自己，也在这时来创造自身的价值。体验驴行带来的快乐。在这项服务中大学生可以锻炼自己适应自然的生存能力。三、市场分析（一）行业市场分析随着我国经济的迅猛发展，旅游业作为一个朝阳产业，势必也要飞速发展，而在这个机遇的背后是有着极具潜力的青年学生。目前我国的旅游市场有巨大的发展空间，而大学生作为中国旅游市场的特殊消费群体，更蕴涵着潜力巨大的商机。旅游业作为国家的支柱产业，有国家政策的大力支持。在相当长的时期内，旅游产业都会呈现快速发展的状况。另一方面，大学生生活水平一直不断提高，空闲时间也多，出外旅行享受生活就成为大学生成长中不可缺少的经历。需求的大量增加，必然导致旅行产业的迅速发展，而且随着社会的发展，旅游业也会更加个性化和多样化。1、市场细分旅游市场主要针对大学生中有一定消费能力的中高收入者。按职业细分，大学生的旅游消费市场迅速扩大。由于大学生在社会的特殊性，导致大学生特殊的消费习惯和消费需求。问卷调查显示，7.5%的学生每月的全部花费支出在300元之下，40.5%的学生在300-500元之间，35.8%的学生在500-800之间，15.2%的学生在800-1200元，还1%的学生每月花费超过1200元。可见，大部分学生的消费能力不弱。我们的目标市场主要就是月消费支出超过500元的这部分大学生，即约占52%的大学生。即全国1319万的大学生市场。按照平均每人每年的旅行消费所得利润50元计算，税前利润可达65950万元。另据调查显示，这部分的大学生的潜在消费需求很大。而且消费目标改变的弹性较大。只要有合适的替代品，大学生很容易改变消费习惯。因此，针对我社的服务项目，便较容易打开市场，并可在短期内获得快速成长。2、市场定位因驴游旅行社的资源限制，以及在细分市场无竞争者，因此采用避强定位，差异化战略，以确保市场占有。旅游是多数人想到的减压方式，大多忙于工作的商业人士会选择舒适享受的高消费式旅行，而对于还没有经济来源的学生群体来说，昂贵的旅行费是他们不愿选择旅行的主要障碍。而这正是我们旅行社成立的原因之一，我们可以通过低廉的价格赢得这个主流消费群体的青睐，所谓薄利多销正是如此。我社致力于提高大学生素质，为大学生提供更周到、更细致、更省钱、更具价值的出行服务。一切为了创造大学生需要的价值。 首先服务差异化。我社提供的大学生驴行服务目前是绝无仅有的一项服务，不仅体现在服务的具体设计上，更具体在贯穿其中的全新的学习、生活理念。在服务设计上，突出了对自然和社会的协调，既保证大学生对自然风光、人文古迹向往的需求满足，同时更具现实意义的素质锻炼以及人际交往方面的需求也可以满足。在整个服务中体现的追求自由和实力，挥洒青春活力，展现青春风采的精神更是别具一格，充分满足现代大学生的理想和追求。在服务上，一切为了创造大学生需要的价值，即服务更周到、更细致、更省钱、更富情趣。其次，形象差异化。我社所开展的服务是为大学生服务，形象上是大学生的益友。年轻活泼，充满智力和激情。公司构建全新的企业文化。我社的企业文化是健康、积极向上、充满激情和灵性。在现代社会中，成为时代领跑者而又是生活享受者。企业形象充分区别与其他企业，代表大学生的内心感受和生活渴望。3、市场环境（1）旅行社进入壁垒过于宽松： 人们普遍认为旅游业的利润率高，而且开一家旅行社无需高技术含量，也无需专利。同时旅行社的经营特点是先收费后接待，而且固定资产和流动资金都较少。这就导致旅游市场的过度进入，使旅游产品供过于求，市场竞争加剧。（2）旅行社品牌意识薄弱： 国内旅行社对品牌经营重视不够。众多旅行社特别是中小旅行社 至今没有自己的品牌。这一方面是因为国内旅游业保持着较高的增长速度，旅行社的利润相对丰厚。在这种市场环境下，不少旅行社缺乏 品牌建设的紧迫感；另一方面，行业自身的特点也决定了旅行社的品牌经营难度较大。不仅旅行社提供的无形产品本身难以品牌化，而且旅行社经营活动中对大量公共物品的倚重使其创立自主品牌比较困难。 此外，旅游活动分布的广泛性和地域性也使单个旅行社垄断某一旅游项目的设想很难实现。但随着市场竞争加剧，越来越多的旅行社已经意识到了品牌经营是确立长期竞争优势的必然选择。（3）旅行社信息技术不强： 现阶段对旅行社业影响最大的是信息技术。但从信息技术的应用 深度和应用效果上看，我国旅行社信息技术普及程度低，只有为数不多的旅行社采用信息技术。旅行社与饭店业、交通运输业等相关部门之间的联网系统尚不发达，旅行社与世界上影响巨大的计算机系统 缺乏足够的联系，联网工作也只是刚刚起步。这有旅行社企业自身的原因，也有产业关系和宏观制度环境方面的原因。比如在线付款难以实现、网络价格不透明、预期收益与现实收益之间存在差距等。这些都严重地影响到旅行社核心竞争力的提升。4、 基础配套设施和服务设施跟不上国内旅游业发展的步伐：（1）交通瓶颈的制约：旅游业依赖交通的发展，交通又经常合理地牵制着旅游业的发展。我国交通超负荷运载：从火车看，一般超员5080%，全国每天约有80万人站着乘车。长江和沿海航行的客轮经常超员30%，有时甚至高达5080%，我国航空运输更是爆满，一般人购票都要靠关系。我国公路通车里程有沥青和水泥路面的仅占23%。因此，发展我国国内旅游业的首要问题是解决交通问题。 （2）旅游景点缺乏规划： 我国有着丰富的自然人文景观，但是旅游项目开发缺乏创新性。旅游景点到处都是楼堂庙宇，游乐园之类，粗制滥造仿古景点，致使人文景观同自然景观不能融合在一起。（3）其它问题：有关国内旅游的饮食业、饭店比重太小，我国饭店建设片面追求高档，以致形成“高中低”倒金字塔型。经营国内旅游的旅行社发展速度过慢；针对国内旅游市场的旅游人才匮乏，教育落后。（二）竞争优势分析目前国内虽然拥有许多旅行网站和旅行社，但我们的竞争优势在商业模式新与具有众多的特定的用户全国广大大学生。以往大多旅行社不注重学生市场，我们将抓住当下大学生驴行热这一商机，将采取网络营销与传统媒体营销相结合。利用网络在社交网上以及微博上开展“病毒营销”与“口碑营销”，同时在传统媒体，诸如报纸、杂志上做平面广告。把当下流行的“病毒营销”“口碑营销”等网络营销内容现与传统媒体营销相结合。力争树立自己的品牌，面向大学生推广旅游信息交流论坛与专业驴行服务。同时我社提供的服务，周到细致省钱，是针对大学生的需求制定个性化的服务，更全面、方便、有效。其具体优势体现在： 1、专业化：在服务设计方向突出专业化，可以让大学生产生强烈的真实感。针对大学生，无论在休闲观光，还有在素质拓展、潜能训练、社会实践，都让大学生参与其中，获得价值。 2、个性化：提供的服务针对大学生中不同的需求偏向，设计的服务也具有明显的个性化，可以让大学生的不同需求得到全面满足。而且，在提供的服务过程中，根据实际情况还提供专门的特色服务，达到大学生的满意。 3、创新性：本社服务始终坚持创新原则，不断创新，全面创新，保证满足大学生的消费需求。 4、完全顾客导向：本社的每一项服务都是为大学生量身定做的，一切从大学生的实际需求出发，一切为了创造适合大学生的价值。 5、及时性：通过现代网络、校园社点等方式直接提供服务，保证服务的及时性。（三）竞争风险分析由于我社涉及一些全新的领域，因此具有一定的进入风险。同时，本社属创业公司，资源有限，短期内无法支撑较大规模的竞争压力。 这个大环境中，形形色色的公司层出不穷，于是，有些公司就会仗着他们雄厚的资金来试图垄断这个市场，比如做亏本的生意，用极低的旅行费的价格吸引消费者，采用不公平的竞争手段来欺压其他公司，通过长时间的消耗战来达到垄断市场的目的，对此，我社只有联合其他旅行社一起对抗它，比如联合突出一些新开发的线路，针对客户提供一些免费的咨询和服务，对公司其他的客户采取一些优惠措施，既然不能用赔钱的方法去赢得消费者，那就只有从最基本做起，认真的为每一个消费者提供服务，从旅行社运营初期就得重视顾客的感受。以波特五力模型来分析行业的基本竞争态势。此模型可以从供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁以及行业内现有竞争者的竞争能力来分析。1、 供应商的讨价还价能力来看，旅游行业是一个比较特殊的行业，它不需要什么零件或者器械来组装加工后才能卖给消费者，所以此处供应商也可以看作旅游公司。而因为旅游公司经过长年发展已能够实行前向联合或者说一体化，所以此处供应商的讨价还价能力比较强。2、 购买者的讨价还价能力来看，数量庞大，每个消费者的支付都属于中等花销水平，所以购买者的讨价还价能力不是很强。3、 新进入者的威胁力来看，因为现阶段市场的特点就是跟风严重，资金实力雄厚的企业如果发现了有吸引力的盈利方式，则会用资金实力来瓜分市场中的利润，而此行为对小企业来说无疑是很有威胁的。4、 替代品的威胁能力，对于旅游这一行业来说应该没有等价值或带来相同愉悦程度的替代品。5、 行业内现有竞争者的竞争：本社坚持走行业内差异化路线，抓住大学生的特色，创新旅游服务。从差异化这点来看，我社在行业内的竞争力不言而喻。供应商购买者以行业为基础，站在旅游业界先人的肩膀上，以差异化与创新式服务独树一帜。 替代品图1 波特五力模型（4） 风险分析旅行社各类风险说明表风险类别指标指标说明筹资风险资金成本率衡量资金使用成本高低利息保障倍数反应旅行社的长期偿债能力资产负债率衡量公司资本结构是否合理主要筹资渠道筹资比例衡量其对单一渠道的依赖程度可持续增长率衡量目前资金能否满足增长投资风险净资产收益率反应企业自有资金获利能力总资产报酬率反应企业综合资产使用效果总资产周转率反应资金使用效果流动资产周转率反应流动资产使用效果资金流动性风险流动比率衡量短期偿债能力平均收账率衡量收款的周转速度风险类别指标指标说明筹资风险资金成本率衡量资金使用成本高低利息保障倍数反应旅行社的长期偿债能力资产负债率衡量公司资本结构是否合理主要筹资渠道筹资比例衡量其对单一渠道的依赖程度可持续增长率衡量目前资金能否满足增长投资风险净资产收益率反应企业自有资金获利能力总资产报酬率反应企业综合资产使用效果总资产周转率反应资金使用效果流动资产周转率反应流动资产使用效果资金流动性风险流动比率衡量短期偿债能力平均收账率衡量收款的周转速度四、市场推广和营销策略（一）市场推广1、市场培育期（1）分析市场、了解消费者、分析竞争对手；（2）市场定位，锁定目标市场；（3）针对目标市场大力宣传，让大学生旅游市场充分了解我们的特色旅游及服务特质；（4）以服务特色抢占先机，初步占据市场。2、市场开拓期 将业务做精、做细，做出特色，并将其通过网络、媒体等途径扩大宣传范围，以达到各范围、全方位的宣传效果；在稳固现有市场基础上扩大市场。3、市场稳定期在经营规模达到一定程度时，鼓励创新，寻求新的市场空缺，扩大经营范围。（二）营销策略如以我们学校为例，市场的潜力还是巨大，周边旅游景点也有不少，例如：八一广场、滕王阁、艾溪湖湿地公园、梅岭、八大山人等等。本社将推出以不同主题为形式的旅行项目。或回归自然，或纯粹娱乐。根据节假日可推出例如：情人旅行线路；中秋秋游旅行路线；而在光棍脱光旅行路线时可以推出以交友为目的的旅行，对于渴望扩大社交圈的学生来说是不可多得的机会。 市场营销战略分类：品牌战略、价格战略、渠道战略、促销战略。1、品牌战略用于进行产品和服务区分化的一个重要方面就是品牌。由于本社的客户群是大学生，所以在制定本公司的品牌战略的核心就是要使我们的客户感到自由舒适和安全新鲜。旅游企业要认识到品牌的特殊重要性，因为品牌可以在无形性为主要特点的服务产品中加入有形的部分。树立驴游旅行社的品牌效应，将带有驴游旅游的标志和宣传小册子可由以下方式发到客户群体中：通过顾客在超市购物放到各大超市购物车中或学校停车处自行车车筐中；或者网站、微博宣传。2、价格战略 大多学生没有经济来源，不愿花过多的价钱在旅行上，所以价格的制定是一个核心问题，直接影响公司的运营。既要保证公司盈利又要确保可以不因为价高而吓走客户是我们应该考虑的问题。我们必须让旅游者看到价格和旅游质量之间的关系。价格高一般要体现在在设计旅游路径、旅游景点、旅游服务的特殊性。 价格营销： （1）本社开张后前一百名的旅游者可获半价优惠。（2）情侣、朋友结伴出游9折，班级组团出游8折优惠。（3）凡在本公司帮助下旅游满5次的旅游者，可获一次抽奖机会，可能收到你想要的任何时间的定点旅游（所抽奖上标有旅游地点），同时享受5折优惠，中奖率达30%。 3、渠道战略 分销渠道对于消费者而言至关重要，因为消费者可能会喜欢此种旅游方式，能够并且乐于付款购买这种旅游所带来的享受，如果大学生无法或不想旅游，我们的业务将无法实施。旅游自身的特点使得旅游企业必须开发出特定的分销系统，其中包括：联营、中心预订系统。4、促销战略市场营销战略的最后环节促销战略是旅游企业与目标市场（大学生顾客群）沟通的有效方式。促销战略是企业用来影响消费者行为的方式，所以促销战略手段是企业发展的重要动力。驴游旅行社利用多种方式来进行这种沟通式的营销。图2 旅游销售宣传五、管理和团队本社通过外聘优秀管理人才和高校顾问，构件优秀的管理团队，并在此基础上建立完善的企业制度和企业文化，并做到合理融合。集合了优秀的人才，加上一流的制度和文化，并通过企业全体的一致努力，充分发挥能力和挖掘潜力，一定回给企业带来成功，我们也坚信，通过不断创新和进取，企业必然能达到理想目标。总经理副总经理副总经理业务部计调部导游部财务部后勤部（一）组织机构：本社在刚成立阶段采取直线职能制的组织结构，增大管理者的有效管理幅度；采取总经理负责制，下设多个部门，每个部门都有一个总负责人。（二）本社重要部门职能介绍1、职务：总经理职责：1.全面负责旅行社的质量管理工作，确保旅行社各项工作安全、高效、运转正常。 2.主持旅行社全体职工的政治、业务技能学习。 3.按照质量管理体系文件的要求，组织制定并执行所属各部门的各项管理制度，组织对所属员工进行考核，确定员工待遇方案，按规定处理违法，违规事件。 4.按月上报资产负债表、损盈表、现金流量表等财务报表，完成各项经济指标及其他各项工作任务。 5.负责协调所属部门与社会各行各业的关系，不断拓宽业务关系网。 6.合理安排工作人员的工作，充分发挥其工作积极性。 7.严格管理旅行社财务，保证财务运转正常，对财务报表的真实性负全责。 8.广泛收集信息，努力开发旅游产品。2、部门：计调部职责：1.路线设计和行程安排设计、修改、完善旅行社常规线路和行程的具体安排，及时提出符合顾客要求的旅游线路及报价建议。 2.报价与成本核算及时对顾客的询价进行快速报价，根据情况变化对旅行社推出的旅游线路进行价格调整和成本核算，以确保对外报价的可靠性、可行性及准确性。 3.个人/团队安排 负责制定个人和旅游团计划，安排导游，跟踪行程。在安排顾客需要，协调饭店、交通等相关部门的工作，在确保团队质量的前提下，力争“低成本、高收益”。 4.信息收集广泛收集和了解旅游市场及同行的相关信息，分析同行竞争信息和特色旅游线路。 5.加强外联工作 加强同外联人员的联系，及时了解、掌握、分析反馈的信息，然后进行消化、吸收、落实，提出合适的线路和价位建议。 6.团队资料的归档和整理 按规定整理团队资料，最好归档工作，并保存日常业务中的传真件和地接社或组团社的宣传资料。3、部门：导游部 职责：根据合同约定，安排、组织游客的参观游览活动；进行导游讲解工作、耐心解答旅游者的问询，协助其处理旅途中遇到的问题；配合和督促有关单位安排旅游者的交通、食宿等工作，保护游客的人身和财物安全；反映旅游者的意见和要求。在入职前进行基础医疗培训，是我社的导游必须具备简单的医学知识，并知道如何处理突发状况和各种应急药物的选择。1全陪导游的职责：实施旅游接待计划；进行上下站点的联络工作；组织协调工作；维护旅客安全，并及时处理旅途中的相关问题；进行旅游宣传和调研。2.地陪导游的职责：按照接待计划安排旅游者在当地的旅游活动；做好当地旅游接待工作；负责旅游团（旅游者）在当地参观导游讲解；维护旅游者在当地旅游过程中的安全；处理在当地旅游过程中发生的问题。3景点景区导游人员的职责：导游讲解，安全提示，结合景物向旅游者宣讲环境、生态和文物保护知识。以及：（1）游程安排 游程安排包括设计游程、确定游线。（2）旅行服务 包括迎送服务、协助办理入住服务、保存并发交通票据服务、代办服务、生活服务。（3）游览讲解 游览讲解包括途中讲解、景区讲解、参观介绍。（4）沟通协调 沟通协调团员之间的关系、团员与接待单位之间的关系；协调各接待单位对客服务；导游集体沟通协调对客服务；与团员沟通，妥善解决部分团员的特殊要求。4、部门：财务部职责：主要以公司的会计职责为主1.进行会计核算。会计人员要以实际发生的经济业务为依据，记账、算账、报账，做到手续完备，内容真实，数字准确，账目清楚，日清月结，按期报账，如实反映财务状况、经营成果和财务收支情况。进行会计核算，及时地提供真实可靠的、能满足各方面需要的会计信息。2.实行会计监督。3.拟定本单位办理会计事务的具体办法。4.参与拟定经济计划、业务计划，考核、分析预算、财务计划的执行情况。5.办理其他财务事务。（三）部门运作 部门运作以本社的服务目标为导向，以提供最好的服务为宗旨。在不断变化当中寻求不变，运作流程： 1、计调部门、外联部门一起努力宣传，招徕客源； 2、有客源上门之后，接待人员做好接待工作，包括顾客意向征询、推荐项目等等，然后根据游客的需求和反馈，通知计调人员做出相应的资料；3、计调人员按照客人需求来设计线路并报价；4、根据资料，再次同客人接触，在再一次进市场并商定各个环节之后，签定合同，收定金； 5、拿到确认件后，计调人员做计划