商品组合与分类策略

商品组合与分类策略 商品包装策略 商品订价策略 商品组合 一、依销售情况划分 二、依商品耐性划分 三、依价格与质量划分 四、依商品品牌划分 五、依商品销售比重划分 六、依顾客对商品的选择程度划分 七、依季节划分 八、依管理运用综合分类划分 商品分类策略 *品目之多寡 *商品结构之特性 *商品包装策略 *商品包装尺寸大小 商品订价策略 *零售业商品订价法 *商品订价法 商品组合与分类策略 商品组合在有限的营业面积中，对品种繁多的商品进行分类，并依目标顾客的需要，选择并形成富有竞争力的商品结构，体现出自身的经营特色，进而在市场中求得生存与发展。 一、依销售情况划分： 畅销品、平销商品滞销商品 一、依销售情况划分： 畅销品、平销商品、 滞销商品 任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、 相关政策） 一、依销售情况划分： 任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、 相关政策） 畅销品、平销商品、 滞销商品 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与 价格有问题。 我们应当机立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多） 耐用品 消耗品 二、依商品耐性划分： 三、依价格与质量划分： 高档、中档、低档商品 三、依价格与质量划分： 高档、中档、低档商品 全国知名 地区知名 不知名 品牌 高档 一些 多 少 中档 多 少 更少 低档 少 更少 无 品牌 品质 四、依商品品牌划分： 全国知名品牌 地区知名品牌 不知名品牌 五、依商品销售比重划分： 主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。 辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。 关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。 五、依商品销售比重划分： 主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分， 有所谓“二八原则”。 辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。 关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。 品项 单品业绩 品牌知名度 顾客需求 流行性 主力商品 少 高 高 高 中 辅助性商品 多 中 中 中 高 关联商品 多 低 中 低 中、高 六、依顾客对商品的选择程度划分： 便利品 选购品 特殊品 购买 频率 购物 时间 毛利润 消费 对象 销售 地点 功能性 便利品 频繁 少 低 普遍 普及 不要求 选购品 中等 较多 中 一般 集中 地区 要求 特殊品 少 多 高 特定 专门 店 要求 七、依季节划分：季节性商品 非季节性商品 季节性商品必须特别留意： 多样选择 及早开始 及早结束 八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类 与单品商品 综合分类： 1、部门：主要标准是商品特征 如畜产、水产、蔬果、日配 等 2、大分类：按商品功能与用途划分 如日配大分类，可分出牛奶、 肉制品、冰品、冷冻食品 等 3、中分类：是由大分类进一步组分出的类别 按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机 等 按规格包装划分，如饮料之罐装、瓶装、盒装饮料 等 按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋 等 按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干 等 按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽 等 4、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成 分再细分 如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩 凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。 如：车辆 /DIY之大分类汽车摩托车配件， 中分类汽车保养品 小分类挡风玻璃清洁剂 挡风玻璃清洁剂刷 抛光产品 固蜡 软蜡 水蜡 清洁塑料产品 清洁布料产品 海绵 其他保养品 商品包装策略 商品包装的品质应适於自助 ， 我们要求 坚固 ， 不易被顾客轻易折开 /破坏 标示清楚 ， 文字易於了解 如包装后不能看见内装物 ， 可在包装上印上产品的照片或图样 。 透明罩或收缩包装是理想包装 。 货号印在包装上 。 包装尺寸大小决定因素为： 1.消费频率 2.产品单价 3.上架空间 4.购买习惯 1、 护大市场份额 ， 兼顾利润最大化 A .扩大市场份有率：赢得最大市场份额 ， 进而实现最 低成本和最高的长期利润 。 B. 维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场 ， 以保本或亏损出售商品 。 C. 产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象 ， 定价 比一般高 ， 但须符合物超所值的原则 。 2、 严格控制毛利率 ， 确保公司保持低价位 。 3、 以竞争导向定价法为主要定价手段 。 商品定价策略 在零售业 “ 价格 ” 是唯一难直接给企业带来利润的要素 。 定价基本原则： 零售业商品定价方法 ： 1、 成本导向：以成本为基础 ， 加上一定比例的毛 利来制定商品价格 。 2、 需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及 接受能力来制定价格 。 3、 竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞 争者对价格的调整 。 商品定价法 1、 商品属性与消费者熟悉 A. 敏感性商品 B. 一般商品 C. 冲动性商品 2、 量贩定价法 （ 价值不贵重 ， 消费频繁 、 保质期较长 、 单价比小包装低之大包装 ） 3、 促销商品定价法 4、 折扣定价法 （ 大宗 ） 5、 会员折扣 商品分类中的品目多寡决定于 消费 /使用频率（市场大或小） 品牌知名度（