浅议我行城市对公业务的发展现状及对策.doc

浅议我行城市对公业务的发展现状及对策我叫XX，由XX行XX支行借调到XX行公司业务部已有一月，根据自己对我行公司业务部门的认识谈一些不成熟的看法。公司业务部也称大客户部是属于XX行的一个职能部门，是走在客户第一线的营销部门，主要职能如下：参与推进公司客户负债业务、资产业务及中间业务的市场营销，并对全行公司金融业务营销工作进展情况进行监测分析和汇总分析等工作。负责全行公司金融业务的营销管理，牵头营销省行重大客户和重点项目，负责推动公司金融业务，设计各类客户服务方案，积极开展各类公司类客户评级授信调查，办理各类贷款承诺函、意向书等业务；组织开展公司客户委托代理、委托贷款等代理业务。随着金融改革的步步深化，公司金融领域的的竞争全面升级，我们应该充分的认识到，要在激烈的竞争中脱颖而出，就要不断地提升公司业务的核心竞争力。一是从竞争主体看，XX市现有银行业金融机构13家，除四大国有商业银行外，另外9家分别是农发行、国家开发银行、招商银行、交通银行、浦发银行、中信银行、邮政储蓄，XX银行和农村信用社。四大行通过体制创新，机构改革与经营转型，进一步发挥大型银行 、网点、资金等方面的优势，增强公司业务市场的拓展力度。国家开发银行已经开始向商业银行转型，同时其融资的政策性优势仍会在一定时期内继续保持。中小股份制银行凭借灵活的经营机制，先进的经营管理方法，在部分领域和区域内处于较快上升的态势，甚至不断蚕食我行优质公司客户市场。二是从竞争领域看，已扩展到所有的公司业务，而竞争最为激烈的是国家和地方重大项目贷款业务和财务顾问、债券承销以及法人理财等新兴中间业务。三是从竞争手段看，在价格竞争继续存在的同时，产品和服务创新的竞争越来越重要。总之，随着同业竞争的广度和深度全面升级，我行在公司业务市场上所面临的客户关系维护、价格竞争与金融创新等方面的压力将越来越大。如何进一步突破弱势格局，提升XX行城市行竞争力显得尤为重要。我认为应该从以下几个方面着手：1、积极营销、转变营销理念、探索营销模式、完善营销体系，从众多银行中脱颖而出。第一，建立分层营销机制。将目标客户划分成一级分行级客户和二级分行级客户，支行级客户。充分发挥一级分行与二级分行及支行级客户的不同经营特点，优化了营销资源的配置，为不同层次的客户实施有针对性的营销与金融产品设计，不断完善以客户为中心的营销服务体系。第二，探索一套高效率营销管理机制。通过直接受理业务方式，在有效控制风险的前提下，减少优质客户的业务办理工作环节，缩短决策链条，提高服务效率。第三，实现多头营销向整体营销的转变。形成统一的营销平台，以公司业务部门牵头，通过一定的工作机制将各产品部门营销职能整合起来，对公司客户实现一站式综合服务。2、从竞争领域来讲 资产业务方面：资产业务要坚持以项目贷款为突破口，以中小企业为重点，在准确定位、细分市场的基础上，迅速做大资产总量，实现收益的最大化。一是继续以大型优质项目的拓展带动信贷结构的优化和优良客户的有效扩张。加大对全市排名前20强企业、优质民营企业、特别是一些小优客户的拓展力度，从源头培植基本客户群，以此逐步做大各项业务，推动XX行整体竞争实力的快速提升。二是准确把握房市走势，积极加大建筑企业固定资产贷款的营销力度。加快房贷政策的学习，掌握操作要领和风险防范要点，把握房地产开发、开盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访，跟踪开发进度，适时投放信贷资金。负债业务方面：一是猛攻对公存款。要加大源头营销力度，培育对公大户。积极抢抓财政改革机遇，做好尚未拓展的县(市)财政集中支付业务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。二是借助现金管理平台，重点抓好集团客户资金归集工作。对已上线现金管理平台集团客户，进一步密切合作关系，充分发挥平台资金归集功能。中间业务方面：强化中间业务收入，平衡各项新业务的进度。一是调查重点客户需求，加大常年财务顾问等产品推广宣传力度，打造我行常年财务顾问业务品牌，带动并购贷款、银团贷款、信托融资等投资银行业务加快发展二是做大代理金融机构、代收代付、托管业务等代理中间业务规模。代理金融机构业务重点营销第三方存管、代理银行、代理信托和银企合作业务，争取更多的签约客户资金留存我行。代收代付业务要重点加大代理财政、代理税务、代发工资等业务的营销力度，三是坚持全行办外汇业务的思想，逐层逐人盯信息、盯招商部门，不断扩大新增资本金账户的市场份额。公司业务的发展快慢，切实的影响我行的核心竞争力，