案例讲解鱼饵该如何用才能发挥作用

精品文档有人说，客户就象鱼，赠品就象鱼饵，钓鱼的人就是销售人员， 鱼杆就是工具，如果把鱼钓上来，就是整个的销售过程。这种说法不无道理。今天要与大家分享小白钓鱼的经历，这个经历活脱脱就是一个经典的营销案例！相信对你有启发。小白第一次钓鱼：小白，是一只可爱的兔子。有一天，小白看到隔壁的大黄钓了很多鱼回来，大家都夸大黄有本事。小白不服气，也想着去钓鱼。小白买好钓鱼工具后，就开始准备去钓鱼。于是它来到一个ft洞的洞口，把鱼饵往洞口里放，就开始静静着等着鱼上钩。一天过去了，小白一条鱼也没钓上来。小白不灰心，第二天接着来到另一个洞口，同样地把鱼饵放下去， 又一天过去了，还是没有钓上鱼来。第三天，小白又来到一个洞口，还是很努力地钓鱼，结果是依然一无所获。欢迎下载小白很沮丧，于是偷偷跑去问大黄，为什么它钓不到鱼呢？大黄听完小白钓鱼的经过，就哈哈大笑说：小白啊，鱼怎么可能在洞里面呢？你以为是胡萝卜啊？鱼都在河里游，你不去河里钓鱼， 跑到洞里面去钓，怎么可能可以钓到鱼呢？小白恍然大悟！原来自己找错了地方，洞里面根本就没有鱼啊。自己之前一直以为，有胡萝卜的地方，也是有鱼的地方。点评：知道哪里有鱼，是钓鱼的第一个先决条件。知道哪里有客户，是我们营销的第一步！你清晰地知道客户在哪里了吗？有很多营销人士，并不知道客户在哪里，于是就开始漫天撒网，期待通过大面积的覆盖获得客户，这个过程与小白钓鱼何其相似。还有一点很关键！小白以前在洞口拔到很多萝卜，就以为鱼也在洞口。于是就跑到洞口去钓鱼。同样的，很多做营销的人，都凭着过去的经验，认为那个地方一定会有客户，于是就把原先的市场经验，或生活经验，带到新的市场环境中，结果与小白一样，都是“洞口求鱼”。环境在变化，当你一层不变的时候，你也将一无所获！小白第二次钓鱼：吸取了上次在洞口钓鱼的教训后，小白来到河边钓鱼。心想，这次一定要钓到大鱼，让大家好好夸我一下。第一天，小白选了一个舒服的位置，把鱼饵放下，开始耐心地等待鱼儿上钩，一天过去了，一条鱼也没钓到。第二天，它继续去钓鱼，比第一天更努力地钓鱼，还是一条鱼也没钓到。第三天，它又接着去钓鱼，还是非常努力钓鱼，结果依然一无所获。当小白伤心地准备离开的时候，此时一条大鱼跳起来说：你小子下次再把胡萝卜放下来，我就咬死你！小白不明白，又去请教大黄。大黄听完后，又是一阵大笑，然后说：小白啊，鱼是不吃胡萝卜的，你要明白鱼是吃一些蚯蚓之类的东西。你放胡萝卜下去，鱼怎么可能上钩呢？点评：很多营销人士，把自己认为有价值的东西，当成赠品送给客户， 就象小白，把自己爱吃的胡萝卜当成鱼饵，拿来钓鱼一样。弄清楚鱼想吃什么，你才能钓得到鱼。什么，你才能成交客户。你给出的鱼饵，不应该是你喜欢吃的同样的，弄清楚客户需要，而应该是鱼喜欢吃的。同样的，你给出的赠品，不应该是你认为有价值的，而是客户认为有价值且需要的。这个问题也很好解释了为什么很多商家做促销没有效果的原因。商家常常自以为是的设计赠品，设计促销主张，结果，客户并不买单。小白第三次钓鱼：小白终于学会钓鱼了，它一如往常地带上鱼具、鱼饵，去河边钓鱼。很快地，小白发现，自己钓的鱼都只是一些小鱼，为什么钓不到大鱼呢？小白心想：可能是我太快提起鱼杆了，也许再等等，就会有大鱼。于是每当有鱼上钩时，小白总是想再等等，会有大鱼的！但是一天天过去了，小白还是没有钓到大鱼。小白又一天来到大黄家，向大黄请教。大黄听罢，认真地对小白说：大鱼与小鱼的生活的地方有所不同，一般来说，大鱼生活在河中央，较深的水域里。而小鱼一般在河边，或较浅的水域。要想钓到大鱼，你要把鱼饵放远，放深，也就是大家所说的放长线，钓大鱼。另外，大鱼喜欢的鱼饵与小鱼也不一样。于是大黄又认真地把大鱼喜欢的鱼饵详细地说了一遍。小白终于明白了，钓鱼是一门很深的学问。点评：要想钓大鱼，就要放长线，同时你还要提供不一样的鱼饵。想获得优质的客户，你必须深入了解客户需求，了解客户所期待的价值。同时，你要细分客户，哪些是大鱼？哪些是小鱼？不同的鱼要用不同的鱼饵