顾问式营销的概念.doc

顾问式营销的概念顾问营销并没有什么标准的要求或者量化的考核标准，主要是要求销售人员除了对自己的产品、公司和行业有非常深入的了解之外，还要有非常广泛的知识面，在和客户打交道的过程中能让客户感受到可以从你这里获得的不仅仅是一个好的产品，而且还能从你这里获得很多客户自己都没有的其他方面的信息和帮助，在这种情况下，客户就不单只是把你看做一个销售人员，更多的是把你看做是一个好的合作伙伴和朋友，甚至把你看做他的顾问。作为门禁行业的营销人员，应该充分认识到要成为门禁行业的顾问式营销需要具备哪方面的的知识和经验。丰富的销售经验和技巧作为一个营销人员，丰富的销售经验和技巧是必不可少的技能，也是开展一切工作前的前提和基础，如果销售经验和技巧不够，前期就很难和客户处理好关系，甚至没有机会和客户建立起最初的联系。所以营销人员在向顾问式营销方向发展之前，首先要把自己武装起来，有些营销人员甚至需要花几年的时间去积累销售知识和经验。简单讲就是学会做任何出事的道理。丰富的销售经验包括以下方面：能通过电话或者面谈比较快速的和客户认识，并建立起一个比较熟悉的关系，取得客户的信任。能够很好的了解自己的产品功能特点，并能比较清楚的介绍给客户。比较充分的了解自己公司的企业文化和经营理念并能传达给客户能比较好的处理销售中的异议，并和客户维护好关系能随时随意的把自己的销售经验传输给同事积累销售经验可以通过几种渠道专业的销售书籍和培训素材公司内部提供的培训参加一些专业的销售技能培训课程向别人多请教，特别是非常出色的营销人员多收集和总结销售的案例，特别是总结失败的销售案例较强的学习能力和领悟能力超强的学些能力和领悟能力是一个营销人员成长的重要因素，从开始做销售工作起，一直到成长为顾问式销售，整个过程要求营销人员不断地学习，学习和领悟能力的强与否直接决定了营销人员的成长速度，这就是为什么与些营销人员1-2年就可以做到年薪10万甚至是几十万，而有些人成长速度很慢，区别就在于学习和领悟能力强的人进步的速度要远远超过其他人。较强的学习能力和领悟能力表现为：当别人给你讲一个问题后，你马上就能明白并理解对方的意思通过一个问题的学习就能理解这一类型的其他很多问题当发现自己的不足后能通过有效的渠道去寻找解决方法，比如看书，上网查资料等善于钻研和研究一些方面的知识，比如企业的经营理念、企业的文化、行业的发展特点等通过以下几个方面可以提高自身的学习和成长速度：不能有知足的心态，要随时觉得自己还有很多方面的不足，需要继续学习，一旦知足就会让自己不再学习敏锐的发现自己在工作中暴漏出来的问题，并进行总结做到人人皆为我师，并做到不耻下问，特别是向比自己做的好的人请教多看书抓住一切机会和一些成功人士多沟通，并主动的表达自己，让别人来帮助评估和指点在参加一些讨论会议或者辩论会议时候争取机会多发言，甚至多争论，从别人的反馈语言中帮助分析自己对门禁行业的发展情况和市场前景的深入认识对门禁行业的了解要尽可能的全面，当然不是说所有的细节都要了解，最基本的要经了解门禁行业的发展历史和情况，这样在和客户沟通的时候才会让客户觉得你是一个很专业的人，对客户的引导的力度会比较大，主要包括一下一些方面：国外门禁发展的情况，包括国外产品的历史时间，国外产品的功能特点，价格水平，应用环境等等国内的门禁发展情况，包括门禁产品在国内什么时候开始有，到目前为止经历了哪几个发展阶段，每一阶段的产品，价格，客户群需求等大致是什么样的情况，目前市场的情况是什么样的，比如行业内有多少厂家，高中低的厂家分别与那些，各自的产品的功能特点，价格水平，公司实力，企业文化等等情况，目前市场的需求量和消费者对产品的认知和接受情况如何，一、二、三级市场区域分别的情况是什么样国外产品在国内的发展情况，包括各个国家地区的各种品牌产品进入中国的时间，目前的发展情况如火如何，在国内的销售价格，功能特点是否符合国内的消费者的习惯，品牌效应如何，消费者对各个品牌的认知和接受程度，以及各个国外产品在国内目前所面临的问题，同时关注他们的发展方向国内产品目前对国外市场的发展如何，包括目前有哪些门禁品牌开始对国外进军，以及对不同地区国外客户门禁的需求情况，国内产品对国外市场的优势和不足门禁行业相对于其他行业的，比如IT业，监控行业等等的优势和不足，以及发展潜力的对比，比如门禁行业的利润空间，市场容量，目前的竞争情况等等，这些情况往往是客户关心最大的问题要有敏锐的嗅觉发现门禁行业新的动态和发展机遇，比如国家政策的调整，某些新的客户需求点的出现，其他某些行业对门禁行业的关注程度等门禁系统的专业技术知识对门禁系统的专业知识的了解基本要达到以下的程度，才能很好的引导客户：要非常明确的了解我们产品的硬件和软件的研发理念，也就是说开发部是在什么样的指导思想下开发这个产品的，这直接决定了开发出来的产品具有什么样的特点，研发理念体现出的是产品的内涵和生命力对产品的所有功能需要有详细的了解，不仅是简单的知道了某个功能有还是没有，而是要对每个功能是针对客户什么样的需求而设计的，能为客户解决什么样的问题，要怎么实现，甚至要研究一些功能的配合使用能产生新的功能用途，有些客户可能就是因为这个而选用我们的产品特别针对一些不常用的功能，千万不要忽视，当有客户问起，或者营销人员从客户的需求中发现了这样的要求，就能因此引导客户购买我们的产品，客户因为这样在选择产品的时候会具有很明显的倾向性随时关注产品所增加的新功能，也包括了解其他行业产品的相关功能特点和新的动态，一是有助于对比我们和其他产品的优势，二是在和客户沟通的构成中让客户感觉到你很专业要能够引导客户的需求，有些客户根本不懂的表达自己的需求想法，就需要营销人员引导客户讲出他们的需求，然后用我们产品的相关功能去满足客户的需求，无形中客户会对营销人员产生一种依赖感，甚至在以后客户的采购中会影响客户的采购倾向门禁设备和其他相关设备配合使用的知识随着越来越多的消费者对门禁产品的认识，将有更多的行业会用门禁产品，在应用的过程中会越来越多的涉及到门禁设备和其他一些设备的配合使用，来满足客户的不同需求，营销人员要了解以下设备和门禁设备的配合使用：包括门禁和指纹设备，监控和设备，防盗报警设备，红外对射，三辊闸，电动伸缩门等等诸多设备的配合使用。通过这样的案例，营销人员可以趁机学习一些知识：营销人员在碰到这样的案例时，一定要向相关的技术人员请教如何解决客户的问题，同时向技术人员学习相关的知识，增加自己的综合技术能力以后碰到客户有这样的问题我们能帮他解决，客户基本不会再选择其他产品，对提到客户的成交率有非常明显的作用对公司定位、管理、营销、决策等方面的知识这些知识可以说在整个顾问式营销中时最重要的，因为绝大部分客户需要获得的不仅仅是一个有竞争力的产品，而更多的是需要获得可以帮助他公司发展壮大的支持和帮助，每一个客户无论他公司是大是小需求最迫切的还是中小型企业）都会面临这几方面的问题，大部分的中小型企业都会苦于如何让把公司做大这个问题，如果营销人员能够在这些方面引导和帮助客户，销售会变得事半功倍。以下就列举一些营销人员需要了解的相关知识企业定位方面企业如何建立和完善一套简单、实用、高效的管理制度人力资源建设方面，比如如何招聘，如何培训相关人员等企业的经营理念和运作模式一些概念性知识的理解，比如核心竞争力、低成本、差异化等企业推广方面这些方面的知识概念性比较强，而且很抽象，学习和理解并提高的周期可能会比较长，所以建议营销人员先以微耕公司自身的实际情况为基础，深入了解和分析微耕在各个方面是如何做的，再结合以上各方面的知识来加以分析，这样理解成都会比较深刻，简单讲就是如果你不会给客户把概念讲清楚也没关系，那你就把我们如何做的告诉客户，让客户去理解。对门禁系统做工程项目，招投标等一系列的过程的了解和认识一般门禁系统比较大的项目都需要招投标这个过程，营销人员对工程项目招投标等一系列的过程了解的话就能很好的引导和配合甚至是帮助客户或的某个项目，让客户觉得从你这里不仅仅能个到一个好的产品，而且还能获得你对他获取项目等其他方面的支持，这样客户就会对你产生信任和依赖，提高客户的忠诚度，目前门禁行业专门做渠道器材销售的客户太少，大部分都是工程和器材兼做，之后再改变成专门做渠道销售的，所以营销人员能够引导和帮助客户获得一些项目是为以后培养渠道客户的一个过渡。以下列举一些营销人员需要了解的招标知识以及一些延伸的知识：招投标的一些概念性的知识，比如什么叫围标、什么叫议标、什么叫陪标、什么叫开标等一般什么样的门禁系统项目会通过招投标的这个过程，比如政府项目，大型正规公司的项目，外资项目等目前政府项目大部分会需要通过招投标的形式来完成，所以营销人员需要对政府项目的特点进行了解，比如政府采购的习惯，对价格、品质、服务的要求习惯。什么样的政府项目是一定要投标，什么样的项目不需要投标等如何写标书，一份完整的标书需要包括哪些东西，在写标书的时候如何建立一些对客户自己有利的门槛，可以挡住一些竞争对手的介入如何让解读和分析甲方的标书，然后根据要求去投标，并体现出竞争力，仅为竞争对手在写标书时同样会建立一些门槛，通过解读标书和分析标书能找到破解门槛的方法对甲方招标，工程商投标到最终开标的整个运作过程特点必须了解，如一般甲方的操作方法（包括暗箱操作），人际关系，公关费用等等了解项目经过招投标之后的实施过程，比如制定施工方案，确定施工周期，一般甲方如火如何付款等等客观分析问题能力营销人员一定要学会客观分析问题的能力，学会辩证的看待问题，因为任何一个行业或者任何一个企业，在不同的时期，面对的市场环境，都会有不同的定位和经营的策略，这些定位在当时的环境下不一定全部是对的，也不一定全是错的，最重要的是合理性，是要符合当时的环境。而且是动态的，也就是说随着市场大环境的改变随时会定位和策略，目的就是保持合理性，只有这样企业才能保持合理的发展，才不会出现企业停滞不前或者发展过快带来的风险。下面主要谈一下营销人员两个方面客观分析的能力：对自己的客观分析销售能力的客观分析管理意识和相关知识的客观分析企业定位和市场营销方面知识的客观分析前面三点只是举例说明营销人员需要对自己客观分析中的其中一些方面，主要是提醒销售人员需要对自身能力的客观分析的能力，还包括了对自己企业文化的理解、对门禁行业的理解等等诸多方面。概括讲就是需要分析自己要成为一个顾问式营销人员还有哪些方面的能力需要提高和加强，有哪些方面的能力是自己的强项。最重要的是这种分析一定要客观，敢于面对自己的弱点和不足，只有通过客观的分析，之后再有意识的提高和加强自己的不足，把自己的强项放大发挥，才能缩短成长为顾问式营销人员的周期。对行业发展情况的客观分析 在了解门禁行业的历史和发展情况的前提下，客观的分析行业内的企业和我们的一些竞争对手的情况，在这里主要是提醒营销人员客观分析微耕公司的情况，包括以下几个方面：微耕公司目前在行业内所处的位置微耕目前的竞争对手和未来有可能竞