85太阳镜上市如何做好销售工作.doc

太阳镜上市如何做好销售工作李成刚/文 每年在上海国际眼镜展会上，都有很多新款太阳镜在展会上展出，随着展会的结束，新款太阳镜也随之上市。进入正式销售阶段。作为太阳镜，属于季节性产品，那么，如何在短短几个月内充分挖掘市场实现最佳销售。以达到预期的销售任务。笔者根据自身的从业经验，现谈谈自己的一些销售方法。供业界同行交流学习。如下：一、做好太阳镜销售人员的培训工作 在做销售人员培训要注重以下几点：1、流行趋势 根据笔者的从业经验和顾客对太阳镜的需求调查显示，消费者在购买太阳镜，首先看重的是太阳镜的款式，当然款式就涉及到每年太阳镜的流行趋势，所以在给员工培训时，就要把当前太阳镜的流行趋势讲给员工听，同时，也要让员工学一些太阳镜如何跟服装搭配的美学知识，比如，什么场合穿什么样的服装要搭配什么样的太阳镜。同时，可以增加销售多副太阳镜的机会。只有这样，在介绍产品时，才能更好的站在顾客的角度，真正的为顾客服务。让顾客购买到称心如意的商品。满意而归。2、品牌知识 顾客在购买太阳镜时，除了看重款式外，其次看重的就是太阳镜的品牌，品牌，在顾客心中始终都是产品质量的保证和身份的象征。那么作为太阳镜销售人员更要掌握一定的品牌知识，要熟悉国际上的一些品牌和国内品牌。以及识别真假品牌的能力。作为太阳镜销售人员更要挖掘顾客的心理特征，真正为顾客推荐合适的品牌太阳镜。以增加销售。3、紫外线知识 当消费者具有一定购买能力的时候，往往更关注就是眼睛的健康问题。那么夏季对眼睛伤害最大莫过于紫外线了。那么作为太阳镜销售人员，一定要具备一些紫外线方面的知识，比如，什么叫紫外线，紫外线有哪几类，对人有哪些伤害，对眼睛有哪些伤害，哪些太阳镜可以起到较好的保护眼睛作，从专业的角度给顾客介绍太阳镜，这样更能打动关心视觉健康的顾客。4、镜片知识 夏季用来遮阳用的太阳镜大概有光致变色镜、偏光太阳镜、染色太阳镜等。作为销售人员要懂得变色镜片的变色原理、偏光镜片的原理以及染色太阳镜的色彩用处。同时，销售人员还要熟悉太阳镜的一些国家质检标准。只有充分了解镜片知识，才能更好的为顾客服务。为消费者的视觉健康提供保障。5、销售技巧 作为销售员，在充分掌握商品知识和流行趋势后，更要运用各种销售技巧，把握顾客心理，为顾客选择合适的太阳镜。常用的推销术有：“例证法推销术”、“A B C D ”推销术、“+_ * / ”法推销术、“FAB”法则推销术。销售人员在推销太阳镜时，要根据顾客的职业来推荐，这样更容易成功，如经常出入室内室外的顾客，销售人员可建议选购光致变色镜，如经常驾车，可推荐偏光太阳镜，对女性顾客，更要注重款式、颜色介绍，比如在选择染色镜片时，就可以根据顾客的需要来推荐个性化的产品，满足消费者的需求，但同时，要注意选择保护色觉的颜色镜片，如灰色、茶色等。6、销售激励 销售工作始终与奖励密不可分。对于太阳镜的销售，公司要制定相关激励政策，提高员工销售积极性，同时也要增加员工的收入。这一点非常重要。在给员工做太阳镜销售培训时，要告之员工，关于太阳镜销售的激励政策。二、做好太阳镜的店内陈列工作1、柜台 柜台和高柜一直都是陈列高档太阳镜的最佳选择，同时要把柜台照明灯的颜色调整好，还有太阳镜的摆放，以及颜色要协调一致，同时，可以辅一些装饰品，吸引顾客驻足观看，要真正达到最佳视觉效果。刺激顾客视觉，激发顾客兴趣，增加购买机会。同时，在陈列太阳镜时，还要根据柜台的位置和顾客进店习惯来调整太阳镜的陈列位置。以便让顾客最大限度的接触太阳镜。以达到让顾客全面、方便观看选购太阳镜。2、宣传画 宣传画包括产品的使用手册、单页、产品画册。作为太阳镜销售人员，要把这些宣传画与产品结合起来陈列，如在陈列某一太阳镜时，可以打开镜盒，配以产品使用手册及单页，让顾客看了一目了然，通过产品画册陈列，更让顾客知道这个产品的公司生产哪些太阳镜，即使柜台内没有自己看重的产品，也可以在产品画册找到合适自己的产品，销售人员，可以留下顾客的通信地址，到货后可以直接快递给顾客。3、橱窗 橱窗常用来作为新上市产品、畅销产品、特色产品陈列，在做橱窗陈列时，一定要用心策划，如：在做太阳镜陈列时，可以布置一个沙滩一样的场景，然后把新款太阳镜和模特进行协调摆放，一定要具有动感、时尚、前卫的氛围。也可以跟香水一起陈列，更能体现太阳镜的高贵感。当然，也可以跟体育运动用品一起陈列，如网球、羽毛球等，更能体现，运动时也可以选择适合自己太阳镜，在陈列时，要把握一个原则就是：可以根据太阳镜的用途不同，作不同的协调陈列。4、X-展架 在做X-展架陈列时，最大的优势是：展架可以摆放在重要的营业通道，顾客更易观看到。当然，做展架陈列最重要的一点仍然是依据太阳镜的用途来作宣传。如用偏光太阳镜展架作宣传时，可以通过驾车前后的视觉效果来对比。更能体现偏光太阳镜给驾车者带来的好处。运动太阳镜，可以通过打球、自行车运动、打网球等运动画面来作宣传。以及其它如变色镜、染色太阳镜等。都可以通过不同的画面展架得以展示。三、做好太阳镜的宣传工作1、户外公交车、公司宣传车 户外公交车作太阳镜宣传时，最大的优势在于，公交车频繁的来往于城市之间，频率较高。视觉效果较好。当然也要选择好路线较好的线路。只有这样，才能起到宣传作用。最理想可以选择往返市中心的公交车。因为太阳镜的销售仍然以城市消费者为主。其次，也可以通过公司宣传车进行流动式宣传。公司宣传车可以不受线路限制，灵活性较大。可进驻市中心繁华地区进行宣传。2、公司网站 有条件的公司，可以做好网上营销，网上营销是一种新的营销手段，由于网络传播速度快，更新快，面对的消费群体更广，而且成本低，这是一种很好的营销手段。店家可以把太阳镜拍成照片，上传到公司网站，再加以销售人员进行维护，也可以培养网上消费群体。实现增加销售额。3、电台 做电台宣传时，应与公司太阳镜产品结合才行。如公司推出哪些新款？有哪些优惠？价格如何？可与电台的娱乐节目或时尚节目一起合作。也可以通过太阳镜作为奖品来吸引更多的消费者来参与。当然，要选择好电台的播出时段。一般来说，以中午、下午为宜。效果较好。四、做好增加太阳镜的销售渠道工作1、大学校园促销： 促销前，应对大学生进行一次调研，统计一下，大学生对太阳镜的款式、价格、品牌等有哪些要求？根据调研结果，进行准备太阳镜，然后进行促销。那样效果更好。2、与当地的旅行社合作： 零售店的经营者都明白：旅游季节的来临，会带来很多消费品的销售，比如太阳镜就是其中之一。因为旅行社是旅游者最集中的地方。这也是潜在销售商机。3、与车友俱乐部会所合作： 有车一族，一般都有较高的消费能力，当然也是销售偏光太阳镜的最佳消费群体。4、开展网上销售： 网上销售的消费群体主要集中在大学生和办公一族。这类群体使用电脑较多。受时尚、流行趋势影响。办公一族，相对来说，消费能力较高。对款式和品牌要求高。大学生在消费时主要集中在款式上。对价格比较敏感。作为零售店必须有能力满足各类消费者的购买需求。5、充分利用公司高端客户群体资源，推销高端品牌太阳镜，实现较高销售业绩。6、可与化妆品公司合作，搞一些促销活动。以促进销售。当然，也可以与电台时尚及娱