销售部工作流程.doc

销售部工作流程与管理制度一、总则为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售部人员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售总监对所属销售人员进行考核和管理。销售总监职责1、 对销售任务的完成情况负责。2、 对回款率的完成情况负责。3、 对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。4、 对本部门员工的专业知识培训负责。每月定期对过去一月所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。5、 负责制定年度工作计划、季度工作计划、月度作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。6、负责制定销售部整体销售策略，对各级销售子部门的销售任务完成进行整体规划。7、 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。二、 销售部工作流程1、拜访新客户与回访老客户等日常工作流程1）销售人员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志，工作日志需要在每个工作结束后以邮件的形式发送给对应负责人。2）销售人员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访3）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写目标客户基本信息情况统计表4）销售人员需要每天将拜访与回访信息向销售总监进行汇报5）销售总监对销售人员的工作予以指导和安排6）销售人员在月底的销售例会上向销售总监汇报本月的客户拜访重点计划情况和执行情况，并接受销售总监的指导，并最终确定下月的工作重点。2、产品报价、投标的流程此项流程主要针对区域终端牧场销售及畜牧局等政府农业管理部门统一招标采够项目1）销售人员在客户拜访及项目跟踪后得到用户询价或招标的信息后第一时间向销售总监汇报，由销售总监决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）及如何制定报价方案和投标策略2）对用户的要求或招标信息进行整理分析（必要时由采购和技术部协助）技术部对产品的型号、技术参数、技术方案拟定进行协助和支持采购部对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研和确认3）销售总监对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印4）制作出正规标准的报价书或投标书，装订成册签字或盖章后发出参加比价或投标、商务谈判与签订合同的流程1）销售人员在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判2）销售人员在与客户商务谈判的过程中应及时向销售总监通报相关情况（重大合同需向公司领导请示）3）与原报价方案或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售总监再次确认4）待销售总监（重大合同需向公司领导请示）将所有问题均确认后方可签订销售合同5）正式销售合同经销售总监确认后由销售助理于当日保管存档6）对于因客户原因无法签订正式销售合同或客户电话/传真通知订货的必须由销售总监（必要时向公司领导请示）确认后方可执行 4、发货流程1）销售人员或销售部销售助理根据销售合同及确认合同款项到帐后填写销售订单2）由销售总监审核销售合同及销售订单3）由销售助理根据销售总监审核的销售订单开具销售出库单并交与运营部库管4）库管办理备货和出库手续5）将客户签字的货物接收确认单交销售助理存档5、回款流程1）销售人员按合同执行阶段催款2）如必要，销售人员填写正式收款通知书3）销售部和财务部确认，签字盖章发出4）反馈给客户5）客户回款6）非正常原因的客户恶意欠款，公司销售部将委托公司律师进行仲裁或法律途径解决。6、开票流程1）销售助理填写开票申请单2）销售总监审核3）财务部开票4）交客户签收7、售后服务流程1）接客户售后服务申请，由售后服务部经理确认2）售后服务人员填写售后服务申请表，列明详细的客户信息，问题处理方法和意见，问题处理时间安排后发给售后服务部经理，如有必要相关问题将报与质管部和技术部协同处理，需要更换配件解决的，售后服务人员需报与销售助理，销售助理填写补料单或出库单，并列明详细的原因3）售后服务人员和客户沟通并安排予以问题解决4）售后服务将服务状况、处理结果反馈给所属区域对应销售人员及销售助理，重要项目需报于销售总监5）销售助理与所属销售人员进行内部沟通及与客户间的沟通8、退货（换货）流程1）客户提出申请，由销售人员报销售助理确认，报与质管部及技术部进行产品问题确认，经销售总监同意后方可退货2）由销售人员核对欲退货（换货）产品的品名、规格、数量3）由销售人员配合质管部鉴定退货（换货）产品的真伪4）由销售助理将核实无误后的退货（换货）单报销售总监审核5）由销售助理根据审核的退（换）货单开具红票的销售出库单交与库管6）库管办理退货（换货）手续三、销售部内部工作管理制度及要求1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售人员必须了如指掌2、销售人员不能私自收取经销商货款或客户货款，若遇特殊情况必须收取的应提前进行说明并时将该款项汇回公司3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售总监请示4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售总监的同意，并由销售总监指导谈判的过程5、对于任何客户提出的特殊费用（如客户佣金、回扣，市场促销费用、临时雇佣人员等费用）要求必须在征得销售总监同意的情况下方可承诺6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须由销售总监向财务总监及公司总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失7、正式销售合同形成后，若无正当理由销售助理应在一个工作日内完成订单的处理流程8、销售助理开出的销售出库单内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售助理承担责任9、销售助理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及收回的款项、支票、汇票要登记并将相关票据交财务部签收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存。10、所有的出库申请及开票申请销售助理要及时存档11、销售助理应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生12、销售人员