总府花园可园销售计划书.doc

总府花园.可园销售计划书一、项目物业概述总府花园.可园位于东顺城南街与天仙桥街之间。项目北面为蜀都大道相距约为200米；项目南面为东大街相距约为300米；项目东面为锦江相距约为300米左右；项目西面为大慈寺相距约为100米，到春熙路步行仅5分钟，到东大街步行3分钟，离地铁2号线300米左右，据此天府可园享有了得天独厚的地理优势。项目总占地1162.09平方米，总建筑面积约3747平方米，其中地上2102平方米，地下1645平方米。共计住宅26户，1层2户、2层5层各5户、6跃7层4户共计26户，车位39辆 。户型区间面积从62平方米-135平方米不等。二、项目定位市中心罕见的、稀缺的花园洋房为少数成功人士量身定造的贪恋奢华生活、追求生活品味三、目标群体定位（一）单身贵族人群 特点：单身贵族多为实力雄厚，不愿结婚，贪恋奢华生活，追求生活品质的高端人士。他们身价不菲，但又不愿结婚，也不愿将时间浪费在路途上，每天必须不准时到公司处理事务，购买总府花园可园，是为自己腾出更多时间。 置业方案：单身购房者在购买住宅时主要考虑现在居住的舒适性以及未来的转手，一般来说主要看以下方面：住宅的地理位置。单身贵族恰好处于小有成就，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在10分钟车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足单身贵族衣、食、行、乐的丰富业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。 （二）投资客人群特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。 置业方案：住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、低楼层、稀缺产品。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界或风景区内，未来有大规模建设的规划。（三）成功金领人士 特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，成功金领人士最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，他们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。三、SWOT分析（一）优势分析1、地处城市核心区域，地段优势明显。2、周边配套完善，居家办公皆十分适宜。3、户型设计合理，面积大小适宜4、工程进度明显，交房时间很短。5、城区没有同类产品，多层房源更是稀缺无几6、坐享东大街与大慈寺发展的有利成果7、豪华装修，拎包即可入住（含豪华装修，含空调）8、8度0.3G抗震设计9、100年使用年限10、材料：奥蒂斯电梯直接上7楼；水泥使用C60；11、规模小、套数少（二）劣势分析1、没有成型的社区环境2、缺乏品质物管3、开发商知名度有待提高4、天府可园形象无法系统打造5、周边环境还有待提升；（三）机会分析1、大慈寺周边区域的打造2、物价的疯狂上涨3、东大街产业的无限升级四、推广策略（一）推广思路本项目规模较小，产值不大不宜采用大投大放的策略。其项目及企业的品牌也勿需通过本案借以推广和建立。因此所有的推广均应以销售为目的。营销期间的形象推广一律取消。由于产值低，推广费用也应以节约为原则，线上推广尽量减少，线下推广应为主要手段。（二）项目名推荐天府可园东顺公馆嘉信美庐大慈雍座东顺雅筑（三）推广主题“绝版口岸决定稀缺价值”“市中心，大慈寺 花园洋房”“天府可园隐于东大街 大慈寺”“市中心，独拥花园洋房”“尊崇地段，我的公馆”（四）报纸媒介1、成都商报报尾2次（费用约为4万元）2011年7月7日成都商报2个单位报尾表现主题：地段、多层稀缺性、电话2011年7月21日成都商报2个单位报尾表现主题：配套、精装房、地段、空调、暖通2、华西都市报报尾2次（费用约为2万元）2011年8月10日华西都市报2个单位报尾表现主题：地段、精装房、地段、空调、暖通2011年8月24日华西都市报2个单位报尾表现主题：地段、清盘特价（五）推广活动1、客户推介会针对有效客户，在一酒店做项目推荐会2、周边发放DM单（30000份，每周销售人员派发）针对写字间、商铺、周边社区、广场发放DM单DM单内容：户型、地段、装修标准、区域介绍、配套3、上门拜访客户针对电话客户，对意向性较强的客户主动上门拜访4、短信（每两周一次，每次10000条）对周边区域客户电话费（月费用）在100以上群体发放短信短信内容：位置、稀缺多层、精装房、电话（六）其他推广1、围墙广告2、总府花园户外广告3、周边区域电梯轿厢广告4、项目塔吊广告五、价格策略（一）高开高走 由于房源不多，多层户型稀缺，遵循“货买爱家”的原则为，宜采用高开平走的价格策略，即开盘价和清盘价相差不大。（二） 价格系数特别说明：在基本确定可售物业起价或均价的基础上，结合可售单位之不同区位、朝向、楼层和可售总量等因素，制定横向或纵向差价1、 底楼私家花园：在基价的基础上再加私家花园的使用费用。私家花园面积（单位平方米） * 1000.00元2、顶楼屋顶花园：在基价的基础上再加屋顶花园的使用费用。屋顶花园面积（单位平方米） * 1000.00元3、楼层纵向差价1楼层差：02楼层差：1003楼层差：2004楼层差：3005楼层差：4006楼层差：5004、楼层横向差价（已考虑面积因素、朝向因素等）201横向差：150202横向差：50203横向差：30204横向差：150205横向差：200其他楼层以此类推5、基准价格17500.00元每平方米其中3500.00元每平方米元为装修款，另签装修合同。剩下为商品房买卖合同合同总款(三) 付款方式策略建议1、一次性付款：自定房之日起15天之内全款付清全部房款并享受1.5%的优惠；2、分期付款：首付自定房之日起15天之内必须达到总房款50%，余款在一年内付清的享受0.5%的优惠；余款在两年内付清的没有优惠；3、由于银行按揭政策发生变化，通过开发商进行按揭的，还必须向银行缴纳保证金，同时还必须接受房地局对款项的监管。本项目的客户多为二次购房，按揭办理也有相当难度，即使办理完结按揭6个月内也不一定会放款。鉴于此建议本项目不做按揭，只能一次性或分期付款。六、销售策略(一)销售姿态接手一个项目后，首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定，而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以达到销售的目的，但是销售结果是否理想则取决于销售姿态。销售姿态是一种感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、销售氛围共同勾勒出一幅立体的“图画”，共同造就销售姿态。本项目如果只是通过片面的客户信息反馈或销售人员介绍，则无法把握项目的推广，无法正确把握项目的销售姿态。销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了销售方式的不同。不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售是两不同的销售方式，两者面临的市场是不同的，客户群体也是不同的，而正确销售姿态是达到好的销售结果的重要基础（二）入市姿态一个项目开售的时候，入市时机的选择以及入市姿态的确定是决定其能否引发场关注的最重要的决定。房地产的入市不仅仅是一种告知，他是整个销售姿态调的确定，也是一个项目调性的告知。建议本项目在6月初面世对外（三）销售控制“高开平走”的价格策略，在本项目中，一楼（带私家花园）和顶楼（带屋顶花园）肯定会卖的快，但是一个项目赢利点更多的是体现在均价上。所以，产品的组合搭配就成了是否可以达到项目价值最大化的关键所在，产品的组合不仅仅是在售产品的组合。在操作多层项目的时候，带电梯的多层顶楼相对比较好销售，如果顶楼已经销售完毕，或者还剩下两套，那么在产品组合上，就把顶楼和其他不容易销售的楼层组合销售，把顶楼的价格大大提高，这样就可以营造出其他不好销售楼层的低价格的优势，容易引起市场关注，化解其楼层的抗性。（四）销售管理对人的管理，强化销售培训首先就是销售培训，不管有无销售经验，销售培训都至关重要。目前在成都地产中，销售人员的年龄比较年轻，从某种意义上说，销售人员和客户是不对等的。销售培训的目的是加强销售人员对项目的认知能力和销售人员在策略的指导下深刻的理解项目，深刻的理解项目不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目优势的深刻理解，对策略的深刻理解，只有深刻的理解项目，才对项目有着强的自信。其次是案场销售人员的管理，如销售组织的理解、岗位职责的理解、销售流程的理解等，这些是更好的加快销售流程的完成和对销售氛围的营造。销售流程和最终成交多是通过现场的信息交流来完成，所以对现场的管理在销售环节亦为重要。1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时也可查看余房及业主信息。3、来电来客登记：管理和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特征登记和需求登记。4、销售登记：管理和登记销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料。5、换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询。6、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。7、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。8、销售统计：将公司的销售情况进行统计，可以以图形方式直观显示。9、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表开发商可以根据自己的需要来制订各种报表。七、销售工作计划2011年5月20日-6月15日销售准备期主要工作事项：1、售楼部的布置2、设计：项目名LOGO、基本色、名片、水杯、文件袋、提袋、DM单、户型单页、围墙广告、户外广告、现场展示的设计4、印刷品的准备：商品房买卖合同、补充协议、住房质量保证书、住房使用说明书、装修协议、装修标准、定购协议书、专用收据、合同户型图、各类审核单、交款单、价格表、房源手册、优惠申请表、预测面积成果表；5、项目介绍：项目知识、公司介绍、建筑设计理念、园林景观设计理念、市场调查表；6、物料的准备：沙盘、单体模型、办公家具、谈判座椅、烟灰缸、垃圾桶、抽纸、卷纸、空调机、电话机、复印机、饮水机、电脑、打印机、验钞机、保险柜、文件柜、激光笔、文件夹、计算器、工作牌、工作服、各类证件、各类型号的打印纸、印泥；7、DM单的派发8、客户的日常接待2011年6月16日正式对外销售-8月中旬销售期主要工作事项：1、客户的日常接待2、合同的签订3、房款的催缴4、报纸广告：2011年7月7日成都商报2个单位报尾2011年7月21日成都商报2个单位报尾2011年8月10日华西都市报2个单位报尾2011年8月24日华西都市报2个单位报尾5、短信自开盘后每周发放30000条短信6、DM单派发20000份2011年8月16日销售率达到80%-10月中旬销售完毕主要工作内容1、客户的日常接待2、合同的签订3、房款的催缴4、DM单派发20000份2011年10月交房12月准备产权办理手续主要工作内容1、交房前的准备工作物料：交房须知、交房流程、交房通告、交房通知书、客户交款明细表（已交、未交）、客户交房应交各类款项明细表、工程竣工验收备案表、实测面积报告、各类代收款项文件、客户缴费一览表、交房会签单、工程问题整改会签表、购房发票、房屋验收意见表、房屋交付验收交接表、前期物业管理合同、业主公约、装修须知、装修申请表、领房通知单、各类收据、钥匙袋、办理产权委托书、抵押登记申请表、客户交件清单、面积补差协议书2、办理产权物料：客户资料清单、房屋所有权申请登记表、房屋登记信息询问笔录、房屋平面图、业主私章3、交房八、销售人员安排（一）销售主管1名（现场驻守）工作职责：1、主持售楼现场日常工作，指导销售人员的日常销售接待与服务工作，管理现场办公秩序，沟通协调售楼部与上下级、各部门之间的关系。2、持客户至上的原则，充分调动销售人员的积极性，时刻保持团结合作、积极向上的工作氛围，提高效率，树立企业良好形象。3、对甲方下达的项目销售指标担负直接责任，将总销售指标分解下达给各销售人员，督导其完成销售任务并负责落实楼款的回收工作。4、定期汇总上报各阶段的销售总结报告，对房源销控担负管理责任。5、组织销售人员定期进行市场调查，了解市场及竞争对手状况。6、负责项目的客户积累汇总与开盘前的基本定价工作。7、检察并督导销售人员的日报表、回款计划、客户资料统计表以及销售部各种文档。8、负责各个销售人员的考核评定与奖罚工作。9、负责组织销售人员日常会议、培训、及时总结销售经验，加强业务素养，提高业务水平，统计客户资源、分析销售态势。10、负责编写、修改项目统一说辞和答客户问。11、制定销售部日常所用的销控表、日报表、考评表等各种表格。12、负责洽谈特殊合同、补充协议，审理项目商品房销售合同。