市场心得-梁.doc

市场心得从事冀北业务工作已经快一年了，从最初的找客户到现在的结账结束，这一年的时间在冀北学到了很多东西，也成长了很多，经过一年的冀北市场操作，对于冀北市场也有了一点简单的认识，对于市场操作也有自己的一点心得。虽然现在打算离开冀北去冀南，但是希望我的一点心得能够帮助到后面接手冀北市场的同事。客户篇下面我就用图表的形式将我所负责区域的客户做一个简单的分析：乐亭张库存大，包地种树，山庄已经开张，又新买了门市，资金紧张，回款难，库存大今年发10万货，退10万去年的货，一分钱没回。客户自己基本不过问市场情况，下面业务员年纪大，思想狭隘，新产品推广力度小，只能卖一些老牌子药，我们的产品铺货率低。目前还有库存，所以可以考虑砍掉，做海南正业的大概40万，今年退货也有将近10万。年销量200万过一点。不过客户经历已经不在农药上了。王为人谨慎，对自己跟厂家负责，一次性发货量小，勤快，经常性的亲自送货，网点密集不够，但是有几个能卖药的户，思维活跃，经常做出一些促销或者为产品配助剂。能做些产品，但是不会成为大客户，他自己现在也有一些产品，所以重心不会放在我们厂家身上了。也是公司的老客户。昌黎伟第一年做农药，起初冲劲十足，现在已经快丧失信心了，对于铺货也没有十足的激情，现在已经去当交警了，货已经退了，明年可以砍掉。伟本来是今年的大款5万的成功客户，只是后面为了冲起来加了授信，败笔之作。刘现款客户，第一年做，资金实力不足，比较有冲劲，网络资源有限，不能长线操作，但是现款还是可以操作的。滦南赵绝对的水稻大户，但是手里厂家多，国光能有120万左右，还有田园，曹达等都与我们竞争，所以大客户不一定是好客户，主卖我们的客户才是真正的大客户，库存也有一点。抚宁李他只能操作抚宁县城，不能往外面走货，所以量有限，但是每年都能现款为我们捡到一点量，一灶火他可以操作，今年重心偏移，所以一灶火只发了一点，明年认真操作，一灶火可以卖100件以上。功夫陈货多，必须现款。宁河李现款客户，凯源祥能做120万，所以我们还是有机会的，我们只能是产品资源先插进来一部分，让客户认可我们公司以及我们的产品。主做天津宁河一带的棉花，市场容量大，11年我们只是现款操作了一点，对我们的产品有了一点认识，12年应该可以上量操作。唐海刚客户销量小，手里没有大厂家以及大品，客户比较无赖，汇款难，是上格现款都不合作的黑名单客户。所以我们也要考虑砍掉，11年回款最差的客户。市场篇我依然用图表的形式对冀北市场做一个简单的分析：唐山乐亭乐亭是河北蔬菜种植大县，做河北的厂家在乐亭都能见到，有一部分水稻跟果树还有蔬菜面积比较大，所以乐亭我们应该推广以蔬菜为主的产品。滦南基本主要是水稻，有很少面积的蔬菜，滦南水稻用药水平一般，可以推广低档水稻产品，赵江臣做的大，架子大，库存大，要的市场大，回款低，可以考虑砍掉。唐海唐山最大的水稻县，作物结构单一，只有水稻，所以唐海才是我们水稻真正的市场所在。孙明年可以考虑操作，刚现款可以做一部分产品，否则不发货，今年欠款还没有打清。滦县滦县跟滦南挨着，主要作物以水稻为主，今年滦县没有做。秦皇岛昌黎昌黎的客户可以做遍整个秦皇岛市场，昌黎葡萄果树跟水稻市场都特别大，卢龙的葡萄跟地瓜面积都很大，今年昌黎的客户开发是失败的，没有做起来。心得篇我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。但是近一年的销售工作我也得到了很大的成长跟提升，主要有以下几个方面：1. 跟客户沟通：要有亲和力，要善于倾听，说话语气要平和，要让客户听了心理舒服，听能拉近与客户的关系，还能显示一个人的修养。看问题尽量往长远了看，最好是能看的比客户多几步。微笑是世界上最好的名片，微笑可以拉近与客户的距离，客户更容易接受你。一定要控制自己，言多必失，其实客户在乎的是我怎么说，而不是我说什么，所以说话语气一定要客户，要委婉，要迂回，要铺垫好了。我们所说的、所做的都是为了我们自己的利益，但是我们必须打着为客户着想的旗号，当然我们也必须为我们的客户着想，我们的所作都是为了帮他盈利。2. 到一个地方做业务，一定要了解当地的种植结构，用药水平跟用药量。比如在湖南一亩地打药最少也得两壶水，但是在冀北就不一样了，所以一定要根据当地的用药习惯来决定我们产品的用药量。对当地种植结构一定要了解清楚，什么时候就发什么货，过了用药期就赶紧调货，免得产生库存。3. 跟客户下乡一定要勤快，帮助客户搬农药，搬化肥等等。让客户认可我这个人，再认可我的产品。4. 促销、农民会、示范田。一定要在合适的时候做，促销跟农民会一定要做，示范田要做，而且要做在路边或者大多数人必经之路两侧，一定要醒目，让人一眼就能看到。起到很好的宣传作用。促销要跟经销商、零售商沟通好费用平摊问题。农民会能扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品，还能增加销量。5. 回款：回款才是销售的精华部分，一定要每个月都回款，而且最好是控制在60%左右，有些风险产品必须现款不退货。总结篇今年的市场已经结束，但是做的很不好，有时候自己都不好意思回公司，愧对领导栽培，但是经过这一年失败的经验，确实学到了很多东西，通过跟同事还有其他厂家的业务员沟通，对把控客户库存以及引导客户铺货促