皇亚银话术.doc

皇亚银话术电话前的准备: 尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码，筹码是自己的资本。1. 明确打电话的目标 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。2设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。3心态上也要做好准备电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。所以我们打电话的态度一定要积极，保持好心情是成功的前提。与人沟通是一门很大的学问，在平时一定要注意扩充自己的知识面，这样才能更好的与客户进行沟通。一、开场白：您好，我这边是途辉公司的，a、打电话给您想了解下您金融方面的投资还有在做吗？ b、我们这边是做皇亚银这个白银投资的，您先前有了解过吗？ c、打电话给您想了解下您股票做的怎么样了？ d、我这边是建设银行合作单位的，打电话来是想跟您介绍下现货白银,您之前有了解过吗？第一通电话的开场白好比做行销与人见面的第一印象，众所周知，给人的第一印象很重要，那么给客户电话的第一句话也是重点，包括了自己的语气、语速，也是这通电话能否顺利进行的关键，可以根据自己的需求不断的更换更好的开场白。不了解、没听说过：我也不是让你马上去操作，您可以了解清楚明白了以后再做决定，这样您心里也有个底，多发展一个行业，对于您的经济来源是比较好的保障，做任何事情都是由不懂到懂，经验都是要自己去学习的，不可能接触到就能会操作，而且我们每天都会发操作建议，我也会指导您怎么操作，您可以先用模拟账号慢慢学习一下。已经不做了：您说的是不做股票了是吧？您是因为什么原因不做了呢？（没时间？买卖点把握不住？进而转入君泰银的优势）没本钱、没资金：钱都是需要去投资赚回来，您了解了这个行业确实是值得投资的，我相信钱都不是问题。不熟悉，不敢做，没兴趣：或许您只是听到皇亚银三个字比较陌生，所以不敢兴趣，但是没有什么是人生下来就熟悉的、感兴趣的，您会对一个赚钱的东西不感兴趣吗？相信您现在工作、做生意也是为了赚钱，那么您对钱会不感兴趣吗？其实做皇亚银操作起来很简单，跟股票一样，（。）听朋友说过，亏钱的：他是怎么操作怎么分析的呢？有人在这个行业亏钱同样也是有人赚钱了啊，亏钱了就不敢去做了，那任何事情都做不好，失败乃成功之母！能够从失败中得出经验，那肯定会有成就的。股票一直被套着，没空余资金做：当时您是因为什么原因去做的股票呢？（从中获取客户当时做股票的原因和出现被套的原因，进而转到介绍皇亚银的优势上）股票这么一直被套，如果再过5年10年才解套怎么办？那您放在里面的资金也许解套之后也已经贬值了，做金融投资，就是为了活用资金，或许不是因为您能力不好做不了股票，而是这个投资品种本身就很难操作，现在有这么好的机会可以让您多了解个投资，何乐而不为呢。 股市1:1的投资，如果亏去了资金的50%，例如20万亏损至10万，那么想要赚回来，就必须做到200%的收益，但是如果是在做君泰银投资，只需要控制好风险，在杠杆比例的前提下，用同样的仓位博回亏损就可以了。能保证我赚钱吗：我相信没有什么投资是能够保证赚钱的，我现在告诉您我们这的客户都是赚钱的，难道您就会相信吗？在金融行业做投资赚钱，关键在于如何规避风险，稳中求胜，我相信也有很多人告诉过您什么东西百分之百是赚钱的，但是您相信了吗？很多东西还是您自己做过才知道，您现在可以下个模拟先试试看，赚不赚钱你来告诉我。而且我们这边针对资金量大的客户还能申请指导，对您帮助就更大了。手续费高：看着700的佣金手续费是好像蛮高，但是您是在做贵金属投资，君泰银的手续费总共是700元/标准手，也就相当于君泰银行情的0.28个点，行情每天至少有5个点以上，一个点的利润是2500，这样您还觉得手续费高吗？而且您做实物白银的手续费比这还高呢。风险太大：风险和利润是成正比的，而且您去做现货黄金不可能全仓去买，只要控制好了仓位是绝对没问题。很多人说做现货风险很大，那是他们不会操作，只要控制好仓位，有足够的保证金，那是绝对不可能发生的事情。反而容易去赚钱。 记住，当你轻易放下电话的时候，也就等于你放弃了一次成交客户的机会。我们做的是销售，而非客服，要求我们去开发出客户，而不是找个人闲聊。首次与客户的有效沟通，关键在于让客户对产品产生兴趣，与客户发生共鸣，客户觉得你说的有道理，自然愿意往下了解。挖掘客户的需求之后，一定要知道如何顺理成章的转到介绍白银上，让客户明白白银操作的优势或者与先前客户在做的投资品种做对比，突出优势。白银的特点：1、操作简单，品种单一股票上千支，须参考国家政策，上市公司背景，业绩，庄家动向等，选择难度大，而黄金品种单一，影响因素集中，非常方便选择交易方向和时间2 、T+0交易皇亚贵金属属于即期交易，建仓与平仓没有合约期限。开户当天即可交易，而且每天均可以多次交易。无涨跌限制，无次数限制。3、可以双向操作，既可以买涨也可以买跌 交易者只需要就当时点位判断出后市会涨还是会跌，相应建仓就都有机会获利。所以不管价格过高还是过低，都是最好的获利机会，严格的说只要行情在动，就可以赚钱。所以在君泰贵金属投资方案中，不存在高点和低点的概念。4、交易时间长（24小时交易）24小时行情不间断。皇亚贵金属 历来作为贵金属，价格只涨不跌，行情上的下跌，也只是技术面的回调，或者投资者的获利回吐。报价与国际贵金属市场接轨，所以24小时行情不间断，不会出现行情跳空，即股市里高开低开的状况。5、保值强6、无涨跌幅限制 在控制风险的前提下，将投资者在时间上创造的利润最大化。7、保证金交易、以小博大 股市1:1的投资，如果亏去了资金的50%，例如20万亏损至10万，那么想要赚回来，就必须做到100%的收益，但是如果是在做皇亚银投资，只需要控制好风险，在杠杆比例的前提下，用同样的仓位博回亏损就可以了。注：做销售一定要做好跟踪记录，以便下一通电话的回访。白银，在投资界被称为“穷人的黄金”。很多投资者有投资理念，但是苦于资金问题而欲投无门，投资房产，资金量需求大，资金周转慢；存银行、做理财，回报小，不能灵活的运用闲散资金；投股市，有庄家，针对交易制度就比较难操作，购真金白银，资金小，兑现不易，那么，皇亚银就是针对这一阶层市场开发出的投资品种，行情与国际银价行情接轨。在顺利的渗入白银之后，趁热打铁，让客户了解如果看白银的行情，如何进行下单、平单，让客户体验操作的简单，如何得到收益。二、回访：喂，X先生/小姐，您好，我是昨天与您联系的XXX，昨天的行情XXX，您了解的如何了？介绍完品种，就开始发现客户的问题，并帮客户解决。澄清客户的需要，让客户明白自己真正需要的是怎么样的一个投资品种，帮客户明确自己的投资方向。怎样叫客户进行模拟操作？ 在教客户模拟操作时，一定要注意条理，从最开始的怎么安装，安装好以后给客户一个模拟账号，在哪里登陆，登陆了告诉他有多少模拟资金，在哪里看，告诉客户那个是皇亚银，怎么样看走势图，然后告诉客户怎么交易，在哪里交易，买涨是哪里，买跌是哪里，什么是止盈止损，怎么设置，下好单以后，告诉客户在哪里看盈亏，然后教客户怎么平仓，平仓后在哪里看，这样整个模拟流程就结束了，可以让客户自己模拟操作试试，遇到不明白的再联系你。一定要培养客户的兴趣。 模拟客户赚钱或者亏钱了应该怎么说？在教模拟前就要和客户说明模拟操作的作用是叫客户熟悉平台和功能，不是赚不赚钱的问题，因为赚或者亏都是虚拟的。 (1)客户在模拟中赚钱，就可以直接催客户来实盘操作，告诉客户你之前做过股票，对分析这块肯定没问题的，模拟只是让了解一下平台上的功能怎么使用，你现在平台也会使用了，对行情也会判断，完全可以实盘投入资金来做了。 (2)客户在模拟中亏钱的，首先要分析客户亏钱的原因，不外乎：没有设止损，没有看盘，赚钱的时候不出，仓位太重，操作时间不对，贪心。那针对这些客户，你需要看下客户的操作记录，如果操作的比较多的，但是亏钱的，这种客户也是可以直接催单的，可以告诉客户，你模拟亏钱是因为你不重视，模拟跟实盘心态不一样的，同样的，你实盘买了1手，你会不会不看，管自己做其他事去了，而且做实盘的时候，你做了100手，赚了3000元的时候，你可能已经要出了，但是模拟只是觉得好玩，没有在意真正的利益。还有一种客户，操作的很少，亏了，你需要去给客户分析原因，告诉客户，不是不能赚钱，而是因为你的某一点没有做好，导致亏损了，只要你纠正，一样可以赚钱的，可以举例告诉客户，你手上的谁谁，昨天什么行情，买了多少，赚了多少，可以把截图发给他看下，从而再次的提起客户对这个投资的兴趣。 必须让客户明白模拟与实盘的区别。模拟只是一堆数字，平台开发出模拟的目的是让客户更好的明白、接受皇亚银，而不是让客户在模拟上赚多少钱。模拟赚的再多也不能兑现，模拟亏的太多也代表不了什么。模拟与实盘的区别在于做单的心态。做模拟的时候可能随便下单了，也不管止损止盈，但是做实盘就会相当谨慎。有好多客户模拟是赚钱的，但是一开始做实盘就是扫损，也有好多客户模拟一直做不好，但是一做实盘就一帆风顺，当中最大的区别就是模拟做的时间越长，对客户做实盘之后心态的反差影响越大，所以，既然看好这个投资品种，还不如马上着手做起来。一标准手的皇亚银相当于2500 盎司，那么，如果投资1手实物白银，所需的市价折合成人民币相当于40多万RMB，针对君泰银，无形当中将投资者的资金放大了40多倍进行交易，是现在市场上以小博大的最佳投资品种之一。君泰银的手续费是700元/标准手，也就相当于皇亚银行情的0.28个点，而每天行情波动区间一般有5个点以上，投资小，资金回拢快。 保证金高：保证金是按照实物的相应比例计算下来的，这个是由银行定的，也不是我们决定的，而且保证金最后是返回到资金账户的，又不是说您做一笔单子，这一笔的保证金就没了。盈亏的关键还是在于您的心态和对行情的把握。还不是很熟悉：那您现在对下单平单了解了吗？觉得我们这边的建议给的大方向如何？如果这些都觉得还行那还有什么可以说不熟悉的呢？而且您在做的过程中我也会跟您保持联系，有什么问题会马上帮您解决的，还有什么可担心的呢？昨天的行情。，我们这边的客户赚了。，您再这么等下去就是在浪费行情，浪费赚钱的机会了。还是觉得做股票比较顺手：那您做股票是投入了多少资金？现在是赚钱的吗？投入那么多的资金才赚了多少？（突出君泰银以小博大已经交易制度上的优势）如何开户：您现在开户的话只需要把三分资料填写下传真给我或者扫描件、照片给我，再加上身份证的正反面复印件和银行卡的复印件一起给我，我就可以帮您递交开户了。您现在在不在电脑前的呢？在的话我把合同、协议这些开户需呀的资料传给您。（这个时候一定要趁热打铁，开完户马上预约时间指导绑定与入金操作）感觉行情波动小：行情不小了，0.28个点就完全回本，每天有至少5个点左右的行情，一个点就是2500，您如果还是觉得小的话可以加大资金，尝试着放大资金分批进仓去操作。风险大：做任何投资都有一定的风险，而且金融投资我相信您不知道如何去规避风险就永远赚不到钱。在做的过程中我们也会给予您合适的建议与指导，让您在把风险降到最低的前提下，将利润最大化，做到最大程度的利用资金。我要和家人商量一下：这没什么关系，如果您朋友比较了解这个行业那肯定会支持您的，但是如果他也不了解这个行业，那给您的意见是不真实不可靠的。就像您和一个不懂股票的人去谈论这只股票可不可以操作是一样的，他自己也不清楚，也是给不了您正确答案的。注：深入的发现客户的问题并解决之后，必须明白这个客户的关键问题在哪，如何去继续跟进。三、试成交:：销售进行到了一定的阶段，一定要敢于开口试成交，试探客户的真正意向如何，问题出在哪里。 比较惯用的手法是：1、回顾前一天的行情，告诉客户的利润空间有多大，然后根据公司给出的建议对行情进行预测，让客户明白如果操作的话会有多大的利润空间。2、用赚钱的单子去刺激客户，也就等于用实实在在的利润诱惑客户。注：试成交就像吃饭一样简单，必须敢于走出这一步四、成交：这也是销售过程中关键步之一。这步处理的好与不好，直接会影响到客户入金的效率以及入金资金量的大小。 在打这通电话之前，必须做好充分的准备，包括自己对开户入金流程的熟悉。掐准客户的空余时间，与客户进行预约，切忌在客户忙的时候还一个劲的说，让客户产生反感情绪。开户必须严谨，客户是拿着资金来做的，开户流程要求越严格，越能让客户体会到资金的安全性。怎样叫客户开户和入金 催客户开户的情况上面已经说了，那当你问客户是否考虑实盘来做时，客户的回答通常是两种情况，一种是他会把他心中的疑虑告诉你，那你就要为他解答，消除他的疑虑，从新催他开户，第二种是他会问你开户怎么开，入金怎么入，那么这个时候你就要把开户入金的流程详细的告诉客户，越流利越好，中间客户会提出一些问题，也不外乎：资金安全，操作风险。 资金安全上你要告诉客户，首先我们是正规公司，正规平台，我们有工行进行托管，签订资金托管协议，钱是在自己的工行卡上，自由进去的，另外，我们赚取的是客户操作时产生的佣金，也就是说，只要客户跟我们长期的合作下去，才能真正达到双赢的目的。 操作风险上你要告诉客户，我们公司从事这个行情已经很长时间了，就像上面说的，只有你长期跟我们合作下去，我们才能赚取更大的利益，所以我们公司也专门的聘请了专业的分析老师，为每天的行情做一个判断，比如在什么位置可以买什么单，盈利目标是多少，准确率可以高达80%以上，更好的帮组了客户博取盈利，你一开始的时候可以对照着我们的建议去操作试试看！开了户迟迟未入金：因为已经不是与客户第一次联系，多次的联系已经建立了一定的关系基础，所以可以开门见山的向客户了解情况，发现问题一定要解决，而不是跳过，也可以通过赚钱的单子去吸引客户，用对行情预测的准确去诱导客户。开户资料递交过来遇到困难：可选用扫描件、传真、手机照片等方法五、加资金：记住，成交是结束，也是开始，必须做好及时的跟踪与维护。成交的下一步就是让客户如何合理的操作，如何放大资金量。一根甘蔗可以反复咀嚼，这样，你才能尝到更多的甜头。结合之前失败的客户，或者只做了一次就没有追加投资的客户，从中获得经验，不让历史重演。实盘客户赚钱了或者亏钱了怎样加资金 客户在实盘操作过程中赚钱了，你可以告诉客户，你现在是因为资金少，如果资金量大，同样的行情，你可以放大数量去做，利益也就放大了，如果是没有资金那是没办法，但是如果有资金，与其放在股票上做电梯，还不如投入到一起来做黄金，赚取更大的利益。而且资金大也可以抵抗大行情，很好的控制了操作风险。客户在实盘操作过程中亏钱了，你要去给客户分析他的操作记录，还是那几点：没有设置止损，操作时间不对，或者没有根据建议去做。但是最主要的原因就是你现在投入的资金太少了，会让你在做单过程中畏手畏脚，而且，资金大可以抗风险，白银的走势一般也都是来回走的，你可以把那单方向反了的单子放在那里，等待行情回过来，而这期间还可以做其他的单子。一个客户从开始到成交的一般流程：1、开发（澄清、挖掘客户需求）2、跟踪（详细、深入介绍白银）3、给出模拟（模拟可视客户意向、需求考虑是否给出）4、试成交（发现客户未做实盘的原因并解决）5、成交(帮客户开好户，教客户如何绑定账户，如何出入金)6、维护、加资金（视客户情况做到每日一访，让客户放大资金，放大仓位操作）整个流程可以根据客户的实际情况决定。 股票市场不值得投资的几大原因（1）国际版即将推出，这个势必分流部分资金去国际版（2）紧缩政策严厉，去年年底准备金率已经提高6次，高达20，5%。加息3次。（3）经济回落，从现在的车市，房市成交量的回落可以明显知道今年的经济回落 以上是股票市场的外在因素。（4）创业版是2年前埋下的炸药，目前百分之70%的创业版股票跌破发行价，百分之30的股票股价折腰，市值蒸发2200亿人民币，老百姓损失严重。因为当初上市的时候就是高发行高估值高融资。炸菜公司，枣子公司，扑克公司都上市圈钱，高成长是虚，圈钱是实。（5）今年股指涨幅倒数第二，圈钱第一 希腊因为债务危机的问题排名第一。我们这么经济强的国家难道都不如人家要破产的国家吗。2010年圈钱将近一万亿，成为名副其实的，劫贫济富，合法的提款机。（6）股指期货的推出，同一个游戏规则不一样，资金门槛50万，在股指期货这个市场通过控制蓝筹股，通过蓝筹股砸盘，以达到在股指上做空从而获得利润。（7）庄家横生，内幕交易案，老鼠仓慢慢浮出水面，追求刑事的才一人，而且判刑期长城基金基金经理韩刚终于成为业界因“老鼠仓”获刑第一人。韩刚因利用未公开信息违规交易而被判刑一年，没收其违法所得并处罚金31万元。管理层不作为。（8）上市公司业绩造假，一上市高管就开始抛售自己的股票。一、销售心态与素养 你必须敢于把斧子卖给总统1. 把拒绝当恋人一样去克服 调整好心态，也是入行必须适应的东西，觉得拒绝多了，自己就承受不了，或者机械式的在打电话，永远得不到第一份成功。2. 最高效的销售是在做什么 明确自己是来做什么的，是在做什么的，哪种方式最快捷，就用哪种方式。并不是电话聊的好，就是意向十分好的客户，也并不是跟你吵几句嘴，就不在这边投资了。3. 产品是“十字架”，而你却不信仰上帝 “不在其位，不谋其政。”既然自己已经选择了这个行业，已经选择了做电话销售，已经选择了做黄金现货，那么不管什么问题，总会有解决之道，切忌思路被客户给牵引走了。世界上没有绝对好的，或者绝对不好的东西，就看你怎么介绍。风险-收益、金融产品-实物、投资-存钱。4. 你销售的不是产品，而是你自己 成交的秘诀在于信任，只有与客户建立起彼此信任的关系，才更容易成交。5. 不做准备，就是在准备失败 销售前，明确这次销售的目的，目的可以不是成交，但是必须有个理由。这点明确时候，假设性的设想销售的过程中会产生的问题，以什么去解决，做好充分的准备，不打没准备的仗。趋利避害，着重自己的优势，在客户面前，永远是专业的，而不是半桶水。自己的优势可以是分析，也可以是服务。6. 让客户笑着接受一切，生意不成仁义在 客户就是“上帝”，这是必须给客户的感觉。客户的抵触情绪大，虽然接受了，并不意味着你的成功，只要略微有更好的选择，客户自然就跑了。二、开场白的强化 你要知道你面对“上帝”第一句话有多重要1、 即便是死神来了，也要敢于开口 做销售的不开口，做电话销售的不打电话，再有能力，没有途径还是枉然。2、什么是最有成效的开场白 自己可以多去体验，找出最适合自己的，或者是一段时间内的开场白。2、 说话要像打靶，说在点上最重要 或许阐述自己真正目的的时间并不长，但是必须一针见血。3、 切忌开口便要钱，尽管这是你的最终目的 销售过程中，尽量避开比较“刺耳”的字眼，比如钱、卡之类。可以用出入金，实盘操作账户等代替，显得专业，客户也不那么抵触。4、 要让客户清楚的明白，你打这通电话的目的是什么 有需要套近乎的，也有需要直接了当的明确自己的目的，不然跟客户的感情是建立了，最后自己的目的没达到，更甚者迷失了自己的判断。三、挖掘、澄清客户需求 客户需要的到底是可乐、咖啡还是茶1、 了解客户有什么，缺什么 了解客户现有的投资，或者将黄金的优势对号入座，引导客户对黄金引起兴趣，切忌出现电话过程中脱节的情况。2、 他想要的，甚至是已经有的，你可以给的更多 主要针对已经在投资黄金现货的客户，强调自身的优势，给出期限，明确目的，而非一个劲的无偿服务。3、 最可怕的，客户自己都不知道自己想要的是什么，暗示客户自身的需求 投资是用闲散资金、闲散时间，合理的理财，不是盲目的跟风，更不是玩一场数据游戏。4、 当不满达到极致时，需求也会越来越明显 当你设身处地为客户在考虑，一针见血的指出客户所在做的投资的不足的时候，最佳的情况就是客户与你产生共鸣，觉得你是朋友，投资做的一塌糊涂的时候找到了救命稻草。5、 在提问中，不断帮客户明确自身的需求 以黄金的优势为基础，指出客户的需求究竟在哪，做什么才是客户最佳的选择，客户自身究竟想要达到怎么样的目的。大家都在做的，不一定就也要去做，大家还没了解的，不一定就是不好的投资品种。6、 在提问中，不要让客户觉得自己是在侵犯 这个也是电话销售比较忌讳的东西，打电话要强势，但是切记要给客户缓冲的时间，不然客户觉得自己一点价值都没的时候，或许没有马上就挂你电话，但是第二次，也不一定会继续接你电话。没有人会拒绝夸奖，打完巴掌之后，一定要记得塞个红枣。四、满足客户需求 这不是在推荐投资品种，而是在提供帮助 当中可以直接阐述总部、公司与个人之间的利润走向与关系1、 让“救助方案随着问题的深入逐渐产生” 主要结合给出的建议，以及我们这边的服务，但是行情未走完之前，切忌喊单或者指出死方向。2、 是选择掏钱，还是选择接受帮助解决困难 当中给客户的感觉是在帮助客户，达到共赢的目标。3、 让客户知道他得到的是什么效益，假设性的将收益数据化 投资黄金与投资其他投资品种的区别，保证金交易的好处，杠杆比例的优势在哪里。4、 是“药”就要按时按量的吃，早了、晚了、量多、量少都不起作用，要么不打，要打就要一击命中 主要针对催单，快了，火候没到，慢了，客户丢失了。但是，永远记住一点，不要怕催客户，客户是催不死的，了解自己的需求，与客户的时间等条件相结合，把握住时机。即使时间条件不满足，也充分的做好催单的准备。5、 让客户看到额外的价值，后期的服务，并且通过小细节让客户来体会 与公司风控部、短信平台、客服相结合，尽量将公司的流程、部门专业化，让公司感觉到是与一家大公司在合作，而不是在买地摊货。五、试成交，获得客户的承诺1、 多让客户回答“是”的问题 多问肯定式问句，避免自己在说话过程中的一些口头禅。在最后反问或者陈述自己的目的，直接了当地了解客户的症结，或者挖掘出客户真正的问题在哪，并予以解决。2、 试成交就像吃饭一样简单，必须敢于走出这一步 不敢去催客户，前期的工作就全部是白搭了。3、 疑义的处理，问题的解决 当中就包括了开户流程，入金流程，软件的是用。4、 口头承诺并不等于成功，承诺容易，兑现不易 获得口头的承诺很容易，但是并不代表客户会反悔，这就要求我们前期做好铺垫，能很好的把握住开单时机。六、成交既是结束，也是开始1、 开户后，销售仍未结束，入金服务口碑循环效应 客户介绍客户，为后期加资金做好充分准备。2、 同一根甘蔗，可以嚼很多遍 前期宣扬大资金的好处，有针对性的做模拟单子，一个5万资金的客户永远没有两个手数做的多，一个5万资金的客户肯定没有10万资金的客户手数做的快。3、像恋人一样去维护客户的疑难没必要逞一时口快，而断了自己一次开单的机会。4、客户即朋友，不能完全断了联系 怎样判断意向客户1. 挖需求：了解客户是否有在做投资，做什么投资，投资的情况怎么样？大概有多少资金在做！2. 介绍自己的产品，可以把自己的产品和他现在做的投资做比较，优势在哪里，拿我们的优势去弥补他的劣势3. 正确判断意向客户，抓住意向客户：A类客户：愿意跟你沟通，愿意听你介绍，并且会和你产生互动，向你发出一些提问，这种就是比较有意向的客户，要及时跟进，把模拟操作平台发给他，让他做模拟，加深兴趣！这种客户短期内就可以做进来！B类客户：愿意跟你聊，聊他目前在做的投资，但是当你把话题转到你自己所做的投资的时候却相对冷淡，你让他了解，他会敷衍你，这种客户需要你督促他，因为光凭你的介绍无法打动他，那么就需要让他做模拟才会引起他的兴趣，如果模拟过后还是没兴趣的，可以视为C类客户处理。C类客户：态度很冷淡，告诉你他有很多资金在做投资的，对黄金没了解过，也没多大兴趣，当你说发资料给他的时候也显得很随意，这种客户不用跟得进，偶尔可以打电话跟他聊一下黄金，基本来说这种客户很难跟进来，就算能跟进来，也需要一段时间，但是还是要按照常规步骤来做！D类客户：这种客户从来没做过投资，只是听说黄金近期涨得好，所以听听，想了解看看，由于这种客户连最基本的走势都不会看，学习黄金会很累，这种客户可以把相关的学习资料都发给他，让他自己慢慢去琢磨，但是如果客户很有意向的，可以告诉他，让他开户入金，我们这里带着他去操作！但是实际操作过程中可以把操作建议发给他，让他对照着去操作。客户类型分析我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果在具体营销过程中，最常见的客户分为四类。 恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。客户-准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚,态度消极。 行为方式：（1）不容易被新