销售人员的绩效考核.doc

销售人员的绩效考核定量和定性两部分，并且要定期考核一、 定量部分（考核内容） 销售额（这是最常用的指标） 回款额、目标完成率、利润率 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域成绩的重要标准） 销售人员的销售行动（如推销员每天平均拜访客户的次数，每次访问所用的时间）说明：对所用时间的解释：这是为了考核销售人员工作的努力程度，这个指标虽不直接表现在即期的目标中，但也需要重点控制，一般采取报告制度，前提是己经从制度上做出了明确的规定。 访问的成功率、每天销售访问的平均收入（衡量销售人员的工作效率） 每百次访问得到平均的订单数（与每工作日平均订单数结合起来考虑） 销售费用与费用率（衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率，如销售价格偏低而交际费、礼品费、交通费及其他费用偏高，说明销售量的含金量不高） 一定时间内开发的新客户数（这是销售人员对企业的特别贡献） 一定时间内失去的老客户数、客户满意度（衡量销售人员为客户服务的情况，企业只有拥有满意的顾客，才会有源源不断的业绩，企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效）等。二、 定性部分（考核内容） 团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度 销售人员的工作是否规范说明：要做好定性考核，公司一定要在资金流、信息流和物流上都有明确的流程和规定，要有相应的检查系统和反馈流程。三、 考核方式 可以采取目标考核的方式，按照公司的年度销售目标，把目标分解到具体的产品或销售区域中，然后分配给具体的业务人员，在分配目标的同时，必须进行资源分配，否则可能导致成本上升、业务下降。 设定具体目标时，必须和公司总目标与价值观一致，比如：一些公司以销售额为主，一些公司在毛利额为主，还有一些公司以利润为主。目标可以是绝对指标，也可以是相对增长指标。关键看公司的发展阶段和竞争发展的需要，成熟的公司比较多的采用绝对指标，成长迅速的公司一般采用相对指标。例如：科龙公司对分公司经理的考核指标包括主指标和辅助指标主指标： 回笼（销售回笼完成率）在考核中占40%的比重 开单完成率占30%辅助指标有： 网点达标率占10% 网络开发占10% 应收帐款管理占10%同时设“雷区激励“，对员工完成不好的工作扣分如：库存管理扣5分投诉累计扣5分曝光累计扣5分日常管理扣5分四、 考核 每周一次或每日一次的销售工作计划报告，可以让主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划与范围。 销售目标、月度总结和书在报告，可以让上级掌握业务员销售计划的完成情况和工作进展。 对客户与消费者的调查了解也是必不可少的，从他们那里得到服务满意度的信息资料，特别是日常的客户投诉，可能比一年一度的正式评价反馈意见更说明顾客的真实意见。 考核结果上报，月度考核成绩，由部门统一归档保存，以作为季度绩效考核的评价参考依据。季度考核成绩，由部门汇总后上报至公司人力资源部。五、 结果应用员工的季度、年度绩效考核结果，将作为员工的薪酬分配、晋升等人力资源管理的依据。说明：推动销售人员提高销售价