如何寻找客户--彭国政.doc

如何寻找客户 Allen Peng一名优秀的销售一定要具备强烈的深层次呼吸的“能力”，从医学的角度分析：深呼吸必须是鼻子和心肺同时在短时间停止其余工作而进行的行为。正如森林深处隐藏的狼，眼睛盯着正在悠闲吃草的梅花鹿，而心里却一直在分析如何去拦截梅花路下一步要逃跑的路线。我喜欢寻找，喜欢寻找的过程甚至超越了寻找后得到的快乐！做业务，你要想成为一名优秀的销售，那么把你的嗅觉放到空气的每一个角度，让别人在未注意的时候，你早已盯上了你所想要的事物和风景。现在让我们谈谈如何实现寻找客户的阶段：在我进入思想阐述之前，先反驳几个意见，有点颠覆传统的味道，但是绝对受益：反驳一：“别想着一步登天，别想着你的经理和Boss能帮到你”。我们赞同，经理和老板能给你部分的支持或者一件事情临时的让步，但是我再次提醒各位，销售不是一天两天的事情，销售的工作是一个长期和阶段性的工作，你面临的是24销售，365天，8760个小时的电话邮件以及和客人沟通，尤其当我们是菜鸟的时候。一年可以改变很多，但一年也可能什么都做不了。在这里我否定一个定律：老板和你的经理只是你登上云梯必须经历的第一个阶梯，你必须站在他们上面，他们才会笑得更开心！反驳二：“不管你的以前如何；你和客户的关系如何等等，倘若你的业绩很好，那么山外有山，人外有人，一定会有其他人、其他公司的业绩比你的更好”，因此，请别提自己以前如何如何，那只是你生存的一种经历，在恰当的时间，你做了应该做的事情，并且你持续着，你获得了目前合作的客户关系，或者是与熟悉的朋友吃喝而已。关系的产生，是产品供求供应的结果。你必须按照产品的特点去经营和改变的销售技巧和方式，而不是为了关系而关系。我们相信关系的初级作用，但不可否认产品供求关系的重要。反驳完以上的观点，我们谈谈寻找客户的基础：寻找客户大家熟悉的无非是网络，媒体和杂志，行业展会，以及所有你周边的朋友和行业关系。寻找陌生的客人和新的项目，是销售需要长期做的事情。倘若你想有足够多的客户，请一定要记得，细心体会，自己搜查、及时跟进。一般我们参加完展会会得到很多客户资料，或者看到某一客户的信息的时候，不会马上联系，结果束之高阁一段时间后，陌生客户信息就不能转化为联系人，没有联系人就没有初步的沟通，更谈不上小PP定单，以及你想要的提成和业绩！几年的销售经历告诉我：寻找到你要的客人，就扎实的用你桌子上的电话，敲打“中国移动和中国电信”，直到对方说：“饶了我吧，你要的联系人是xxx我们公司的总工程，我们公司的老板”。用各种方法从前台到可能找到任何关于这个公司联系人的电话，前台不转，找市场部门，市场部门不给，找市场部门的客户，更没办法的办法是自己花钱去购买这个公司的产品。当然他们产品单价不是特别的高。获得该公司销售人员的支持，你自然可以获得他们公司的R&D以及内部的信息。例如：做那里的定单，决策着是谁？其实，搞定销售人员比搞定采购和R&D部门的人更容易，一个是经常被人搞，一个没人搞！当有了客户的联系方式，你将进入客人是否愿意和你交谈的环节，至少你获得了机会，机会出现的时候，犹如森林里出现了早晨第一束阳光，你美好的清晨就从此开始！你快乐的享受电话和陌生人沟通带给你的新奇和刺激。你同时也结束了无事可做，聊QQ看网上娱乐新闻的担心受惊的日子。恭喜你，坚持下去，坚持寻找，你自然就快乐着，就自然感觉的到：有做不完的报价单，做不完的客人拜访，做不完的事情实在是太多太多。因为你在工作，也同时在选择：在选择的同时，你就懂得如何谈话，如何应用技巧，如何攻关的方式。销售技能和陌生的电话拜访会改变你这个“菜鸟”，自然你会在销售的团队浮现出来！再次隆重的说声：倘若在上班时间你还在QQ上和别人聊天，还在认为我不看娱乐新闻我就真的没办法消耗时间，那么你应该去开始你的陌生之旅，勇敢的拿起电话：先生你好，小姐你好，我是xxx公司，我找xxx人，我卖xxx产品，当你认为你要成功，你要业绩，你要更高的职位，没有人可以帮助你，何况职场本来就存在竞争，谁又愿意去为了你而损失自己的未来？正如你贫穷的时候，亲戚都走的很远！那么，只有你座位上的电话，和你勤奋的拿起电话和别人交流的勇气，才能够给你带来你想要的和意想不到的收获。当然也有人在一段小的时间的里程中间：寻找到了客户和目标，但没坚持。结果自然是前人栽水，后人乘凉！所以，对销售人员来说，至少你曾经栽过“树”，懂得如何去挖坑和选“树苗”！但是森林的培养必须需要时间，正如业绩的增长一样。一个优秀的销售，一定是电话声音不段响起的人！你的内心需要存在一首歌曲：歌曲的主旋律永远是如流水般清澈和美丽的电话声音，电话声音的响起就是贝多芬的交响乐，是天赖之音，是Money象你挥手，是天使的笑容 虽然，电话的功能非常简单，简单到无非是打出去，接进来！简单的事情也是这个世界上最难弄懂和明白的事情，我们要应用好简单的电话，做出不简单的业绩。如果你每天没有电话接进来，那么就请打出去！如果你真的在意自己，并且想持续拥有订单。每天别胡思乱想，扎实的把电话费先打高，只要你电话费高了（当然是用在工作上）！一直持续下去几年后市场和你从事的行业自然认可你，你会得到你想要的客户，定单以及一切的一切！电话是你永远的朋友，电话响起是你永远要记得事情，甚至要变成习惯！寻找客户-是不断的交流和追踪，因此记得应用好你手中的电话，尊重这个神气的工具，它会改变你和你的生活！最后，我今天的寻找客户要告一段落了，送大家一句话：每天让自己在寻找中快乐的生活，你自然认为我能影响他人，从而影响