黄鑫亮老师顾问式销售五步法.doc

dstandardizationofsafetyproduction,andstrivetoachieveintrinsicallysafe.Ninethpitsafetysectionandisaunitofsecurityofficersresponsibleforminesafetydutiesandsupervisetheimplementationofthefollow-upto,andimplementationofthesystem,prosecution.PartImanagementsystems.Youcanusebrazierswhen,2-3metersfromthegroundandputthefireoutbeforethework,confirmthenofirebeforetheycanleave;Highway11non-staffinthemarginwithin50m,radiusoftheexcavationwork,andworkingwithin6metresoftheedgeandstayundertheumbrellaheading;12,blastingintothepitpersonnelmustfollowtheshootingguardscommand,hidetosafety;13non-miningvehicles(includingbicycles,animal-drawnvehicle,motorvehicles,etc)willbebannedfromenteringthepitsandotherproductionareaonpainofheavyfines,resultinginaccidentstobeinvestigatedforresponsibility;14shootingthefollowingmechanicalsafetydistancesasfollows:categorynamemechanicalcannonsshallowholesandpopshootingexposedblastingunits:metersdiggingmachinerigcargunpowderotherequipment-pitequipment,especiallyanelectricalswitchandavarietyofsafetydevices,inadditiontospecifyingtheuseofresponsiblepersonnel,bananytouchingofotherpersonnel;16foundthatpowerlinesorcablesbreakinggroundbeforewithoutascertainingwhetherthecharged,prohibitsanyonefromtouching,andshouldleave5metersaway,andimmediatelynotifythepersonchecking;17withouttheleadershipsconsent,arenotallowedtotakethestrippedtrucks,watertankers,oiltankers,asaresultofthecau顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是实战，确保培训效果最大化。课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。课程导读:课程大纲:第一讲：顾问式销售模式分析一、经典案例引入：手机邮箱的销售分析二、顾问式销售五步法的应用三、顾问式销售思维转型四、客户购买行为分析第二讲：顾问式销售第一步：发现商机一、目标客户甄选“MAN”原则的运用模拟练习：接触客户黄金话题引入图表：MAN原则的顺序判别二、目标客户接触一、如何把握不同时机下的迅速切入情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入二、插入探讨式开场的要领和话术提炼情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入三、集团产品体系1、标准化产品2、移动信息化方案3、行业应用4、系统集成案例：IBM的咨询王者之路案例：惠普的后收费模式四、发现商机的渠道和路径MECE一、商机发现的多元渠道二、商机发现路径图第三讲：顾问式销售第二步：明确商机一、明确商机1、验证商机2、精准商机3、商机评估是否真实钱+时间+人=真实能否参与参与优势是否值得案例：上海自贸区案例：云南某公安局专线和信息化产品二、需求三层级案例：乍得共和国之旅1、了解客户需求资料收集信息收集显性呈现判断需求2、挖掘客户需求辨别显性和隐性需求的不同发现需求的真实背后原因案例：某呼叫中心的项目数据3、创造客户需求案例：船运企业的买回卖去三、换上客户的脑袋：行业客户分析法案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例1、行业客户价值链分析法2、情景训练：不同行业客户价值链分析3、集团客户的需求假设与分析四、如何挖掘潜在客户的需求案例：三个街边小贩销售法详解挖掘潜在客户需求的SPIN法五、需求挖掘提问技巧分解第一步询问现状问题的技巧和话术第二步问题询问的技巧和话术第三步SPIN法的关键环节：引出暗示问题案例：15万美金与100万美金的暗示效应暗示问题的玄机：痛苦加大法第四步需求满足询问6、实战训练模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用工具运用：目前常用业务的效益点提炼第四讲：顾问式销售第三步：方案设计一、客户采购决策分析1、采购角色分析角色身份角色态度2、适应能力分析3、交往关系分析4、职位和影响力5、组织关系富图6、各类决策流程二、产品差异化分析1、确定差异化目标三项价值+二项成本2、客户价值全景图3、价值影响满意度和忠诚度4、差异化战术五要素产品：交易收获关系：交易感知服务：交易享受渠道：交易接触价格：交易付出5、方案呈现增值降本：“第九区”五大增值战术四大降本战术6、攻守25式点面之争价值之争方式之争体现之争三、竞争策略分析1、矛与盾2、进攻手段：正面案例：某移动招投标的正面强势进攻3、进攻手段：侧面案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。4、进攻手段：市场分割案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割5、防守手段：坚守阵地案例：提出标准和抬高门槛6、防守手段：拖延战术案例：未来值得期待四、产品呈现的工具和方法1、产品呈现的结构化2、产品呈现的阐述方式第五讲：顾问式销售第四步：合同签订一、方案书的结构思路1、需求分析2、满足不同需求部门的同样需求3、价值创新4、满足指标的价值分析5、方案说明6、金字塔原理的充分利用案例：组织一次烧烤活动二、商务竞争和谈判1、商务竞争的五大误区2、商务谈判的十大战术视频：周先生的卖房之旅案例：佛寺前的手镯案例：瑞丽的那翡翠第六讲：顾问式销售第五步：实施再赢一、客户决策心理分析视频录像教学：客户显性拒绝后的应对客户拒绝背后的真相：疑虑和风险二、拒绝应对对业务功能产生疑虑的客户应对乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术三、拒绝应对对价格产生疑虑的客户应对1、四种价格表达法的技巧和话术2、同样的话的八种表达方式情景演练：拆分法、同比法、效益法和