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文档简介

云南润景汽车销售服务有限公司价差较大时的沟通话术这个问题一直困扰着我们公司的销售顾问,很多客户都在问为什么我们的价格和网上相差这么大,我们只让价三万,再多也就在五万,而我们隔壁城市都能让到十万,我们很头疼,每个月的量还是压下来,我们的解释也是很牵强,对与客户而言没有任何意义,一直没有想到合适的话术,针对这个问题，我有以下建议与大家一同分享。假设客户说的是实情，在这种情况下客户的认知通常是一家近且方便， 另一家远但便宜，那么大的差价下容易偏向于后者。 那么我们的话术无非是增加我方在客户心里的价值，削弱对方的优势： 客户：“为什么你们的价格和网上相差这么大？你们只让价三万,而XX城市都能让到八万？” 销售顾问：“张总，看来您对我们讴歌还是蛮关注的，和您一样，不少客户也提到网上的价格很低的事情。如果车子是一样的，有那么大的价差，我也一定会选择，以更便宜的价格购买。买车也是件大事儿，您说对吗？” 客户：“是呀，所以我会多方询价。” 销售顾问：“您说的对，这么重要的事情确实应该多做了解。比如那里的车子有没有得选？您了解过吗？” 客户：“这个我倒还没有问到。” 销售顾问：“您知道，讴歌的车子都是全国统一的零售价，各家4S店让利空间不一样也是正常的，但是价差那么大的话，您觉得会有什么可能呢？” 客户：“是不是你们老板想多赚钱呢？” 销售顾问：“您一定是跟我开玩笑呢，现在竞争那么激烈，价格那么透明，如果我们老板真想这样做，哪里还可能每个月销售XX台车呢？我建议您呢多问问价格，问得清楚一些：那里有没有现车？有的话能不能挑选？有没有碰擦？是不是厂家的试驾车、车源方面是不是厂方的商品车？” 客户：“这些我想应该没有问题的。” 销售顾问：“王总，其实我觉得，您在不在我这里买车子没关系，关键是您得买得放心和满意。看您今天那么晚还过来，您平时一定很忙吧？” 客户：“还好，我是做点小生意。” 销售顾问：“王总，来看我们讴歌的客户您是最谦虚低调的了。您如果平时比较忙，相信您对售后服务一定有您的要求吧？俗话说车子是三分用，七分养，您说是吧？” 客户：“恩。” 销售顾问：“那您还得多考虑售后方面的服务，您看您要是有时间的话，我带您参观一下我们这里的售后车间以及向你详细的介绍一下讴歌给客户带来的最给力的服务吧” 在没有取得客户的信任的前提下，我们要做的就是尽可能拉近距离，获取信任。 因为在那时，无论你如何解释，客户都不容易相信的。 我们在做的无非是让对方感到，我是在为你着想，我是在帮助你避免上当。 格格，这些不知道会不会对你有用？ 我倒是觉得：既然我们这里的销售顾问
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