城郊分公司渠道建设及2G3G业务发展工作思路.doc

城郊分公司渠道建设、业务增量、集团营销、企业管理、团队优化、支撑服务工作思路建设主题：明线发展+暗线支撑明线：现有社会渠道+村便城便IT渠道+MINI营业厅+集团营销+邮政支局营销+新建实体渠道暗线：校园新势力团队直销+社区直销+小学生副卡直销+老年大学及老年人群体直销+企信通商铺直销+邮政物流代办+旅行社代办+外出车辆代办+超市代办+异网渠道铺卡+品牌店赠送营销+物业代办+饭店代销+联通已有宽带用户维系直销 （一）、城郊分公司目前渠道发展现状：都匀市现辖5个办事处、8个乡、10个乡镇，分公司现有合作营业厅10家，专卖店7家（含虚拟1家），代理点10家，村便5家，空充22家，MINI营业厅2家。分公司现有网络经理7名，其中乡镇4名，城区3名（含刘丹）。2011年11月渠道发展量除中心客管直销外，社会渠道装卡2G650户，3G150户。（二）、城郊分公司目前渠道存在的主要问题：1、实体渠道偏少，急待补点：除甘塘镇、沙包堡镇外，城郊分公司目前合作营业厅城区3家，乡镇7家；专卖店城区3家，乡镇4家。小围寨只有1家专卖店，摆忙乡、石龙乡、良亩乡、河阳乡、奉合乡、基场乡6个乡没有实体渠道。上述乡必须在2012年1季度内实现建立专卖以上渠道。2、实体渠道产能低，代理商包装和主动营销能力较差：以话费提成为例，分公司仅有8家代理商月话提在1000元以上，仅有1家在2000元以上，可以想象这些渠道经营联通业务这么长时间，其发展客户的有效性、存活率、贡献率是极低的。今年以来，黔南联通针对竞争对手的资费，分别提供了大量可对比操作可供代理商自主包装的2G3G套餐，但代理商普遍都不会充分利用现有柜台终端进行包装销售，只看表面利益，做生意没有大局观，不会利用一次性佣金、在网佣金政策去多挣终端销售差价和话费分成，不会利用V网政策和自己的人脉关系去主动营销。3、城便、村便大量流失，没有进行维系和深度挖掘，造成存活率极低。分公司目前仅有代理、城便、村便、空充39家，11月份有业务量的只有1家，产生话提的只有2家，渠道形同虚设。4、现有网格经理业务综合素质急待进行培训加以提高：分公司双选后，原核心渠道管理员全部流失，现仅有1名熟悉业务的网格经理，其余6人普遍不会装机、不熟悉现有套餐和佣金、不熟悉3G终端特性和软件应用推荐，不熟悉增值业务流程处理，不了解内部支撑人员分工，跌跌撞撞做业务，更重要的是，现有网格经理不去主动了解本辖区范围内的可操作市场资源，不会统计本辖区业务发展量和进行量收同比环比经营分析，并且对代理渠道的驻店营销和帮扶工作流于形式，缺乏责任感和主动帮扶的热情。5、现有乡镇网格经理身份、权利需要分公司加以包装提升：分公司现有四名乡镇网格经理，每人都掌握着最低3个乡镇的管理权，四足鼎立，辖区内的所有业务都应由其独立、主动地推动代理商开展，但大家普遍认为自己没有身份和地位，也没有充足的时间和可控资金去主动去联谊乡镇村领导干部联手开展业务。6、现有乡镇网格经理驻店方式需要变革： 乡镇网格经理目前没有乡镇驻地工作制度，工作没有连续性、时效性，有效性。7、现有网格经理考核制度需要变革：分公司要实现2012年2G渠道转型，2G业务量收十位数的增长率，必须要有变革的措施。现有网格经理的绩效没有与渠道发展量和产能挂钩，利益共担，从而不可能有工作的主动性和积极性，代理商想多挣钱少挣钱那是他自己的事，他挣得多我没得份还眼红，他发展少了被扣钱与我无关。领导安排下乡我就服从，报车费得生活补助月末照领全额绩效。8、分公司对渠道代理商后台支撑帮扶力度不大，主要是： （1）、对代理商的培训力度没有科学化、制度化，新的政策文件传达采用的方式是上传至QQ共享中，让代理商有空自行学习，代理商学不学，了解多少，不知道。 （2）、对代理商最关心的佣金反馈不及时、准确、明晰，加上分公司还要另行考核扣款，对代理商没有佣金发放签字确认的流程，代理商就更不清楚自己的月发佣金了。 （3）、由于分公司人员变动较大，职责分工不明晰，加之现有渠道管理员业务不熟练，代理商在营业操作和业务发展中遇到的问题在网格经理层面不能得到及时解决，在问询到分公司市场支撑层面和财务层面也出现互相拖诿的情况，甚至长时间内出现由王司刘刚代补卡、代答复、代解决的情况，一定程度上削弱了代理商对分公司的信任度。 （4）、分公司对代理渠道的基础管理不够：1、分公司领导、销售服务部经理和内部培训师没有对渠道建立月巡访和培训制度；2、对网格经理开展的渠道走访和驻店帮扶没有建立渠道走访记录本报备审查制度；3、对网格经理没有建立工作短信工作日汇报制度和工作周报定时上报制度；4、对代理商、网格经理反映的问题没有建立内部督办单时限考核制度。 （三）、城郊分公司渠道发展的个人工作设想：管理责任分工：分公司总经理：主抓城区渠道建设、城区集团拓展、3G业务销售服务部经理：主抓乡镇渠道建设、乡镇集团拓展、2G业务、广告宣传、经营分析和数据统计综合部经理：主抓综合业务、会计报账、有价物资监督、员工绩效考核、员工管理考核网格经理：负责本辖区社会渠道发展维系、异网渠道挖掘、便利代理点建设、集团业务拓展、经营信息收集、统计分析。职责相同，区域可相互渗透发展，谁发展谁维系谁受益，每一名网格经理同时也都是集团客户部拓展经理。1、网格经理管理：责任人：刘丹、赵仕金、杨昊翔、柏国华、吴晓铭、龙玖全、莫代欢网格经理划分明细表县分网格经理姓名管辖片区片区包含乡镇城郊营销中心莫代欢片区一王司、奉合、基场、阳和城郊营销中心柏国华片区二坝固、洛邦、大坪城郊营销中心吴晓铭片区三沙寨、杨柳街、石龙、摆忙、江洲、良亩城郊营销中心龙玖全片区四墨冲、河阳、平浪、凯口城郊营销中心杨淏翔片区五小围寨、薛家堡、IT城郊营销中心赵仕金片区六医专、庆云宫、平桥、校园市场、IT城郊营销中心刘丹片区七雄者、ITA、建立工作短信工作日汇报制度和工作周报上报制度，工作短信每工作日于19时前发送分公司领导、综合部经理、销售服务部经理、其它员工；工作周报每周日前发送分公司领导、综合部经理、销售服务部经理、其它员工，由综合部经理按次考核；B、建立渠道走访记录本审查制度，每周一交至销售服务部经理处，由销售服务部经理按次考核；C、设定2G、3G渠道店面物料布置和宣传规范模板，把渠道宣传常态化、规范化，网格经理必须保证所辖渠道随时符合检查标准，随时接受渠道抽查，按次考核。D、建立网格经理应知应会每周业务培训制度，每周拟定课题进行考试，营业操作、套餐资料、佣金计提、数据统计、PPT建档、产品包装、增值业务、公文写作及投诉处理等。E、网格经理必须对本辖区自有渠道、异网渠道、集团资源、镇乡村资源、网络覆盖情况，竞争对手政策充分熟悉，次月5日前形成月度本渠道市场经营分析报告，按月考核。F、为每位网格经理包装名片，如“中国联通都匀市分公司王司、奉合、基场、阳和片区业务专管员柏国华经理”。G、申请建立乡镇驻地工作制度，学习铜仁和安顺乡镇网格经理管理经验，工作日不回城，核发车辆补助和专项绩效，驻地工作制度是乡镇渠道长期健康发展的基础渠道管理制度，必须争取下来，长期执行，但网格经理建议形成两年轮岗制度。H、网格经理必须在2012年1季度内在摆忙乡、石龙乡、良亩乡、河阳乡、奉合乡、基场乡建设一家实体渠体，实现都匀市乡镇渠道全覆盖。该项工作应列入专项绩效督办。2、代理商管理：责任人：全渠道代理商A、配合分公司执行网格经理渠道走访登记表签字制度。 B、配合执行渠道宣传规范要求，做到营销宣传规范化、常态化，随时能以公司规范接受任何层面的检查。C、配合执行分公司电话问询业务考核制度。D、配合执行营业款日清日结的结款习惯。E、配合分公司完成代理渠道反映问题时限督办考核制度。F、规范办理联通各项业务，协助解决客户投诉。3、销售服务部经理管理：责任人：向勇A、建立对分公司渠道的巡检制度，每周必须与内部培训师、参加一次赶场驻店宣传活动，每周对城区渠道巡检一次，每半月对乡镇渠道不低于1个片区的巡检，由综合部经理按次考核。B、每周一对网格经理上交的渠道走访记录表进行检查，形成短信通报，对其中代理商提出的问题，形成工作督办单交综合部经理派发责任人限时解决。C、每周一对内部培训师上交的渠道培训记录表进行检查，形成短信通报。D、每周向分公司领导、综合部经理、其他员工上传工作周报，综合部经理按次考核。E、每周三督办内部培训师组织一次网格经理、集团部员工应知应会考试，该项工作必须持续开展，若分公司领导外出，应由销售服务部经理照常组织，综合部经理按次考核。F、根据分公司领导要求制定市场策划方案，指导网格经理、集团客户部、销售服务部、代理渠道开展市场营销。G、负责向网格经理收集渠道门头尺寸等数据，负责广告需求上报，联系广告公司制作、督办网格经理布置广告宣传。H、近期工作最重点：亲自下乡跟进摆忙乡、石龙乡、良亩乡、河阳乡、奉合乡、基场乡6个乡实体渠道建点工作。4、销售服务部内部培训师管理（兼渠道工作督办表执行员）：责任人：陈莉A、建立对分公司渠道的巡检培训制度，借助渠道走访记录本登记渠道代理商或营业员的业务培训记录，每周要求不低于2家2人，每周一将培训记录交销售服务部经理，销售服务部经理按次考核并短信通报。B、每周必须与销售服务部经理参加一次赶场驻店宣传活动，每周对全渠道电话或QQ问询一次，每半月协同销售服务部经理对乡镇渠道不低于1个片区的巡检，由综合部经理按次考核。C、每周三负责出题，对分公司网格经理、集团部员工进行应知应会考试，由综合部经理按次考核。D、每周向分公司领导、综合部经理、销售服务部经理、其他员工上传工作周报，综合部经理按次通报。E、根据州公司和分公司新出台文件，拟定文件精髓或近期营销政策“葵花宝典”，于分公司例会中进行宣灌，同时对代理商进行及时传达。F、根据州公司和分公司新出台文件，对网格经理和代理商、代理商营业员进行及时电话抽答并将抽查结果报综合部经理按次考核。G、负责接收工作督办单，对全渠道代理商业务问题进行限时处理，经常性的渠道问题应编撰代理渠道常见问题处理，更新至共享文件中，方便其它代理商借鉴解决。H、负责宣传物料、业务单页请领、分类保存、发放工作。I、负责渠道有声宣传内容的收集、整理、派发渠道。5、销售服务部终端号卡库管、领用补卡放号、系统分析、后台装机管理：责任人：何琳燕A、 负责手机终端领用、发放、盘点等物资管理工作。B、 负责串号、成品卡、白卡的领用、发放、补卡、调号、盘点等管理工作。C、 负责按时上报分公司日常经营报表和州公司要求报表。D、 负责受理宽带装机业务，向州公司宽带互联网中心及时上报宽带装机明细。6、集团客户部经理责任人：向勇A、负责制定分公司集团业务营销方案，负责集团业务培训，确保每一名网格经理、集团员工、代理商都熟悉联通现有集团业务组合营销产品。B、负责配合网格经理、渠道代理商开展集团、村包等营销工作。C、负责统计分公司集团经营数据，按时向州公司上报周报月报。D、负责分公司3G俱乐部的建设工作。近期集团工作目标是：（1）、三名城区网格经理自主开发中小集团“员工宽带+3G合约计划+V网+担保租机”的整体转网营销活动。（2）、三名城区网格经理自主联系中小集团的企信通行业应用开发。（3）、三名城区网格经理做好外出车辆代办联通号卡销售建点工作。（4）、三名城区网格经理做好都匀主要超市内经营电器柜台的代办联通号卡销售建点工作。（5）、三名城区网格经理做好IT渠道建设及维系服务工作。（6）、城区网格经理杨昊翔、赵世金负责做好分公司3G终端及3G单卡用户的资料建档工作并进行流量、ARPU值分析。（7）、城区网格经理刘丹、杨昊翔、赵世金、应在2012年1月份内学会掌握联通主流3G终端的特性及行业应用演示功能，在2月份将针对分公司所有3G终端用户进行电话预约，开展上门演示宣传。 （8）、集团客户部经理做好邮政、旅行社、邮政物流公司、红华家电代办联通号卡销售建点工作。（9）、集团客户部经理做好雄者通讯老人手机配号路演营销策划活动，三名城区网格经理配合开展。（10）、集团客户部经理做好雄者通讯手机批发连锁店异网渗透工作。（11）、集团客户部经理做好雄者通讯小十字店3G终端上柜和3G业务发展工作。（12）、集团客户部经理负责收集都匀联通现有宽带用户资料，与神舟电脑公司开展上门维系和相机营销工作，三名城区网格经理配合开展。(雄者通讯：鉴于其目前把人员和资金都大部份投入汇丰手机批发业务，个人认为根据其代理商的现有营销特点，把它发展为分公司最强大的2G业务代理商，其全州近90家大多不挂牌的渠道都成为分公司的异网代理点，大眼睛3G店根据与代理商的沟通情况相机洽谈3G终端上柜和业务转型工作)6、集团客户部客服代表管理：责任人：姚敏（兼出纳）A、 负责分分公司出纳业务。B、 负责分公司客户维系及其相关工作、统计报表上报。C、 负责州公司客服部派发客户投诉闭环流处理工作。D、 负责集团担保租机流程办理指导、合同收集装订上交、担保租机欠费通报催欠，在网有礼清单上报工作。E、 负责特殊情况下集团担保租机装机工作（担保租机业务因涉及用户选号、套餐优惠、靓号及话费营业款及时刷卡等工作，原则上由网格经理自行装机）F、 负责特殊情况下集团业务装