影响力-西奥迪尼_-_最原始.docx

影响力人类的大脑在如何运转？是否每各决定都是经过了大脑的思考之后做出的？到底是大脑在控制我本身？还是我本身在控制大脑？我们的大脑会有几种意识？通过影响力这本书，我开始考虑这些问题。这本书告诉我们大脑其实有2种意识形态，一种是我们从生活、学习、工作中看到的、学到的，对客观世界的反应。在使用的时候，需要我们用我们运用掌握的知识和过去的经验去思考、推理得出结果。另一种是通过几千年进化而来，通过不断的试错，对世界的适应得来的。这是潜意识，在某种行为出现的时候，它就会自动播放，它也称为“固定行为模式”，是一种行为捷径。在高速发展的现代社会，环境越来越复杂，我们越来越力不从心，我们更加依赖这种本能的捷径去应付，它帮助我们节省了大量的时间，让我们有更多的时间去思考那些我们不了解的事物。这种自动播放的行为，经过几千年的的总结，在正常情况下都能得到正确的结果，让我们做出正确的反应。了解这些自动播放的行为，一方面提高防护能力，以防其他人利用这些行为来欺骗我们。另一方面，明白这些原理，在我们或是其他人做出某些反应的时候，不要觉得诧异，不要觉得羞愧，因为这就是人类的自然反应，(比如一个很讨厌的人请你吃了一顿饭，在之后的争论中，你就一直帮他讲话，不必想自己怎么会是这种人，一顿饭就改变了立场，因为这是人类的自然反应）。当然，还有一方面，通过这些理论来提高自己对社会和其他人的影响力，使自己从中获益。作者将这种行为归纳为6种基本类型：分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威及短缺。其实，这本书并没有提出什么新奇的观点。我认为他是将平时发生在我们身边，而我们根本没有去关注和深入研究的行为进行了描述和分析。因为每一种行为看来其都是那么的熟悉，都是那么有代入感。对作者所描述的学校、社会实验内容，也让我们觉得基本可信。 第一章：影响力的武器 作者举了很多例子，证明这种“固定行为模式”是普遍存在于宇宙、人类、动物中的。并且是可以主动触发的为我所用的工具。 物质利己主义：每个人都希望自己付出的少、而得到的多。 对比原理：前后发生的两件事物，我们往往会觉得差别比实际的更大。先热后冰，更冰。先贵后贱，更贱。先坏后好，更好。 当我们请别人帮忙时，如果能够给讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大。1、互惠原理 吃人家的嘴软，拿人家的手短。互惠原理指出：我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。这是人类社会形成的基本，正是有了这样的一张网，才有了劳动分工，物品交换。一个人能够将某种东西给予他人是应为他相信他并没有失去这个东西。正是应为这样，是那些必须向他人提供资源才能开始的交易、贸易、防御、援助等体系建立起来。互惠原理具有压倒性的力量:以至于他可以另一种能够影响人们顺从性的因素-对请求者的喜好程度完全压制。也就是说，那些我们不喜欢的人，只要能够给我们一个小小的人情，就能让我们产生负债感，而答应他们的请求。互惠原理可产生多余的负债感：即时这个好处是不不请自来的，这种负债感依旧存在。当接受者受到恩惠后，主动权将完全交到给予者手中。给予者可以选择施恩的形式，同时也可以选择回报恩惠的形式。不要将这种回报的形式看成是交易，应为一旦成为交易，会极大的降低负债感的压力，让人们更容易拒绝交易。互惠原理会引起不公平的交换：滴水之恩，当涌泉相报。别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。很多人宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的负担。相互退让：“必须回答他人为所做出的让步”“拒绝-退让”策略。“先大后小”的销售策略就是在运用互惠原理的同时又运用的对比原理。在有意运用这些策略的时候，要注意度，如果提出过分的要求，会让人怀恨在心。在整个过程中，要真诚，即便使用策略，也不影响我们在交往中的真诚。运用拒绝退让策略，对协议的达成负有更多的责任感和更高的满意度。怎样保护自己：分清别人对自己的恩惠是真心，还是有所企图。是善意的还是恶意的。如果你识破了他的伎俩，而且恩惠对自己有用，那你完全可以拿到恩惠而不去回报。如果是真诚的善意的，要告诉自己，回报是这个社会的生存规则。2、承诺和一致承诺和一致原理认为：一旦我们做出了某个决定（承诺），或选择了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行和他保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明之前的决策。两个诱惑：1、因为我们再也不需要为这件事冥思苦想了。我们不必从每天得到的大量信息中辨别出相关事实，我们也不必动脑经去权衡利弊，更不必再做任何困难的决定。当我们再碰到同样的问题时，我们的大脑潜意识会自动启动保持一致的程序。2、与之前的决定保持一致，可以让我们避免去思考那些我们已经意识到结果不好的，令人烦恼的事情。案例：销售玩具的案例。提前布局的思路 低价诱惑购车（虚报低价），高估二手车价（给予然后又拿走）。承诺是关键：先利用一个小小的承诺来操纵一个人的自我形象，让他采取某种行动或发表某种声明，之后再向他请求达到你的真正目的，采用承诺和一直的压力迫使他就范。第一笔生意再小也要做，我们的目的不是为了赚钱，而是为了获得对方的承诺。即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。有魔力的行为：一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是内心的压力，他迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。制定一个目标，并把它写下来。这样你就有了一个为之努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量。公众的眼睛：公开的承诺往往能转变为一种长久的承诺。应为当一个人公开某种立场之后，马上就产生了一种维持这个立场的压力，因为他想在别人面前显得前后一致。其他的作用：履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。内心的选择：当一个承诺具有主动性、公开性并且需要付出更多的努力才能做到时，他更容易改变一个人的自我形象和未来行为。更重要的是：发自内心的认可。当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心的要对这个选择负责。这里的关键是，这个理由既要能够让孩子们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责。因此，它包含的可觉察的外部压力越小，它的效果也就越好。怎样保护自己：保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。要关注，并且尊重自己的第一反应，也就是在得到信息之后，大脑出现的第一反应。询问自己，如果没有前面的那些承诺，诱饵。我还会做这样的选择吗？3、社会认同当大家都已相同的方式去思考时，没有谁会想的太认真。我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们想要决定什么是正确行为的时候。有时社会认同是被我们自己而不是他人用在我们自己身上的，为的就是要让我们自己相信我们希望是真实的事情看起来就是真实的。死亡原因：不确定性每个人都希望看到别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。多元无知效应：一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形式不很明朗时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。但是人们却经常忘记，那些观察事态发展的人可能也在寻找社会认同，而且因为每个人都喜欢在他人面前表现的信心十足，不慌不忙，因此在寻找认同时也是不动声色。可能只是对身边的人偷偷扫视一眼而已。结果每个人都是一副镇定自若的样子，而且没有采取任何行动。对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错的。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要更大一些。不要成为牺牲品重要的是要认识到，旁观者没有采取行动不是应为冷漠无情或缺乏善意，而是应为他们对当前的情况不够了解。紧急事件的受害者可以通过减少旁观者的不确定性来保护自己。不光要明确告诉旁观者，你怎么了。还要明确高速他们你需要什么？需要他们怎么做。我们的建议是，从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说：你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。学我的样，照我的做不确定性和相似性。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。工作、生活、销售过程中都可以用到。制造环境、让人们感到不确定性。然后相似的人按照你的思路做出行为。那些多元无知者，会认为前面人的行为就是我正确的行为。怎样保护自己第一种情况发生在故意伪造社会认同时。这种情况是那些牟利者为了制造一种多数人都在以他们所希望的方式行动的假象而炮制的，他们的这种行为实在应该受到谴责。出了社会认同会被故意伪造之外，也有社会认同原理愚弄我们的时候。在这种情况下，一种无害的、自然地错误会产生回滚雪球般的社会认同，从而促使我们做出错误的决定。多元无知现象，就是这样一个例子。在我们遵从社会认同的行为时，要多了解周围的情况。5、喜好投其所好。找出他们喜欢的销售员，再加上一个好价钱。这比生意就是你的了。外表的吸引力：所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。外表的吸引力就是这样的一种正面特征。外表漂亮=人品好。当这个人是你的竞争对手或是情敌时，这个规则就失灵了。相似性我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。声称自己有类似的兴趣和背景。寻找蛛丝马迹和我们的目标搭上关系。称赞：仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。每个人都喜欢称赞自己的人，即便他们认为那是有目的的。接触与合作：我们总是喜欢自己熟悉的东西。英语考试中，当我们没有答案的时候，我们总是喜欢选择那些我们似乎熟悉一点的答案作为结果。因为熟悉可以导致喜爱。创造一种竞争对双方都有害的环境，为了共同利益，他们必须合作。首先，虽然通过接触产生的熟悉感通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。其次，合作学习方式的成功使我们看到，在建立起好感的过程中，合作起着至关重要的作用。关联人们应为不爱听坏消息，所以往往连带着憎恨那些带来噩耗的人。而那些带来好消息的人，受到人们的欢迎和爱戴。事物与美好事物产生关联，可以增加人们对该事物的喜欢程度。体育运动与他的观众之间的关系完全是一种个人化的东西。由于收到关联原理的作用，他的形象会因为主队的失败而收到损害。当所有其他的因素都一样时，你会为同性别、同文化、来自同一个地方的人加油鼓励。而你想要的是证明，你比其他人更优秀。你位置加油的那个人就是你的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。我们总是希望与自己有关的运动队赢得比赛，以此来证明自己的优越。通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系，我们试图让旁观者对我们有更高的评价，并对我们产生更多的好感。当我们相信自己的成绩能得到别人的认可时，我们不会去仰仗别人的光环。相反，但我们的个人威望或公众形象很低时，我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。他们不仅仅是体育运动的爱好者，而且也是一些隐藏的很深的性格上有缺陷的人。他们缺乏对自我的正确认识，在内心深处对自己的价值估计过低。正是这种感觉使他们不是靠自身的成就，而是靠与别人的成就所产生的联系来得到自己的荣誉和尊严。怎样保护自己我们不应把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱程度已超乎寻常，那这时我们就要采取行动来保护自己了。当我们做出任何一个顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。把交易人和交易本身分开，并且只根据后者做出决定。6、权威即使局具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。正是由于有这样一套体系，一个复杂的包括资源的生产、贸易、防御、发展和社会控制等各种功能的社会结构才能形成。而无政府主义会让生命变得“孤独、贫穷、污秽、残忍和短暂”的状态。当我们年幼时，这些权威人士（老师、家长）知道得比我们多，我们发现听取他们的建议很明智，这么做当然也应为他们是决定赏罚的人。有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按他们说的去做。在很多情况下，当一个工人的权威开口之后，本来很有意义的一切变突然变得无关紧要起来。这时候，我们不会考虑整个的情形，而只关注其中的某一方面并对他作出反应。内涵而不是内容当我们进入“咔哒，哗”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。有三种典型的权威象征头衔、衣着和外部标志。头衔一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。让我们看起来大一些的东西并不是让我们感到愉悦的东西，而是比较重要的东西。两个教训：第一，尺寸大小和身份地位之间既然有这样的联系，就一定有人会利用前者来造成一种很有身份的印象，并从我们的这种错觉中获利。另一个教训是，从外观上体现出来的权威和力量经常都是徒有其表的。衣着制服和西装。外部标志昂贵的汽车、手表怎样保护自己第一个问题：“这个权威是不是一个真正的专家？“第二个问题：“我们要对这个权威相信到什么程度？“与那些想通过说服我们从而得到某种好处的权威相比，我们更容易收到那些看似公正无私的权威人士的影响。如果我们经常停下来想一想权威们可以从我们的顺从中得到什么好处，我们便支起了一张保护自己不受权威自动影响的安全网。通过用一些小小的缺陷来确立自己诚实可靠的形象，当他们强调一些更重要的东西时，就会显得更有说服力。正是由于他装出一副对自己的利益漠不关心的样子，他才获得了这么多的利益。有意思的是，他所说的那些好像只会损害自己经济利益的话，却奇迹般地增加了他的收益。7、短缺爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。数量有限、截止日期心理抗拒从某种意义上来说，当一种机会变的越来越难得时，我们也就是去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深入痛绝的事情。当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会