商业银行个人理财现状_问题及对策.doc

摘 要银行个人理财业务起源于瑞士，之后在美国、欧洲各国以及亚洲等经济较发达国家迅速推广，现已成为世界商业银行的一项主要业务。我国是从20世纪90年代开始开展银行个人理财业务，目前还处于起步阶段。我国商业银行陆续开办了个人理财服务，创办各种类型的理财中心、工作室，推出的理财产品种类繁多，在社会各个领域、各个层面受到广泛的关注。个人理财业务市场潜力巨大，现已成为各商业银行的竞争焦点。同时，随着我国经济的迅猛发展，居民总体收入水平提高和居民消费观念转变，居民个人的理财意识不断增强。商业银行推出的个人理财业务适应了居民的投资理财需求和银行业务多元化的需要，国内金融市场出现大量的个人理财产品，个人理财业务交易规模发展迅速。目前，各商业银行竞相推出了各具特色的理财产品。然而，纵观现今我国商业银行提供的理财产品和服务，不难发现其理财水平仍然较为低下，理财产品同质化严重，市场细分不足，缺乏专业理财师队伍，缺少信息技术支持，营销渠道不畅等问题。本文正是基于对这些问题的分析，同时借鉴个人理财业务发达国家和地区的发展经验，结合我国的具体国情，提出适用于我国商业银行个人理财业务发展的一些建议，以促进我国商业银行个人理财业务健康、快速地发展。关键词: 商业银行；个人理财业务；理财产品The Developing Situation，Problems and Countermeasures of Commercial Banks Personal Finance BusinessAbstract :Personal Financial Services started from Switzerland, promoted in the United States, Europe, Asia and some other developed countries, etc. It has become a major business in commercial banks. But it is still in its infancy in China. Domestic commercial banks have set up various types of financial centers, studios and supply a series of personal financial services. Personal Financial Services can catch more opportunities in financial market. It has become the competitive focus in commercial banks.With the average level of residents income and the total assets increased, domestic financial consumers attitudes has changed and individual awareness about finance management has grown. The scale of Personal Financial Services has developed rapidly in china. It has become the core competence in commercial banks retail business and financial operations.Nowadays, the financial products and services provided by commercial banks are lack of relevant professional management team, short of market segmentation, poor in marketing channels, etc. Based on these problems, the paper draw on experiences and lessons about advanced foreign countries and regions, combined with domestic national conditions, and then made recommendations applicable to personal financial business development in Chinas commercial banks. This paper aims to promote the development of personal financial services in commercial banks.Keywords: Commercial Bank; Personal Financial Services; Financial Products 目录1 绪论11.1 研究背景11.2国内外研究综述51.3 研究的目的与意义41.4研究内容与结构21.5 研究思路及方法42 个人理财业务的概述72.1 个人理财的概念72.2我国银行个人理财业务发展历程73 我国商业银行个人理财业务存在的问题93.1 内部问题93.2 外部问题134 我国银行个人理财业务发展滞后的原因154.1 内部环境分析154.2 外部环境分析165 商业银行个人理财业务发展的对策195.1内部发展途径195.2外部完善措施256 结论27参考文献28致谢词30附录31山东科技大学学士学位论文1 绪论 1.1 研究背景近年来，我国国民经济一直保持大幅稳定增长。跟据国家统计局公布的数据，2009年我国GDP为335353亿元，按可比价格计算，比上年增长8.7%；2010年第一季度我国GDP 为80577亿元，比去年同期增长11.9%。经济持续稳定的增长也推动了居民个人财富的加速增长，2009年我国人民币储蓄存款余额为260772亿元，同比增长19.7%。在我们欣喜地注意到经济发展良好势头的同时，经济学家发现，近年来我国货币供应量的增长已经远远超出正常发展势头。2009年末，广义货币供应量（M2）余额为60.6万亿元，比上年末增长27.7%；狭义货币供应量（M1）余额为22.0万亿元，增长32.4%；流通中现金（M0）余额为3.8万亿元，增长11.8%。以上数据表明，我国经济进入了持续的高增长期，人们的生活发生了翻天覆地的变化，货币收入不断增加，个人收入分配形式的多元化格局正在逐步形成，使得人们对金融产品的需求也日益多样化。目前，我国大多居民的金融知识、投资观念、理财技能相对缺乏。因此，客观上人们需要专门的理财机构和理财专家为他们投资理财。从另一个角度看，由于个人理财业务具有风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，己成为发达国家很多商业银行的主导产品。在经济较为发达的国家，银行个人理财业务几乎深入到每一家庭，银行收入的30%来自于个人理财业务的收入。美国银行的个人理财业务的年平均利润已高达35%，其增长率在12%5%之间。而且个人理财业务的发展，不仅可以增加银行自身的收益，还可以带动资产负债业务的发展。随着2006年12月我国银行业对外的全面放开，国内个人理财业务市场将是中外银行主要竞争的对象。汇丰、渣打等银行在进入中国市场时，便利用其成熟的业务系统和品牌优势，大力拓展中国的个人理财市场。因此，随着市场竞争的日趋激烈，我国商业银行要想在竞争中取得胜利，就必须大力发展个人理财业务。在这样的背景下，如何发展我国的个人理财业务，深化理财内涵，为客户提供更具个性化的服务，形成企业独特的文化，提高商业银行核心竞争力，将成为我国银行业必须研究的问题。1.2 国内外研究综述1.2.1 国外研究综述在上世纪70年代金融创新浪潮的冲击下，西方发达国家和地区的个人理财业务取得了空前飞速的发展。西方发达国家，尤其是美国，对个人理财及银行个人理财业务的研究都非常深入和广泛，相关研究的文章和著作涉及到了个人理财的各个方面。霍尔曼和诺森布鲁门（2003）详细论述了个人理财计划是如何制定的、多种理财工具的应用及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。他们阐述了个人理财的原理及相关工具的运用，对个人理财的短期目标实现及终生理财都具有一定的指导作用。1卡普尔（2004）从各方面对个人理财的基本知识作了详细的介绍，包括理财的重要性、理财的各个决定步骤、理财所需的各种工具、方法以及投资理财的各种手段。他们全面而又完整的介绍促使人们对个人理财有了较为清晰的认识，并且，对于人们如何运用理财工具来保障自己的财富安全具有很大的指导意义。2阿瑟J基文个人理财（2005）介绍了理财的基本概念、理财工具、个人理财和投资的运用。3夸克霍和克里斯罗宾迅（2006）对个人理财策划进行了详细系统的研究和论述，客观地阐述了西方金融业个人理财策划的方式、方法和具体内容，对于我们系统的了解西方商业银行个人理财业务有很大帮助。4维克托霍尔曼（2008）主要从对市场上存在的几种理财产品和理财工具的介绍入手，为个人理财计划的制定提供建议、阐明了进行个人理财的基本步骤和方法，不仅使读者系统地了解发达国家该业务的发展历程和成果，同时也对个人投资者的实际操作提供了一定帮助。5从国外研究的文章和专著可以发现，近年来其研究主要侧重于个人理财的应用上，即如何运用各种理财工具来满足个人的需求，比较切合实际，但大多是从个人自身理财角度入手，站在银行角度进行分析研究的相对较少。 1.2.2 国内研究现状由于金融管制和金融市场欠发达，我国银行个人理财业务的起步较晚，上世纪90年代才逐步发展起来。近几年，随着我国经济的飞速发展，我国商业银行个人理财业务的发展速度也越来越快，逐渐引起了理论界和学术界的重视，对此问题的研究也越发深入。（1）关于个人理财业务中理财产品的研究尹小兵等（2004）在对投资规划环境和投资理论概述的基础上，从固定收益证券投资、普通股投资、基金与衍生金融产品投资及房地产、黄金、外汇等其他产品投资、个人资产组合管理几大方面自理论到实际运用结合实例对个人财务投资规划作了详细介绍和分析。其对于我国银行个人理财业务的具体实施也有重大的指导意义。6辛树森（2007）通过对我国银行个人客户理财业务的基本理论与实务的研究，详细介绍了个人理财业务的相关知识，从个人理财产品、个人理财服务、个人理财客户和客户经理、个人理财业务组织管理与品牌建设、科学技术在个人理财业务中的应用、个人理财业务的考核与评价等几个方面勾勒出一幅个人理财业务的综合框架图，并结合案例进行了详细说明。7（2）关于个人理财业务的研究胡斌、胡艳君（2006）认为利率市场化对商业银行的个人理财业务带来了机遇和挑战。他们指出商业银行应进行目标客户市场细分，以确定客户的风险偏好，来发挥该业务的优势。同时商业银行还需要自身的产品开发能力和定价能力，并且提高风险管理水平。8杨瑞（2009）认为我国商业银行个人理财业务由于目前受政策、法律的限制，国内金融业尚处于分业经营阶段，银行的理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与发达国家同业相提并论，还不具有使客户资产大规模增值的功能。9（3）关于个人理财业务发展环境的研究蔡汉明、徐艳玲（2004）在个人理财业务开展的国内现状研究一文中，从个人理财业务国内开展的现状入手，分析其未来的发展趋势是随个人需求、新科技、新形式的变化而变化。10罗清和、欧阳仁堂（2005）在银行个人理财业务中的问题及对策一文中，从法律法规、业务环境、银行管理、产业政策等方面分析了银行产业存在的问题，并对此提出相应的对策。11通过对国内相关研究的分析后，可以发现国内研究此问题的文章和专著主要侧重于对个人理财基础知识、问题和对策的理论性研究，量化分析相对较少，对个人理财的应用性研究也比较少。1.3 研究的目的与意义1.3.1 研究目的商业银行的个人理财业务源于瑞士银行业，最初称之为私人银行业务。20世纪70年代后，由于金融创新浪潮的冲击，国外的银行个人理财业务获得了快速普及和发展。在我过，商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景广阔。根据国家经济景气监测中心的一项调查表明：我国有70%的居民对理财服务感兴趣。而且越来越多的居民表示需要银行个人理财服务，同时希望自己的金融消费有个好的理财顾问。近年来银行间的市场竞争日趋激烈，为了生存和发展，国内各商业银行积极寻求新的利润增长点，而国内的个人理财业务刚刚起步，需求旺盛，极具发展前景，因而被各家商业银行看好。截至2009年5月，各商业银行的理财产品超过4100支，理财业务市场规模达7000亿元人民币，理财客户达230万人，商业银行个人理财业务拥有巨大潜力。然而，我国商业银行的个人理财业务的经营理念大都停留在“收益率”、“市场占有率”等肤浅的成面上，与美国等经济较发达国家的成熟的个人理财业务相比，还存在较大的差距。本文希望经过进一步的研究达到下述目标：通过对商业银行个人理财业务的发展现状及存在问题的研究，提出相应的解决对策，从而促进商业银行个人理财业务的创新，管理的加强，业务风险的防范，实现个人理财业务健康有序的发展。1.3.2 研究意义总体来说，通过本文的研究，一方面可以为我国商业银行个人理财业务的拓展提供一些新的思路，从而促进商业银行提高自身的利润和整体的竞争力；其次，我国个人理财业务还处于初级发展阶段，研究商业银行个人理财业务的问题及其对策，有助于指导实际工作，从而促进这一新兴市场；最后，个人理财也是扩大内需、刺激消费、培植消费热点的需要，本文对于该业务的研究，有助于人们实现投资渠道的多元化，进而促进金融体系资源优化，提高社会资金的运用效率。1.4 研究内容与结构1.4.1 研究内容自2008年金融危机爆发以来，大多数居民都将投资于证券与房地产业的资金撤回到银行，以确保其资金的安全。在这种情况下，居民对于银行相对稳健的理财产品的需求也变得越来越旺。同时，国内各商业银行如何把握机遇，创造出更多的理财产品，以便留住这些资金，并获得相应的中间业务收益，也成为它们暗自较劲与努力的方向。当前，如何有效地利用储户存款资金进行投资、树立商业银行为理财银行的观念，也是各商业银行面对的课题。通过对商业银行个人理财业务发展现状进行分析，试图找到其开展个人理财业务存在的问题及产生问题的原因，提出解决问题的指导思想，指明国内银行快速发展个人理财业务的实现途径。1.4.2 研究结构文章由六个部分组成：第一章是绪论，对研究的背景、研究目的、意义及相关的文献进行的大体的介绍。第二章对个人理财业务的有关概念进行了概括，并介绍了我国银行个人理财业务发展历程。第三章主要分析了我国商业银行个人理财业务中主要存在的问题。对于制约因素，本文从内部和外部两个方面入手。第四章分别从内部环境和外部环境分析了我国银行个人理财业务发展滞后的原因。第五章根据上文提出的问题及相关的原因，提出改善我国商业银行发展的一些策略。第六章对文章进行总结。1.5 研究思路及方法1.5.1 研究思路首先介绍研究的背景、目的和意义，研究的基本内容与方法；接着介绍国内外的研究现状和相关理论；在此基础上讨论主要存在的问题及相关的对策；最后得出研究结论。1.5.2 研究方法（1）定性分析法：本文主要采用定性分析的方式行文，较全面、深入的分析商业银行个人理财业务存在的问题及其原因，进而对其发展策略提出相关建议。（2）经验总结法：通过我国商业银行的个人理财业务的在实践中的具体情况及其问题，进行归纳与分析，进而总结出相应的解决方法。52个人理财业务的概述2.1个人理财的概念个人理财业务最初出现在瑞士，然后在美国盛行，之后亚洲等地区获得了迅速的推广，目前已成为世界各大银行的主要业务之一。个人理财业务，又称财富管理业务或对私金融服务，是较为发达的商业银行利润的主要来源之一。通常情况下，个人理财业务指的是银行根据所掌握的客户信息，分析客户自身财务状况，通过了解客户需要，为客户制定理财计划和选择最优的金融产品的一项服务。从严格意义上讲，个人理财业务主要追求的是客户资产收益的最优化。银行基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务数据，通过综合运用经济学、金融学等理论知识，充分利用各种理财工具（如现金、银行存款、股票、债券、基金、期货、房产、保险等），帮助客户对资产进行合理分配，制定出个性的理财规划以满足客户对资财安全性、收益性等的要求。12目前，中国国内商业银行的个人金融理财业务正处于起飞阶段，拥有十分广阔的市场前景。随着银行对该业务的重要性的逐渐认识，个人金融理财业务将进入一个快速发展的时期。在这种背景下，对我国个人金融理财业务进行分析和研究就显得十分迫切。2.2我国银行个人理财业务发展历程90年代中期，随着社会经济和金融市场的快速发展，我国银行个人理财业务随之应运而生。1995年招商银行推出“一卡通”业务，首开国内理财业务先河，为该行个人理财业务发展的搭建了平台。1996年，工商银行上海分行面向社会推出理财咨询设计、存外汇买卖等多项理财服务。而中信实业银行（现更名为中信银行）广州分行于1996年开立的“私人理财中心”， 客户只要保持最低10万元的存款，就能享受该行的多种理财咨询。 2001年，农业银行推出“金钥匙”业务，为客户提供“一站式”理财业务;2002年，招商银行推出“金葵花”理财业务，同年，工商银行推出“幸福快车”， 建设银行推出“乐得家”；交通银行推出“外汇宝”等个人理财产品。各家银行充分整合，精心包装，开发了各种专属理财产品来打出自己的特色和核心。在这一时期，我国商业银行个人理财品牌起步建设，市场进入垄断竞争。2003年工商银行启动个人理财核心竞争力开发与管理项目，依照国际理财中心的服务流程为客户提供全面的理财业务，该项目目前已在全国300多家理财中心运行。同年11月起，工商银行开始选拔业务人员进行培训，并参加中国理财标准委员会组织的资格认证考试。通过该认证考试的人员，成为我国首批注册的金融理财师。2005年1月建设银行在上海建立了第一个私人财富管理中心，为资金在300万元以上的客户提供包括个人投资、私人银行、信息服务、咨询服务等多种服务。这一时期，我国商业银行开始进行核心竞争力的培养，并逐步推出私人财富管理。2005年9月29日，中国银监会颁布了商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引，并从2005年11月1日起实施。这标志着我国商业银行个人理财业务的发展又上了一个新的台阶。2006年4月17日，中国人民银行同银监会、国家外汇管理局联合下发部了商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法，允许境内机构和居民个人委托境内商业银行在境外进行产品投资。2009年7月中国银监会就个人理财业务投资管理的相关问题发布了新的规定，从监管的角度限制了个人理财业务投资的渠道和方式。从此，我国个人理财业务走上了规范化的发展道路。3我国商业银行个人理财业务存在的问题3.1 内部问题3.1.1产品缺乏创新理财产品同质化是我国银行个人理财业务现存的一个重要问题。同时，我国银行个人理财产品的开发还是以银行原有业务产品为参考设计，并未深入考虑客户的需要一些新推出的理财产品大多是银行对原有业务的简单组合，或在服务上做一些变更，而在产品实质内容并无太大突破，创新元素少之又少，不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计和客户服务，产品同质化严重（表3-1）。趋同的产品己经无法满足居民个人的理财要求，这对商业银行个人理财产品开发提出了新的挑战。表3-1 我国商业银行个人理财产品归类表 银行个人理财业务结算类设计类资讯类具体内容卡转账、银证通、外汇宝、消费理财、通存通兑、现金资产集中管理、在线理财、代收代付等存款组合设计、基金国债代售、外汇买卖建议、股票买卖建议等信息咨询、投资咨询、融资咨询、理财计划咨询等除此之外，我国金融产品创新少、周期长，效果不很明显。再加上对已有产品功能推广介绍不足，使得一些原本具有市场潜力的产品得不到客户的了解，致使产品逐渐被埋没。而我国严格的金融管制和分业经营也限制了理财产品在广度和深度上的进一步开发，这也是阻碍理财产品多样化的一个重要因素。3.1.2营销手段滞后目前我国银行理财产品的市场营销观念相对滞后，我国很多银行部门和工作人员主要是等待顾客上门，并不主动的进行开拓。当今社会竞争如此激烈，若不主动寻找客源，就很容易失去先机。国内很多商业银行都缺乏专职的营销人员，使得新产品不能很好的得到推广。并且对于产品后期的推销和宣传工作不能及时跟进，从而影响理财业务的良性循环发展。此外，银行个人理财部门对市场细分的定位也是不很全面，工作人员对其辖区的单位和家庭的具体情况,没有按一定原则进行分类,也没有形成定期的联系。在这种情况下，我国商业银行的个人理财业务的差异化服务的发展还只是出于停滞状态。对于以人为主导的银行业来说，客户就是银行的宝贵资源。花旗银行的杰克海尔斯霍恩曾说过：“制定得最好的计划就是竭尽全力地接近顾客”。而我国商业银行目前对目标客户的定位，主要集中在进入门槛的金额上，如中国银行的“中银理财”业务就将进入门槛设定在50万元人民币。由于每个人的财政状况及效用曲线不同，每个人所希望的理财方式自然也就不同。正是由于市场细分的不精确和客户资料发掘的深度不够，我国很多银行在提供差异化的产品和服务上与发达国家银行个人理财业务相比存在明显不足。3.1.3 服务技术有限理财业务的发展需以先进的信息技术和金融网络为依托。由于信息技术比较发达，国外银行应用管理系统（CRM）来实施差异化服务。而目前，我国商业银的信息系统功能较单一，网络化程度较低，这些因素都阻碍了个人理财业务的迅速发展。首先，网络化程度也较低。很多国内商业银行对于网上银行的服务还没有大规模的推广，而网上个人理财业务，也仅仅是停留在摆设阶段，没有真正的开展网上服务。正是由于网上理财产品和服务功能并没有很好的满足人们对股票、基金、外汇等的投资需求，而缺乏相应的吸引力。其次，缺少系统支持。个人理财软件系统开发和应用是一个综合的系统工程，其涉及到商业银行各个领域的信息。目前我国大多山野银行所使用的系统是建立在账户的基础上的，使得客户信息的各个界面间相互孤立，信息不能进行实时有效的沟通。这种情况下，理财人员就无法对客户进行有效的分析。商业银行、保险和证券公司之间，有关客户信息资料还不能达到共享，客观上造成了资源的浪费，阻碍了个人理财业务深入的发展。3.1.4 专业人才缺乏商业银行的个人理财业务同其他业务一样都要注重员工素质问题。由于个人理财业务涉及面广、政策性强、服务要求高等特点，银行要加强对个人理财业务从业人员的培训和业务营销的高级人才的培养，以适应个人理财业务发展的需要。然而，目前我国银行的高素质的个人理财业务人员的相对缺乏（见表3-2）。表3-2 商业银行个人理财人员文化结构（百分比）（2008）工商银行农业银行建设银行研究生及以上1.81.42.4本科35.825.936.4专科40.539.840.2中专以下21.932.921.0合计100100100数据来源：中国金融年鉴（2009）一方面，我国商业银行现有的个人理财业务人员，大多原来从事传统银行业务，而对于证券、保险等知识了解并不多，因而未能真正为客户提供适当的理财建议。曾经有客户说:现在去银行办理理财业务，工作人员就只给我介绍一些新的业务品种。他们只说业些业务如何的好，可以获得怎样的收益，但从来没有介绍过这些产品存在什么样的风险。甚至出现违约情况，我会承担怎样的责任都没说过。从这个客户的经历可以看出，目前一些银行的理财工作人员并没有从客户的需求的角度出发，其目的是为了稳住客户，而增加业务收益。在现实中，缺乏具有高业务能力的理财人员，一旦理财业务市场需求量扩大，规模形成，我国商业银行目前拥有的理财团队则不足以满足众多客户需求的。另一方面，目前我国国内实行的是金融理财师（AFP，Associate Financial Planner），但是离真正意义上的CFP还具有很大的差距。国际注册金融理财师（CFP），必须针对客户一生而进行规划，包括个人生命周期每个阶段的分析、现金流量预算和管理、个人风险管理与保险规划、投资目标确立与实现、职业生涯的规划、子女养育及教育规划、居住规划、退休规划、个人税务筹划及遗产规划等各方面。3.1.5风险控制能力较弱个人理财业务的产品涉及金融市场的各个领域，综合性较强，因此业务运作中也就会存在多种潜在的风险。银行个人理财业务大体可以分为理财顾问服务和综合理财服务两类。理财顾问服务是一种咨询业务，银行本身承担的风险并不大。但由于业务涉及环节较多，还存在许多操作风险。例如，理财人员因业务需要，替客户代管存折或有价凭证等，若有损失就会出现纠纷;有些人员在销售理财产品时没有向客户明确告知产品的潜在风险，导致客户索赔。对于综合理财业务来说，除了操作风险外，也存在市场风险。如中国银行的“外汇宝”业务，即代理客户在国际外汇市场上进行期权交易，以赚取汇率波动而产生的差价。然而，一旦汇率出现异常变化，必将会给银行造成损失。同时银行还要承担一定的信用风险。例如，非保本理财产品在名义上是不保证本金的，一旦出现蚀本现象，对银行信用将是一次严重的打击。快速发展的银行个人理财业务要求对内部道德风险和外部市场风险进行控制，以及制定风险出现时所应采取的补救措施。3.2 外部问题3.2.1市场环境不成熟当前，我国商业银行个人理财业务发展的市场环境尚不成熟。一方面，我国金融分业经营的现状造成了银行还没能为客户提供系统的金融服务，而且银行与证券、保险等投资领域还处于相对独立阶段，客户信息不能共享。产品的范围以及深度都具有一定的局限性，难以满足顾客的一站式的理财需求。另一方面，表现为大多客户对理财业务的认识程度较低。许多客户仅了解银行的传统业务，对于新兴的个人理财业务知之甚少，不少客户认为银行理财一定是低风险、高收益，从而忽视了风险和收益相对称的客观经济规律。由于人们的这种理解偏差，大大阻碍了商业银行个人理财业务的发展。其次，个人理财服务是一种有偿的金融服务。当前我国对个人理财业务收费问题并没有统一的标准。因而，对于习惯了享受银行免费服务的客户来说，接受有偿的金融服务还需要一定的缓冲期。3.2.2 相关法制框架不健全当前，尽管我国颁布了许多有关于商业银行方面的法律法规, 但具体针对商业银行个人理财服务及保障客户资产安全的法律法规还尚未出台。法律依据的空缺,一方面使许多客户不放心将钱交给银行代为打理,而只选择银行作为代保者;另一方面银行自身也担心出现纠纷,将无法律保护;同时,法律依据的不明确,会导致监管标准参差不齐、市场竞争无序混乱的格局。法律法规的空缺必然使理财业务的发展出现盲目无序和监管真空的状况。为了加强对个人理财业务的监督和指导,相关部门应及时分析商业银行个人理财业务发展和管理中存在的问题,适时调整必要的配套管理政策。同时还要不断总结理财业务发展中的监管经验,加从而强对商业银行业务创新活动的指导,完善其风险管理与监管体系。4 我国银行个人理财业务发展滞后的原因4.1 内部环境分析4.1.1 创新能力不足我国商业银行个人理财业务起步较晚，该业务人才缺乏，导致产品的研发创新不足。目前，我国商业银行在业务实施过程中主要是模仿国外银行的经验和做法，多数产品并没有根据我国实际情况出发，来满足我国客户的需求。另外，银行个人理财业务还存在功能单一，使用性较差，不能满足客户的综合性需要。4.1.2 业务发展目标偏离国内商业银行虽然也在积极发展个人理财业务，但实际业务发展与目标有偏离。如我国四大商业银行管理模式是总分行制的组织，而其分支机构的对私业务仍然主要围绕在储蓄存款新增、个人贷款、银行卡发卡量等业务上面。其主要是通过理财业务巩固拓展中高端客户群体，进而实现增存稳存目标。国外银行的主要受益来自于个人理财业务的服务收费。在提供理财业务时，有关服务费、管理年费等的收费率基本在0.07%1%之间不等。而我国商业银行对理财业务中的结算手续费、银行卡年费等实行打折优惠，以此来吸引客户，增加业务量。这种经营理念与国外商业银行理财业务不随意降低服务价格的行业准则存在偏离。4.1.3 内部管理机制尚不健全当前，我国银行个人理财业务涉及面广泛，具体业务操作涉及了负债业务和中间业务等部门，于是出现了服务台的分散，而无法实现一站式的服务。这不仅仅增加了银行的业务成本，而且也浪费了客户大量的时间。同时，我国商业银行各理财产品的研发，管理及运作等环节都是在总行进行，分支机构只负责对产品的销售。难免会出现机构负责人对理财知识不够了解，对推出的产品不够熟悉，加之对相应的工作人员的培训不足，导致在与客户交流时，只是仅仅停留在推销层次上。4.1.4 业务发展缺乏长期发展规划根据瑞士商业银行个人理财业务近百年的经验总结，商业银行的个人理财业务的长期规划对于该业务的发展有着重大的意义。规划在业务发展目标、提高理财质量和丰富客户资源等方面都发挥着重要作用。个人理财业务是一项新兴业务，关系到商业银行现有经营模式的改革。缺乏理财业务发展的整体规划，则会造成目标不明发展混乱的状况。4.1.5 营销理念落后虽然近年来，我国商业银行个人理财业务迅速发展，但在营销理念上仍然较为落后。例如对于个人理财产品的营销，大多是采用广告和推销等营销手段。大多业务人员只是单纯的等客户，自己并不主动联系。同时，我国商业银行还缺乏对事后的有效的持续控制，缺乏后续的跟踪反馈和改进。与西方国家银行相比，我国商业银行个人理财营产品的销还处于低水平阶段，营销理念有待提升。4.2 外部环境分析4.2.1 实践缺乏有效理论的支撑从国外商业银行个人理财业务发展来看，理论的支持和经验的总结促进了商业银行个人理财业务的迅猛发展。在经济学家弗朗科.莫迪利安尼（Franco Modigliani）提出了家庭生命周期理论，设计出从“摇篮到坟墓”生命中各个阶段所需的理财产品和服务。1952年马可维兹（Harry Markowitz）提出了投资组合理论，指导商业银行在开展理财方案时能根据客户的风险承受能力以及财务状况等进行资产组合，努力减少非系统风险，体现个性化的服务特色。而我国商业银行理财业得务实践活动，明显缺乏具有我国特色的理论成客户筛选、市场需求差异、产品的设计大都是凭自身的经验判断，结果造成理财业务市场定位的不合理、产品的个性化营销不明显，从而无法确立理财品牌优势。4.2.2分业经营的限制1995年，我国颁布了中国人民银行法、商业银行法和保险法确定了银行、证券、保险等分业经营和管理的体制。这种格局使得金融机构之间缺乏足够的竞争和效率，进而限制了商业银行个人理财业务的拓展。正是由于这种限制，我国商业银行个人理财业务在证券、保险等领域只涉足于表面，许多与资本市场相结合的理财品种无法进行办理，也无法结合各自优势有效的对资产进行组合来分散投资风险，最终导致银行个人理财业务的品种和服务手段的创新受到制约。银行、保险、证券三个市场被割裂，资金只能在各自的体系内运作，无法进入其他市场进行投资活动，这不仅限制了商业银行人理财业务的投资渠道，而且也给理财产品的组合创新造成了一定的障碍。1999年11月，美国国会正式通过金融现代化法案，废止分业经营制度。我国香港地区一直以来也是采取混业经营模式，以香港商业银行为例，其个人理财业务可以为客户提供全方位的投资策略，包括股权宝、期权保、证券买卖、进出口押汇等服务，几乎可以满足客户所有的金融业务的需求。市场经营体制确实是制约我国银行个人理财业务发展的一个重要因素。4.2.3 监管落后的制约由于我国理财市场监管体系的不健全导致商业银行理财业务发展处于一种无序状态，没有对必要的风险做好提示提示等。以信托业为例，个别信托公司为了募集资金而刻意夸大项目收益能力、这样显然违背信托原则，损害了投资人的利益。但是由于监管体系和监管力量方面的缺漏，使得这些不利因素不能及时的消除。同时，由于我国采取“分业经营、分业监管”的金融体制，导致了许多跨行业的交叉性业务缺乏管制。因此，金融管制成为影响我国商业银行个人理财业务发展的重要因素之一。4.2.4 我国居民的传统观念制约我国金融业的发展相对于瑞士、美国等国家还是比较滞后的，人们对于理财的认识一直停留在储蓄这一传统观念上，这与发达国家居民理念存在很大差距。尽管近年来我国经济发展较为迅速，但居民人均的经济收入还是有限，使得人们在投资时仍然比较保守谨慎。加之，我国居民对银行个人理财的认识还不是很到位，因而对个人理财业务也有一定的排斥心理。因此，要想进一步发展我国银行个人理财业务，就必须提高我国居民整体的理财意识。除了银行的大力宣传外，国家还运用媒体大力宣传理财知识，进而逐步消除这一制约因素。4.2.5 个人信用体系的不完善个人信用制度是指在经济生活中管理、监督和保障个人信用活动的一整套规则、政策和法律综合。而且，随着商业银行消费信贷业务的不断扩展，个人理财业务中的负债业务也在快速发展。但是就我国现在个人理财业务发展的实践来看，其融资项目发展缓慢，最主要的原因就是我国的个人信用体系不健全。这主要是由经济生活的信用化程度不高及缺乏有效的惩戒机制造成的。根据麦肯锡调查显示，我国居民的忠信度较低，偏好风险。而个人信用体系的缺失无疑将会加大各商业银行开展个人理财业务的风险。因此，能否尽快在整个社会及进融领域完善个人信用体系，将在很大程度上决定个人理财业务是否能够顺利发展。5 商业银行个人理财业务发展的对策5.1内部发展途径5.1.1 推进理财产品创新银行只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌,才能在各式理财服务中脱颖而出,并大大提高产品的附加值。具体来说,银行应该针对客户的而不同情况而推出差异化，个性化的理财产品 在我国目前的情况下,比较合适的创新方式有:一是对理财产品进行改进创新,即商业银行在已有得理财产品基础上进行改进或重新包装,使产品的结构、功能、形式等各方面拥有新的特点,使产品内容完善。一方面，针对消费者不同的流动性偏好，银行可以推出期限不同的理财产品，来满足客户资金的流动性需求，规避风险。另一方面，银行也可以根据市场的走势，客户风险偏好的需求，对理财产品进行期限和功能结构优化设计，为客户量身定做个性化的组合产品，增强产品规避风险和盈利能力，从而进一步满足客户的需求;二是对理财产品进行组合创新，即银行将现有产品加以组合与变动,实行“套餐式服务”。同时在制度允许的范围内，银行可以通过与基金、保险、证券公司等金融机构相互合作，开发出复合型的理财产品，例如工商银行的“新股申购型”，就是其与信托公司合作推出的理财产品;三是对理财产品进行摹仿型创新,即银行模仿国外银行的理财产品,这样可以大大降低银行的开发成本。银行实施产品的差异化要以市场细分为出发点, 针对不同的客户群体进行不同的设计，增强产品特殊性，明确服务需求,从而可以使客户最高程度的获得收。5.1.2 改善银行个人理财业务的服务对于金融服务的质量是银行一项无形的资产，有利于增强各自的竞争优势，许多国外大银行在个人理财服务方面都有自己的品牌。因此，我国商业银行业也应精心培育具有品牌效应的业务专家，提高银行理财业务的技术含量和市场竞争力，从而提高理财业务的服务水平，增强理财业务的收益水平。像美国花旗银行，其全部经营收入的48%是来自全球的私人客户。它的个人理财业务产品，从客户刚出生开始一直到他退休，银行可以为他提供所有的理财金融业务。对于这种全方位的服务，银行设有专门的个人理财部门，客户与业务员一一配对。我国商业银行业应该学习这种营销与服务相结合的模式。在这种情况下，业务员通常会对其客户的理财品种的流动性、投资期限及特殊偏好等多方面的需求有详细而深入的了解，这样可以为客户办理最适合的理财服务。除此之外，业务人员还应定期访问客户，根据客户财务需求的变化，及时调整服务内容。银行还可以推出一系列非金融类的增值服务，如韩国韩亚银行特色服务包括：爱的网站：为客户举行派对或联欢会；大型演唱会入场券；客户俱乐部等。这些服务可以有效吸引和稳定客户。此外商业银行还需要打造自身的理财服务品牌。品牌是服务质量的象征，客户在接受服务之前对服务质量很难进行考核，所以客户通过服务品牌进行考核决定。服务品牌代表着客户感知的服务绩效水平。另外金融产品具本性大体相同，很容易被模仿，商业银行拥有自身服务品牌则会回增加自身竞争的筹码。地缘和文化与客户天然的亲合优势。5.1.3构建金融网络平台对于商业银行而言，网上银行最大的优点体现在高效、低成本上（如下表）。借助于网上银行的发展，商业银行则可以通过网银的渠道，达到降低经营成本、培育新的利润增长点、减轻柜面业务压力和提升客户忠诚度的目的。因此，我国商业银行也应该大力发展网上个人理财业务，同时加快相应的IT配套系统的建设，进而提供便利快捷的服务以满足客户的需求。数据来源：国际零售银行战略研究与借鉴 图5-1 不同交易渠道成本比较近年来，我国商业银行的电子化进程较快，网上银行、电话银行、自助银行等业务都有了较快发展，例如招商银行就在各网点开设了自助理财工具，客户可以通过机器进行简单的查询理财账户信息并进行简单交易。但我国商业银行的技术平台还只是处于初步发展的阶段，服务内容有待拓展。首先，应尽力拓展网上银行的个人理财服务的范围，增加基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，构建全面的网络理财业务平台;其次，完善网上银行的软硬件系统建设，确保系统的安全，降低网络业务操作的风险；再次，商业银行还应该建立统一的信息中心，形成广泛的信息网络，为每个客户建立数据库。最后，完善的个人理财服务还要依托先进的业务处理系统和财务软件。对于我国商业银行来说，除了引入客户关系管理系统外，还要不断加强建设技术平台。网上银行、电话银行、个人财务管理软件等正在逐步取代网点机构为中心的服务形态，不仅方便客户不受时间的限制进行业务的办理，而且可以大量降低银行的营业成本。另外，还应在政策允许的范围内加大与非银行金融机构的合作，建立金融网络平台，实现信息的及时共享，努力为客户提供全面快捷的3A（Anytime，Anywhere，Anyway）理财服务。5.1.4 注重专业人员培养（1）建立内部培训机构，培养理财人员知识结构商业银行可以在内部建立专门的理财人员培训机构，以此向理财人员提供个人理财业务的前沿的知识和发展动向。也可以通过定期举办专家讲座，对业务人员进行专业化、系统化的培训。培训的内容可以包括营销理论、金融法规、整体策划、财务分析、客户关系理论等基础知识，以及证券投资、保险、信托、外汇、信贷业务、基金、债券投资、税收计划、养老金规划等业务知识，为理财人员建设全面系统的知识结构。（2）鼓励理财人员参与社会化的培训个人理财业务是一项专业性强、涉及范围广的业务，内部培训需要银行投入大量的精力和财力，并且会有一定的局限性。因此业务人员的培训需要与社会化的培训相结合，二者相互补充。一方面，要进行专业教育。从商业银行个人理财的发展来看，对专业理财人员的需求明显的有增加的趋势，因此，仅靠银行挑选老员工补充到个人理财业务的岗位上，无论在知识面还是业务能力上都存在很大不足。商业银行可以与各大高校合作，进行专业的理财人员的培养，这些人员可在学校中直接接受理财人员所需的金融、营销、证券等理财所需的各方面专业知识教育。另一方面，要进行职业培训。作为专业的理财人员，除了要具备金融方面的专业知识，还要具备计算机网络技术、客户心理分析和对金融市场的分析等职业能力，因此，持续的、系统的职业培训是必不可少的。银行可以鼓励员工参加国际金融理财师的课程培训，还可以与证券、保险等行业实行横向的联合培训。有条件的山野银行还可以选拔优秀理财人员到国外进行学习培训，学习国外银行的做法。还可以通过中国金融策划师协会等组织，定期举行理财人员的经验交流会，推动理财人员相互学习，分享经验。（3）与国际接轨，引入CFP专业资格认证标准在国际上，国际金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Board: FPSB）的国际金融理财师（Certified Financial Planner: CFP）认证是最具权威的。国际CFP组织设定了严格的认证体系，包括严格的职业道德准则、完善的培训体系和标准的操作程序。在许多金融发达的国家，拥有多少CFP是衡量该国银行业个人理财业务发展水平的重要标准之一。中国金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Council of China: FPSCC）于2005年8月正式加入该组织，并获得在中国开展CFP的认证和管理等工作授权。引进CFP，结合我国的实际情况，必然会是我国商业银行个人理财业务人员的水平不断地提高，从而也有助于个人理财业务的而发展。（4）采取措施，留住人才留住人才与培养人才是同样重要的。面对外资银行激烈的市场竞争，我国各商业银行需要改善员工的福利待遇，为员工提供舒适的工作环境，使员工归属感和荣誉感，从而有效地防范人才得流失。（5）提供考核平台我国商业银行对于业务人员应提供一个合理的绩效考核平台。一是由上级领导部门或人力资源部门对理财人员进行基础素质和道德方面的考评;二是由理财中心内部对该业务人员进行工作方面的考评;三是通过客户评价系统对业务人员进行服务质量的评价。同时商业银行还可以根据理财客户的保有率、贡献率、理财业务总量等硬性指标等进行评价。此外，还要将对业务人员的考核制度与相应的激励机制结合起来，促使业务人员不断提升自身业务技能和业务水平。5.1.5 加强内部风险控制商业银行个人理财业务的综合性决定了理财业务涉及产品和交易的多个层面，隐藏着多种形式的风险。按照商业银行个人理财业务管理暂行办法和商业银行个人理财业务风险管理指引的划分，商业银行个人理财业务共有五大环节（如图5-2），而每