消费者的购买行为与决策过程.ppt

第7章消费者的购买决策 消费者购买行为类型 消费者购买决策理论 2 主要内容 2 一 根据消费者的性格进行划分1 习惯型购买行为2 理智型购买行为3 经济型购买行为4 冲动型购买行为5 想象型购买行为6 不定型购买行为 7 1消费者购买行为类型 二 按照购买时的介入程度和品牌差异程度进行划分介入 involvement 定义为 一个人基于内在需要 价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性 当其中的 关联性 被测量时 则称为介入度 低介入度时的消费行为特征是惯性或习惯行为 inertia 高介入度时的消费行为特征是热情或激情 passion 二 按照购买时的介入程度和品牌差异程度进行划分 二 按照购买时的介入程度和品牌差异程度进行划分 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品 品牌或服务的属性并进行理性选择 购买能满足某一特定需要的产品的过程 购买决策的内容 为什么买 买什么 买多少 在哪里买 何时买 如何买 7 2消费者购买决策 一 消费者购买决策特点 1 决策主体单一性 2 决策范围的有限性 3 影响决策因素的复杂性 4 决策内容的情景性 随时间 环境 地点变化而变化 二 参与决策的角色 使用者 发起者 影响者 购买者 决策者 三 消费者购买决策过程消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的步骤 1 影响顾客购买决策过程的因素图 消费者决策过程模型 五阶段模型 消费者决策过程模型 七阶段模型 2 消费者决策过程模型 1 需求确认需求确认的诱因的影响因素有 1 缺货 2 不满意 3 新需要 4 相关产品的购买 5 新产品 6 营销因素 2 消费者信息处理模型CIP 信息加工理论 与计算机接收信息的过程一样 一种关注人类如何储存 保持与提取信息的学习认知理论 信息加工议题 消费者如何储存 保持与提取信息 有限与扩展的信息加工 信息加工术语感觉贮存短时贮存长时贮存复述编码保持提取 感觉贮存 工作记忆 短时贮存 长时贮存 感觉输入 复述 编码 提取 忘记 丢失 忘记 丢失 忘记 无法提取 信息加工与记忆贮存 消费者选择信息的过程 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 消费者的共性特征 傻瓜 假设 3 比较评价 选择评价 因个人标准 1 理想品牌原则 2 多因素关联的决策原则 3 单因素分离原则 4 排除法的决策原则 5 词典编辑原则4 作出决策 消费者购买决策常遇到的风险 1 功能风险 2 资金风险 3 社会风险 4 心理风险 5 安全风险 消费者消除风险的方法 搜集信息 增加知识 建立对商标的信赖 寻求高价格 从众购买 决策 信息搜寻 考虑品牌的选择 习惯 很少或没有信息搜寻 只考虑一种品牌 高介入度 低介入度 消费者介入度与购买决策分类 H 阿塞尔的分类 3 消费者购买决策类型 复杂决策EPS extendedproblemsolving 有限决策LPS limitedproblemsolving 习惯决策RPS routinizedresponsebehavior 购买决策类别 R 布莱克韦尔的分类 布莱克韦尔的购买类型的过渡 消费者购买决策与产品生命周期 介绍阶段增长阶段成熟阶段 EPSLPSRPS 大中等小 慢中等快 产品生命周期 决策类型 使用信息数量 决策速度 购买决策类别 FCB方格理论 感性 情感 理性 认知 高度介入 低度介入 5 购后评价 1 购后满意 2 购买后的失调 消费者不满时的反应 消费者抱怨行为反应模型 思考与技能实践 选择题 1 对购买决策有影响的角色类型有 A 首倡者B 影响者C 决策者D 购买者E 使用者 2 消费者外部信息的来源主要有个人来源 商业来源 经验来源和 A 社会来源B 公共来源C 群体来源D 他人来源 3 消费者购买决策包括 A 例行型决策B 冲动型决策C 广泛型决策D 有限型决策 4 消费者的风险知觉的种类有 A 资金风险B 功能风险C 社会风险D 心理风险E 生理风险 消费者决策基本模型是在理性假设下 系统地归纳了消费者的决策过程消费者决策与消费者信息处理二者不可分 其过程是交互的 并依消费者解决问题的