商品房的定价策略.doc

商品房的定价策略一般来说，商品房的定价方法有成本加利润法、市场价法和差别定价法三种。其中成本加利润法是在全部成本的基础上加上按目标利润率计算的利润额而得出的价格；市场价法是根据销售市场上与自己位置、设施、装修等有关因素相似的商品房售价作为参考标准而制定的价格；而差别定价法是根据房屋的朝向。楼层、视野、景观、内外销、付款方式等因素的不同而给予不同的定价。 至于在何种情况下采用何种定价方法，以及在销售过程中如何调整价格，直接关系到开发商的营销结果与投资效益。因此，定价策略，作为市场营销的重要策略，已成为诸多开发商最关心的问题之一。 一、不同竞争条件下的定价策略 经济学上通常把市场类型按其不同的竞争程度分为四类：安全竞争、垄断性竞争、寡头垄断和完全垄断。 北京房地产市场从1990年开始形成至今，已经历了两个阶段，以1994年为界，以前的房地产开发企业并不多，开发项目也不多（原有的国有房地产开发企业开发的项目并未完全推向市场，故未考虑在内），目标市场尚未形成，近似于寡头垄断市场，由少数几家大企业生产、销售了整个行业的极大部分产品，这种情况下，开发企业采用成本加利润法定价商品房，就可获取最大程度的利润，例如罗马花园、城市广场、万通新世界广场等项目基本上是采用这种定价方法，其销售取得了巨大成功，发展商获得了可观的利润。1994年以后，随着大量外资涌入和政府对房地产开发的放开，企业进入房地产开发市场相对较为容易，各种形式的房地产开发企业大量出现，有国有独资的、外商“独资”、中外合资、中外合作，还有国内联营的，开发的项目有别墅、公寓、普通住宅等，据统计，到1997年底，北京不同形式的开发企业约1000多家，总建筑面积超过5000万平方米，而市场的需求量随着前期不断消化，已经形成，竞争变得非常激烈。此时，如果还采用成本加利润法来定价就会高于当时的市场价格，自然不会为市场接受。为在市场竞争中立于不败之地，除了在产品质量、促销手段等方面具有竞争力之外，还必须在价格上具有竞争优势。这时的定价就应采用市场价法。为保证旺盛的销售业绩和一定比例的利润率，大多数情况采取的策略是略低于当时的市场价，究竟低多少主要取决于开发成本、投资回收期等因素。这方面最成功的销售案例为北京亚运花园，在1995年上半年亚运花园以888美元起价，销售业绩后来居上，一举“击败”附近的竞争对手，创下当年京城销售业绩最好纪录。 二、商品房销售过程中的价格调整策略 与普通商品相比，商品房除了具有使用（居住）功能外，还有保值与增值的功能，因此在一段时间内无特殊情况下，商品房的价格一般具有刚性性质，即只能升不能降。对某个具体项目来讲，一旦对外公开其售价，那么在销售中就只能上涨不能下调。一旦下调，一方面打击了已购买的客户，该商品房没有起到保值与增值的作用。另一方面减少了顾客即期购买的欲望，都希望等价格更低时购买。某个商品房项目上市后，面临着两种销售结果：旺销和滞销，对这两种销售结果采取的价格调整策略也不一样。 1.旺销状况下的价格调整。旺销是指商品房推出后，客户踊跃购买，市场反映很好，在很短的时间内售出推出单位的大部分，且潜在购买的客户很多。在旺销状况下，发展商可较大幅度提高售价，但幅度不宜太高，一般为5左右，太高则减少客户群，具体比例多少，主要根据初始定价和潜在客户群而定，但有一个原则：既要赚取更多的利润，实现发展商利润最大化，又要保持旺销的销售局面。当然在旺销状况下，也可在较长一段时间内保持售价不变，吸引更多的客户及时购买，在最短的时间内将所有商品房全部售完，北京国际友谊花园的销售就是成功的一例，在该公寓刚推出时，一周即售出50多套，且客户购买势头不减，于是该项目发展商随即全面提价6，取得销售业绩与收入同步增长的良好局面。 2.滞销状况下的价格调整。滞销主要指商品房推出销售以后，市场反映一般，顾客购买并不积极，没有达到预期销售目标，这时，发展商不能简单地降低售价，在分析滞销的原因后，可保持售价不变或价格略微上调，但同时采取一些促销手段，如在保持售价的基础上，适当给予客户一些折扣，或赠送车位（包括优惠售车位），或其他方式。总之，要给予客户其他方面的补偿，增加“人气”以扩大自己的客户群。 三、差别定价法的运用与调整 实行差别定价法的前提是影响每个单元销售的因素都存在差异，如朝向、楼层、视野、景观、户型等。对别墅来说，不存在朝向、楼层的差异，对板型楼来说也不存在朝向的差异，因此，在对其定价时不能考虑这些因素。实行差别定价的关键是要综合考查影响房屋销售的因素，找出最受客户欢迎的单元或户型，即在同等价格下客户会优先购买这些单元，因而可将这些单元售价定得高一些，而不影响其销售旺势。这样，在房屋成本固定的前提下，实行差别定价法就能利用现有的产品获得最大的收入。相对地，将另外一些单元或户型的售价就适当降低，利用价差来争取另外的客户。 实行差别定价并不意味着一旦确定就不能变更，它也可根据销售的反映状况，改变原有的定价差别，原有的定价需要接受销售实践的检验，一旦实践后，发现原有定价差别与市场反映不符，就应人加以调整，不断修正，确定最佳的定价差别。 在商品房推出旺销的情况下，可分析差别定价对旺销的作用，一旦发现最旺销部分，差别定价后反响不大，则可考虑继续提高这部分售价，扩大定价差别，赚取这部分额外利润。 在商品房推出滞销的情况下，要重新利用差别定价的“调节器”作用，扩大定价差别，利用价格因素引导客户购买。 北京国际友谊花园在销售时很好地利用了“差别定价”策略，在该项目1号楼初始定价中，楼层之间的差价为1，同一楼层朝向和户型因素差价为10美元与20美元或相应增加，在推出1号楼旺销后，经过分析，将2号楼的差别定价改为：扩大朝向户型差价，减少楼层差价，将楼层差价调整为6，同层差价为50美元与100美元或相应增加，同样取得好的销售业绩，同时利用价差引导客户购买朝向差的户型，达到全部促销的目的，争取到了最大收入。 总之，商品房的定价是一个较为关键和复杂的环节，需要在销售实践中不断地总结和改进，才能制定出一个科学、合理的售价。楼盘服务营销将是大势所趋楼市在不断发展和成熟的过程中，楼盘如何争取市场做好销售已成为突出问题，楼盘销售经过几年的变化，亦完全由单纯的物业销售上升为一种服务的销售、观念的销售，而现时楼盘的物业管理及售后服务恰恰成为销售中的关键因素，目前楼市中已有相当一部分比较成熟的楼盘，把物业管理作为一个要素介入开发、溶入销售之中。 随着人们居住观念的改变，对其所购买楼盘的物业管理往往比较看重，更有一些客户在要求房型好、环境好的前提下，明确表示，购楼就是冲着服务来的。面对楼市的激烈竞争，一些底气不足的老盘在销售的困境中越陷越深，而新开楼盘，发展商纷纷进行物业管理的前期介入，为楼盘销售打好基础，楼市中已有一部分楼盘在物业管理上引进ISO9000系列的质量业保证体系模式。发展商正在形成物业管理向高层次标准化发展的共识，楼市买卖双方的要求和观念也正在通过服务促进销售以求得最大的共鸣。 楼盘销售观念的转变，为房产开发的全过程营销提出一个值得探讨的问题。楼盘从原来的纯物业销售转变为一种不仅仅要求有一个高质量的物业和高素质的售后服务，而且是一种理念的转化。这就要求开发商原有的经营模式和传统观念要得到及时的转轨，因为楼市在竞争中不断变化而逐步得到完善，开发商重视物业管理，消费者花钱买服务，既提高了楼盘的品牌，使开发商的形象得到提升，也使业主的居住质量和生活品位得到了保障。 目前楼市中，一些开发商对楼盘的售后服务和住宅小区的物业管理相当重视，把物业管理看作是楼盘再开发和销售的无形资产，力求品牌效应，部分楼盘的开发商纷纷向认证机构申请物业管理服务ISO9002质量保证体系的国际认证。 诸如位于上海市延安路上的目前上海甲级写字楼首个获得建筑鲁班奖的“东海商业中心”，由于该项目有一支过硬的物业管理队伍，使楼宇的租售名列前茅。同样，位于上海西南区域的大型住宅社区“大上海国际花园”，以世界各国风情建筑而始终热销于上海楼市，开发商深圳金田实业上海房产公司从老总到员工奉行社区道路无纸屑、无烟蒂，服务业主网络管理等受到市、区有关政府部门和社区居民的赞誉，已力争98年通过ISO9002质量业认证的初步验收。楼盘推介服务营销将是大势所趋。房地产提前引爆假日消费潮发展商节前过招距国庆、中秋的日子越来越近，报纸上的房地产广告也一天天多起来，其实发展商早在8月底就已经开始算计着消费者了。先是南景园以儿童的名义吸引了很多家长看楼；接着南国花园又亮出与华师合作办学的大招牌，听说还准备投入2000万元作为教育基金；骏景花园中学也在开学时组织了一次文艺活动；而城启集团属下的荔港南湾一直以教育为卖点，教师节期间推出了教育社区的概念；城北的汇侨新城也在不停强化教育概念。之前的一段时间，碧桂园的贵族学校已经招过了一轮学生；祈福新村的贵族学校和普通学校也是各取所需。 众多楼盘纷纷亮出教育的旗号，尽管不是目的，却吸引了消费者的无数“眼球”。 上周，城建集团祭出“三包”的招术，引起地产市场的一次“地震”；而广房集团的“惠民工程”大约也会在这个月有个结果。 除了教育和优惠，发展商为迎中秋而精心准备的一系列活动也聚起了人气。像名雅花园捧出的“巴兰水节”，白云明珠花园组织的中秋活动，还有发展商给新业主送上月饼，发展商想尽所有的招术做节日文章。 消费市场不启先动据光大房地产开发公司董事长助理鄂俊宇称，年底是房地产发展商推盘的好时机，据说下半年的成交量比较大，一些发展商会在下半年加大推盘的力度。最近一些楼盘频频亮相，有些是为了卖楼，有些却是为了预热。因为卖房不同于卖其他产品，广告与宣传效应需要一定的时间，所以房地产展销会也常常一开就是一二周时间。 不管是推盘还是预热，近一段时间，房地产消费市场热力四射。 据南国花园的发展商广州瑞华房地产开发有限公司总经理卓定华介绍，南国花园与广师合作办学的消息传出来后，对楼盘销售确实有一定影响，上周末一天卖出19套房；光大花园的有关负责人也称，前面两周的促销活动出了不少货，现在适当放慢进度是因为没有楼可卖了；汇侨新城的发展商上周也卖得火爆；名雅花园人气急增；金碧花园的广告风格虽然有点变，但现场的人潮一如以往。 最得意的还是中介代理企业，消费者掏腰包，中介公司也有进账。据经纬物业代理行总经理区俊文称，盈翠华庭上周卖了180套房，南景园早些时间也卖了100多套房，兰亭颖园还没正式发售就有近200人买了筹。 房地产掀起“假日消费”潮“假日经济”作为一种经济现象，在国外并不是什么新鲜事，相关的研究表明，节假日的商品消费，是平时消费的三至五倍，是一个正常现象。国内的假日消费虽然没有这么大的能量，但假日经济的威力这两年也渐渐突显出来。 以前广州房地产行业有春节不卖楼的说法，而从去年春节碧桂园疯狂卖楼的典故里，开发商们分明地看到了假日经济的巨大潜能。今年春节，广州卖楼的房地产发展商明显增多，富力、合生这些大发展商也纷纷加盟。今年“五一”，同样是房地产登台唱戏的好时机，大量楼盘选“五一”放假的日子推盘。从房地产交易所统计的数字看，“五一”期间成交的商品房数量确实不少。 对多数购房者而言，买房是一件很耗时间的事，虽然每周有两天的休息时间，想多看几个楼盘也不大可能。现在每年三个节假日(春节、“五一”节、国庆节)为购房者提供了一个很集中的选楼时间，消费者有足够的时间去看楼。假日经济最大的受益者应该是房地产。 国外有人发现，凡是销售增长最多的地方，必是打折打得最低的地方。广州的房地产尽管没有多少折头可打，但中秋、国庆开发商送出一连串大礼，打折、送家电、抽奖、免管理费、免费搬家，虽然多数发展商没有提到降价的字眼，但购房者却从中得到了实实在在的好处。 房地产喝到了今年假日经济的头啖汤。三线城市一商业地产营销执行方案新城市MALL广场营销执行方案目录第一部分 项目分析一、 近期市场状况二、 项目概况三、 项目定位第二部分 销售策略一、 销售总体策略二、 入市时机及销售前提三、 销售阶段及工作安排四、 各销售阶段推货策略五、 销售管理六、核心卖点的提炼第三部分 价格策略一、 厘定价格的相关因素二、 价格定位三、 价格策略四、 定价原则五、 付款方式及折扣控制六、 价格控制七、 回款预估第四部分 宣传推广策略一、 广告目标二、 宣传推广策略三、 媒体组合策略四、 推广费用预估第五部分 项目包装一、 包装总纲二、 基础形象设计三、 营销通路的包装四、 卖场形象包装商业名词商业辞典 零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段-也是最后阶段。 零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以及零售活动组合等等。 商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。 全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。 市场化经营 商场化管理：指采取整体规划、招租经营、统一管理、自收自付，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。 精细化管理：是以精确、细致、深入、规范为特点的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。 购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。 购物中心的步行人流购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。 购物中心的汽车交通车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。 二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。 水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。 垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。 划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。 划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。 购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。 交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。 商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。 服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。 休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。 柜台：柜台是供营业员展示、计量、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。 货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。 关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。 渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。 诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。 营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。 项目运营组：指根据项目运作需要，合理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。 专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。 店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。 系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。 商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。 商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。 市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。 商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。 商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。 SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。 价格折扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。 廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。 声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。 产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。 市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。 营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。 市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。 市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。 形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。 市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。 市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为异质市场和同质市场 同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。 异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。 产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。 价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。 品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。 促销定位：促销定位有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。 营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。 区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。 定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客量体裁衣，提供差别化需求商品和服务需求。 一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，一对一地提供个人化商品和服务。 撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。 牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。 无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。 越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。 直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。 实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。 商业空间规划设计提供商业物业规划、业态定位规划、垂直功能布局规划、平面功能布局规划、人流、车流、货流动线规划、商业配套设施规划、商业店铺切割、商业物业的水、暖、电气、消防及设备的规划建议、一次装修规划建议、二次装修设计等规划服务。 商业企业经营管理 提供购物中心模式、百货模式、连锁模式、商业地产、商铺联合体、家居建材商场等商业项目全程管理或顾问服务。 商业终端客户关系管理 提供业务流程、管理规范、服务内容及形式、人员培训、应对策略、信息系统、技术支持等体系化整体运作。 商业地产销售代理 代理各种大中型商铺式商业地产的销售，运用专业化商业地产营销手段结合当地市场环境及商铺物业情况进行分阶段、系列化楼盘销售、策划和推广。并可提供商业空间设计、商铺切割、动线规划、平面布局、品牌招商、业户招租、卖场管理等全方位服务。 品牌管理及品牌代理 专业提供品牌推广计划，提供品牌形象设计、提升品牌形象，国内、外知名品牌的销售管理或代理。 商业企业培训服务 专业提供商业人才培训，建立特色培训体系、考核体系；提供商业专题培训、商业服务培训等。 商业连锁规划设计 研究各类业态商业连锁发展趋势，结合国内实际情况，建立各类连锁标准化设计和规范运作体系。 商业信息技术开发 提供购物中心、大卖场、百货店、连锁店等各业态的MIS-ERP信息体系的实施、培训和维护；进行品牌管理系统、CRM管理系统、供应商查询系统等商业信息软件的开发和应用；MIS-ERP软件代理。 商业企业管理诊断咨询针对不同商业企业在不同管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供解决方案、管理模式设计、管理升级。 消费市场调查研究 针对不同消费市场环境和企业市场定位，提供科学、系统的消费市场、商业竞争状况调查、统计、分析和研究，为企业的经营策略、营销策略提供依据。 商业企业营销策划为商业企业的不同经营期提供营销策划，包括营销战略设计、促销策略、价格策略、文化营销、服务营销、客户关系管理、CS营销、广告策略等系统的策划和顾问。 绩效管理体系建立、培训、导入 为不同业态的商业企业建立系统的分部门、分岗位的绩效考核体系，提高企业的绩效管理，为企业进行全员培训，并协助企业导入绩效考核体系。 商业企业信息化体系建设 为商业企业解决和提供全面、系统的信息化体系建设方案并提供相应的信息系统和系统培训。包括POS/ERP商业自动化系统、财务管理系统、终端客户管理系统、前台导购系统、供应商管理/查询系统、人力资源管理系统及OA自动化办公系统。商业地产全程策划建议书商业项目全程策划建议书第一阶段：市场调研阶段- *商业项目市场调研报告一、 *市经济环境的分析和生活结构研究 总人口及区域人口结构、职业构成、家庭户数构成、收入水平、消费水平等 GDP发展状况及产业结构情况 消费品零售总额 商业增加值 城乡居民的人均可支配收入 城乡居民储蓄存款余额 二、区域结构调查与城市发展规划调查 公共设施状况 交通体系状况 道路状况、通行量 区域性质与功能特点 各项城区的机能 城市规划 三、商业发展规划及政策研究 商铺发展现状及布局情况u 商铺发展规划uu 城市商业网点规划政策四、区域零售业结构、商铺分布及经营状况的市场调查与分析 地区商铺分布及经营业态详图 商业地区间的竞争状况及竞争者调查分析 地区间的销售动向u 大型主力店的动向u五、典型性调查与研究 六、地区未来商业地产的供应量分析七、消费者消费行为调查与研究 地理细分调查分析u u 购买人群细分调查 年龄细分调查分析u 经济状况细分调查分析u u 消费者交通和出行方式 购买者购买心理及行为分析u八、项目立地条件研究 道路类别及交通状况u u 项目地块自然与社会条件分析 顾客是否容易达到商业区u 周边环境和公建设施u u 项目周围经济条件分析 项目SWOT分析u九、商圈的确定和研究 商圈的范围的确定u u 商圈的构成及顾客来源 第二阶段：项目定位阶段- *项目定位报告一、项目的市场定位 形象定位u u 规模定位二、 目标客户定位 购买商铺的目标群分析u u 租赁使用商铺的目标群分析三、 商铺的目标消费群定位及分析四、 商铺的经营项目定位及功能定位 u 经营项目定位 功能定位u五、 商铺特色定位六、 竞争定位第三阶段：项目规划、设计方案阶段一、 整体规划设计方案二、 建筑风格与立面效果设计方案三、 商铺结构与内部分割方案四、 景观设计方案五、 交通组织设计方案第四阶段：项目营销策划阶段- 项目价格计划- 项目市场推广方案一、营销整体规划方案建议书 u 营销方式建议 营销渠道建议u 营销策略建议u 营销计划安排建议u u 促销策略建议二、价格策略执行计划建议书 整体均价建议u 分期均价建议u u 层差和朝向差分析 价目表建议u 价格特别调整方式建议u u 付款方式建议三、管理模式建议书 招商管理模式建议u 物业管理模式建议u u 客户管理模式建议 销售管理模式建议u四、项目形象包装设计方案建议书 VI设计建议u u 楼书设计建议 展板设计建议u五、广告宣传策划建议书 以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准u 户外广告策略建议 报刊广告策略建议u 新闻炒作策略建议u u 网上广告和炒作策略建议六、销售活动策划建议书 以下有关内容以实际执行单位与甲方协议并由甲方确定认可为准 u 开工仪式建议 开盘仪式建议u 封顶仪式建议u 竣式仪式建议u u 入伙仪式建议 新闻发布会建议u 展销会建议u第五阶段：销售实施阶段商业地产策划中的市场调查方法商业地产策划中的市场调查方法投资开发商用物业，特别是所谓超大型Mall，成为一大热潮和最亮丽风景线。不光是北京、上海、广州、深圳一线城市，成都等二线省会城市、宁波等新兴工业化城市，就连偏远地、县级市也要上CBD、中央商业街、大型Mall、主题步行街等商用物业项目。 市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。 一、市调分类 商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类： 1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查 2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查 3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查 4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市调准备 无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。 准备工作一般有： 1、明确任务-明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求； 2、团队分工-明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系； 3、工作计划-Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）； 4、资料预热-有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料； 5、配齐工具-准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等； 6、考察线路-前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排； 7、时间安排-市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。 三、基本概念理解与应用 在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定： 1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。 区位带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。 板块住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。 商圈零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。 显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。 商业中心规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。 地段传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。 节点规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。 地标与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。 应用：上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围； 上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。 出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。 2、业态、业种 零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用