区域经理培训文件.doc

2007外省部区域经理培训资料外 省 业 务 部区 域 经 理 培 训 资 料目录：第一章：企业概况第二章: 行业基本情况第三章：公司产品系列和产品知识培训（略）第四章：区域经理的岗位职责第五章：三大销售通路操作要点第六章：经销商管理与维护工作要点附：一、客户常见问题一览二、公司市场态度第一章：企业概况1、公司背景和发展历史：（展示MESUCA公司PPT文件） 华兴创业集团上个世纪60年代末由叶氏家族在香港创立；80至90年代初，集团主要开发及销售运动及体育用途的各种器材、运动鞋、服装。销售市场以亚洲为主。1996年集团在中国广州成立了全球战略营销总部广州保税区麦斯卡发展有限公司。2003年集团投资兴建了川越运动工业（肇庆）有限公司，作为集团的研发及生产基地。2004年:在广州市花都区成立包袋工厂2005年:成立上海、武汉、福建办事处2006年:成立北京、成都办事处2007年计划成立沈阳办事处2、公司目标：成为受人尊重的国际二线体育品牌的领军企业；在世界各地不同市场保持高的占有率；为体育运动的爱好者提供不同层次的运动用品；3、麦斯卡公司职能：品牌管理产品设计及研发供应链管理市场推广经销和零售4、麦斯卡公司经营理念：细节决定成败5、公司组织架构：董事会市场中心国际营销中心国内营销中心运营中心市场推广部市场策划部MITRE业务组ROCES业务组DISNEY业务组外贸部JOEREX业务组MESUCA业务组SUPERK业务组外省业务部超市业务部外省业务组外省跟单组超市业务组超市跟单组北京办事处上海办事处成都办事处武汉办事处福建办事外南京办事处成都办事处直营业务部人力资源部财务中心行政部物流部直营业务组直营跟单组第二章:行业基本情况1、羽拍： YY，行业第一品牌，日本进口，主营羽网系列产品：羽毛球拍、羽毛球、羽网包和羽毛球鞋等，定位高端和专业消费群体。现货6折，期货5、5折出货，单店授权，指定经销。 VICTOR，台湾品牌，南京工厂，近年发展异常迅速，通过俱乐部的推广带动终端销售，其羽毛球的销售目前已抢占专业领域绝大部分市场。其他羽拍（球）专业品牌：RSL、GOSEN（日本）、CALTON（英国卡尔顿）、KAWASAKI、SOTX、FLEX、KASON、PROACE、DUNLOP、顶尖、波力等。2、网拍（球）： WILSON，行业第一国际品牌，美国，主营网羽系列产品：网羽包、网球服和运动鞋等；高端、专业，运作与YY大致相同； 其他网拍（球）品牌：HEAD、BABOLAT、PRINCE、DUNLOP、YONEX等3、乒乓球类： 红双喜，世乒赛赞助商，家喻户晓！主销球台乒拍和乒球。近两年开发系列化产品，但目前其系列化产品质量、市场动作等方面均不太理想。 双鱼，南方市场相对北方运作得好些，但整体上与红双喜仍有很大差距。 其他乒乓品牌：BUTTERFLY、STIGA（斯迪卡）、DONIC（多尼克）、YASAKA（亚萨卡）、JOOLA（尤拉）、拍里奥、银河、大维等等，这些品牌相对较为专业，以底板或胶皮为强项（天津729）。4、篮球： SPALDING，国际市场占有率绝对的领导品牌，以消费者指定购买推动渠道销售。上海星胜公司代理，NBA指定用球；目前，SPLADENG服装在国内局部市场运作相对出色，整体上还处于艰难的推广阶段。服装与球类不属同一公司代理。 MOLTEN（摩腾），日本品牌，在国际上享有较高知名度，2008北京奥运指定用球。 其他篮球品牌：火车、南华利生、世霸、三瀛等5、足球： NIKE、ADIDAS：高端路线，世界杯赛事多用； STAR，韩国品牌，青岛生产，以稳定的质量、精致的做工深受行业认同。近年开发系列化产品，如护具、轮滑和羽网拍等，定价较高，销售一般。6、排球： MIKASA，日本品牌，大型赛事指定用球，高端定位。7、旱冰鞋： K2，国际一线品牌，以成人鞋为主，高端定位。主要通过轮滑俱乐部的推广带动零售终端的消费； E3，K2公司二线品牌，其价位与性能均低于K2，由于国内成人鞋市场竞争激烈，K2公司用来扩大销售网络的同时以期在价位和产品上与对手竞争的一个品牌。 RB、ROCES和FILA与K2一道并称为国际轮滑4大品牌，今年公司代理ROCES并取得生产授权。 MICRO，国内一线品牌，专营轮滑产品。以相对质优价廉的产品和优秀的售后赢得市场认同。目前正通过速滑冠军代言和其方案期望打造成为国际品牌。 其他轮滑品牌：奥德赛、深圳品牌，性能与价位均低于MICRO。美洲狮、智趣、特酷、翔天、天鹅、金峰、隆峰、国俊、雄狮等。8、行业系列化品牌 爱贝托 强力 科牌、科比 美力神 力霸 世达、红双喜第三章：公司产品系列和产品知识培训（略）第四章：区域经理的岗位职责1、区域经理的职能：区域需求分析、销售预测；区域销售计划的制定和实施；区域销售人员的培训；区域销售业绩的评估；2、区域经理的责任：对区域销售目标的完成负责；对区域销售网络建设的合理性、健康性负责；对区域经销商信誉负责；对所属客户的货款及时回笼负责；对区域指标制定和分解的合理性负责；对区域市场给企业造成的影响负责；对工作所掌握的企业秘密的安全负责。 3、区域经理的权限：有向部门主管和营销总监报告权；对筛选客户有建议权客诉赔偿建议权；所属经销商授信额度建议权； 4、区域经理的日常工作内容：1）市场调查各销售通道信息:调查所负责区域内百货公司(商场)/超市/批发市场/零售店等销售渠道经营情况,如人气/地段/信誉/资金实力等; 记录与更新市场调查表格;品牌竞争情况:掌握所负责市场各品牌代理商(经销商)信息; 掌握各品牌大致销售情况;各品牌产品及推广信息: 了解各品牌最新产品信息和特点; 了解各品牌的市场推广方法及其相关销售信息;客户销售和推广情况:公司产品的销售排面/单品数量/销售情况等; 客户的网络情况; 客户的推广手段等;2）市场调整和推广市场调整:根据公司要求和计划对市场进行调整; 对客户进行调整;市场开发:开发空白市场,建立合作客户;新品推广:积极推广新品,完成新品推广任务;促销推广:积极执行公司促销活动,完成促销任务和指标;3）客户服务向客户提供市场相关指导信息:行业发展信息; 畅销产品信息; 市场先进推广方法和方案;为客户销售提升作客观建议;指导卖场产品陈列和排面维护;对客户或促销人员进行相关培训;协助客户进行市场拓展和业务谈判:协助客户进行市场拓展; 协助客户进行业务谈判; 协助客户开展促销和各类市场推广活动;4）货款安全严格执行公司信贷管理制度:及时掌握货款安全情况,与跟单相互协调和沟通,规避相应风险; 协调控制合理的信贷比例:根据客户资信情况的变化执行公司对客户的信贷政策;对货款的安全与回笼负责5）客情维护建立并维护与客户的良好合作关系:客观公正地处理客户需求和意见; 不以主观意识处理工作,心正身直地对待分歧;定期电话回访所属区域客户:每月定期就公司产品/服务/客户销售/客户建议等方面内容方问所属客户; 小客户每月一次,中型客户每月两次,大客户每周一次;贯彻公司经营理念,培养客户忠诚度第五章：三大销售通路操作要点一、百货公司（商场）1）市场调查：通过了解和走访，对辖区内的百货商场在当地的商业地位和网点分布、人气、信誉、入驻体育品牌等情况进行记录；2）商场谈判流程：准备基本资料介绍资料（企业）重点介绍影响力强的网点形象和取得的业绩阐述公司优势远程终端管理（BKD）寻找合作突破口（商场需求）了解商场调整时间和计划传递合作意向书3）已合作国内大型百货商场（部分）： 东北地区：长春：卓展、欧亚；沈阳：中兴百货；大连：百盛、新玛特； 华北地区：北京：蓝岛、北京华联；天津：劝业场；石家庄：北国、人民；郑州：金伯大； 华中地区：武汉：武广、世贸；长沙：平和堂； 华南地区：广州：广百；深圳：茂业百货；南宁：梦之岛、南宁百货、百盛； 西南地区：成都：太平洋、华联、王府井；重庆：大都会、重百、大洋；贵州：百盛、国贸； 西北地区：西安：开元、利生；兰州：百盛、亚欧；银川：新华；呼市：铜锣湾； 华东地区：南京：中央商场、新百、大洋百货；苏州：人民商场、石路国际、美罗商场；南通：文峰大世界、南通百货大楼；无锡：商业大厦、八佰半、百盛；常州：人民商场；上海：八佰半、太平洋；合肥：商之都、百盛；南昌：百货大楼、太平洋；福州：大洋百货；杭州：杭州大厦、银泰、解百；济南：银座商城；青岛：青岛利群二、超市1）市场调查：调查辖区内大型超市的分布、人气及体育用品的产品结构、供应商情况等相关资料；2）超市谈判流程： 准备基本资料介绍资料（企业）和生产基地重点介绍影响力强的网点形象和取得的业绩阐述公司优势（生产力、促销力度、品项系列化程度等）远程终端管理（BKD）和物流体系寻找合作突破口（超市需求）传递合作意向书要求提供合作条款3）已合作国内大型连锁超市（部分）： 1、沃尔玛：（国内50多家门店） 97年开始合作，仅限华南区，单品数量11个； 2003年合作取得突破，单品数量达到60个； 由于出色的业绩和专业的运作，2004年成为沃尔玛全国供应商，单品数量超过100个；全年业绩占沃尔玛体育用品的70%，单品仅占沃尔玛的40%； 2005年，业绩占比超过80%，单品数量超过150个； 2006年，成为沃尔玛优秀供应商。 2、家乐福（国内60多家门店） 3、好又多 4、易初莲花 5、新一佳 6、大润发 7、乐购 8、欧尚 9、物美 10、中百仓储4）超市合作主要费用项目： 堆头费、排面、DM、新店开业、新品上架、新供应商、老店翻新、店庆、节庆、首单折扣、损耗、月佣（无条件返利）、年佣（无条件返利）等。三、批发（流通）：1）市场调查：市场氛围和影响力、经销商实力与业绩、品牌竞争情况等；2）选择目标经销商：考察经营面积经济实力销售网络和渠道经营理念品牌结构等3）谈判： 分析市场（行业）发展形势分析客户需求与产品结构结合客户需求阐述与公司合作优势洽谈合作条件和要求 条件和要求：1、现款现货； 2、首单配货金额：一级市场8万、二级市场5万； 3、系列化经营公司产品 4、必须主推公司品牌 与公司合作优势： 1、享受与国内最大经销商同等价格； 2、同区域同渠道唯一指定经销权； 3、除首单外，无最低起订量，经营灵活，资金积压少； 4、行业知名品牌的经销权有利于提升客户的知名度和拓展销售网络； 5、产品优势：产品线长、系列化程度国内首位、性价比高、产品设计新颖时尚、新品推出速度快； 6、企业优势：公司实力雄厚厂销一体丰富和先进的经营经验可以引导客户走向成功 客户的问题：市场保护产品定价（产品价格高、是否有抬价）货款支持宣传支持退换货第六章：经销商管理与维护工作要点一、商场零售客户：1）工作目的：设立麦斯卡形象专柜80-120M2；提升单店形象和业绩；2）客户存在的问题列举： 经销商对经营专柜的认知度不高，与商场配合协调欠佳； 以经销商的实力无法达成大面积专柜； 已做专柜，但形象不达标； “挂羊头卖狗肉” 促销员培训不到位，管理欠佳； 经营思路落后，方式不够灵活；3）工作要点： “决战终端”，拥有终端者拥有“天下”，向经销商灌输商场品牌知名度利润管理等理念； 协助与商场进行洽谈，密切与商场的沟通和合作，争取面积和优惠条件； 严格形象标准，在某种程度上形象决定业绩； 从利润、产品结构等引导客户把公司产品必须占主导位置和70%排面，品项齐全； 协调培训客户促销人员的产品知识和销售技巧，引导促销人员主推公司产品； 协助与指导产品陈品、协调和参与制定促销计划； 及时推广新品和季节性产品。二、超市客户：1）工作目的：一二级重点城市的超市公司产品必须进驻；单品数量100个以上，主项产品齐全；品牌以SUPERK为主；提升卖场业绩；2）客户存在的问题列举： 单品数量不足或主项产品过少（推广不力或代理品牌过多所致）； 对超市运作流程不熟、配合方式不灵活； 片面追求低价产品，对SUPERK的发展认识不够； 资金不足； 无安全库存计划或库存不足；配送能力差； 经营技巧和能力不足：对超市报价随意、定单无计划、新品申报不及时、促销意识和力度不足（促销业绩占30-40%，40%利润来自新品）； 财务帐款混乱；3）工作要点： 协助洽谈超市采购，密切双方合作关系，解决存在的问题； 协助申报新品； 宣传公司品牌发展理念，树立经销商的品牌意识； 协助经销商不断总结经验，提高业务质量和技能；协助制定短期和长期发展规划，使其与公司的发展合拍； 协助制定各类促销计划； 了解和掌握卖场产品结构，巩固与发展公司单品组合；三、批发（流通）客户：1）工作目的：加大客户适销单品数量，健全客户销售网络，提升销售业绩。2）客户存在的问题列举： 单品数量少，只经营促销品种； 资金缺乏； 代理品牌过多； 片面追求低价产品； 形象差，陈列杂乱； 推广意识不足，“座商”心态； 片面追求高毛利致使售价过高； 服务意识不强； 销售力量薄弱。3）工作要点： 及时向客户推广新品及季节性产品； 灌输品牌经营理念，宣传经营品牌对于其本身的知名度提升、销售网络建立和长期经营的必要性； 积极协助客户对其下属网点进行分析、分类，从中培养和巩固现有销售渠道，合理搭建销售网络； 与经销商共同分析和开拓市场，制定宣传促销方案， 考察经销商对于公司品牌、产品、运作等方面的忠诚度及合作积极性。附：一、客户常见问题一览 已经尽力了！尽力到何种程度？何种方式？ 市