就说这么多—王牌导购员的语言技巧.doc

就说这么多!王牌导购员的语言技巧A:顾客常见问题汇总和回答要点：别家产品（品牌）和你们差不多，但是更便宜。我感觉你们产品还可以，但家人可能不喜欢，他们更喜欢*品牌。你们的产品确实不错，但超出我预算了。我今天只是来逛逛，房子还没买（还没装修），我再比较看看，反正不急。如果你们有特价（或者更低折扣）我就要。如果你能送我一张地毯（或者茶几之类）的话，我马上就买。据说你们家具（沙发）利润很高，就不能再便宜一些吗？你说你们产品好，是品牌，但这些证明、荣誉都是假的，花钱就能买到。你说你们售后服务好，那是因为我还没买，我买后出了问题你们肯定会推责任的。接触顾客反对意见的常规五个步骤：第一步骤：表达同理心“我明白你的意思，有些顾客确实也会这么想。”“换作我来买沙发，我也会这么想。”“昨天有家客户和你一样，开始也是这么说的，后来还是成交了。”“别说是你了，我刚接触这个行业也有这样的疑问。”“你能这么说，说明你对我们的产品很关注，也比较了解当今的市场行情。”第二步骤：提问找原因“你说太贵。是与别家相比还是？”“呵呵，现在物价飞涨，我们虽然也调整了一些价格，但和别的品牌相比，我们涨得幅度确实很少，厂家一般都内部消化了，就是为了让消费者得到更多的实惠，同时也是为了减轻我们销售的压力。”“你指的贵，应该是价格方面，而不是价值，对吧？”“你认为我们的产品和B品牌相比有哪些不同之处呢？”“除了看我们的产品，你也看了其它的品牌，是吗？”“为什么你认为那个品牌比我们好呢？”第三步骤：根据顾客回答进行反对意见的解除“我知道了，你是说远B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解你的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”“对你来说，你是情愿使用更环保、品质更高的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让你放心的产品呢？”“长远来说，我相信健康和安心的生活对你来说更重要，多投资一点点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的。”第四步骤：确定对方的想法“你认为是这样的吗？”“你也有相同的观点，对吗？”“我刚才说了那么多，你同意我的观点吗？”第五步骤：尝试促成“相信你这样选择是不会错的，如果今天订货的话，两个星期以后你就可以把这么好的家具搬回家了。”“不瞒你说,我们下个月很有可能要涨5个百分点.”“你看的这款产品已经快脱销了,全国的店里都没有几套了.厂家可能会在这款的基础上稍微做些改进,推出升级版,但价格会高不少.”“现在市场在搞活动,这个活动还有两天就结束了.如果你下次过来买的话,用现在的价格已经买不到了.”B:常用的信息点“我们公司的品牌确切说是品牌.我们打广告不多,因为我们想把打广告的钱直接让利给消费者.”“你知道的,现在石油，钢材都涨得很厉害。石油是海绵的主要成分，五金配件主要是用钢材制的，同时我们货车的运输费用也都在涨。还有就是人员工资都在不断涨。所以说现在家具价格都在普涨。如果他不涨价，一般有两个可能，厂家偷工减料，还有就是他本来就是暴利。我们的品牌只赚合理利润。”“在这个市场上，我们品牌的价格还是很公道的，我可能没办法给你最低的价格，而且你也不见得想要最低价格的产品，对吗？但是，我可以给你目前市场上同类产品中最有价值的成就条件。”“你有没有买过任何价格便宜，而品质又最好的东西呢？我们一直在追求这种平衡，就是最合适的性价比。我觉得，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的。投资多一点，你最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那你所付出的就更多了，因为你所购买的产品无法带给你所预期的满意度，你认为呢？”C：王牌导购员的一点经验之谈在你的销售经历中有没有听过“价格比我预期的高太多”“我没有想过这种产品会有这么高的价钱”等等的话呢？这种成交法的第一步就是算出你的产品的价格与顾客预期价格的差额。现在假设顾客看好一套标价为8000元的家具，而他的预期价格是6000元，这时你需要先算出价格差异是2000元。一旦确定了价格差额，支付上的问题就不再是8000元，而是2000元了。现在，你对顾客说：“照这样看来，我们双方之间的价格差异应该是2000元，对吧？”假设这套家具的正常使用寿命是12年，可以对顾客说：“这套产品的使用寿命最少也有10年，对吧？”“好，现在我们把2000元除以10年，那么每一年你只需要多投资200元，对吗？”“这样分解下来，你平时每个月只需要多投资16年左右。”|停顿|“你算算，每天只需要多投资多少？”“是5角多。”记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执，已经很可笑了。最后，你对顾客说：“你觉得每天多投资5角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢，又能为家人带来幸福和快乐发家具，是不是非常值得呢？”D：将顾客分类，施以不同的交流技巧对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象。对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式。对来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需要并打消疑虑。争取成交。E：三种临门一脚的销售技巧假设成交法“你是希望我们为你送货，还是你自己取货？”“我现在为你开单还是等一会儿？”“你是交订金还是付全款？”“你计划确定这一套还是确定另外一套？”机会成交法“优惠期只剩最后的三天了，你现在就确认一下吧！”“这款特价只剩最后两套了，我建议你现在定下来。”“现在确定下来的话，可以获赠900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠