钙骨宁开发顾客(方案一).doc

综合利用开发新顾客（方案一）活动目的与意义：1、 有效解决顾客资源重复利用的问题。2、 有效解决顾客售前服务与预热，增加产品间接性的传播，提升顾客的认可度和信任度。3、 提高“钙骨宁”品牌的美誉度和知名度，在一定范围内形成强大的影响力。4、 为主题联谊会取得圆满成功打下良好的基础。活动主题： 治未病工程骨关节疾病科普活动场所：公司服务站或专卖店活动适应范围：员工具有一定的沟通和判断能力，并能准确熟练地解说产品及其作用机理科普转化会时间：体验后的68天内前期准备：（一） 前期准备之一：活动工具报纸、宣传彩页、宣传海报、主题横幅、顾客免费体验卡（二） 前期准备之二：专卖店布置 横幅1、“骨与关节十年” 健康中国行*地区爱心大赠送活动2、骨病患者的希望，*地区万人免费大援助爱心活动展架展板骨重建品牌宣传介绍2套 (三)前期准备之三：宣传范围、地点专卖店或服务站范围2公里，含：菜市、公园、晨练池、密集小区主要道口等。（四）前期准备之四：宣传话术发单的口碑、接待口碑、登记名单话术、钙骨宁贴膏使用中沟通话术操作流程：（一）操作流程之一：发放宣传单操作要点1：发放人群选择操作要点2：宣传口碑操作要点3：意向顾客的重点沟通（二）操作流程之二：店面接待操作要点1：接待人员要求形象态度用语操作要点2：话术体验第一天的沟通：了解顾客的病症、病史、治疗手段方法、家庭情况、兴趣爱好；讲解钙骨宁外用贴膏的作用机理和骨关节的结构； 体验第二天的沟通：讲解骨关节疾病发病原因和传统疗法； 体验第三天的沟通：讲解整合素疗法骨关节疾病； 体验第四天的沟通 体验第五天的沟通 体验第六天的沟通（四）操作流程之四：顾客档案登记操作要点（五）操作流程之五：科普预热转化会操作要点1：全方面系统性的整合科普会操作要点2：免费骨密度检测操作要点3：提前预定优惠政策的运用操作要点4：目标顾客的确定操作要点5：意向顾客的筛选（六）操作流程之六：目标顾客重点服务操作要点：（七）操作流程之七：目标顾客邀约操作要点：活动要求：步骤一：选择文化层次、经济收入较高的中老年人集中区作为开发对象（如大学院校、高档小区、离休干部活动中心等），并在开发区选择理想活动场地（人数约在20人以上），最好配有音响功放。步骤二：提前三天在宣传处发放宣传单、张贴海报、悬挂主横幅。（公关人员一定要提前做好公关工作，说明此次活动的内容、性质和意义，争取当地负责人的支持和协助。）主横幅：健康社区行关爱骨关节健康爱心大赠送宣传单主要说明此次活动的意义和内容，注明活动时间：几日至几日、每天上午8：309：30、活动地点、所赠产品名称，产品组成，主办单位等。员工提前三天在活动场地附近发放宣传单并作口碑宣传，也可将宣传单放置每户信箱。宣传海报主要张贴在活动场地的大门口、开发区内的宣传栏、老年集中区及人群主要出入口。步骤三：工作人员提前一天做好会场的布置：悬挂横幅、调试好音响话筒、投影、安排好桌椅等。主横幅：健康社区行关爱骨关节健康爱心大赠送侧横幅：热烈祝贺“整合素疗法”在治疗骨关节疾病取得重大突破！ 步骤四：连续4-5天作骨关节健康科普活动，活动流程7：30 工作人员到达活动地点。连接好电脑投影播放音乐，在活动地点的入口处及附近安排好迎宾7：30-8：00 迎接顾客（每来一位顾客发放一张赠送卡）8：00 播放骨关节健康宣传片8：00-8：40 主持人开场白 播放幻灯片，说明此次活动情况。重点说明此次活动的主办单位及活动目的，解决顾客的信任度。8：40-8：50 关节操互动8：50-9：20 骨关节健康知识讲座9：20-9：30 安排顾客有序地凭赠送卡领取当日钙骨宁胶囊，每人46粒。并为次日及最后一天的活动作强调或铺垫。步骤五：于活动最后一天举办科普预热订货会（或销售联谊会）。活动细则：每天的科普流程虽然大致相同，但在操作中对讲座的内容及讲座后的安排一定要把握技巧和火候，一环扣一环，逐步设置逐步引导，吸引顾客每天都来参与且对产品越来越有兴趣。1、 讲座的内容每天重点不能重复，且要做好设置。如：第一天体验，重点要解决顾客对产品的信任问题，让顾客放心服用，所以讲座的内容要结合骨关节健康宣传片，强调骨关节疾病对中老健康的危害性以及目前治疗手段的局限性，突出“整合素疗法”在治疗骨关节疾病方面的重大突破，重点介绍钙骨宁胶囊的产品组分、批准单位及产品特点，说明产品的服用方法及解决糖尿病、高血压等病人的服用顾虑等。第二天：主要讲骨关节疾病的发病机理第三天：主要讲什么是整合素与年龄及运动能力的关系、整合素的作用机理第四天：主要讲整合素对骨质增生、骨质疏松、类风湿性关节炎的作用机理第五天：主要讲整合素对颈椎病、腰椎病、膝关节炎、肩周炎、股骨头坏死、痛风性关节炎的作用机理第六天：专家骨关节与健康专题讲座2、 在讲座中安排一些互动，如提问、调查等，调动顾客的参与性并活跃现场氛围。3、 讲师再讲座的最后还要逐步的为专家作铺垫。如：我们还将于*天邀请著名的骨关节疾病专家作骨关节健康的专题报告；我们后天过来的专家是卫生部骨关节疾病防治中心主任等，强调专家的权威性。4、 第一天发放产品时，为保证顾客对产品的信任，一定要注意操作细节，如产品要向顾客作展示并当着顾客面拆开（尤其是第一天），工作人员要带着手套用一次性要勺将胶囊从瓶中挖出，然后装入密封的小塑料袋内，再发放给顾客（或当场服用产品）5、 产品第一天发一粒，侄第二三天可发2-4粒，并说明在服用过程中可能出现的如“疼痛加重”等现象，让可能出现“好转放应”的顾客有心理准备。6、 在每天体验钙骨宁贴膏时，员工应主动热情得为顾客提供我们的亲情服务感情沟通积极的根据顾客病情进行引导，解说目前骨病治疗的误区，和现有治疗手段的不足，大力宣传“整合素疗法”的独特点和产品的四大优势。7、 每天在活动开始前，工作人员应积极跟体验者沟通，了解服用情况，有明显改善者及时统计。8、 第四天或第五天时可调查了解顾客的服用情况，并安排有效果的体验者发言。9、 有小部分顾客确实在体验中有明显效果，但毕竟大部分体验者效果没这么快，因此讲师和工作人员不要大肆渲染产品的功效，因说明虽然有小部分人改善较快，但受损的关节软骨需要一定的时间才能修复，因此要坚持服用一年或更长的时间才能从根本上康复病变的关节。10、 活动中有很多顾客会咨询产品的相关资料，工作人员可设计一份“骨关节健康资料申请表”（收集顾客资源），顾客如果想要需提前申请，根据交上来的申请表，第二天发放等分的资料，如没交的，等交上来后，第二天再发放，不能现填现发。让顾客感觉到资料来之不易。11、 体验期间很多顾客会咨询产品的相关资料，工作人员在前几天只说明此次活动的目的主要是普及骨关节健康知识及推广“整合素疗法”的科研成果，不作产品销售。只到最后一两天才说：目前有很多叔叔阿姨想购买海参氨糖胶囊，但我们只有几盒用作推广的产品，没有那么多，况且就是多几盒也不能卖。如果叔叔阿姨实在想要的话，我们可以帮你们跟厂家联系一下，看可不可以先发一些过来，但不能保证100到货，只能尽量联系一下，我们先统计一下有多少叔叔阿姨需订购的-12、 体验最后一天，说明因明天著名骨关节疾病专家*来本市作骨关节病的专题报告，因此本市其他地方的骨关节病患者也会参加，所以明天的活动安排在*地方。说明活动时间及相关事宜的安排（如接车等），并说明当天也发放体验产品。13、 工作人员为核实顾客资料，可在销售会前天晚上打电话提醒顾客明日需注意的相关事宜。14、 销售联谊会的活动流程及主持人串词应结合体验活动，除正常程序外，在老顾客发言的环节中，可让不同地方的体验顾客及老顾客发言。15、 销售会现场应制定相应的优惠政策，单盒不销售，最好6盒起售，如买6送1、买12送6、买24送15等。16、 体验开发每组无需太多的员工，只要1名讲师、1名主持人、23名员工即可。附件一：（一）、顾客的转化会1、 举办顾客预热会座谈会茶话会等，邀请所有体验顾客参加。时间：上午9：00-11：00举办时间：在顾客体验6天时间左右举行地点：公司、活动站或茶楼目的：对所有体验的顾客，进行一次全方位骨病监看知识宣导，筛选目标顾客。 进行骨病检测 加深顾客对产品更深层次的理解和认识，促进顾客提前预定。 为大处销提前造势，增加我们的品味。转化会流程： 9：009：05 主持人开场白 9：059：15 经理致欢迎词（依情况而定） 9：159：25 互动游戏 9：2510：00 健康知识讲座 10：0010：05 有奖知识问答 10