加油站营销管理与创新.doc

营销管理与创新寻求加油站油品外的新利润点摘要：xx加油站开业初，面对萧条的成品油市场，采取“围魏救赵”的策略，先全力做好便利店销售工作，吸引大批出租车进站，从而实现短期内提升油品和非油品销售的利润增长，达到双盈。关键词：厦门xx加油站 非油品 便利店作者简介：韩国宝，汉族，共产党员，1974年生人，管理工程本科学历。2005年先后任职厦门宝兴、厦门金山加油站经理，2006年4月任职厦门xx加油站经理至今。厦门xx加油站于2006 年4月正式投入运营，该站位于厦门市区繁华的莲前大道，莲前大道与之相连的湖滨路是横贯厦门全岛东西主干道之一，该地段属于市区中心“莲板-明发”商圈边缘，车流量大，进站车辆多数是私家轿车和出租车。众所周知，加油站稳定的销售量是依靠柴油需求量大的固定客户予以维持，在加油站提量增效方面，也以柴油的提量最为成效和快速，而xx加油站位于市区主干道，大吨位柴油车辆无法进入市区主干道，小吨位的柴油又受到道路通行时限的限制，xx加油站要想从新站中脱颖而出需要思考的更多。xx加油站经理在一次出差的机会，看到了中油BP加油站，报着学习和参观的心态走进BP加油站，亲眼目睹了BP加油站便利店的销售情况，身为油站经理恍然大悟，xx加油站与其他加油站的弱势恰恰是发展非油品业务的优势所在。一、借助繁华地段，为出租车提供一站式服务xx加油站为了抓住每天三次出租车加油高峰期的这一商机，通过对出租车司机的聊天得知，“开水、香烟、糖果、报纸、零钱”是出租车司机最需要的东西，为了吸引出租车能够进站消费，加油站在短期内作了如下工作：1购置了大容量自动开水机，确保开水不间断供应；2联系定点客户之一的公交车公司，利用油站整钱换取公交零钱，再将公交零钱兑换给出租车司机；3便利店依据出租车司机多为河南人、东北人的特点，购进一批河南和东北品牌的香烟和偏重北方口味的泡面，同时将现在的便利店内的糖果、口香糖按照价格不同摆放在不同的盒子中，利用收银的时候，适当推荐这些糖果当成零钱找给司机，并且把畅销的薄荷口味的口香糖和木糖醇申请降价销售，一律免掉零头提供整元的价格；4增加烤制香肠和卤制茶叶蛋的销售，一律销售1元；5挑选河南籍或东北籍的女加油员成为便利店的管理员，利用他们乡里乡亲的关系把部分司机变成回头客；6在便利店门口增设凳子，为前来接班等待的出租车司机提供休息等待；7取消不定时发放报纸，将一天中有限的报纸只定时在出租车高峰期时发放，全力保证赠送给每一个出租车司机；8为经常加油的大巴车和货车发放加油时间表，告知一天中那个时段是出租车高峰期，错过该高峰期前来加油，不用等待；9为了确保出租车高峰期能够提高加油频率，将上一班下班的员工再抽调1个小时义务帮忙加油，并且所有的管理人员全部在现场帮忙开票，送报，收银等工作，让每一辆的出租车加油全过程在3分钟内；10与油站边的洗车场协商，出租车洗车可以由油站代收款，在加油时代收洗车费5元，由收银台开具一张小票，司机凭此小票可以洗车不收费，次日早8时，油站与洗车场核对小票再统一支付，这样方便司机不用2次付款。通过上面的举动，出租车司机都大赞方便，慢慢的，许多的出租车司机都将愿意把交接班的地点改在xx加油站，xx加油站也由开业时最初一个高峰期中100辆出租车的接待量提升到300辆，一天共计三个高峰期共计1千辆出租车左右，再加上正常的进站车辆，现在xx加油站93#汽油在无定点客户的前提下每天销售稳定在10-13吨上下，而仅有面积不足40平方米的便利店销售种类最高时达到3000种商品，日均不含润滑油销售保持2500-3000元上下，在开业仅一年的时间里，就成为当时厦门地区非油品的销售冠军。无心插柳柳成阴，当初为出租车量身定制的非油品销售计划，不但迎合了出租车司机的消费心理，也为其他以运输为业的司机的心中“最愿意去的加油站”，提供一站式的服务，想司机所想，才能抓住客户。二、促销“可口可乐”系列商品，积极推动“后备箱”计划现在“可口可乐”品牌下的纯净水共有2个品种，分别是“冰露”和“水森活”，都有12瓶和24瓶装的整件水。所谓的“后备箱”计划就是大力推销整件水的销售，经过对现有便利店的水类销售分析，首先利用价格差异优势，在便利店的冰柜中和货架中，只销售“冰露”和其他品牌的纯净水（不卖水森活），零售价均为1.50元/瓶或2.00元（不进货1.50元以下的水），油站的所有的堆头则相反，只摆放“水森活”整件水促销堆头和价格促销牌（现场不摆放其他品牌的整件水堆头），进站和进店客户如果一次性消费3瓶以上的矿泉水，便利店管理员或加油员重点推荐12瓶装的“水森活”整件水，便利店管理员和加油员会帮顾客算一笔帐，当消费4瓶水的时候，金额是6元/4瓶，如果购买整件水是10元/12瓶，不仅便宜，而且价格划算。如果顾客只想买几瓶的“水森活”水，加油站不拆零销售，顾客只能考虑1.50或2.00元的水，这样一来，许多司机也会考虑购买整件水，虽然这样“水森活”单瓶销售会减少，但是通过数日下来的整件水的销售反而会小幅提高。其次是抓住小型轿车客户，口头推荐“是否考虑给后备箱存件水”或者“在我站有整件的冰镇水森活水”之类的促销话语。在通过这样的销售策略后，xx加油站的最初销售量，没有取得大幅度的提升，但是随着酷暑高温逐渐临近，客户也慢慢适应了该站这种“只卖整件不卖单瓶”的习惯后，慢慢的销售开始大幅增长，并且创造了一周销售了800件的销售奇迹，该记录并通过“厦门可口可乐公司”证实为福建省全省加油站（中石油和中石化）之冠。如果便利店仅仅只是单纯的买与卖的关系，那只是意味着便利店仅仅是油站内的一项服务，时至今日，加油站