地产策划代理关键环节.doc

房地产策划代理关键环节房地产二级市场策划代理之“五环节”模式，是指在房地产二级市场上，房地产中介代理公司以其拥有的策划力和销售力为核心竞争力，以项目前期策划为项目代理权竞争利器，以项目营销策划为驾驭代理项目的主要营销手段，以项目销售代理执行为实现代理项目销售的主要营销内容，以实现代理项目营销的优质、高效为目标的策划代理实战模式。 第一环节：代理市场前期策划项目前期策划 根据项目的基本情况准备项目策划报告。由于在取得项目销售代理权之前，中介机构尚无法对项目进行深入的论证和考量，所出具的项目策划报告具有初步性质，可称之为项目前期策划或预策划。但为了顺利赢得项目代理权，中介机构必须对项目前期策划引起足够的重视，其策划产品（报告）应能基本体现中介机构的策划力和销售力。 主要内容：1项目基础判断及SWTO分析项目是否可行？项目的优势和劣势在哪里？项目的机会和威胁是什么？2项目市场预调研及市场预定位项目相关宏观、区域形势如何？客户在哪里？如何确定项目的核心竞争力？如何保证项目在竞争中取胜？ 3项目物业发展建议 项目分期开发建议、物业类型建议、户型及面积比例建议、户型功能及结构体系建议、配套设施建议。 4项目规划、建筑设计方案评价 市场将怎样看待现有项目规划及建筑设计方案？ 第二环节：项目市场调研与营销策划进入实战 在经过“代理市场开拓与前期策划”环节，中介公司成功取得项目策划代理权后，将转入实战阶段。 项目实战阶段的“项目市场调研与营销策划”环节的市场调研主要服务于正式的项目营销策划报告，并成为营销策划报告的一个有机组成部分。 1项目市场调研 项目相关宏观、区域形势如何？消费者分析？竞争对手分析？如何确定项目的核心竞争力？如何保证项目在竞争中取胜？ 2项目市场定位 项目功能、形象、文化、客户、价格、品牌、定位及推广 3营销包装策略 项目识别体系如何建立？卖场如何包装？样板房如何包装？地盘如何包装？户外广告如何策划包装？媒体广告如何策划包装及投放？销售资料及用品（楼书、折页、单张、模型、展板等）如何策划包装印刷？ 4整合推广与销售策略 项目入市时机成熟吗？项目卖点在哪？项目销售阶段及促销策略怎样安排？项目的销售价格怎么走？何宣传造势？ 第三环节：项目营销管理与销售执行打赢实战 销售现场如何管理？日常销售如何控制？销售队伍如何管理及激励？如何与发展商保持良好沟通？如何监控竞争对手？如何确定竞争应对策略？ 第四环节：项目营销总结与案例管理总结实战 销售过程中竞争对手和客户给了我们怎样的启示？我们的策略和销售还存在什么问题？ 中介公司在进行代理项目营销的同时，还应积极总结项目案例，并归档管理，相机宣传造势。 中介机构要顺利赢得项目代理权，并打赢营销代理实战，必须具备良好的竞争力保障。首先是策划力保障，包括：策划理论力驾驭项目的能力、策划实战力运作项目的能力、市场创新力差异化战略的实施能力、市场洞察力对市场有效需求变化的预见能力、团队合作力团队协同作战，保证项目成功的综合实力。 其次是销售力保障，可概括为销售计划力、销售执行力、销售促进力、销售控制力、销售管理力。 为营造良好的竞争力保障体系，