推广方案设计.doc

前言 从童装市场广阔的前景可以看出，随着城市居民生活逐步步入小康，童装市场也在由“数量消费”转向“品牌消费”阶段。很多童装企业处于品牌提升的初级阶段，大家都在根据自身的条件和对未来的期待寻求着符合自身品牌的运作方式。让自己从低价竞争的层面上脱颖出来，朝着品牌化运作方向发展，正成为企业投资的热点。所以有专家指出，在未来的童装消费中，童装专卖已成为中国童装产业的当务之急，发展品牌经济是振兴中国童装业的必由之路。而未来品牌童装的竞争实质就是童装的科学技术化和品牌设计童性化。一般来说，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。目录一、 促销活动的目的.（一）童装市场的前景广阔.（二）童装市场现状严峻.1. 设计与市场脱节，抄袭成风，童装设计师面临难题.2. 国内童装是成人衣服的缩板，缺乏儿童特色.3. 童装业的又一市场空档是无品牌运作能力.4.童装品牌化道路任重道远.二、 活动对象.三、 活动主题的拟定.四、 活动方式.a) 确定伙伴.b) 销售配合方式.促销活动.商品促销.针对性广告.5、 活动实间和地点的选择.6、 费用预算.7、 效果预估.八、网络营销过程总结.361童装推广方案制定一、 促销活动目的 摘要：本童装品牌在市场上的状况如何？开展这一次活动要达到一种什么目的？是处理库存还是提升销量？是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？这些都是该方案必须考虑的问题。由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人类那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的有事脱颖而出。（一）童装市场的前景广阔 据报告。目前我国0到16岁儿童有3.8亿，年产童装46亿件左右，可童装年销售量只有68亿件，只占全国服装总消费的近7。但可喜的是近几年童装消费每年保持8的速度在增加。首先是因为年轻人纷纷赶在吉年生宝宝。如2000年的“千禧宝宝”达3600万，2007年的“金猪宝宝”达3000多万，还有2008年的“奥运宝宝”更是不少。权威机构预测，到2010年，新生儿出生数将在现有出生数的基础上增加一倍。如此庞大的新生群体，构成了强大的童装消费增长后劲。其次。农村人口逐步向城镇转移，该转移人口通过产业调整有固定收入后，孩子的衣着需求亦会随之猛长，每年将增加250万左右的童装潜在消费者，城镇居民对童装的消费量呈上升趋势，年增长率高达26.5，这也将成为带动童装市场需求增长的因素之一。这些数据都反映出从事童装设计与研发具有广阔的市场前景，中国童装市场将步入一个新的发展阶段! （二）童装市场现状严峻 虽然童装市场前景是广阔的，但面对金融风暴童装市场的现状却不容乐观。1.设计与市场脱节，抄袭成风，童装设计师面临难题童装设计既要款式时尚、色泽艳丽，又要安全舒适、经脏耐磨，还要考虑儿童的心理、生理特征。 比如款式设计，为体现童真童趣，设计师多运用各种装饰工艺，可装饰工艺的运用须格外谨慎。众所周知的奶粉事件后，中国质检总局对从食品到服饰等各行业都加强了监测力度，童装的安全性也再次提到了一个新的高度。据报道，2008年我厂出口童装因绳带和小部件存在潜在危险，而被欧盟和美国召回和通报的事件已发生数十起，童装的安全性应该引起中国童装设计师的深思了。 再如面料选用，儿童好动易出汗，就要选棉质面料，柔软且吸汗性佳。但棉质面料有着色差、易褪色、洗后变形、起皱等缺点，这就须采用优质染料，进行预缩处理、免烫处理。而在选择染料时又得注意其环保性，因为儿童的皮肤很娇嫩诸多细节，这就对设计者提出了更高的要求。 而国内童装的生产现状是众多企业挤在同一通道，靠广告宣传或低价竞争抢夺有限的利润。比如在浙江织里镇。在广东佛山，动辄几千家的企业规模让人咋舌，但实际上这其中至少90的企业都是最初级阶段的家庭作坊式的工厂。他们虽然实力微弱，但因数量可观，且整体规模处于较稳定的发展状态，因而是当地产业中必不可少的基础。同时，因为这样的规模效应，在当地确实促成了从原料加工到生产、物流等一个完整产业链条的形成，达到了降低生产成本的作用。这种生产集群化的态势对童装行业推动力是毋庸置疑的，我们所形成的力量也是暂时很难撼动的。 对于这些作坊式的小企业而言。他们靠的是数量与低价抢占利润，几乎不需设计，只要新开发的童装一上市，他们就买回去、拆开，把款式、比例记好，开机就仿做开了，然后大量涌向市场，并对真正高质量、高品位、个性化的品牌童装造成威胁。 面对这种现状，童装设计师们也无可奈何。一方面是对自身提出的更高要求，一方面又是自身缺乏市场需求，因为这种不需设计师的童装生产集群化的态势短时间内强不可撼，使得童装设计师们只能在有限的品牌童装公司寻求发展。 2.国内童装是成人衣服的缩板，缺乏儿童特色 国内童装起步较晚，没有专门的童装设计研究机构和专业人才培训基地，缺乏定期对儿童自身生理特点的研究，人们潜意识中把童装作为成人衣服的缩板，只重数量不重品牌。业内专家就指出，中国童装要走品牌化道路。而品牌化的焦点是重建“品牌童装设计观”。 品牌童装设计不仅是款式和花色的外观设计。更重要的是遵循儿童心理特征、满足儿童生理需求的功能设计。先进国家的童装企业普遍将儿童看成服装市场中的特殊群体，他们在儿童心理和生理方面的研究费用一般占总费用的25。 比如，海外童装专业设计师很重视“寓教于衣”的设计观。并指出一个人在04岁的幼儿期间，被开发出大约50的学习能力，在48岁期间开发出30的学习能力，剩下20的学习能力将在817岁完成。如何运用儿童穿着帮助儿童完成其大脑学习能力，是童装专业设计师的职责。而国内很多童装企业靠低价竞争、靠仿版生产，不重视设计，把童装作为成人衣服的缩板，这种观念上的差距致使国内童装徘徊在低档次的水平。 3.童装业的又一市场空档是无品牌运作能力 国内企业在营销方面大都停留在批发阶段，没有考虑售后服务，而国际品牌都采用直营店面和加盟连锁的方式发展，以保证售后服务，进一步打造品牌基础。 其实国内也有少数的大型企业，他们有一定的实力，也建立起了自己相应的营销渠道。开始注重品牌，但童装的主要销售通路就是百货公司、超市、童装专卖店等，就现有童装业者来讲。除非是品质佳、口碑好且拥有一定市场销售业绩者，才能进入这些通路，否则。以一个新进市场的品牌，是很难取得这些销售管道的，因此童装想打造品牌相对难度较大。这使得许多企业无法承受前期做品牌所带来的利益压力，继续维持现有营销方式4.童装品牌化道路任重道远童装价格偏高的因素有：品牌授权费是价格偏高的主要因素，童装面料标准提高造成产品成本上升，童装工艺复杂人工成本难以降低，童装规格较多也影响到售价。季节性优惠促销导致童装售价提高。 调查显示，当阔到购买童装考虑的因素时，消费者还只停留在物美价廉的基础上，很多家长认为孩子长得快没必要给孩子花高价买品牌童装，故提到品牌消费的不超过30。这说明童装的品牌意识在消费者意识中还是薄弱的，童装要走品牌化道路任重而道远。二、 活动对象本次活动针对的目标是市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长？活动控制的范围，那些人是促销的主要目标，那些人是促销的次要目标？同时，还可以考虑是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买？（这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异）这些选择的正确与否直接影响到促销的最终效果。三、 活动主题的拟定为了达到我们预期的收益效果，很好的主题显得特别重要。这一部分，主要解决两个问题。是降价，价格折扣，赠品，抽奖，礼券，服务促销，还是演示促销？于此同时，是消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，是活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般来说，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。从童装市场广阔的前景可以看出，随着城市居民生活逐步步入小康，童装市场也在由“数量消费”转向“品牌消费”阶段。很多童装企业处于品牌提升的初级阶段，大家都在根据自身的条件和对未来的期待寻求着符合自身品牌的运作方式。让自己从低价竞争的层面上脱颖出来，朝着品牌化运作方向发展，正成为企业投资的热点。所以有专家指出，在未来的童装消费中，童装专卖已成为中国童装产业的当务之急，发展品牌经济是振兴中国童装业的必由之路。而未来品牌童装的竞争实质就是童装的科学技术化和品牌设计童性化。 四、 活动方式（1） 确定伙伴： 拉上厂家来作后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？或者是媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象；厂家和媒体往往也愿意在这一点上做文章，如何经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。（2） 销售配合方式： 一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合，选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作（这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节日）？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。促销活动： 1、以旧换新：开展以旧换新活动，旧衣或旧儿童用品可在购买新童装时折价。 2、生日促销：中国人很多，每天都有好多过生日的儿童，我们可规定在本店为儿童购买生日礼物的家长，购物满一定金额元，可享受价值一定金额的生日蛋糕一个。有些家长不需要蛋糕，就直接打折，必须在现有折扣上打折。 3、会员积分：客户每次购买金额都可积分，累计到到某一数值后给予客户一定购物折扣或礼物； 4、举行书画、作文比赛及漂亮宝贝评选，动员家长将穿着本店童装的儿童照片交给童装店，照片贴在店内展示栏，下面附评选项目，购买本店童装的客户可评选出自己喜欢的漂亮宝贝。得票最多者胜出。商品促销： 1、特价商品：每季或每隔段时间都要推出几款特价商品。 2、尾数折扣：打折商品一定是4.9折、3.9折等，不是5或4折。 3、时间折价：规定一个促销时间段，比如上午12点以前全场7.9折；14点以前全场6.9折，以此类推，21点之前全场3.9折。如想不出时间折价法的优越性，可上网搜索“时间折价法”相关内容。 4、捆绑式销售：一件7.9折，两件6.9折就是捆绑销售；也可把衣服同玩具捆绑起来，超市的火腿肠是捆绑式销售的最佳例证。 5、抽奖销售法，人都有赌博心理，人们太渴望在短时间内拥有更多东西，特别是不费吹灰之力获得的。抽奖活动能满足人们的赌博心理，可在人流较多时对购买童装的客户及积分老客户进行抽奖活动。 6、还有反季促销。 针对性广告： 1、在网上社区发帖介绍商品和专卖店，只要肯坚持一定可以成功。 2、软广告：如专卖店可进行大幅写作标语的宣传，用语言吸引更多的顾客。英国著名经济学家杰夫曼曾说过：“营销活动离金钱越远，成功把握就越大。” 3、口碑广告：最好的广告就是口碑消费者的口碑，这就需要专卖店提供良好服务，能不断满足消费者增长的童装需求。 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传？以何种方式五、 活动实间和地点的选择促销活动的实践和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便（特别是儿童），而且要事先与城管、工商等部门沟通好，不仅发动促销战役的时间和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、 费用预算1. 没有利益就没有存在的意义，对促销活动的费用投入和产出应做出预算。总结自己开网店期间的经验，并且结合当前的实际情境，做到有足够的财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。2. 每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。7、 效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各个方面总结本次童装促销活动的成功点和失败点。网店营销过程总结1 自己网店的建设计划与产品选择 一学期的课程结束，自己的小店也成功开办了。当初的建设计划是开一个属于自己的兼职性的网店，可以在课余时间打理打理，学习一些开网店的经验，同时，试着学会如何给自己赚一些零用钱。 在产品的选择方面，我们经过小组成员的讨论，鉴于资金的匮乏，经验的不足，专业知识的储备不是很完善，所以，我们选择简单的经营女装的销售。 货源的提供也是一项很严峻的问题，我们通过通过上网、自己联系实体店主、网上批发、工厂代售等可以做到的各种途径大力宣传自己的网店。是经营可以更具正轨，规模化。2 小组成员以及分工、网店的建设流程1. 成员分工组长：王继玲（主要负责整个网店的运营、开设流程、监督管理，并且对网店的装修、进货、发货做统一的统计和公示；在后期的经营中负责网店的进一步改善。）组员：秦娟娟、宋维娜、张少康（秦娟娟负责做好每一笔交易的记录，资金的合计；宋维娜负责发货，代理送货；张少康负责货物的搬运，审计和计算，且同时专门负责网店发货的代理。）2. 网店的建设期间所遇到的困难、效果网店在建设初期遇到了很多困难，如何通过实名认证、身份认证、如何寻找货源、如何装修网店、如何采用网络营销手段推销自己的网店产品等等，这些都是初期的难题。但是，现在这些我们都一一解决了。应该说初步的策划，和现在的正式运营是相对符合的。而且我们每个人努力的为自己的小店付出自己的一份力量，在这个小小的团体里大家感受到的是团结、合作、奉献，每个人对于这些成果都是很骄傲的。 3.物流分工 我们的网店初期是和申通、EMS合作，网上开店时间久了就会扩大和其它快递公司的合作。3 营销手段的充分利用1.标题优化 标题中有“女装”“服装”“T恤”等显著性词语，但是应该扩大搜索覆盖范围。可以加上一些和“纯棉”、“舒适”、“连锁”、“包邮”等相关类型更贴切的词语2.alt标签优化网站中有很多相关图片，也有alt标签，但是alt标签上注明的的信息量太小，建议在标签上多加入一些“女装”、“青春、阳光”等信息。3. table标记优化编辑代码从而使自己的网店更容易被搜索到。4.网站外部连接资源充分做好其它有效资源的利用，可以在自己的网店链接一些热门网店，从而带动自己的网店经营更具特色和规模化。5.特色