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第九章 商务谈判本章基本结构第一节商务谈判概述一、了解商务谈判的概念二、了解商务谈判的基本原则和程序一、商务谈判的概念（了解）（一）商务谈判的含义商务谈判是谈判双方为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品（或劳务）而进行的沟通、协商，最终达成一致意见的行为过程。（二）商务谈判的基本类型及特点1.商务谈判的基本类型 按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判； 按谈判地域又可分为国内谈判与国际谈判； 按谈判的内容划分，可分为：商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判。商品谈判货物买卖谈判，主要涉及两种形式，现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是商务谈判的基本类型。投资谈判以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容服务贸易谈判服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的2.商务谈判的一般特点（1）以获得经济利益为基本目的。（2）以价格谈判为核心。（3）注重合同条款的严密性和准确性。 3.国际商务谈判的特点（1）具有较强的政策性。（2）以国际商法为准则。（3）谈判的难度大。二、商务谈判的基本原则和程序 （一）商务谈判的基本原则 1.坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。2.坚持互惠互利互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。3.坚持客观标准在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。4.坚持求大同存小异谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同。 （二）程序 准备阶段 开局阶段 正式谈判阶段 签约阶段本节典型例题： 【典型例题单选题】商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型。下列谈判类型中，不属于按谈判规模划分的是（）。（2010年）A.小组谈判 B.一对一谈判C.大型谈判 D.投资谈判【正确答案】D【答案解析】本题考查谈判的分类。“规模”是指人数的多少，如一对一谈判、小组谈判、大型谈判。投资谈判是按内容进行的划分，而非根据规模做的分类。答案为D。【典型例题多选题】按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（）。（2007年）A.商品交易和服务贸易谈判B.技术交易和技术咨询服务C.投资谈判D.企业或者业务谈判【正确答案】ABC【答案解析】本题所考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。正确答案是ABC。 【典型例题单选题】在工商谈判中，需要坚持一些原则。遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持（）原则。（2009年）A利益为本 B.互惠互利C.客观标准 D.求大同，存小异【正确答案】C【答案解析】本题所考查的考点是工商谈判的原则。正确答案是C。 【典型例题单选题】商务谈判的基本原则不包括（）。（2010年）A.坚持利益为本 B.坚持主观标准C.坚持客观标准 D.坚持求同存异【正确答案】B【答案解析】本题考查商务谈判的基本原则。其中B和C是矛盾的，应该二选一。答案为B。第二节商务谈判准备一、熟悉商务谈判的组织准备二、熟悉商务谈判的信息准备三、熟悉谈判方案的制定四、熟悉谈判地点选择及谈判室的布置一、商务谈判的组织准备（一）谈判组织构成原则1.根据谈判对象确定组织规模2.谈判人员层次分明，分工明确3.谈判人员应有法定或授权的代表人资格（二）谈判组织人员构成及优化1. 谈判组织人员构成一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：（1）谈判小组的领导人或主谈人。（2）专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员。（3）必需的工作人员。根据需要从事记录、资料收集、数据分析、文字打印等。 2.谈判组织人员优化（1）知识互补一是谈判人员各自具备自己专长的知识；二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。（2）性格协调谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 （三）谈判人员的素质要求1. 谈判人员的素质和能力 （1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；（2）熟悉业务，有良好的知识结构；（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；（4）有良好的心理素质和充沛的精力。2.谈判人员的品质修养二、商务谈判的信息准备（一）信息分类 （1）按内容来划分：环境信息，市场细分信息等（2）按载体来划分：语言信息、文字信息等（3）活动范围来划分：经济信息、政治信息等（二）商务谈判的信息收集1.商务谈判背景调查的内容 （1）对谈判环境因素的分析。（2）对谈判对手的调查。（3）对市场调查。2.背景调查手段（1）背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过各种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等等。背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等等。（2）背景调查的原则。背景调查首先要具有可靠性，其次要具有全面性，同时要有可比性。（二）商务谈判信息的处理1.项目的可行性分析2.经济效益分析三、谈判方案的制定（一）确定谈判目标 1.最优期望目标对商贸谈判最有利的理想目标。即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，是讨价还价的筹码。2.实际需求目标谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在逼不得已的情况下才能放弃。3.可接受目标在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。4.最低目标商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达的目标。（二）规定谈判期限和议程1.谈判期限 指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。2.拟定谈判议程 谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。 （三）谈判前的模拟1.拟定假设假设的内容可分为三类：第一，对外界客观存在事物的假设。包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。第二，对对方的假设。包括：对方在商务谈判中意愿冒险的程度；对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。第三，对己方的假设。包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。2.模拟谈判的形式模拟谈判的形式主要有两种： （1）“沙龙式”。这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程。这样可以使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。 （2）“戏剧式”。指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。四、谈判地点选择及谈判室的布置（一）谈判地点的选择以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。1.主场谈判主场谈判是指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。具有很多有利之处：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策等。2.客场谈判客场谈判是指在工商活动中到对方所在地去谈判，这不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生紧张心理，情绪不稳定。客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵局时，还可以借必须回去请示而方便地暂时退出谈判。另外还可以利用谈判之际到对方实地考察。3.中立地谈判中立地谈判是指谈判双方选择在第三地进行谈判。（二）谈判室的布置1.对谈判室的要求以及室内用品的布置谈判室的选择主要是考虑适合谈判和满足谈判的具体需要，从面积上看，应该比较宽敞。对于集体谈判，最好能安排三个房间，其中一间为主要谈判室，一间为机动谈判室，另一间为休息室。对主谈室的要求是：比较舒适，灯光照明好，最好有冷暖空调，注意隔音效果。对机动谈判室和休息室的要求是：机动谈判室主要供双方私下讨论或者某一方内部协商之用。2.座位的安排（1）如果参加谈判人员不多，或室内没摆谈判桌，可以这样安排座位：主要客人坐在主人的右边。其他客人按礼宾顺序在主宾一侧就座，主方陪见人在主人一侧就座。（2）如果参加谈判人员较多，采用了谈判桌，双方可以在桌子两边相对而坐，以正门为准，主人占背门一侧，客人面向正门，主谈人居中。其他人按礼宾顺序左右排列，记录员可安排在后面，如能坐下，也可安排在谈判桌就座。本节典型例题： 【典型例题单选题】某设备公司拟从国外引进技术，谈判小组出发前，公司领导告诉谈判小组成员：“对方不是我们选择的唯一合作伙伴，我方处于十分有利的地位”。根据这些因素，该设备公司应纳入谈判计划的目标是（ ）。（2012年）A.实际需求国标B.最优期望目标C.可接受目标D.最低国标【正确答案】B【答案解析】从总体上确定谈判目标实现的程度可以分为四个层次：最优期望国标、实际需求国标、可接受目标、最低目标。最优期望目标是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。实际需求目标是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能陷入僵局或者暂停。可接受目标是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。最低目标是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。根据题意，应当选择最优期望目标。因此，本题正确答案是B. 【典型例题单选题】谈判组织构成的原则有（）（2009年）A.知识互补 B.性格协调 C.年龄互补 D.分工明确【正确答案】D【答案解析】考察的知识点是谈判组织的构成原则，D正确。 【典型例题单选题】商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的（）。（2010年）A.气质 B.素质C.个性 D.口才【正确答案】B【答案解析】本题考查谈判人员素质要求。四个选项中，显然素质最重要。因此，答案为B。 【典型例题多选题】商务谈判涉及技术、经济、政治诸多方面，因此必须做好谈判的各种准备，在信息准备的背景调查中，应当坚持的原则是（）（2009年）A.可靠性 B.可比性 C.互换性 D.全面性【正确答案】ABD【答案解析】考察的知识点是商务谈判背景调查中应坚持的原则。根据教材的介绍，背景调查应该坚持以下三原则：一是具有可靠性，收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审核的数据和经过确认的事实。二是具有全面性，从整体上反应事物的本质，保证获取资料的全面准确性。三是具有可比性，一方面是可以横向比较，针对同一问题收集多种资料；另一方面可以纵向比较，通过不同时期的资料，发现事物发展的规律性或趋势。综上，选项ABD是正确答案，C是干扰项。 【典型例题单选题】商务谈判背景调查中，最关键的一环是（ ）。（2011年）A.对谈判环境因素的调查B.对谈判对手的调查C.对谈判方式的调查D.对谈判地点的调查 【正确答案】B【答案解析】商务谈判背景调查的内容包括以下方面：对谈判环境因素的分析；对谈判对手的调查；对市场调查。对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。知己知彼，百战不殆。因此，答案是B. 【典型例题多选题】商务谈判的信息准备主要是做好市场、科技等方面的背景调查，背景调查应坚持的原则是（）。（2007年）A.可靠性原则 B.长期性原则C.全面性原则 D.可比性原则【正确答案】ACD【答案解析】本题考查背景调查的原则。背景调查的原则包括可靠性、全面性、可比性。答案为ACD。 【典型例题单选题】商务谈判中能满足谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标是（）（2009年）A.最优期望目标 B.实际需求目标C.可接受目标 D.最低目标【正确答案】C【答案解析】本题所考查的考点是商务谈判目标策略。可接受目标，指能满足谈判某一方部分要求，实现部分经济利益的目标。选项C正确。最低目标，指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。选项D错误。 【典型例题单选题】我国甲公司拟与外方合作生产汽车，就谈判地点问题进行利弊分析，主场谈判的主要缺点是（）。（2010年）A.迎来送往频繁B.情绪不稳定C.不容易做好保密工作D.临时需要资料不方便【正确答案】A【答案解析】本题考查谈判地点的选择。主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道，充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通。客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识。但作为东道主，必须承担的迎来送往的任务，因此，答案为A。第三节商务谈判各阶段的策略一、了解商务谈判策略的含义和运用二、熟悉开局阶段策略三、熟悉中局阶段策略四、熟悉收局阶段策略一、商务谈判策略的含义和运用（一）商务谈判策略的含义1.商务谈判策略商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。2.商务谈判策略的作用商务谈判策略的作用旨在达到因普通、正常的做法而达不到的效果和目的，它具有调节和稳定的作用，同时又有引导的功能。 3.商务谈判策略的类型（1）根据战争模拟可以将商务谈判策略分为攻心战策略、蘑菇战策略、影子战策略、运动战策略、外围战策略等等。（2）根据谈判攻击的主动程度可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。（3）根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。除此还有方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。 （二）商务谈判策略的运用1.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判3.均势商务谈判策略均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于我方的优势，把均势谈判改变为优势谈判二、开局阶段策略（一）营造良好的谈判气氛1.注意树立良好的第一印象2.营造适当的谈判气氛3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时问一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。通常情况下，破题期一般控制在全部谈判时间2%一5%为宜。长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。4.掌握正确的开局方式（二）开局阶段的策略选择 1.一致式开局策略在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种共识。（例：“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”）2.保留式开局策略在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判3.坦诚式开局策略以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系的双方4.进攻式开局策略通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去5.挑剔式开局策略开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的三、中局阶段策略（一）价格谈判的基本法则 1.估价要略高 一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。2.出价要坚定3.杀价要狠、让步要慢（二）报价策略1.先报价与后报价2.报价方法 （1）切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。例如：1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。（2）比较报价。此种报价方法可从两方面进行。一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。（3）拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。（4）抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。例如：一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。（5）负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。例如：对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是价格虽然高一点，但产品质量很过硬；另一种是产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望；相反，第二方式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。3.国际商务谈判的报价战术在国际经济贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（延长支付期限，提供优惠信贷等等），来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格 （三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。在处理多重目标之间的矛盾时所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中首要的让步策略就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。（2）刚性原则。在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备。（3）时机原则。让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳。（4）清晰原则。清晰原则就是对让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 2.让步技巧（1）制定让步的计划。（2）留出让步的谈判空间。（3）讲究让步艺术。一般情况下，让步可采取这样几种策略：一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步；二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动；三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步。 3.交易条件磋商如商品品质条款，包装，运输条款，贷款支付条款，商品检验条款，索赔，仲裁和不可抗力条款等。这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则，即磋商过程中的议题有序，表述立场有理，论证方式易于理解原则。二是客观原则，三是礼节规则，磋商阶段必然会有激烈争论，四是进取规则，即积极争取与已有利的条件及千方百计说服对手接受自己的条件。五是重复规则。磋商中对某个未被对方接受的议题和论据反复应用的行动准则。 （四）突破僵局策略1.造成谈判僵局的原因立场争执；沟通障碍；合理要求的差距；人员素质低下2.突破僵局的技巧（1）建立一项客观准则（2）掌握妥协艺术（3）利用矛盾，寻找突破口四、收局阶段策略终局方式有三种：成交、中止、破裂。（一）判定谈判终结的准则谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。1.条件准则条件准则即以谈判所涉及的交易条件，诸如商业、法律、技术、文字的、数字的等条件，解决的状况来衡量全场谈判是否完结的做法。2.时间准则时间判定准则有三种：一是双方约定的谈判时间所需标准；二是单方限定的谈判时间所限标准；三是第三者给定的时间标准。3.策略准则策略准则即通过谈判策略运用实现情况来判断，如谈判一方采取边缘政策，以破裂相威胁，以达到施加压力，迫使对方让步，这表示已达到最后阶段。由于谈判条件差距太大，双方不想成交，不希望破裂，常争取冷冻政策，暂时中止谈判。（二）谈判终结的方式其方式或形式只有三种：成交、破裂、中止。1.成交促使成交的方法有这样几种： （1）消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。 （2）提供选择法。向对方提供一种或两种以上不同的选择，引导对方成交。 （3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。2.中止中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。3.破裂破裂终结谈判，即双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 （三）谈判终结的策略1. 谈判终结的原则（1）彻底性原则终局的彻底性原则，系指结束谈判时所论及的交易内容要全面，各内容论及的深度要透底，不得再出现疑点。（2）不二性原则谈判终结的不二性原则，系指当谈判结束时，双方达成的协议或破裂、中止的状态不得改变。（3）条法性原则即满足三个条件：口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。2.谈判终结的策略（1）巧用场外交易（2）不忘最后获利，并情理兼备（3）慎重对待谈判文书本节典型例题: 【典型例题单选题】商务谈判中，选择正确的开局策略十分重要，以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息，这种策略是（ ）开局策略。（2012年）A.一致性B.坦诚式C.挑剔性D.保留式 【正确答案】D【答案解析】保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。因此，本题正确答案是D. 【典型例题多选题】商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法，它具有（）。（2008年）A.针对性 B.预谋性C.艺术性 D.公开性【正确答案】ABC【答案解析】商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法。它具有针对性、预谋性、隐匿性和艺术性。 【典型例题多选题】谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响，因此，谈判人员在开局阶段，首先应该（）（2009年）A.树立良好的第一印象 B.营造适当的谈判气氛C.提出报价方式 D.确定谈判期限【正确答案】AB【答案解析】考察的知识点是谈判开局阶段的策略。根据教材介绍，在谈判的开局阶段，首先要营造良好的谈判气氛。这就要求：（1）注意树立良好的第一印象，获得对方好感，在彼此之间建立一种互信关系；（2）营造适当的谈判气氛，先探讨共同感兴趣和利益一致的话题、暂时避开分歧；（3）适时破题，即根据谈判时间的长短由寒暄转入正题。其次，在开局阶段还应该把握适当的策略，采取恰当的开局方式、并根据初步接触适度调整开局策略。据此，选项AB是正确答案，选项C报价是中局阶段解决的问题，选项D确定谈判期限，应该是收局阶段要解决的问题。 【典型例题单选题】我国某公司就引进某机车与外方谈判时，中方首席谈判代表在开局时说“你看我们把价格和付款方式问题放在后面讨论怎么样？”这种开局策略属于（ ）。（2011年）A一致式开局策略B坦诚式开局策略C进攻式开局策略D挑剔式开局策略 【正确答案】A【答案解析】开局阶段的策略选择包括；一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略、挑剔式开局策略。一致式开局策略，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走人你的既定安排，从而使双方达成一种共识。答案是A. 【典型例题多选题】某公司就设备出口已进行了几轮谈判，进入收局阶段，谈判小组决定及时表达成交意图促使成交，可采用的方法有（ ）。（2012年）A.消除障碍法B.提供选择法C.结果比较法D.平衡法【正确答案】ABC【答案解析】促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。因此，本题正确答案是ABC. 【典型例题多选题】甲企业发明了一种新型数控机床，乙企业拟购买，在价格谈判中，乙企业应采取的基本原则是（参考答案：BCD）。 （2012年，与下面2006年、2010年试题相同） A.估价要高 B.出价要坚定 C.杀价要很 D.让步要慢 【正确答案】BCD【答案解析】本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判的基本原则包括估价要略高、出价要坚定、杀价要狠、让步要慢。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。由于乙企业是购买企业，因此，出价应当低。正确答案是BCD。 【典型例题多选题】甲企业发明了一种新型数控机床，乙企业拟购买。在价格谈判中，乙企业应采取的基本原则是（）。（2006年）A.估价要高 B.出价要坚定C.杀价要狠 D.让步要慢【正确答案】BCD【答案解析】本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判的基本原则包括估价要略高、出价要坚定、杀价要狠、让步要慢。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。由于乙企业是购买企业，因此，出价应当低。正确答案是BCD。 【典型例题多选题】甲企业拟购买乙企业发明的一种新型数控机床。在价格谈判中，甲企业可采取的基本法则有（）。（2010年）A.估价要高 B.出价要坚定C.杀价要狠 D.让步要慢【正确答案】BCD【答案解析】本题考查价格谈判的法则。价格谈判中应当遵循以下基本法则：（1）估价要略高，因此选项A错误；（2）出价要坚定；（3）杀价要狠、让步要慢。答案是BCD。 【典型例题多选题】价格谈判的基本原则之一是估价要略高于市场价格，这样做主要考虑的是（）。（2007年）A.商业惯例B.谈判中要留有余地C.便于应付对方的讨价还价D.搞清对方的价格承受力【正确答案】ABD【答案解析】本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有 “一分钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的。这是报价的首要原则。正确答案是ABD。 【典型例题多选题】某公司就技术引进问题进行长达几年的谈判。目前就价格问题反复磋商，谈判人员可以采取（ ）技法进行测价。（2011年）A.试探法 B.正面套取法C.比较法 D.商业惯例法 【正确答案】ABC【答案解析】报价策略中应当注意先报价与后报价的选择，可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。答案是ABC. 【典型例题单选题】某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本83000元、附送零配件5000元、帮助员工培训3000元、送货上门运输费1000元，这比同类设备还要便宜。这种报价方式属于（）。（2009年）A.切片报价B.比较报价C.抵消报价 D.负正报价【正确答案】C【答案解析】本题所考查的考点是商务谈判中的报价方法。报价方法一般包括切片报价、比较报价、拆细报价、抵消报价、付正报价。本题报价方式为抵消报价。故正确答案为C，选项ABD错误。 【典型例题多选题】在商务谈判中，让步的清晰原则是指对让步的（）应当准确明了。（2008年）A.标准 B.目标C.对象 D.理由【正确答案】ACD【答案解析】清晰原则就是对让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。，因此正确答案为选项ACD。 【典型例题多选题】在商务谈判中，恰当地运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让步可以采取的策略有（）。（2008年）A.让对方感到是重大让步B.以同等价值的替代方案换取对方立场松动C.以让步换取对方等速同幅让步D.声东击西的妥协让步【正确答案】ABC【答案解析】让步可采取这样几种策略：一是让对方感到另一方做出的是一项重大让步；二是以等同价值的替代方案换取对方立场松动；三是以让步换取让步，理想状况是双方等速同幅的让步，因此，本题正确答案为选项ABC。 【典型例题多选题】在商务谈判中，让步的技巧包括（ ）。（2011年）A.事先制订让步的计划B.己方的让步以对方先让步为前提C.留出谈判让步的空间D.让对方感到己方让步非常困难 【正确答案】AC【答案解析】让步技巧包括：制定让步的计划，留出让步的谈判空间，讲究让步艺术。答案是AC。 【典型例题单选题】在工商谈判的收局阶段。为促成成交，可以采用结果比较法。下列做法中，属于结果比较法的是（ ）。（2011年）A向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约B.以强硬的措辞击垮对方的心理防线，使其最终签约C消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约D向对方分析签约与不签约的利弊得失。强调现在达成协议对其更为有利 【正确答案】D【答案解析】促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约属于消除障碍法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约，属于提供选择法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，属于结果比较法。答案是D.第四节商务谈判的语言与礼仪一、了解商务谈判的语言二、了解商务谈判的礼仪一、商务谈判的语言（一）商务谈判的语言的分类1.按照谈判的基本态度来划分，分为强硬的，软弱的，原则的2.表达方式：有声（口头语言）与无声（行为语言）3.内容：外交，商务，军事（二）商务谈判的语言的要求1.客观性：以客观事实为依据2.针对性：