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文档简介

作者 KeithM Eades 译 五宝权 读书笔记 丁 H 日期 2016 3 目录 解决方案销售是一种销售流程 包含以下内容 原则 路径图 方法论与销售管理系统 解决方案销售 群殴PPT群 原则 路径图 方法论 销售管理系统 帮助客户解决业务问题 同时实现可测量的正面结果 是一切行动的基础 提供从头到尾按图索骥的端对端步骤 帮助销售人员掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论 包括工作辅助工具 技巧与流程 为企业的销售和管理提供一套包括分析销售漏斗 找出销售机会和培训技能的流程 解决方案销售 销售流程模型 步骤流程模型 创造新机会 抓住活跃机会 评估 控制 结案 当购买者尚处于潜在痛苦时 销售要主动发掘 创造新机会 评估 控制 结案 当机会送上门时 销售要采取行动 抓住活跃机会 评估 控制 结案 购买构想 三个需要探索的领域 诊断原因探究影响构想能力 痛苦 三种类型的问题 客户的角度 开放 销售人员的角度 控制 共同的角度 确认 购买构想 三个需要探索的领域 诊断原因探究影响构想能力 痛苦 三种类型的问题 客户的角度 开放 销售人员的角度 控制 共同的角度 确认 重塑购买构想 九格构想创建模型 重塑构想 最初的构想 遇到活跃机会 需要重塑构想时 遵循九格构想创建模型重塑构想 痛苦 诊断原因 探究影响 构想能力 开放型 控制型 确认型 将项目管理技巧融入销售流程 使用权力支持者信函 让客户审查评估计划 权力支持者信函内容 业务痛苦及原因 构想 同意继续商谈 以及评估计划 作用 帮助客户购买 帮助销售人员结案 帮助销售经理预测业务量及结案时间 重点事项 价值验证 提案前评审 成功标准 稻草人痛苦链价值主张 基本原则基本方法 七步框架 前3步 九格创想创建模型 创想创建模型 七步框架 后4步 及辅助工具 价值结案原则方法 创造新机会 评估 控制 结案 价值结案原则方法 项目管理评估计划草案 七步框架 后4步 及辅助工具 重构构想九格模型 竞争五原则差异化独特性 评估
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