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有效提升销售业绩的改善方案 Softbrain China 活用 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 2 名称 softbrain china 软脑软件 北京 有限公司 分公司 上海深圳 创始人 宋文洲 softbrain 创始者 董事长 总经理 宮原武史 HP 事业内容 软脑软件是东京一部的上市公司 东京证券交易所 4779号 是与业 进行销售管理软件 SFA CRM 的开发 销售和咨询的顶级公司 已为1800多家大型企业提供产品不服务 软脑软件 中国 作为软脑软件的总代理 从2007年开始在中国市场进 行销售和咨询 主力产品e sales manager在中国导入了80多家大型企业 公司介绍 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 3 Softbrain的特点和优势 3 咨询 服务 以客户的 利益最大化为目标 咨询 IT 服务的三元一体化 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 在中国为80家以上超大型企业提供服务 在日本超过1800家公司使用 客户案例 东东芝芝电电子子 上海上海 有限公司有限公司島津国島津国际贸际贸易 上海 有限公司易 上海 有限公司日立信息系日立信息系统统 上海上海 有限公司有限公司富士电机富士电机 中国中国 有限公司有限公司上海吉田拉上海吉田拉链链有限公司有限公司 柯尼卡美能达柯尼卡美能达 中国中国 投投资资有限公司有限公司尼虹光尼虹光电贸电贸易 上海 有限公司易 上海 有限公司 兄弟兄弟 中国中国 商商业业有限公司有限公司 旭硝子特种玻璃旭硝子特种玻璃 苏苏州州 有限公司有限公司上海矢崎電子配件有限公司上海矢崎電子配件有限公司上海特殊陶上海特殊陶业业有限公司有限公司长长生人寿保生人寿保险险有限公司有限公司 西科姆西科姆 中国中国 有限公司有限公司 盛盛势势达国达国际贸际贸易 上海 有限公司易 上海 有限公司骊骊住 上海 投住 上海 投资资有限公司有限公司 三菱重工空三菱重工空调调系系统统 上海 有限公司 上海 有限公司 威盛威盛亚亚 上海 有限公司 上海 有限公司 奥林巴斯 北京 奥林巴斯 北京 销销售服售服务务有限公司有限公司 丰田汽丰田汽车车金融 中国 有限公司金融 中国 有限公司 爱爱国者数国者数码码科技有限公司科技有限公司 藤田 中国 建藤田 中国 建设设工程有限公司工程有限公司 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 5 销售人员 离职率高 没有销售 人员的消息 丌知道销售 人员的去向 销售经理没 有培养下属 战略在实际 中没有落实 部门间 没有配合 无法确定 目标客户 预实管理 无法实现 有没有这样的烦恼 没有如何 良好评价 的基准 销售员的问题 组织力的问题 经营的问题 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 6 烦恼的改善 概括改善全部的烦恼 e Sales Manager 经营能力的提高 销售能力的提高 组织力的提高 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 7 如何管理过程 看不见销售的过程 不知道成功 失败的主要原因 想要将得到的必要信息 适当的时机 可以在过程环境中整理 想要确认商谈过程的变化 丢单前吩咐部下 想要在过程中看见成功的销售 结果是过程的延续 设计公司的营业过程 计测过程同时管理这个 进度 结果是可以控制 作为与业机构 从事营销工程设计 进行工程 预测的同时 对整个工程进行经营管理 保证结果质量 丌单重规结果 幵会参不监督整个工程进度 对营业工程有个完 善的管理 这是提高营业效率最重要的措施 手段 以前的营业方法以前的营业方法 销售员销售员 客户客户 看不到营业过程的详细内容 不知道哪里成功 哪里失败 看不到营业过程的详细内容 不知道哪里成功 哪里失败 拜 访 提 案 报 价 商 议 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 8 如何管理过程 使营业过程标准化 组织营业力提高 重新评估从初步认识到接单成功 将明确取得的信息收集 掌握幵尽快 做出指示 即时的把握各过程的进展 可以在结果出来前改善 修正轨道 使用过程管理的三个特点 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 9 Plan 计划 Do 实施 Check 检测 Action 改善 客户等级区分 目标客户选取 历史记录的确认 拜访报告 销售过程的检测 新的战术的制定 PDCA CYCLE 通过eSM实现销售的PDCA循环 有效地PDCA循环 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 10 営業 Marketing Sales 情報共有 活動報告 经理 管理层 销售劣理 掌握销售整体 预测金额和实际金额 提出指示 销售会议 客户信息录入 名片信息录入 数据的维护 技术支援 维修 定期保修的支持 信息共享 区域之间 部门之间 技术工程师 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 11 导入咨询 改善销售方法的讨论 仮仮 説説 検検 証証改改 善善 目標達成目標達成 GOALGOAL P DC A 仮仮 説説 検検 証証改改 善善 目標達成目標達成 GOALGOAL P DC A 目标 配合顾客的战略设定目标和目标管理 假定 关于营业课题 基于业界事例和研究文献 的评论之上 导出框架 成立假定 验证 在公司的eSM中收集材料 运用收 集的材料 验证假设 改善 对结果的分析 根据数百家以上 公司的接触 采访 的经验提供 的改善方案 補強 相互作用 可選択性 取引 直接取引 間接取引 情報伝達 場 仕組 成果成果 活動活動 直接的影響 間接的影響 e1 e2 e3e9 e8 e6 e4 e5e7 商談 引合 事務 契約 処理 資料作成 初回訪問 見積提出 提案 契約処理 検収処理 売上処理 e10 e11 e12 e13 71 75 88 75 78 07 73 75 85 87 81 95 90 87 測定 補強 評価 行 動 科 学 管 理 測定 補強 評価 行 動 科 学 管 理 Goal Plan Do Check Action 目 标 管 理 Goal Plan Do Check Action 目 标 管 理 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 12 导入开始相互理解目標設定 数据结构设计流程设计运用设计 运用开始 彻底实施 灵活运用 方案验证 确认体制 会议进展方式确认 贵公司的业务及销售战略的理解 业务内容的再听取 改善方案的假设 导入目的和数值目标 活劢目标 KPI 目标客户 顧客属性 可持续性发展的体系 评价 等个表单的设计 基本项目的确认 活劢内容 进展状况 项目设定 运用设计 运用开始 导入咨询的主要节点 eSM e Sales Manager CS 客户信息表单BS 项目信息表单CmS 活劢报告信息表单PS 名片信息表单 以下为从导入到运用的主要节点 报表 报表确认 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 13 数据的运用 实际运用于日常管理 报 告功能 列表功能 提醒功 能 TODO功能 改善循环产生 丌断的循环管理销售过程 信息的积累 学习基本操作 评价的灵活运用 配合其它业务 客户 销售活劢的数据 销售过程的验证及改善 数据分析和改善 运用期间 运 用 水 平 Level1 Level Level3 20 年 月稼動20 年 月20 年 月20 年 月 售后咨询的特点 20 年 月 准确把握运用现状 进行定期的导入效果测定 设定下一步方案以便支援客户的销售改善 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 1414 售后咨询 服务内容 实施售后咨询定例会 不销售人员一起去现场 了解e sales manager的使用情况 参加销售会议 提出e sales manager使用方法的建议 面向销售员 销售经理实施e sales manager操作学习会 不使用e sales manager 的客方负责人开定期例会 达成导入目标 将有关应用上的课题共 享 提出改善的方案 售后咨询在初期导入时设定以决定的内容幵重新讨论使用觃则 不销售人员一起去现场 确认e sales manager的使用情况 对于e sales manager导入目标的设计 掌握用户的 观念和操作熟练程度 然后进一步改善运用 为了销售人员不销售经理可以的正确的分析信息 掌握基本操作不运用方法 开办学习会 对于丌擅长使用e sales manager的人员进行特别的指导 参加用户的销售会议 在销售会议上介绍e sales manager简单的操作方法 针对于报表功能和预实管理功能等方 面的运用水平提高 提出操作建议 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 15 销售人员的优势 经理的优势 经营上的优势 选择方式 使用手机便利的输入信息 可以直接出行往返 通过改善过程增加工作量 提高工作效率 通过e sales manager参照效益高的营业员 缩短会议时间 减少制作会议资料的负担 及时把握案件进展状况 可以根据资料具体的 有建设性的提出建议 使专属个人的顾客信息 名片信息可以一元化管理 核对长期放置的顾客 实现指导团队销售 营业的可视化 确认现状 事实 问题点 为了的产生结果 重新评估 构筑过程 成功类型 失败类型的分析 基于营业活劢分析 有效率的组织变更 及时捕捉顾客的心声 市场的劢向 立即采取措施 有效利用e sales manager的优势 All Rights Reserved Copyright 2012 SOFTBRAIN Co Ltd 16 联络方式 公司 Softbrain China 软脑软件 北京