雪豹导购员培训课程.doc

雪豹导购员培训课程 【课程背景】 现代社会，产品的同质化越来越严重，营销的竞争实际上是商业模式的竞争，对于大多人，商业模式是太玄的东西，然而，门店才是比赛销售功力的重要场所，本课程运用类比雪豹捕猎的方式，阐述终端营销制胜的不二法则本课程详解门店销售的步骤、技巧和实战案例。这包括客户心态、成交逻辑；开场黄金30秒，如何刺激客户的关注，赢得客户对你讲产品的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。【课程目标】定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。 【课程对象】销售团队管理者、店长、销售人员、导购、促销员等。【课程特色】注重学员终端销售实际问题的探讨与解决方案将学与练，学与用，练与用三者有机的结合起来【课程大纲】第一章 迈进销售成功的心智一、如何让自己拥有成功的心态1、终端销售人员的心智模型2、雪豹导购员的五种力量3、超越自己是最重要的视频：雪豹的捕猎方式二、终端销售的成功取决于你自己1、如何在第一场合中回答具体问题2、建立第一印象的三个方法3、客户服务满意的六项技巧4、让客户抱歉是永远成功的销售技巧视频：要让客户感到抱歉三、终端导购销售开场30秒的关键点1、迎接客户的方式与技巧2、传递热情的方法与技巧3、如何赞美你的顾客4、给客户留足你设计的足够空间5、结束你的话题的技巧 练习：分组情境对抗练习第二章 识别和发掘客户的内在需求一、制造话题-快速挖掘与创造客户需求二、客户需求的层次1、表面需求潜在客户的应对方法。2、实际需求采购指标的扩大方法。3、本质需求解决方案的提供策略。4、混合需求判断重点，组合营销。讨论：客户成交的轨迹中，终端销售人员应处于哪个位置？三、有效提问客户的五项能力1、整体式提问的运用及实战2、特定式提问的运用及实战3、开放式提问的运用及实战4、封闭式提问的运用及实战5、修饰性提问的运用及实战分组练习：不同提问方式的效应四、响应客户问题的五种方法1、重复式应答的运用及实战2、界定式应答的运用及实战3、喻证式应答的运用及实战4、延迟性应答的运用及实战5、反问式应答的运用及实战第三章 把产品用客户的语言讲出来一、产品售卖讲解要点1、它是一套有味道、有逻辑的表述2、让客户亲身参与感知体验3、它能让客户听的懂，听得进视频：药店导购的销售表现二、有效售卖产品的五大步骤1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧2、客户需求呈现的判断与引导技巧3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”视频：欲情故纵的导购员三、产品促销方式及操作要点1、FABE法则分析2、捆绑促销3、限额促销4、抽奖促销5、活动促销6、现场演示7、产品的经典讲解练习：产品讲解第四章 终端售卖的博弈要素一、获取销售承诺的终极方法1、莫拉蒂试验在销售中的应用2、销售承诺的对等性营销模式3、让客户承诺购买的内容与方式4、如何快速锁定客户购买承诺5、让客户承诺实战案例分享二、找出成单要点的组合技巧与终极成交常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战3、销售说服五步法（顺）需求-计划-实施-结果-行动沙盘推演：难缠的客户【讲师介绍】80后营销和专家终端零售促销讲师中国营销学院高级研究员香港零售管理协会特聘顾问北京大学EMBA总裁班特邀金牌讲师中国文化管理学会品牌文化发展中心专家学者 著有赢在文化、赢在80后、先潜伏，后上位、全力以赴去工作）、把货卖给80后【曾服务的客户】宝钢集团、富士康集团、香格里拉集团