如何做好会议营销.doc

如何做好会议营销在具体讲这个话题之前，我们必须明确一点：一场成功的会销所涉及的方面有很多，绝不是因为某一个人的努力就可以成功，它必定是参加会销的每一个人共同努力的结果。接下来我们把会议营销的每一个环节分解开来，详细的看一看到底怎么做才能把会销做好。 一、动员经理和员工是会销的主要参与者，他们的积极性直接决定了参会客户的多少和质量。所以每次会销之前应该先给经理动员，坚定经理的决心，让大家能意识到，要开就必须有结果，否则就干脆不开。所以第一步我们一定要将管理者的重视传递下去。 对于员工可以进行相应的PK，以此来提高大家的兴趣。以北京为例，每次开会之前，每个部门挑选一个跟自己部门人数差不多的部门进行PK，（人数相差比较大的部门可以PK人均回执数）每半天为一个回合，中午12点的时候把员工集中起来进行统计，老板加盖公章的回执数多的部门获胜，输的部门给赢的部门买饮料(不用多，大桶雪碧2桶就可以)。下午上班时再清零开始新的一回合，下午6点再进行一次盘点兑现。全天邀约回执数最多的个人或部门可以由公司进行奖励。邀约的当天必须进行全员动员，由培训老师或者总监动员都可以，最后要在结束之前给大家说明规则，然后让经理上台挑选PK的部门，定下当日的部门回执数目标。员工开始邀约之后培训部的老师调动氛围，可以将每个员工的名字按部门写在白板上，每到一份就在相应的员工名字后标记正字，这样让每个员工每时每刻都清楚自己部门的情况，培训老师随时进行播报。二、邀约成功的会销客户是关键，所以会销的第一步是怎么想办法把客户约来，这个时候员工的状态是非常重要的，作为商务经理应该时时注意部门邀约的情况，如果情况不太好，一段时间内要及时把员工集中起来总结情况，邀约的好的及时跟大家分享。邀约词要注意三点：1.谁主办的会议（要强调权威机构是主办方，不要强调公司）2.谁来讲（强调专家的身份）3.讲什么内容（强调讲的这些内容对企业来说会带来哪些效益）邀约紧紧围绕这3点。三、演练开会的前一天必须有演练，至少要让参会的员工知道每个环节自己应该做什么。同时要注意的是，演练不是走过场，每个环节都应该以熟练流畅为基本要求。四、环节分析1、客户确认：当天打电话约到的客户晚上在8点之前，客户代表要发短信，内容很简单（XX总，您好，我是XXX会议的会务组的XXX，您参会的座位和车位已经给您预定好，期待您明天的莅临，您有任何疑问可以随时打电话联系我）。2、经理确认：如果我们的会议是下午2点开始，经理要在早上11点时开始确认本部门的客户信息，给每一个之前说要来的客户打电话，话术(XX总，您好，我是XXX会议的会务组的XXX的经理，您参会的座位和车位已经给您预定好了，希望您下午能早点到，我这边跟您确认一下)如果这个时候客户说不来，经理要进行二次邀约，反复强调我们之前说过的邀约3要点。3、如果会议2点开始，务必要求我们的客户能在1点半就到场。（大部门我们约来的客户都是未见过面的客户，如果客户准时来，那作为客户代表就没有时间和机会去和客户交流，我们试想一下，当会议结束时，一个陌生人来拉你去刷卡，客户肯定会有很大的排斥心理的，都不了解你这个人，不了解你的公司，凭什么就让我立刻拿出几万块给你呢？）所以，对于客户代表来说1点钟的时候就要给客户打电话了，直接问到哪里了，务必要求客户能提前半小时到场。客户到场后一定要很热情，积极寒暄（注意，这个时间是很宝贵的，目的就是为了能让客代和客户交上朋友，至少是增加信任）在客户在会场等待的过程中，千万不要讲解任何产品，只是聊天挖掘客户的需求，介绍公司，让客户对客代和公司都能有一个大体的了解，基本的信任。4、在客户听课的过程中，应该不断的和客户交流课件的内容，这个过程是让客代了解客户的兴趣点，把握客户的心理，和需求点。但是要注意度，声音不能太大。（如果在听课的过程中，客户睡着了，可以拿出矿