商铺推广专案讨论

花样年 .别样城总体策略制定 商 铺 推 广 专 案 纲要 冰悬玉挂冷凝眸，雪雨寒天无怨愁。 香气梅花多少说，春光书写到枝头 目 标 产品分析 市场状况 项目建议 入市时机 策略专案 目 标 商铺达到 3500元 /平方米以上价格 2007年 6月实现项目 95的销售率 2007年别样城完成 1亿的销售总额 【 目标 】 产品分析 产品分析 产品分析 经营状况 【 产品分析 】 商业共 6218.45平米，其中： 2栋： 3层，共 2489.26平米， 目前为销售中心，建议招商引进 主力店（品牌餐饮等）； 临街商铺： 共 71间 ,共 3729.19平米； 面积区间： 23.04 63.5平米 开间 3.2 4米，进深 13 15米 建议设计为不影响社区居住的业态为主 2栋商业面积过大，不利于销售； 临街商铺进深较长，不利于铺面展示 【 经营状况 】 经营现状 1栋 3 栋 15栋 14 栋 2栋 14栋： 24间 15栋： 12间 1栋： 16间 3栋： 19间 在营商铺以日杂、超市、网吧、装饰材料为主 租金： 20元 /平米 /月 物管： 1.5元 /平米 /月 电费： 1.32元 /度 房号 面积 租金( 平方) 月租金 租期 经营项目14-5-1-2 26.04 1 9 . 2 / 平方 500 06.4.10-09.4.9 干杂副食1-4-1-3.4.5 173.7 2 0 / 平方 3474 06.3.25-09.3.24 网吧14-2-1-14 28.43 2 0 / 平方 568 06.5.10-09.5.10 干杂副食3-3-1-9 52.41 2 0 / 平方 1048 06.4.16-09.4.15 茶坊3-4-1-3 58.17 2 0 / 平方 1160 06.4.20-09.4.19 茶坊3-3-1-11 28 2 0 / 平方 560 06.8.1-09.8.1 服饰15-3-1-1 59 1 5 / 平方 885 06.6.30-09.6.29 医疗3-1-1-18 54.74 1 9 . 9 8 / 平方 1094 06.5.26-09.5.25 凉菜14-5-1-3 58.98 2 0 / 平方 1179 06.9.1-09.8.30 干洗店1-4-1-1.2 114.6 免租 06.10.15-07.10.14 天然气收费点14-5-1-1 23.05 2 0 / 平方 461 06.10.20-06.10.19 净菜15-1-1-10、11、 12 169.9 2 0 / 平方 3397 06.11.15-09.11.14 超市别样城商铺租赁情况表【 经营状况 】 租户访谈 租户 开业时间 经营状况 关心问题 心里承受价位 网吧 2006年 5月 周边南玻、小厂区的职 员是其主要客户； 开业来利润基本持平 电费太高 小区入住率 两年后该区域的发展 以租为主，买铺面更 愿 意选择公兴镇的铺面 根据区域两年后的发展 考虑是否继续续约 日杂店 2006年 4月 周边工作人员、业主是 其主要客户； 每月营业额共 7000元左右 小区入住率 商铺经营业态同质化严重 考虑购买，承受价位在3500 4500元 /平米 卫生所 2006年 9月 业主为主 2个月利润 1000元左右 小区入住率 未考虑购买 超市 2006年 12月 客户为业主及周边厂区工作人员 电费太高 小区入住率 区域的发展 商铺业态规划 根据明年入住率考虑是 否购买 目前没有明确的心里价位 【 结论 】 临街商铺面积小，总价低，客户易接受 临街商进深长，不利于商铺经营 在营商铺业态单一，同质化严重 小区入住率低，目前在营业商铺经营状况不理想 市场状况 市场状况 参考楼盘 市场占位 SWOT 【 参考楼盘 】 参考市场 南阳锦城 左岸花都 戛纳印象 阳光华庭 华阳片区在售商铺较少 ， 大部分商铺处于招商与 销售同时进行 部分商已开始营业，如： 左岸花都，戛纳印象等 【 参考楼盘 】 左岸花都 销售价格： 7800-9000元 /平米 商铺面积： 60-750平米不等 商铺租金： 40元 /平米 /月 （租赁不超过 3年） 销售状况：招商与销售同时进行，在售商 铺剩余部分 158平米的铺面， 租赁铺面只有一栋 734平米的 商业 推广：广告牌，导旗 左岸花都入住率的提高； 人南沿线快速发展； 周边商业氛围逐渐成熟（如：汽车 4S店等） 商业以餐饮为主； 消费群体以成都客户及华阳新城区客户为主。 【 参考楼盘 】 戛纳印象 商业建筑面积： 88943平米 中心文化演艺广场： 8000平米 占 地 面 积： 163亩 销售率： 40 价格： 临河负 1楼 13000元 /平米 1楼 14000元 /平米 2楼 8000元 /平米 3楼 4000 5000元 /平米 【 参考楼盘 】 戛纳印象 业态规划： A栋 3层影城、 1、 2层咖啡、酒吧、 KTV夜总会、茶餐厅 B栋（ B1与 C段） 西餐、茶餐厅、甜品吧 B栋（ B2与 C段） 大型品牌中餐厅、形象设计、音像书屋 B3栋与 E栋内街 大、中、小型传统品牌及特色火锅 C栋 主力店为综合型餐饮休闲主力店 D栋 综合大型浴场、品牌餐饮、韩国烧烤 E栋 婚纱影楼、私人会所、时尚运动、电玩 一层业态分布 二层业态分布 三层业态分布 【 参考楼盘 】 戛纳印象 商铺租赁： 35-55元 /平米 /月 （根据位置及签约年限确定） 招商状况： 食府 渠江渔港 阳光海岸浴所 玛利亚会所 中国移动通信 影城 。 推广： 户外牌，报纸，网络，大型活动营销 （啤酒节 /亚洲婚礼节） 华阳新城区入住率提高； 国际新城南快速发展； 大型活动营销的影响（如：婚礼节，啤酒节）； 引进知名，有实力的商家进驻； 消费群体以成都客户及华阳客户为主。 【 参考楼盘 】 阳光华庭 销售价格： 1楼 4000-5000元 /平米 2楼 2888元 /平米 商铺面积： 60-400平米不等 商铺租金： 30-40元 /平米 /月 销售状况：商铺销售 95%，剩余 2楼的一 间商铺约 400平米 经营状况：驾校，建材，车行，保险公司 推广：户外牌，导旗 老城区发展逐渐外延； 周边建材专业市场逐渐形成； 消费群体以华阳客户为主。 销售价格：无 商铺面积： 185间， 15000平米，主力 40-80 平米，底框是随意分割，转角 3层的都是 1000平米，小的 转角有 610平米 推广：户外牌，导旗，报纸 【 参考楼盘 】 南阳锦城 【 参考楼盘 】 南阳锦城 项目位于华阳老城区，周边现已形成成熟的商业 氛围，人流量较大； 消费群体以华阳老城区客户为主； 在 06年 1 3月报版推广中，商铺做为第二信息点发布 目前价格及销售时候未确定。 日期 星期 媒体 版幅 版位 颜色 广告语 附加信息1 月1 2 日星期四 华西都市报 半版 8 彩色 元月 14 日 3 期第一批次 189 套房源盛情公开 临街旺铺接受咨询1 月1 3 日星期五 成都商报 半版 41 彩色 元月 14 日 3 期第一批次 189 套房源盛情公开 临街旺铺接受咨询1 月1 3 日星期五 成都日报 半版 房周刊 A 1 0 彩色 元月 14 日 3 期第一批次 189 套房源盛情公开 临街旺铺接受咨询1 月1 1 日星期三 成都晚报 16 彩色 元月 14 日 3 期第一批次 189 套房源盛情公开 临街旺铺接受咨询1 月1 0 日星期二 天府早报 9 彩色 元月 14 日 3 期第一批次 189 套房源盛情公开 临街旺铺接受咨询2 月1 4 日星期二 成都商报 半版 8 彩色 3 期第二批次房源火热登记中 临街旺铺接受咨询2 月1 6 日星期四 华西都市报 整版 房产2 5彩色/软文 3 期第二批次房源火热登记中 临街旺铺接受咨询2 月2 4 日星期五 成都商报 半版 4 彩色 元月 14 日 3 期第一批次 189 套房源盛情公开 临街旺铺接受咨询3 月2 日星期四 华西都市报 半版 房产 27 彩色 3 期第三批房源火热登记中 临街旺铺接受咨询【 参考楼盘 】 地理位置分析 南阳锦城 左岸花都 戛纳印象 阳光华庭 地段价值排序（区域 成熟度、发展趋势）： 第一阵营：南阳锦城 第二阵营：左岸花都 阳光华庭 第三阵营：戛纳印象 【 参考楼盘 】 经营状况分析 南阳锦城 左岸花都 戛纳印象 阳光华庭 经营现状排序： 第一阵营：左岸花都 第二阵营：戛纳印象 第三阵营：阳光华庭 【 市场占位 】 地段 片区成熟度 本项目 阳光华庭 南阳锦城 左岸花都 戛纳印象 本项目商铺地段、片区成熟度及经营现状在本区域属于较低的水平。 经营现状 项目 SWO分析 优势（ S） 劣势（ W） 商铺面积小，总价低 区域内唯一的集中性商业配套 商业街内商铺不能做餐饮 在经营商铺经营状况不理想 在经营商铺业态单一 机会（ O） 发挥优势，抢占机会 利用机会，克服劣势 蜀风走廊打造 该区域内唯一独立商业 通往黄龙溪必经之路 利用本案是该片区唯一商业体做宣传，辐射到南玻职员及公兴镇客户，吸引客户投资 必经黄龙溪的主要干道及未来蜀风走廊的规划，让客户了解未来商铺的升值潜力，吸引投资群体，弱化目前人流量少的弱势 威胁（ T） 发挥优势，转化威胁 减小劣势，避免威胁 入住率低 客户没有在社区商铺消费的 习惯 突出华阳未来发展，大盘产品的自身亮点及居住品质 利用活动，与商家互动，培养业主的消费习惯，提高商家的积极性 【 SWOT】 该区域规划及未来发展有利于在销售时对客户进行引导 项目位于孤岛区域，周边商铺现状有一定的参考作用，但本案的竞争者是 “ 自己 ” 本案商铺目前在经营商业业态单一，商户经营状况不理想 本项目入住率较低，对后期商铺招商和销售存在阻力 本案是该片区内唯一的临街商业，具有较大的升值潜力 【 结论 】 项目建议 项目商铺建议 功 能 定 位 客 户 定 位 价 格 定 位 【 功能定位 】 以满足社区配套为主的特色社区商业街 备注： 在同一平台上整合休闲、娱乐的精品资源，共同服务于社区内业主，满足社区基本生活配套，再辐射周边住户及工作人员； 表现为同一层次、同样行业地位的不同业态的经营商家，从健康休闲的生活方式出发，具备基础循环消费的文化特征。 【 客户定位 】 消费者 偶得客户 游离客户 重点客户 核心客户 前往黄龙溪，周边农家乐，路过本项目的游人 公兴镇居民 南玻宿舍员工，厂区内职员及周边区域的居民 小区内业主 【 客户定位 】 购买者 偶得客户 游离客户 重点客户 核心客户 路过本项目的游人 公兴镇商家、南玻中高层 投资客（成都本地及周边县市的客户） 与社区有关联的人（业主、业主朋友等） 投资回报计算： 租金 售价 回报率 左岸花都 40元 / 7800 9000元 / 5.7 阳光华庭 30 40元 / 4000 5000元 / 9 戛纳印象 35 55元 / 4000 13000元 / 6.3 本案 20元 / ? 华阳片区租金在 30 40元 /平米 /月，投资回报率在 5.7 9之间 考虑本项目区位，入住率低等因素，按照本项目目前租金，按照 6.5的投资回报率计算： 本案商铺均价租金 12/6%=20 12/6.5%=3692元 /平米 【 价格定位 】 考虑本案处于孤岛区域，区域发展相对缓慢且目前入住率低，人流量少，从客户角度出发，该区域形成熟铺还需要一段时间培养，综合以上因素，考虑明年销售目标，建议商业应采取相应的价格策略： 中价入市，实现快速销售 招商与销售时配以适当折扣策略和促销活动，调动经营商业积极性，营造出社区商业氛围，利于后期销售。 【 价格定位 】 商铺价格： 3800 4200元 /平米 注： 此价格根据目前市场状况及预测明年区域发展，配合整体营销推广预估 投资回报租金 12/售价 =20 12/（ 3800 4200） =5.7 6.3 本案投资回报率： 5.7 6.3 【 价格定位 】 【 价格定位 】 租户： 遵守与甲方签订的甲方租赁条约 在同等条件下，享有优先购买权 在同等条件下：享有 优先租约权 购买者： 认同本商铺带现有租赁合同出售 如买家购买带租约的商铺，需自主经营，终止三年合同的违约金由买家支付 在同等条件下，现有租客有优先租赁买家的商铺 策略： 注：商铺合同部分条款建议修改，见合同附件 入市时机 【 入市时机 】 入市策略 考虑到目前 1期业主入住率低，且在经营商铺业态经营单一，经营现状现状较不理想，为确保顺利完成 2007年销售任务，保障商业利润最大化，建议 招商与销售同时进行 （ 2栋开发商作为固定资产，临街商铺销售） ； 先引进商家经营，营造出社区较好的商业氛围； 配合 2.1期交房后， 1月商铺正式推出销售 【 入市时机 】 销售节点 1月 2月 3月 4月 5月 12月 商铺销售百问 商铺价格表 短信 商铺接受咨询 商铺销售 商铺招商 经过 06年的累计，在 06年 12月前做好商铺发售前物料准备，在 07年 1月，配合相应的营销推广，推出商铺。 商铺销售 商铺招商 商铺销售 商铺招商 商铺销售 商铺招商 商铺销售 商铺招商 策略专案 业态划分 招商攻略 销售攻略 策略专案 【 业态划分 】 业态组合 以满足社区生活配套为主的业态，满足业主基本生活需求 通过后期包装与打造突出强烈的视觉效果，直接表现项目商业品质感 不仅逐利于商业价值，更使整个社区的形象、档次增值 对消费需求市场进行细分，避免引入商家发生恶性竞争的情况，促成各业态之间的循环消费体系，提升消费频率 【 业态划分 】 业态组合建议 D区 C区 D区 B区 E区 A区 A区 业态规划： A区 干洗店、日杂店、水果店 B区 净菜店、影碟店、水果店、花店、茶楼 C区 装饰一条街、诊所、影碟店、茶楼 D区 2家品牌超市、美容美发、茶楼、网吧 E区 品牌餐饮、大型综合餐、饮休闲主力店 满足社区业主的不同需求，避免商业业态同质化，提高商家经营积极性 【 招商攻略 】 进程规划 独立物业引进中、大型商家 对临街商铺进行强势招商，多以小型经营商家 【 招商攻略 】 人员与机构设置 工作人员 主要工作职责 工作重点 物管 2人 与定向大型餐饮及茶楼等商家进行洽谈 与中小商家的洽谈合作事宜 与商家的洽谈 星彦策划 1人 销售 2人专职 销售团队 大型商家的确定 招商宣传物料的确定及派发 商家的咨询 商家的合作洽谈 商铺咨询 招商宣传 与商家洽谈 花样年市场部 1人 招商宣传物料的准备 累积商家联盟资源 招商物料准备 商家联盟组织 【 招商攻略 】 总控计划 第一阶段：整体包装与改造、相应销售物料准备 时间安排 20天（ 2006年 12月） 第二阶段：强势的定向招商及销售 时间安排 90天（ 1 3月） 第三阶段：形象广告（改造后视觉效果） 强销期（促销活动、商家品牌推广） 时间安排 按招商进度具体安排（暂定 4 5月） 第四阶段：项目整体开业庆典 时间安排 进场商家达 50%，主力店进驻（ 4月） 【 销售攻略 】 展示 店招统一制作 道旗制作 挂牌统一制作 玻璃内喷绘统一制作 通过对现场商铺的重新包装，配合 2期交房，营造出 浓郁的社区商业街的氛围，吸引商家租赁或投资 【 销售攻略 】 推广 媒体组合策略 建立直效营销渠道 巡展（针对目标客户进行挖掘） 立体化 市内咨询点（宣传物料派发） 报纸（信息点发布） 户外广告（发布信息） 网络（宣传出招商、销售信息） 分展场（增加客户面） “客户会 ” 资料寄送 老带新（挖掘老客户） 活动（与商家联盟） 【 销售攻略 】 推广 形象延续、招商、销售等重要节点发布 营销节点：新推房源 /入伙 /商铺招商 /商铺销售 报纸广告： 形象延续： 2006年 12月到 2007