g 产品辩解.ppt

2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 1 产品辩解 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 2 什么是产品辩解 就是说服他人的过程 即对某种事物给予正确的陈述或证明 如 捷达车的整车动力性好 提速快 最高车速高 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 3 特性优点特殊利益 好处 转换公式 产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能 您可从各种角度发现产品的特性 例如 从材料 制造工艺 功能 式样等着手 如流线型的设计产品的优点则是指产品特性的利点 如 流线型的车身风阻小 系数为0 31特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求 流线型的车身风阻小 意味着该车省油 噪音小 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 4 转换公式练习 产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能 您可从各种角度发现产品的特性 例如 从材料 制造工艺 功能 式样等着手 如流线型的设计产品的优点则是指产品特性的利点 如 流线型的车身风阻小 系数为0 31特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求 流线型的车身风阻小 意味着该车省油 噪音小 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 5 特性 优点 特殊利益的练习 下列哪些是产品的特性 哪些是优点 哪些是特殊利益 1 这个复印机有十个刻度 可以调整复印机的浓淡度 2 不管任何原稿 您都可调整浓淡度 而印出非常清楚的副本 3 贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考 您只要选择 2 这个浓淡调整度 就能够去掉报纸的底色 让客户有一份干净漂亮的副本阅读 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 6 4 这辆车的行李厢容量为660公升 5 车内有中央控制门锁 集中控制 能够增加车辆和乘客的安全性 6 这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板 能防水防锈 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 7 8 后座装有暗锁 能够防止车子行进中 小孩子打开车门 发生危险 7 张先生 您也提过 车内的音响常被偷 我们的音响安装后呢 需要输入个人密码才能启动 而且音响上有提示灯闪烁不灭 小偷只要看到是我们的音响 绝对会知难而退的 您再也不用担心音响被盗的问题了 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 8 如果顾客主动提出购买 成交便在瞬间 但更多的情况是 销售员必须通过妥善处理各种异议和拒绝 才能最终达成交易 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 9 一日本销售专家曾对378名顾客作了如下调查 当销售员推荐商品时 你是如何拒绝的 其结果是 可以看出 81 3 的人拒绝购买的理由并不充分或不明确 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 10 销售往往是从被顾客拒绝开始的 销售员要有应付顾客拒绝的心理准备 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 11 如果是这样 我也会恼火的 第一步 发出理解的信号 接受顾客的观点 我可以理解 明白您的意思 您提出的观点很重要 我自己也这样想过 您说的有道理 真抱歉 让您遇到这种事 应对异议的不同方案 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 12 第二步 转移 利用产品的优势 利益使异议与拒绝得以缓和 从技术参数来看 捷达发动机与富康的相比较没有多大优势 您说的有道理 但在夏季开空调或在上坡路时捷达车可就显示出它的优越性来了 第三步 事物性论证 用产品强有力的优势和利益全面消除顾客异议 捷达发动机 曲轴转数在2800 4000之间时 其扭矩皆可达到135牛顿米 而富康只有转数在3000时 才可达到135牛顿米 应对异议的不同方案 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 13 应对异议的不同方案 1 反问 法 目的是为了获得更准确的信息 也是为了赢得理解异议的时间 您说这辆车太贵 您做过什么比较吗 您的意思是您不能确定这种颜色是否适合您的妻子 2 是 但是 法 一方面表示同意顾客的意见 另一方面又解释了顾客提出的问题 您说的原则上是对的 不过 在这方面我倒有个新的看法 按常规您说的对 只是还有另一个因素需要考虑 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 14 3 抵消 法 一是突出产品的优点来抵消其缺点 二是运用各种方式来弱化产品的缺点 让顾客觉得缺点并不象想象中那么严重 捷达轿车价格太贵 是的 但捷达的使用费用较其它低 省油 耐用 安全性能好 动力性也不错 行驶中无甩尾现象 即使多支付一些也是合算的 应对异议的不同方案 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 15 4 延期 法 有些问题不适合讨论的过早或可能在交谈过程中就可以弄清楚的 可采用此法 但前提是要尊重顾客 遵守诺言 我可以理解 您非常重视车的行驶舒适性 一会儿 试车以后我们再详细讨论它好吗 应对异议的不同方案 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 16 5 实例 法 讲其他顾客 惯例或销售人员相同的意见等 上周 有一位顾客同您一样 觉得是否装有安全气囊无所谓 可当他听说 您的说法可以理解 过去很多人认为包括我自己也认为天窗是纯粹的奢侈 可如今几乎2 3的顾客选择天窗 应对异议的不同方案 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 17 6 预测 法 通过预测 预先处理好可能出现的异议和拒绝 如果今天对您不方便 我们可以将会面定在明天 您看怎么样 在我们讨论捷达车油耗之前 先看看在汽车杂志中关于汽车油耗实验结果的评语 应对异议的不同方案 2020 1 31 一汽 大众销售公司销售部 18 容易发生的典型的错误 直接反驳 不 这是不对的 这个我还从来没听说过 这是您看错了 我告诉您吧 什么是对的 2020