培与训的精益化.doc

“培”与“训”的精益化2009-5-16 全球品牌网 刘建恒 销售培训九连环与五步修炼法引子关于培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当培训，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡现象屡见不鲜。笔者游走其间，听到了如下的声音：销售团队在抱怨，搞培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，长进的还都跳槽了，气死我了；培训经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次培训像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。破茧抽丝，剖骨究因这些表象背后隐藏着什么？第一，一位优秀的培训师先要是资深咨询师，如果培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。第二，培训预热工作不到位，培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不会少，培训现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。第三，培训全程缺少实操场景布置、培训科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。培训结束后，受训者实际操作中难免执行偏差，众人怨声载道，培训结果竹篮打水的结局十有八九。第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具，如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握，培训的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对培训策略、配套方案，培训最终结果在所难免会事倍功半。第六，伴随培训后绩效提升情况产生，销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。培训初级阶段“培”“训”分拆，梯次渗透不谋全局者，不足以谋一域。作为培训师，培训的前期准备工作做到了庖丁解牛，培训的现场才会游刃有余，培训结束后受训者才会悉心回味，用心实施。 其间，培训方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：第一环：预热到位培训实施前期，先做咨询体验到位、培训纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。第二环：策划到位培训筹备时间，要做培训场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的培训氛围，此间，培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及整体团队协同能力。此环节可放大实施，也可成为专项的培训，题目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。第三环：“破冰”到位培训伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。在壳牌公司的10余人客户关系培训中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业没有细腻了解，厂商双赢从何谈起。”显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐藏着深度正式行为。第四环：督导到位在分组培训时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。因为，一场培训，每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。第五环：案例到位培训中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将培训诉求到位，为受训者现场理解与后期执行铺平道路。精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思考、分析能力，为下一个培训环节作好铺垫。第六环：分析到位紧扣第五环，分组用 “头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题，如：*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）*每组其他讨论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）每组讨论结果按ABC偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估意见。此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些，也是观察出“员工领袖”的好机会，培训师把握好火候，调整好大家情绪即可。第七环：行动到位接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验未来执行正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让培训师认可的细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。第八环：引申到位课程即将结束时，布置一些能够发散思维的作业，予以课后考评，可激发受训者深度思维。如：有哪些进取精神值得我们汲取？他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机？您是否有更好的适用公司的营销策略？（奖励方式：本论述前3名，培训期间，分别安排担任公司总经理1分钟。）第九环：反馈到位课程收尾，培训课程全员的需求程度、理解程度、对培训的满意度可以细化后通过问卷反馈给培训师和企业决策层，以求下次培训目的性更强。提醒一点，培训全程有高潮和低谷，间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力，无疑会起到良好润滑剂作用。小结培训初级阶段，纵观一场的“培”与“训”全程，是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的培训师，将整体节奏把握好，现场效果自然会好。培训中级阶段系统扶助、精益成长不谋万世者，不足以谋一时。培训是执行的导火索，执行力是企业核心竞争力的保护伞，笔者观察受训者回归工作岗位后的表现，喜忧参半，自律者，多会将培训内容融会贯通到工作中去；惰性者，一暴十寒现象并不少见。笔者数年跟踪，培训作为无形产品，同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律，不同阶段需要不同策略予以针对维护，销售培训成果方可常青，个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。第一步“拆分互动培训法”，有利于将每个人销售基础夯实。黛安芬，作为内衣业全球领导品牌，各级职员销售培训，首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”，将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”，然后对产品卖点做出条理归纳。这种其大无外、其小无内的分析结果，会深植每个员工内心，使公司产品销售力常年领先。第二步“强化复制记忆法”， 有利于销售人员尽快发挥自身能力。 CAV音响，作为家庭影院领军品牌，习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解，文字记录下来，结合音响操作手法，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。这种强化复制最优销售行为的方式，终端杀伤力由此产生。当一场课堂培训结束后，受训者自律要求，自我提升开始，成长期随之到来。第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，笔者也看到许多成长良好的销售人员，在上级指导下， 每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名，分类采集。凭数据分析，反思服务顾客时的言谈举止，来提升自己的发展空间。手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析，让个人每天进步一点点。此阶段，公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员服务，天天进步，会事半功倍。成长期后随之迎来的，是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来，当一门销售技能掌握娴熟的时候，往往是厌倦的阶段，如何较长时间维护该时期，把正确的事情重复做对，是个人与团队共赢的重要课题。第四步“录像分段剖析法”是长期维护培训成果的方式。国际太极拳比赛，第一得主多系龙的传人，近年，外国人获冠亚军开始展现，缘何如此？原来，老外在中国向名师学习好要领后，将其手、眼、身、法、步细节全程摄录，回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中，裁判不得不评高分。自管理学中泰罗制开始，录像回放、细节调整，是人们提升自我、完善整体的重要手段，结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。事物发展规律，衰退期难免会到来，是索取该阶段残余价值，还是让其枯木逢春，再创佳绩，策略极为重要。第五步“对对红捆绑成长法”，让衰退变前进，让个人成长变团队成长。IBM有“长板凳”计划，上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系，互助成长，企业对此布局深度认同。笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间，弱者接受优者培训，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。此环节一举两得，既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。小结培训中级阶段，所述“五步修炼”套路，不怕千招会，就怕一招熟。理性判断，由心而发。娴熟一式，至关重要，切切！培训高级阶段管教一体、知行合一谋事在心，成事在人。作为培训师，如果不能帮助企业决策者先做到未病先防，再既病防变，培训全程望、闻、问、切时先有整体观念，而后辨证论治，自身的可持续发展也要打个大大的问号。受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈，培训师定时跟进、沟通，而后归因于内的思考，不断精益自己的培训科目质量，更符合销售全员需求，这是培训师与企业同胜的模式。作为培训师，协同各部门可持续性成长，让培训计划与企业整体运作同步，是培训师的使命。在决策者的领导下，建立“外圆内方”的部门间关系至关重要，根据企业发展阶段，培训与人力资源部门协同，让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比，大家会乐得其所。与各部门协同，选拔兼职培训师，放大培训效果，这是培训师的职责。“培养下级就是培养自己的未来，下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海，会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力，为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫，这是培训师的义务。这样，培训作为企业整体运作的子系统，与其他子系统运作会高度吻合，受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。综述以上，作为培训师，企业绩效所系、成长相托，需要使命带动行动。作为一名培训师，初级使命是训练每个职员“专注本职，每句话都为利润服务，每个行为都为绩效产生”的综合能力；作为一名培训师，中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的培训体系；作为一名培训师，终极使命是与各部门协同，完善公司上下级间“管教一体”的格局，考量每个销售人员“知行合一”的素质，建立与个人能力对等的待遇层级。这样，企业培训才会无处不在，才会有战略化定位、系统化执行，培训才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。培训，岂能有“培”无“训”2009-5-19 全球品牌网 孔庆奇 “培训，到底效果如何?”这是一个令众多企业尴尬的问题。一方面，我们的企业对培训已经并不陌生，明白成功的企业都视培训为“法宝”；另一方面，经过“实践论证”又发现培训并达不到我们的期待。先看看两个我感触很深的亲身案例：一家“很重视培训”的食品企业，邀请我参与一场员工内训，主讲职业心态。负责人表示他们会“精心准备和组织这次培训的”。课程那天，现场坐满了100多人，这大大超过了常规的培训班规模，显然也不是先前所说的一个部门的40个人。该负责人回应说：主要是考虑“人多气氛好，鼓掌也热烈些，这样培训才有效果”。听他这语气，似乎对“培训效果”已是胸有成竹。另一家同样“很重视培训”的化妆品企业，做了一次“投入很高”的培训。课前动员、现场布置和组织都做得很好，学员积极性也很高，一天的时间，除了课堂安排的讨论，还提出了很多与课题相关联的问题。学员有需求讲师就有责任，所以课后我主动联系该企业，希望多点跟进辅导。企业很热情，约定好时间。可是那天到了企业，出现的仅是三五个热情的“接待者”。我们很真诚地说不是来参观考察的。而企业也非常真诚地说：除了“专门的培训”，我们真的安排不出来时间。你看，“气氛好，培训就算有效果”，“下课了，培训工作就全部结束了”！？不仅是这两个案例。在一次调研中，“请用简单的词汇将培训替代”，竟然在众多的词汇里“上课”、“学习”二词不约而同地大量出现在各张问卷上。这就是多数企业在潜意识中对于培训的大部分理解。他们主要的精力和标准都“押”在“上课”、“学习”这里，力求华丽的现场（强主持、名老师），热烈的反应（掌声、笑声甚至哭声）。达到这样，认为就是好培训。但是经过反复，从一段时间来看并没有出现应有的“onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);绩效”，于是“培训到底有无用”的矛盾境地也就出现了。培训是个系统的工作，需要科学地循序渐进，而不是一蹴而就。这就不难理解培与训的科学构成:“培”主要是导入与传播，“训”主要是实践与塑成，通过展与收的有机组合，来实现培训的巨大意义和现实效果。||当我们看到军队那威武、整齐划一的行进动作时，无不为之折服，尤其是那些刚入伍不久的新兵队伍，更是令人惊叹，我们不得不确信培训的力量。谈协同：从集体来讲，他们都没有太多团队工作经历和意识，他们之间也从没有过什么协作配合，有的只是来自不同地域的陌生方言和各异的生活处事的习惯；从个体来讲，他们涉世尚浅，并没有太多所谓的觉悟或成熟，且尚处个性年龄。就是如此条件，需要在九十多天内完成从“市井小子”到真正军人的转变，接受军人标准的检阅。这其中不需要相信太多的“神话”，他们完成的其实就是一个简单的“培+训”的系统动作：从动员到宣誓；从动作要领的讲解，到分解动作的训练；从枯燥的动作反复到责任意识的激活；从痛苦的习惯改变到信念的深入，以及动作配套的体能训练。不是在室内的“培”，就是在训练场上的“训”。如此循环，形成一个简单却高效的、复制性强的体系。所以，只有当培训是完整的、系统的，才能产生其应有的能量，把我们变成“能人”。那些懂得很多却不能发挥太多生产力的人，其实就是“培”接受得太多，成为名副其实的“贫穷的富人”。所以“训”的工作不可以忽略，更不该视为“蛇之足”，或理解为“锦上添花”的工作，而是培训工作的重要组成部分。需要应“培”之内容制“训”之策略，或倒推，应“训”之策略制“培”之内容，做到真正的“培训”。我们既然明晰了培训包含“培”与“训”两部分，那么有必要把它们分解开来谈一谈。“培”主要是解决从不知到知，或从旧知到新知，或是从浅知到深知的部分，先“知”而后“行”。所以这个部分我们要厘清该阶段目标，所有功夫都是围绕它。如：学习动员到位些，请大牌点的主讲老师，现场布置得彰显点，课程的花样多趣味生动些，等等，这都会增加“培”的效果。但并非为绝对标准，因为太多晚会式的掌声、笑声甚至哭声，对于培训而言已经失去了它本身的意义。也有并没太多掌声、笑声，但能引起每个人的高度投入和深度思维的课程，这也同样达到效果。（当然这样的话，所谓的“好”也就不那么“显见”，所以不适合“交待”式的工作。除非培训负责人和企业老板达成了一致。）所以，只有明晰了阶段使命和所求标准，才不会让工作走样。作为企业和培训负责人，首先要把握培训工作的全局性部署，包括对于培训需求的发现或者是“发明”。那么在“培”阶段重要的是要做好学习动员和学习氛围营造工作，至于采用什么方式施“培”：是看光盘还是网络视频，是小组研讨还是讲师讲授，是室内还是室外等等，则需要根据时间等各种资源和培训科目做好选择，制定本阶段应有的考评标准。要强调的是：这些工作的结束不是“培训的完成”，而只是“培”阶段的结束，无论是评估还是工作进度都要明晰这一点。所以对培与训，不能有“越俎代疱”的要求，对学员对讲师，同样如此。作为培训师，在“培”阶段则扮演着非常重要的角色，所以努力把课程做得精彩丰富些，正是他的本职，但需要“以终而始”，就是围绕最后的结果展开现阶段的精彩，否则就容易“不务正业”，做“喧宾夺主”的事情。因为培训不是培训师一个人的精彩，而是众多参与者的积极表现而所起的“化学反应”。作为受训人员，则需要给出“培”阶段重要的评估意见，当然这不是太困难的事，因为不过就是：听得懂吗、理解的深刻吗、容易记住吗。所有的各种“花样”其实就是围绕这个“知”的目标，差别只是质和量的不同，即是知的深还是懂的多。当然最可怕的“好”就是连质和量都没有的“培”，所谓的“好”其实只是满足了受训人员的视听欲而已。“训”主要是解决从“知”到“行”，从“会”到“熟”，或者更高的境界。按照培训的KSA模块来讲，理念性态度类的培训，在“训”阶段需要将其转化为可识别行为来实施；若是技能类培训则需要把行为分解为分解动作，然后通过“训”养成习惯，乃至潜意识；当然若纯粹是知识类的培训，在“训”阶段的工作就是微乎其微了，只需要做些重复性的工作，起到强化记忆的作用就可以了。（它的效果评估主要还是在“培”阶段）。作为企业和培训负责人，这一阶段其实就是培训效果转化的工作。大致分为两个模块的工作，第一就是强化记忆和补充性的工作；第二是调适和落实性的工作。所谓强化记忆和补充性的工作，就是在“培”后对于受训人员真实的理解和记忆的质量进行跟进，如：根据实际工作出发提炼出问题式的考卷或开放思维式的演讲。当观察到真实的理解有误或者记忆的质量有缺，就需要进行补充性的工作：小补则是个别或小组讨论，大补则需集体讨论甚至再“培”；所谓调适和落实性的工作，就是根据现实工作状况乃至个体差异进行调适性指导，落实到“训”之计划中来。这里需要重申的是：“训”的工作绝不是把